苏州陈怀忠：要让消费者看到实实在在的优惠

苏州欧箭贸易有限公司总经理助理陈怀忠

　　【时间】：2009年7月2日

　　【地点】：佛山西樵山大酒店

　　【嘉宾】：苏州欧箭贸易有限公司总经理助理 陈怀忠（箭牌经销商）

　　【美家网】：Tracy

　　【美家网】：您好，陈总，首先非常感谢您接受我们美家网的采访。请问苏州市场现在的形势怎么样呢？

　　【陈怀忠】：还不错。我们的店在苏州排列前三名，从以前单一渠道做到现在多渠道，小区，家装，工程，包括我们的专场，都取得很大的成绩。我们上个月的专场就赚了四十多万。

　　【美家网】：作为经销商，终端市场对于你们是非常重要的，请问你们是通过怎样的途径去吸引更多的消费者呢？

　　【陈怀忠】：让更多消费者明白箭牌的出众之处。第一，公司所有的人都要对箭牌有信心，信心是非常重要的；第二，所有的员工要懂得专业性的知识，知道箭牌的价值所在。另外就是广告投入和店面装饰这一块，09年我们的资金和精力更多的是放在硬件建设，硬件条件成熟后，我们就会加大广告宣传的力度，我们是有计划地去占领市场的。

　　【美家网】：现在的市场竞争是非常激烈的，请问你们是怎样去面对这些竞争呢？

　　【陈怀忠】：我觉得有两种方式，一种是保守的方式，一种是进攻的方式。我更多地选择进攻，在大家都低迷徘徊，都在疑惑的时候，我更多的是怀着一种积极的心态去主动进攻，我运用的是新的打法，新的路数，新的绝招。在扬州我们的知名度已经很高，在苏州我们每个月都搞促销，加强与家装师的合作，总之我采用一些独特的招数去努力赢得市场。

　　【美家网】：请问你们是怎样看待促销活动的？你们有什么促销技巧可以跟大家分享一下呢？

　　【陈怀忠】：我看过很多代理商做促销，都是没有一点限制的，我觉得这样不是好的促销，我觉得促销活动要一环扣一环，要有所限制，这是第一点；第二我认为每次促销活动的主题要明确，简明扼要，要让消费者看得懂；第三我觉得促销要有劲爆性，要让消费者看到实实在在的优惠。

　　【美家网】：请问你将怎样配合厂家做好下一步的营销工作呢？

　　【陈怀忠】：我本身是从厂家出来的，对厂家的政策理念理解得更透彻一些，我有信心能跟厂家配合好，把工作执行到位。我觉得厂家和经销商之间就像博弈，我更多地理解为合作互赢，谁也离不开谁。

陈怀忠与美家网记者合影

　　【美家网】：与其他经销商相比，请问你们的发展优势表现在哪里呢？

　　【陈怀忠】：我曾经负责过华东和上海的市场，经过比较，我觉得苏州和扬州最大的优势就是店面建设，无论是在做工，产品布置，产品陈列，灯光设计还是色彩搭配，我们都做得比较出色。

　　【美家网】：下一步你们将怎样去做好市场的开发工作呢？

　　【陈怀忠】：温总理曾经说过，信心比什么都重要。在环境不好的情况下，我们会努力培养团队的信心，另外我们会加大员工的福利，在经济低迷的情况下，可能有很多公司在裁员，在降低工资水平，我们则提高员工的待遇，让他们充满信心地跟着我们走。从扬州到苏州，我们共有九个店面，我们的目标是使一年的销售额达到三千万。

