罗小文、李辉与美家网谈品牌运作

　　【主持人】：美家网

　　【嘉宾】：金欧雅品牌营销总经理　罗小文　副总经理　李辉

　　【主持人】：罗总，李总好，首先非常感谢你们在百忙之中，能够抽出时间接受我们美家网的现场采访。罗总，李总也算是陶瓷行业的资深人士了，请问你们对陶瓷行业的发展现状有什么看法呢？首先请罗总谈一下。

　　【罗小文】：今天很高兴和美家网总编王建先生有一个交流，我个人认为从1994年到现在，建陶行业目前处于一种竞争过于激烈，过于白热化的阶段。因为很多企业都在走品牌的道路，大力提升品牌高度，知名度，美誉度和它的附加值，以及争取一些荣誉商标。

　　整个欧雅集团也是这样，特别是我们的金欧雅品牌，以中西结合为定位，它的创意和一些策划，能得到更好的发挥。我现在举一个例子，以前金欧雅的定位是精品极致，个性派对，纯属是一种欧式的定位；现在把品牌提升到一个中西结合的高度，以“有家就有金欧雅” 为定位。

　　未来建陶行业的发展一定是走品牌的道路，并且品牌策划至关重要。一个品牌没有策划，没有包装，没有提升，它就不可能有大的发展。一般来说，一个品牌的销量和它自身的知名度，美誉度和是否获过一些中国等级以上的荣誉称号息息相关。因而要想提高市场份额就一定得走品牌的发展道路，未来的格局肯定是品牌的天下，那些中小型企业和走低档路线的企业肯定会消亡，这是我个人的看法。

　　【美家网】：谢谢罗总，下面请李总谈一下。

　　【李辉】：首先很感谢美家网王总的关注。刚刚罗总说的观点，我是非常赞同的，就是一定要走品牌的道路。说到品牌，陶瓷企业提倡品牌化已经不下十年，但真正品牌化的企业到底有几家呢？去年全面爆发的全球性金融危机，使整体陶瓷行业，包括建材行业都感受到了一个前所未有的危机，这个危机导致了一些大型的企业受到很大的影响，可以说是扩张得越快，所受的风险就越大，一些大企业年后开窑的时候，很多都不能上架，导致很多企业都不能抢夺天下，这实际上是因为市场的容量在缩小。但是这种情况我感觉是暂时的，现在的房地产市场明显在回暖，不管是从成交量还是成交的价格，包括整个行业的大势，股市、车市都在不断地回暖，中国的经济在逐渐地复苏。

    我和罗总想的就是把握这一次的机会，对我们的品牌推行文化营销，打造精英团队，趁着下半年新行情到来前更好地武装自己，打造好我们的欧雅品牌。

　　【美家网】：刚刚罗总，李总都谈得很全面，包括目前陶瓷行业的发展，以及金欧雅品牌的一些运作、定位各个方面的。想请问一下两位老总，行业的发展肯定离不开竞争的，在竞争的过程当中，应该怎样打造品牌，和突出品牌的优势呢？这个方面相信两位老总都有丰富的经验，先请罗总讲一下。

罗小文

　　【罗小文】：如何使品牌在竞争中立于不失败之地，一定要优化网络，强占终端，这个是至关重要的，因为一个品牌能否强占市场的份额，肯定要取决于终端网络质量的高低，拥有强大的优秀的终端网络，你的品牌的提升是非常快的。一个品牌要打造它的强大优势，还有第二个关键，就是要拥有一个优秀的学习型的，有凝聚力，战斗力的精英团队，这也是至关重要的。什么事都是靠人做的，有一个好的团队，成功的几率就大许多。我们的品牌和一些办公室文化都有这样的口号，只有完美的团队，没有完美的个人，因为人无完人，金无足金。一个好的品牌，一个好的精神领袖，再加上一个好的团队，一个品牌的提升就比较快。这是我的一个宗旨。

　　操作金欧雅的品牌，我的核心观点就是一个好的领袖，加上一个优秀的团队，再加上一个好的产品。在市场上，如果金欧雅品牌能够做到这一点，肯定能够强占更多的份额。还有一点也非常关键，一个职业经理人，对于操作这个金欧雅品牌的信心很关键，首先要喜欢这个品牌，要热爱它，并且对于这个品牌要有信心，有信心不一定会赢，但是没有信心肯定会输，所以我对于金欧雅品牌是很有信心的。我的三个核心就是如何打造品牌的强势。

　　一个首先是优化网络，强势终端；第二个核心是我要打造一支，战无不胜的团队，这个月我出一个架构，准备组建一个战无不胜的团队；第三个是信心，现在正式需要我们这帮人，用我们的聪明才智把这个继续做大做强。温总理说了，信心比黄金更重要，我对这个观点非常认同的，在目前这种经济危机比较箫条的时期之下，信心对品牌也是至关重要的。对打赢这个战役，强占市场最终的份额要有信心，再加上自己的能力，整个团队的聪明才智，集体的智慧，我相信在今年下半年肯定会有所提升，我的目标在明年底，销量一定要翻一翻，上一个台阶。

　　【美家网】：下面请李总谈一下。

　　【李辉】：我简单说一下，刚刚罗总说的几点，我还是比较认同，我就说第一点，我们第一个步骤就是打造一个非常优秀文化的团队，我们初步的构想在这个月底已经能够顺利出台，我们首先把这个优秀的团队，把最优秀的人才招揽到我们自己的旗下。

