吉美卫浴市场部经理 邓文广                       金牌洁具营销总监 曾小羚

　　事物从诞生，发展，壮大，到消亡，都有其因由可循。而这无数因由聚集在一起，就形成一种潜在的规律，在无形中昭示着同类事物的整体走向。近日，笔者走访多家企业，尝试在佛山这块兴起的卫浴热土中，寻找到卫浴行业未来的发展脉络。

　　以品牌建设为核心，走小众化市场的路线

　　当今卫浴行业，普遍存在同质化严重，价格战激烈，品牌化不强的不良现象，它们严重制约着行业的整体发展。面对这种局面，吉美卫浴市场部经理邓文广感言：“现在，大部分品牌针对的是大众化市场，满足的只是消费者的一种基本需求，因而出现了产品雷同，价格相等的现状。”金牌洁具的营销总监曾小羚则直言：“今年卫浴行业的竞争非常激烈，为了争取更多的市场份额，企业之间进行了恶性竞争，价格战风起云涌，OEM产品层出不穷。”

　　一个真正有远见的企业，是绝对不会停留在跟风模仿，以廉价吸纳消费群体的低级阶段的。抄袭跟随，意味着企业的创新能力极低，无法做出自己的产品特色，也无法建立自身的品牌形象；而一味以价格取悦客户的企业，只能以牺牲利润，甚至损害成本为代价，如此企业，试问它们又能在激烈的行业竞争中走得多长久呢？

　　“未来的发展肯定是走小众化市场的路线，无论是产品还是价格都是面对高质量人群。小众化市场有高的利润，广阔的发展空间，能保证企业产品的高品质研发和品牌形象的建立，这是市场发展的必然的规律，而大众化市场不存在品牌的建立。”邓文广明晰地告诉笔者。曾小羚也有同样的感概：“企业懂得感恩，懂得回馈消费者，这是好事，但一定要保持住品牌的形象，莫陷入恶性的价格竞争中，不然，最后只能落得两败俱伤。企业要发展，要壮大，口碑很重要，品牌建设很重要。未来行业会朝着这个方向继续迈进。”

　　以先进技术为依托，产品将更为个性化、人性化

　　卫浴行业的发展趋势，首先体现产品的特点变化。“在现阶段，产品还以大众化为主，品牌之间并无过多的差异，以后企业会针对定位人群，生产出个性化、人性化的产品。”邓文广预测道。吉美遵循环保时尚，不断推出富有个性的特色产品，赋予产品更多的附加值，以适应人群的高端需求。如刚申请专利的消毒浴室柜，就是从健康环保的角度考虑，试图给予消费群体一种更具人性化的全新享受。

　　关于产品的趋向，曾小羚的见解深刻独到：“行业产品仿照欧洲风格已成流行趋势，但许多国外流行产品进入国内却变得水土不服，因为它们不符合中国人的消费习惯和身体状况。以后，企业在研发产品方面，肯定会选择在借鉴国外产品的基础上，结合中国的实际进行再次创新。”金牌的研发一直走在行业的前列，前后出现了一体成型、超大管径、超强排污等先进技术。如它的智能坐便器，具有自动冲水，自动冲洗、臭氧和红外线消毒等功能，更为健康环保，时尚便捷。未来行业的发展趋势，肯定是以技术为立足点，走向个性化、特色化、环保化的研发道路。

　　以精英队伍为基础，营销趋向差异化和多变性

　　卫浴行业的发展趋势还直接体现在营销手段的多变和人才机制的完善。“营销手段是多变的，针对不同的时机，不同的市场，我们都会产生不同的营销思路。但无可否认的是，未来的营销活动更加贴近终端，贴近我们的消费群体，我们将尽量企业形象，产品包装成消费者心目中所渴求的。而营销策略的实现程度，最终还得有赖于团队的执行力度。因而企业的销售团队，人才机制将会相应地更为完善。”邓文广坦言道。吉美十分重视对团队的培训，每年都会举办管理和专业知识方面的培训。通过培训会议，从内部挑选一些精英进行进一步的培 训和考核，形成人员竞争上岗机制，以最大限度地调动人才的积极性和更好地实现他们自身的价值。

　　曾小羚则表示，授人以鱼，不如授人以渔。金牌注重给予团队一种“渔”的力量和才能。金牌的团队培训分为内训和外训。内训是由各部门的经理进行专业知识和营销技巧的解说，目的是搭建平台，进行内部交流，共同分享彼此的营销成果。外训则邀请培训老师进行专题性演讲。这种培训是全封闭式，并且是针对性很强的。另外，金牌还非常重视团队的凝聚力，每年都会组织员工旅游，并对表现出色的员工进行特殊性的奖励。通过这些方式，他们的团队在产品研发，营销方式，政策执行力度等方面都有出色的表现。“未来企业一定会越来越重视营销手段的差异化和多变性，也将会不遗余力，加大力度打造一支精英队伍来适应这种变化的需求。”曾小羚说道。

　　以赢取终端为目标，服务体系日益完备深化

　　企业间的竞争很大程度体现在服务方面，如果企业的服务体系完善，受到消费者的普遍认可，那么无可否认，它将在终端市场上处于有利的地位；如果企业的服务工作做得不够到位，受到消费者的非议，那么大大地损害企业在消费者心中的形象。“在竞争日益白热化的时代，卫浴行业将会努力完善整个服务体系，以便赢得良好的终端口碑。”邓广发指出。吉美依靠持之以恒的“售前、售中、售后”三步曲，在终端获得不错的美誉度。售前，他们会对消费者的需求进行调查；售中，他们会采取种种方式让消费者在购买过程产生愉悦、畅快的感觉；售后，他们会对产品进行定期保养，维护，并对使用效果进行调查登记，以便做好下一步的研发改良。

　　曾小羚回忆金牌走过的路程，感言金牌是真正做到了“感恩十年”。“我们品牌的目标是让每家每户都能用上金牌的产品。我们并不只是说说而已，还在努力地做着，我们在尽自己所能做出有利社会的事情。”曾小羚对笔者说。金牌曾经在重庆做过一次活动，将销售利润按照比例分配直接投放到慈善事业中。这是金牌对社会的一种回报和服务。另外，金牌非常看重售后服务这一块，“许多企业是在产品出了问题之后才去维修，这是亡羊补牢；而我们金牌是定期保养、回访，定期派技术人员上门服务，这叫防患于未然。”曾小羚分析道，“服务，对于终端市场的影响力很大，未来，行业的发展，企业的发展较大程度制约于服务系统的完善与否。