　　【美家网】：请问你未来的营销策略是怎么样的呢？

 常德陈燃：要做对品牌形象有利的促销

陈然接受美家网记者采访

　　【时间】：2009年7月2日

　　【地点】：佛山西樵山大酒店

　　【嘉宾】：常德营销中心 陈燃（箭牌经销商）

　　【美家网】：Tracy

　　【美家网】：您好，陈总，首先非常感谢您接受我们美家网的采访。请问常德市场现在的整体状况如何？

　　【陈燃】：对于常德这样的中小城市来说，建材市场的容量不大，但品牌林立，市场处于一种饱和的状态，品牌之间的竞争非常激烈。

　　【美家网】：那么你们自身的运作情况是怎么样的呢？

　　【陈燃】：我们对卫浴的定位是非常精准的，我们的销售目标是有身份，有地位，能够消费得起，对生活有一定品位要求的客户群。基本上说能够买箭牌的，就绝对不会买别的品牌，因为我们的品牌已经带有一种超越性。打个比方说，在常德，箭牌是五星级的酒店，其他品牌是三星级的，住三星级的几乎不会住五星级，住五星级的人也不会选择三星级。

　　【美家网】：作为经销商，终端市场对于你们是非常重要的，请问你们是通过怎样的途径去吸引更多的消费者呢？

　　【陈燃】：我们的城市规模比较小，前期，我们肯定要通过大量的持续的广告投入去扩大品牌的知名度，加深消费者对品牌的印象。然而做广告后只能提高知名度，后期还应努力提升品牌的美誉度，这时必须要在售后服务上体现出来。我们的服务是领先同行业的，我们的卫浴已经形成终身的免费维修，顾客买的产品无论经过多少年，只要出现问题，我们就会进行保修，我们的优良服务能让消费者口碑相播。在小城市里，口碑传播是非常好的途径，人与人之间的影响，很快让所有的人都知道箭牌是一个很好的品牌，买了箭牌，就代表着你有品位，有地位，买得放心。我们在不断向消费者灌输这样的一种理念。我们做了九年的卫浴，已经拥有了很高的美誉度，我们就是靠超越同行的售后服务来赢得更广泛的客户群。

　　【美家网】：下一步，你将怎样去配合厂家做好营销工作呢？

　　【陈燃】：卫浴市场已经十分稳定了，如果厂家有什么好的促销方案，我们会采纳并运用，以便吸引更多低端的消费人群；在瓷砖方面，我们会向消费者传播箭牌是瓷质色釉砖的引领者这样的理念。让消费者形成一种印象，如果想把家里装修得非常有个性，非常有风格，就不能用抛光砖，要用瓷质的色釉砖，那他就会想要买色釉砖，而我们箭牌的色釉砖又是行业里的领导者，那么他自然会想到选择买箭牌。通过这样的理念传播，我们会在常德越做越好。

陈然与美家网记者合影

　　【美家网】：请问你们是怎样看待促销活动的？你们有什么促销技巧可以跟大家分享一下呢？

　　【陈燃】：我们的品牌在常德已经达到了一种很高的层次，所以现在我们不太热衷于促销，因为促销做得多，就会对品牌产生一定的伤害力。在家电行业里，那些高端品牌，如索尼，松下，他们是很少做促销或者降价的。但我们也得不断地去做，因为别的品牌都在做，对我们的品牌会产生一定的影响。然而我们的促销不是单纯的打折，我们会选择一些对品牌形象有利的促销，就像索尼，松下做促销，也不是单纯地打价格战，他们会附加一些有利于品牌形象的活动。经过多年的经验总结，对于促销，我最大的感悟就是，不要打价格战，要做对品牌形象有利的活动。

　　【美家网】：请问你们未来的营销策略是怎么样的呢？

　　【陈燃】：首先要向消费者不断地传播我们的定位，守住箭牌瓷砖的客户群，然后，不断去开拓更大的客户群。在常德，箭牌的卫浴和瓷砖对顾客的定位可能比较高，我们还会通过一些促销活动和厂家特价产品来吸引一些低端的，以及一些想要买箭牌但平常又没有那么多资金的客户来购买。以此来扩大最广泛的消费群体，快速地占领我们最大的市场份额。[NextPage]

