【时间】：9月29日

　　【地点】：广东佛山

　　【嘉宾】：广东天弼陶瓷有限公司市场部经理  张玲

　　【美家网】：你好，张总。非常感谢你接受我们美家网的采访。与去年相比，请问你觉得今年的销售旺季有什么特点？

　　【张玲】：与去年相比，天弼今年无论是淡季也好，旺季也好，销售上升了非常大的幅度。开始进入淡季时，老总并没有给我们太大的压力，说天弼刚做内销市场，能在行业内引起一些轰动，保障消耗库存就可以了，这对我们的难度不大。但是我们这群人都是从大品牌出来的，我们不会局限于低的任务目标。我们以操作大品牌的思路去操作天弼，也取得了很不错的成效。

　　【美家网】：今年天弼的发展势头确实挺猛的， 从一个默默无闻的小品牌晋升为今天在行业内颇有名气的品牌，请问你们是通过哪些途径去实现的？

　　【张玲】：刚开始的时候，可能很多人认为天弼只是走贴牌的道路，没有自己的品牌。我们过来以后，就建立了把天弼打造成行业内一流品牌的宏伟目标，就是为了实现这样的目标我们才选择过来天弼。我们开始对天弼的VI、企业文化以及品牌的含义进行深层次的挖掘。天弼是洞石的鼻祖，很好的洞石都是从天弼挖掘出去的，但外界居然不知道。包括我们出去找客户，一些客户过来之后，就直接拿我们与私抛厂相对比，说私抛厂的价格都是很便宜的，为什么你们的价格那么贵啊。外界对天弼就一直存在一种这样的误解。

　　大品牌想推出一个新品牌是非常容易的，因为背靠大树好乘凉，大企业的产品、结构、品牌都是现成的，我们只需要出去找客户，非常简单。但是我们过来时，却经常遇到一些人问，天弼是哪个集团的？产品是怎么一回事？这证明其实我们的压力挺大的，不过我们既然选择过来天弼，就觉得一定要把它做好。刚开始时，很多人连天弼的名字都会叫错，单是名字，很多客户就问我们应该怎么去理解它。我们就站在企业本身的文化根源，再根据经销商希望中的思想，进行比较完美的解释。“弼”意为辅佐、辅佑，“天弼”就是天助我也的意思。通过这种深层次的挖掘和推广，现在再没有经销商询问我们关于名字的问题。

　　天弼的名字内涵来源于道家的思想。为了解释天弼与道家思想的关系，我们就与广东的空手道队合作，借助5月3号珠三角举行的空手道大赛与5月16号的徐州空手道大赛促进企业的营销工作。为什么会选择空手道呢？因为空手道与我们企业一样都存在很大的潜力，但正在发展，还没有达到跆拳道、篮球、排球等大家都认可的阶段。空手道属于慢慢成长的体育品种，同时也渗透了道家的思想，它与跆拳道是不同的概念，强调的是点到为止，不会伤及他人，呈现出很宽广的胸怀，这与我们的文化非常的相似。我们赞助的队名就叫“广东天弼陶瓷空手道队”。事后证明，我们的这个赞助是非常正确的。

　　做了这些工作以后，企业的名字和文化已经得到大家的认可了，接下来就是如何让大家知道我们有好的产品。于是我们就进行很大型的团购，先前我就一直在研究渠道，我们要做的事情就是想方设法把产品卖出去，达到销量的最大化。要达到这种效果，就要扩大渠道，做深做细每个渠道。对于团购的渠道，我已经研究得非常透彻，了解得很深。当时我们探讨如何在最短的时间内，最快地让大家使用我们的产品，我就说只有借助一个渠道，就是团购。团购立即就可以让大家用到我们的产品，因为网络的力量是很大的。我们就推出了3月28号和5月30号的两场团购，让大家认识到天弼的产品确实是很不错的。3月28号的团购是一个铺垫，最大化地展示我们的产品。那时大家看过我们的产品后，反映都是很不错的，而且我要求的是整个广东地区的客户过来。

　　经过这场团购后，我们天弼有了很大改变。我们天弼陶瓷在整个广东省地区寻找客户变得很容易，现在我们做得最好的区就是广东区，每个月的业绩都超额完成，基本上都做到160﹪到180﹪。5月30号的团购是瓷海国际举行的，当时把我们的企业文化介绍完之后，我们的产品打了6.8折，而其他很多企业是3折、4折。那时我们的业主就问为什么你们的产品是6.8折，如果你们能打到3折，我立即就买。我就说一分价钱一分货，那时我还给他们介绍我们的专利天雨石和无洞的天脉石，都是非常高端的产品。后来很多业主纷纷选择了我们天弼的产品。

