陶一郎品牌总经理 欧天成

　　【时间】：8月15日

　　【地点】：广东佛山财神酒店

　　【嘉宾】：陶一郎品牌总经理 欧天成

　　【记者】：您好，欧总。非常感谢您接受我们的采访。09年的陶瓷行业可谓是风雨交加，在这个严峻的大环境下，不断的有企业消失，也不断的有企业逆势扩张，陶一郎正是后者的代表。那么请问您觉得这些崛起的企业是怎么做到的？陶一郎又是如何做到的？

　　【欧天成】：其实今年陶瓷行业确实是经历了风风雨雨，很多厂家、品牌所谓的经营困难，我觉得是两个问题，第一是内部竞争问题，第二是市场问题。经过金融危机，中国的消费群体已经两极分化得很明显，要么是中低端，要么是高端。其实做建材真正做高端的，不论家私也好，陶瓷也好，其实他们的生意都是很火爆的，因为他们把握的人群不同，在这个金字塔塔尖上，竞争对手不多，还有他们的经营理念、经营实力都是实实在在的。

　　在佛山的很多品牌，为什么说困难，可能你会发现高档的品牌可能是华东，低档的可能是浙江和山东，广东其实大多的都是中档的，这个档次面临很大的问题，是因为他的同质化太强了，加上今年经商环境下滑，同质化的增加就导致整个价格竞争很明显的突出。消费者最注重的是你的价位，你的产品。

　　陶一郎今年以来的核心竞争力，及所把握的群体，其实和佛山的好多品牌是不同的。我们在终端把握的是高端消费群体，我们的经销商主要是以强势的经营渠道为主，全国各地的经销商的路线也是分开的，所以在经销商的经营也好，在我们工厂的品牌经营也好，大家走的路线都是不同的。09年我们的品牌更成熟，销量比上年有很大的提升，因为我们把握了一点，就是核心竞争力。可能每个品牌都有他的核心竞争力，但是陶一郎的核心竞争力适合了整个消费群体的变化，我们针对的是装修潮流，针对的是消费者的真正需求，还有我们针对的面是精准的，是全国各地中高端的消费群体，所以陶一郎的产品非常受人们的青睐。

　　我们准备在秋季把产品再上一个台阶，迎合装修潮流的变化。我们的经销商很有信心，因为我们的经营路线和别人的有很大不同。当然了，在佛山有很多有实力的品牌，也很有竞争优势，只是我们走的路线不一样而已。我们准备在今年秋季的推广以后，把产品的线拉长，把产品的综合竞争力再度提升，这样会品牌的强度会更大。

　　【记者】：国庆长假很多企业会推出促销活动，请问陶一郎在这方面准备怎么做？

　　【欧天成】：其实陶一郎的促销主要是针对真正的产品。没错，10月1号全国各个行业都在搞促销，他们面对的是消费者，但是消费者有很多种，而我们陶一郎因为产品线本来就比较长，可以采取不同产品不同促销手段的方式。当然，追求价格的消费者绝对是占据了大部分，在这一块，我们也会用具有竞争力的产品去把握这一部分的销售群体。更重要的是我们去运用我们“新古典”的产品，去融合渴望、需要这一方面的销售群体，针对这种新产品，我们没必要去打“价格战”，但是必须要有吸引客户的噱头，这是很重要的，所以我们的主题是0元淘砖，共享“魅”时代。

　　0元淘砖，就是不用钱，通过活动可以送，也有打折产品，折上折的产品，我们都有，因为我们的产品线很长。但最关键的是，我们共享“魅”时代，就是通过这次我们的新产品上市，真正满足需要这种产品的消费者，因而就产生了一个比较有力的促销方案。其他品牌可能光用价格的话，他的生意可能很旺，但是家家户户都在打折，你的亮点在哪里，我觉得亮点还是要归于产品.

