佛山市丹拿卫浴有限公司有关负责人 林锦添

　　【时间】：9月25日

　　【地点】：广东佛山鸿艺陶瓷城

　　【嘉宾】：佛山市丹拿卫浴有限公司  林锦添

　　【美家网】：你好，林总。非常感谢你接受我们美家网的采访。请问你是如何看待现在国内外的市场情况的？

　　【林锦添】：受房地产业的影响，在下半年特别是九月份以来，部分城市的成交率依然在萎缩。最近我走了几个市场，包括华东市场、安徽市场、湖南市场和广东市场，发现一种比较奇怪的现象，外省的市场相对来说比广东的好很多，人气很旺。如我们的浴室柜在外围市场就卖得比本省好。广东省的浴室柜市场比不上外围市场，产品的种类变更不大也是一大原因。

　　在出口方面，上半年的情况很糟糕，到六月份为止，我们起码有30﹪的降幅。而很多厂家也相继关闭了。今年五月份上海的卫浴展，是最多厂家参展的一届，主要是因为出口很差，他们纷纷转移目标，抢占国内市场。

　　【美家网】：林总以前一直在大企业担任高层工作，直到今年四月份才出来成立公司的，但当时金融危机依然比较严峻，为什么你会选择那样的时刻出来呢？在萧条而竞争激烈的大环境下，你觉得自己的优势主要表现在哪里？

　　【林锦添】：当时也感觉大环境确实不好，选择出来主要是因为机遇的问题。而且感觉自己在大企业做了很多年，有一定的积累，也有这样的信心。但最重要还是因为机遇，有这样的机遇，就牢牢地抓住，没有过多地考虑金融危机。另外，我也和自己很多客户沟通过，他们给予了我很多忠诚而有效的建议，并且一直在支持我的工作。我觉得做事业不能急进，要一步一步来，现在最重要的是奠定好基础，所以也不急于做大量的招商广告。我选择把有限的资金人力物力服务于现有的客户，也取得了不错的成果。

　　在现阶段，我们主要抓住两点，服务和包装。我们打算先用产品、服务和包装去做好前期的铺垫工作。我们本来准备去参加今年的秋交会，也拿到了展位，但后来考虑只是小小地搞，并没有太大的意义，因为我们产品的定位是中高端，现今在各方面还需进一步完善，还不是大力推出市场的最佳时机。虽然我们还是新品牌新企业，但一直以来，客户给予了我们很大的支持。一个做出口的客人对我们说：“厂小一点没关系，做出口最重要的是质量和价格。”因而我们的首要工作是做好质量，给予客户更大的利润空间，这也是我们赢得客户的最大优势。

　　【美家网】：请问你们的发展理念，包括追求的目标是什么呢？

　　【林锦添】：以前我们的侧重点是浴室柜，但后来发现如果只是单纯做浴室柜和水龙头，就很难成长为一个真正的卫浴品牌，所以我们现在着重的是综合性的发展，朝打造一个浴室空间的方向迈进。现在我们的产品线已经长了，包括水龙头、洗手盆、浴室柜等，而且产品种类还在不断地丰富着。

　　【美家网】：从一个打工者成为一个企业老板，是需要一个长期的不断积累的过程，请问你觉得这些积累主要包括哪些方面呢？

　　【林锦添】：其实许多中国人都希望自己可以成为一个老板，但对于我来说，我觉得是一个职业规划。以前我在广告公司做过，对推广方面比较熟悉，接着在陶瓷厂做市场部经理，后来自己出来做生意，一路走来，我认为只是一个实现自我职业规划的过程。记得有一年，我曾经对一个朋友说：“在市场部里面，做市场部经理也好，老总也好，都不是最终的归宿。”为什么呢？因为陶瓷这个行业不是太成熟，职位的流动性很强，身处这个位置，你不能直接的看到业绩，看到业绩的只是销售部门，你很难看到牌子的成长，也看不到品牌的推广、品牌的包装对业绩的增长，网络的开拓有多重要。而很多时候，牌子的成长是一个漫长的过程，需要三年或者五年的长期规划，因为看不到大的业绩，市场部经理就经常被不断地换人，所以市场部经理这些位置一定不是最终的归宿。我觉得最终提升空间是在销售方面，因而我后来也跑去做销售，做销售改变了我很多东西。通过销售我积累了人脉、资源，也深入地了解了市场，为后来自己出来成立公司奠定了基础。

　　【美家网】：林总有多年的销售经验，相信你对这个市场的了解是比较透彻的，请问你觉得现在这个行业面临的主要困境是什么？你认为企业应该怎样去应对呢？

　　【林锦添】：卫浴是非常讲究品牌的，但对于陶瓷行业，我觉得更多时候是在拼价格。在国内，真正做品牌的陶瓷企业只有几家。陶瓷企业想要做品牌是比较难的，因为用户只有在买的时刻才会有短暂的品牌概念，才会有品牌的认知和虚荣心，而陶瓷一旦被铺贴后，就再也体现不出它原来的品牌。卫浴品牌则不一样，它是一个长久的概念，在使用的过程中，它一直都在体现。正因为这原因，陶瓷企业一直很难做品牌，而更多的只是在比拼价格。这也是目前陶瓷行业面临的一大困境。