　　【美家网】：作为一个刚起步的品牌，请问你们是如何去开拓渠道，吸引并留住你们的顾客呢？

　　【张玲】：我们有自己的“秘密武器”，那就是我们的特色产品，那些产品只提供给经销商，不会对外开放，以此帮助我们的经销商。现在陶瓷产品同质化太厉害，如果我们把我们的“秘密武器”全部公布出去，就会遭受抄袭模仿，所以除了经销商，我们不会轻易地对外展示。我们的产品创新能力非常强，几乎每个月都会研发出三款新产品，我们的经销商对此非常满意。比如我们的云南经销商，单是天脉、洞石、天雨就从厂家进货了五百万。这个云南的经销商是我们一手扶持起来的，我们给予他很多好的发展思路，他对我们也很忠诚。

　　我几乎每两个月就过去培训一次，包括经销商的员工和内部管理，我们从宏观到微观，从内部管理，甚至细化到每一环节，都给予他们相应的指导和帮助。我们对经销商的服务非常精细。我们现在的出发点是，让经销商与我们天弼共同成长，帮助那些陷入颈瓶的经销商走出困境，迈上新的台阶。我床头就有一个笔记本，客户打来电话提出的问题，我都会记下来，第二天马上跟老总商量解决，快速给予回应。因此我们的经销商对我们的印象非常好。

　　【美家网】：你们的目标是把天弼打造成行业内一流的品牌，请问你们将如何去实现？

　　【张玲】：其实建立一个好品牌是很简单的，我对我们的业务员说，要做好一个品牌，就要服务好我们的品牌，帮助我们的客户寻找更好的分销商。没有任何捷径可走，有的只是用心。你对你的经销商用心，就会经销商很感动；你对你的公司用心，公司会看在眼里；你对我们的团队用心，团队也会感受到。我不会对我们的团队说过多虚假空洞的话，我们有好的产品，好的根基，无需去搞花花哨哨枝枝叶叶的东西。我觉得做任何事情最重要的是用心。别小看这两个字，其实它包含了很深刻的意义，因为你只有用心了，你才会勤奋，你才会热情，才会积极；如果你不用心，你就会懒惰，懒惰就会导致消极、没冲劲。

　　【美家网】：你们天弼的培训工作一直开展得很好，作为一个培训师，你觉得应该怎样去做好自己的工作？

　　【张玲】：一直以来，我在培训这方面是做得比较好的，因为我不会拘泥于条条框框里，觉得只要把这堂课讲完就可以了。而且我也不喜欢千篇一律的授课方式，或采用雷同的观点，别人说好，我就直接复制过来。熟悉我的经销商就会发现我一个特点，我从来不会带电脑出去。一开始，我过去做培训的时候，他们就说是不是应该租一个会堂，把投影仪摆出来什么之类的。我就说电脑都没带，PPT没带，U盘也没带，因为过来并不是想问你，你需要哪些课件。过来之前我会先跟经销商沟通，问清楚他们目前需要些什么，包括他的团队，他的销售，他的分销商，他的渠道出现了什么问题。在探讨以后，我会针对他们的问题列出提纲，找出答案。其实我去他们那里每次讲的东西都是不一样的，而且都是现场发挥，举一些实例去讲，他们通常是坐在那里听了四五个小时都不觉得累。我觉得培训是一种解决问题的方式，是解决经商存在问题的工具，而不是一个形式。

　　【美家网】：对于厂家来说，经销商就是他们的上帝，从长远发展的角度来说，你觉得应该怎样去帮助经销商发展呢？

　　做得比较大的经销商都已经转化为自由品牌发展，很多经销商都想摆脱给佛山老板打工的思路。比如经销商经营一个品牌，如果做得好，就会受到称赞，做得不好，就会被舍弃，这样，经销商就做得很不开心，很没安全感，觉得自己把这个品牌做得再好，也不是自己的。特别是经过金融危机，很多经销商是选择自己做自己的品牌。因而目前在终端，很多经销商开始做起了小老板，形成了一个一个小的公司。这就需要你必须拿出一套针对公司的，能够助其长远发展的精深思路，而不是帮他们开一家店铺，简简单单地卖陶瓷，他们已经完全转型了。大的转型，小的也有转型的趋势，这就对佛山的企业提出更高的要求，你只能在他们这些小公司的基础上更高。