　　【记者】：这次新品推介会非常成功，其中也出现不少亮点，如产品与美女T台秀、幻灯片与音乐融合展示等，可以介绍一下你们在这次推介会前后做了哪些准备工作吗？

　　【欧天成】：其实这次推介会准备的时间比较长的是产品的筹备，在筹备的过程中我们也咨询过很多高端设计师，包括我们产品的开发人员，我们董事长。我们的营销高层也去过全国各地，走访过许多家装公司，了解到现在的潮流趋势是属于装修那一块的，从而研发出我们的“魅”时代。其实我们前期的筹备是3个多月，而我们的会议只筹备了1个多月。

　　陶一郎给大家的感觉是一个时尚的、年轻的企业，我们抛开传统，坚持自己创新也是为了提高品牌的魅力、价值。这次活动除了模特之外全部都是自己的人员。我们不要商业味太浓，想要真正地把我们陶一郎的时尚表现出来，把我们的团队表现出来。我们的团队很重要，因为产品最终还是靠人做出来的。这次推介会的幻灯片、音乐、主持、策划、效果图的铺图都是我们自己内部人员完成的，因为我们陶一郎后备的系统还是挺完善的。

　　【记者】：你们是第一次举办这样的新品推介会，对于今天的整体效果，感觉还满意吗？

　　【欧天成】：我对这次推介会还是比较满意的，可能你只针对看秀来说，这只是一个小环节，因为我们往后的几天还有很多的活动。昨天晚上我们所有的经销商共同做了一个宣誓的活动，就是确保这几天经销商的认真程度，要把这里学到的东西拿到公司里发挥。我们的培训的内容包括产品的概念、产品的卖点，产品结合装修的应用，还有我们10月1号的促销，全部都是连在一起的，就是让经销商知道怎么去卖，知道在10月1号这几天怎么去打响产品。

　　明天后天，我们还要对经销商高层进行培训，我们也是请来大师级的讲师，过来讲一些关于总裁这一高度的问题，也是全国经销商想知道，很关注的问题，比如渠道的开拓，渠道的管理，如何去分配，有很多详细的问题要大家一起去研究。我们的重点不是形式，重点就是经销商来到我们这里拿到他想要的东西回去，第一是产品，第二是理念。

欧天成接受美家网的采访

　　【记者】：1—7月份你们已经建立了120多个专卖店，请问这些专卖店主要是由老经销商经营，还是由新的经销商经营？

　　【欧天成】：其实在专卖店建设方面，我还是比较满意的，因为他们代理陶一郎这个品牌都会意识到，陶一郎如果没有好的展示的话，都等于是浪费的，所以说新的经销商都会自觉的去做我们的专卖店，还会严格的按我们公司的要求去做。在120个经销商里有40﹪的是老经销商，我们的老经销商大多数都是当地比较强势的经销商,他们的开拓能力是很强的，店面资源比较多，所以老经销商占了很大的份额，我们估计今年可以有200个专卖店。

　　【记者】：有人说经销商的素质普遍不高，你是否同意这种观点？

　　【欧天成】：其实我觉得和陶瓷发展的年代也是有关系的，陶瓷行业的起步比较晚，真正的经营是从2000年才开始的。以前就是以销售一种工业品的概念去经营的，现在的经营理念不同了，已经时装化了，就像是卖衣服一样，跟着潮流和消费者的需要去经营。

　　现在的陶瓷经销商对比其他行业来说，可能是比较落后，比较慢一点的。但是按这几年的变化来说，再过几年陶瓷经销商肯定是另外一个层次，再加上现在的经销商已经是第二代了，第一代是90年代的时候，那时候的经营是很简单的，到了第二代，他们的整个思维和理念已经上来了，已经开始公司化的去运营了，他们的素质也是慢慢地在提升。经过这两年陶瓷行业的一个洗牌，陶瓷的竞争在数倍地增加，他们的素质也在加强。所以说我并不认同，陶瓷经销商的素质很低，只可以说他的发展过程比较慢，还要一段时间去发展。