 哈尔滨王杨：要懂得酝酿一个全盘性的计划

王杨接受美家网记者采访

　　【时间】：2009年7月2日

　　【地点】：佛山西樵山大酒店　

　　【嘉宾】：哈尔滨箭牌 王杨（箭牌经销商）

　　【美家网】：Tracy

　　【美家网】：您好，王总，首先非常感谢您接受我们美家网的采访。请问哈尔滨市场现在的形势怎么样呢？

　　【王杨】：上半年整个卫浴市场竞争非常激烈，到了六月份，第一场大面积的战役应该是结束了。下半年的形势也是很严峻的，十一的促销，还有年底十一、十二月，这三个月是非常重要的。可是在六、七、八月份，市场比较淡的时候，我们成功操作了一次店庆活动，加深了箭牌在老百姓心中的印象，市场上也相应得到了一点成绩。

　　【美家网】：作为经销商，终端市场对于你们是非常重要的，请问你们是通过怎样的途径去吸引更多的消费者呢？

　　【王杨】：不断地提供自己的服务，前一段时间，我们针对箭牌的老客户做了一次真心的服务活动，我们活动的主题是以旧换新，但我们意在提倡国家的“节能减排”。02年以前箭牌的用户也很多，那时的座便器是单档水的，一档水下去有十六升，现在厂家推出了很多节能性的座便器，只需要三升，六升的。现在的资源越来越紧缺，以后能源的费用会越来越高，随着时间的推移，我们在做箭牌的销售同时，也在不断地思索自己在社会上扮演的角色和承担的责任。所以我们就推出了“以旧换新”的活动，把老用户旧的座便器免费拆除，给予最优惠的价格进行免费送货安装，安装的材料如玻璃胶，也是免费附送的。在我们锁定的一百个顾客里，他们的反响非常好，在换新的过程中，我们再次把箭牌宣传了出去。很多老百姓说，箭牌那么好，还惦记着我们这群旧顾客。在服务上我们真正做到“买了箭牌就管你的一辈子”。

王杨与美家网记者合影

　　【美家网】：下一步，你将怎样去配合厂家做好营销工作呢？

　　【王杨】：每次出差，参加别人的开业典礼，或者厂里的培训会，感觉收获都非常多，尤其是方总的讲话，我们每次都认真记录，回去细心琢磨。这次方总又提出了一个理念，就是谁跟消费者贴得更近，谁就会在销售上取得好成绩。这次回去后，我们会在小区这一块，好好地做一做，无论在新小区还是旧小区，我们都要细分化，锁定我们想要做的小区，真正做到精耕细作。前一段时期，我们已经在旧小区操作了。现在我们是放低姿态，进行强强联合，通过市场调查，我们发现日丰，金德这些管件的销售商他们的网络非常发达，哪里有小区，哪里就有他们的店面。我们就利用这些网络对瓷砖进行宣传，这是我们迈向小区，尤其是旧小区的第一步。这次开会也学到了有关经销商在操作小区上的经验，回去我们就把能在哈尔滨实践操作的东西进行提炼总结，以此吸引更多的顾客。现在觉得如果不改变以前的做法，只是坐在店面等顾客，那么我们就无法应对以后竞争激烈的市场。

　　【美家网】：请问你们未来的营销策略是怎么样的呢？

　　【王杨】：通过今年的操作以及与经销商的交流，我觉得在店面这一块，在年初的时候，就应该有一个全年的计划。我们要针对每一期的活动，以及价格政策做出全盘性的计划，在年终做下一年的计划时，就可以拿出来参考。这是我们相对于去年得到的经验，也能为下一年的准备工作提供一点启示。

　　现在大家都在说做促销，做团购，很多时候，我感觉到代理商们只是做一次促销，策划一次，没有一点连贯性。现在的市场环境越来越严峻，我们应该把促销紧紧相扣在一起，有些促销是有技巧的，有些价格是有利的，我们应该找怎么样理由，什么样的时机来做促销，我们应该进行总结。我们还应该结合每一次的促销，把产品线，小区家装，以及店面操作连贯起来，而不是做一次准备一次，这样只是为了做促销而做促销，永远也达不到目的。现在的顾客都是非常聪明的，一次的成交，绝对不是建立在一次的导购上，现在的顾客对很多品牌进行比较，同一品牌还会在不同的店面进行比较。消费者的理智也促使我们商家在每一个月，每一个季度的做促销时，懂得酝酿一个全盘性的计划。