　　【记者】：今年9月份你们是不是还有一批仿古砖新品上市呢？

　　【欧天成】：我们会在9月份举行更加隆重的仿古砖上市，现在由于抛光砖同质化已经太强了，被侵占的份额也越来越大，所以现在崛起的是仿古砖。现在每个品牌都有仿古砖，但是消费者对仿古砖的需求，要求这一方面，很多厂家做得还是不够。陶一郎原来就有强大的瓷片研发团队，对仿古砖来说，我们有发展的基础，所以我们希望我们推出的仿古砖能使大家眼前一亮。

　　【记者】：仿古砖的推出对于陶一郎品牌的意义表现在哪里？你们对它的展示有什么要求？

　　【欧天成】：仿古砖的推出对陶一郎品牌算是打了一个强心针，因为陶一郎一直以来都是做内墙砖的，对经销商来说可能比较单一，产品面不是很广。以前我们在地砖这一块还是比较缺少的，陶一郎仿古砖的推出就会形成一个很强势的格局。我们在场的经销商也是很期盼我们的仿古砖的出现，他们很期待，因为我们在瓷片、内墙砖这一块无论是款式、质量、展示、配套都做得很好，所以经销商对我们仿古砖的推出还是很有信心，有很大的期望。

　　仿古砖一旦推出，会使陶一郎的品牌更强势，从04年的100平米为标准，到现在我们最小的店是300平米的标准，仿古砖的推出，我们会把终端的店面扩大，因为产品链越长了，产品面越多了，再加上终端的竞争确实也是非常厉害，现在的竞争形势不把自己的展示平台加大的话，很难向市场分享这个蛋糕。

　　【记者】：行业里一些高端的品牌也推出仿古砖，而且做得也相当不错，请问你们将会在终端市场如何突出自己的优势？

　　【欧天成】：没错，现在行业内确实有很多强势的品牌，但是他们真正占市场的份额还是很小的，所以说这个蛋糕还是非常的大。我们不会去抢别人的生意，我们能占据自己的份额就很不错了。我们仿古砖的上市，就是要把原来只买我们瓷片，买别人地砖的客户份额抢过来。

　　品牌与品牌的核心竞争力不同，核心点不同，大家所采取的渠道也不同，陶一郎现在还处于一个学习的阶段，仿古砖的推出会向行业里一些老大哥们去学习，但是我们陶一郎的仿古砖上市以后一定会给全国的经销商、消费者一个亮点，因为我们还有一个很有份量的内墙砖去支撑着，仿古砖加我们的瓷片，一定会很漂亮的。

　　【记者】：仿古砖推出以后，你们会把专卖店的面积做得很大吗？

　　【欧天成】：其实终端专卖店的面积、位置、装修会是份额大小的一个很关键的因素，没有好的展示面积，不可能把产品展示得非常到位。陶瓷毕竟也是一个工业品，一个装修材料，占的面积比较大，不像时装店，可以挂起来的，又可以试穿，所以展厅大一点，消费者能看清楚，放心拿回去装修。

　　【记者】：你们这次推出的仿古砖也是古典欧式风格吗？

　　【欧天成】：我们不会针对一个点，但是会用一两个点把这个品牌的高度抬起来，我们这次仿古砖主要是围绕时尚、大气，以石材纹理为主。

　　【记者】：请问你们将通过哪些营销手段迅速提高新产品的知名度？扩大品牌对终端市场的影响力呢？

　　【欧天成】：其实有好产品，产品的推广，营销手段相对就简单得多。我们站在厂家的角度，有了好的产品以外，最重要的还得有终端的支撑力，把你的展厅搬到经销商的展厅去，这是非常重要的。首先全国经销商的专卖店要按公司的标准去展示好，通过厂家资源和经销商资源的整合去进行推广。推广是针对两个方面的，第一是针对消费者的推广；第二是针对渠道的推广。我们陶一郎的产品大部分的销售是针对渠道的，我们的渠道有家装公司联盟、设计师推广、小区推广和品牌促销推广，我们针对这几个方面把产品迅速地渗透进消费者的家里。