李辉

　　第二，欧雅集团也有是十几年，影响也是非常大的，有好的，也有不好的，要想把我们金欧雅打造成欧雅集团的金字招牌，使它以后成为金欧雅品牌推广到市场的主要卖点，首先要打造成我们内部的金字招牌，就是一个精品的级别。

    第三点我就觉得现在我们有一个非常好的构想，像我们南京一个客户，和整个集团签了一个十年的战略合作协议。我们昨天晚上一起吃饭、聊天，他有这样一个设想，有的时候我觉得客户比我们更超前，我觉得一些客户好的思想，我们就可以引进过来，他说现在他的下一步计划就是和星光大道在南京搞一个推广合作。在国庆前，新的2000平米的大型的旗舰店开业之前，我们搞一个这样的活动，到时候以南京为核心，先在周边的华东地区，然后到全国，在全国打造起码不下十家上千万，或者是两千万的强势经销商，全部推广我们金欧雅的品牌，提升我们的价值。

    第四个就说一点，产品方面的，因为我们整个欧雅集团的产品结构，原先不是非常良性的，现在罗总过来了之后，一定要优化我们的产品结构，打造最适合市场，最贴近市场的产品。这一步，我们已经在实施了，包括瓷片和抛光砖，我们都有专人去跟踪，专人去管理，罗总就做专业的市场，专业的统筹，我就简单说这么多吧。

　　【美家网】：感谢罗总，李总，还有一个问题想请问一下，其实两位老总都是主要负责金欧雅品牌的运作的。其实你们刚刚也谈到了金欧雅一些方面的操作思路。但是我们还想了解清楚一点，其实金欧雅品牌在行业已经推出多年，有不短发展历史了，能不能介绍一下金欧雅的发展现状，以及金欧雅品牌的发展思路是怎么样呢？

　　【罗小文】：从5月26号开始我在欧雅集团公司任金欧雅品牌销售总经理，这个品牌发展到现在已经有4年多了，因为前期一些对于这个品牌的建设做得不是很完善，因为它一些团队的战斗力也是比较涣散的，整个终端的客户质量也是一般，而且大部分是比较差的，接手金欧雅这个品牌，首先我的规划就是今年下半年开拓出一些重点市场，比如说38大中国风，38大重点，我们金欧雅品牌要打赢这个战役，这对于我们明年或者是后年金欧雅的品牌至关重要，所以我的初步规划是七、八、九月，这三个月将集中我们金欧雅团队重点去开拓全国38大重点的市场。首先是直辖市，还有省会城市，再一个是重要的地级市场，这一部分市场的份额是在中国的份额是最大的，所以我觉得强占这个市场至关重要。如果七、八、九这个目标达不到，在第四季度我还要继续，因为我的主要核心就是一定要抓好金欧雅品牌的网络建设，所以说现在的整个架构里面的人才，我都在抓紧时间聚集，我相信靠我的人格魅力，靠我的诚信，能够让很多人加入金欧雅。

    金欧雅品牌做这么多年一直上不来还有一个原因是产品的创新能力不行，一个品牌再好，没有创新能力，再好的品牌都没有用。经销商是靠我们金欧雅这个品牌的产品去占领市场，去赢得利润空间的，所以产品下半年还有一个关键就是优化产品的结构，很多年以来，积压的滞销的产品，我都会想办法去疏通，把这部分的库存资金降低到最小，加速企业的资金回笼。还有一个就是我们要充分利用欧雅集团的规模的效益和资源，我要借助这个东风，把我们的金欧雅品牌的基础打得更加牢靠，因为这个平台至关重要，单一的品牌操作起来会有较大的困难，但如果我借助欧雅集团强大的产能，它的规模，那么我对下半年的工作战略，如抢占市场，我是充满信心的，因为我相信，有好的销售精英，加上我们的领导层，我对李总对于品牌做出的一些正确的决策和规划是很认同的，我相信金欧雅在年底之前，销量会稳步地提升。

罗李双剑合璧，强势打造一流的金欧雅品牌

　　【美家网】：接着请李总谈一下，你负责的重点是金欧雅牌子哪些方面的工作呢？你会从哪些方面提升金欧雅这个品牌？

　　【李辉】：罗总给我们工作的安排，我负责的是抛光产品部分。简单谈一下，我对抛光砖这一块的想法。现在欧雅集团的抛光砖在价格方面竞争力是非常强的，在整体的调整下，整个欧雅集团的抛光砖的价格非常高，品种也是相当多，但是具有竞争力的抛光砖很少的，核心竞争力的就有几款，像水晶熔岩，这些市场上的主流产品，还有普通升华砖，但是我觉得市场还是不够的。因为一个主流的抛光砖企业，刚刚罗总也谈过了，我们要有七到八款系列，因为你传达到终端上，专卖店，包括一些小型的工广，还有一些家装、展示这一块，如果产品系列过少，就会造成产品开发能力不行，企业实力不够的后果。所以我们现在一定要优化抛光砖这个产品的结构，除了这个系列之外，我们还要增加三到四款的抛光系列，给我们的营销人员提供最有利的武器。

    第二，我主要是负责抛光砖的产品开发，产品跟踪，排产，还有抛光砖系列的服务，在其他的方面，我主要是辅助一下罗总，贯彻一下领导的思想，把领导的思想，准确快捷地贯彻到每个营销人员的身上，再继续贯彻到每个客户终端，最终达到终端，因为没有执行力的企业是没有生命力的。其他方面关于这个品牌一个想法，刚刚可能也提到过，这里我就补充一点，现在我和罗总一个想法是我们现在要创办自己的一个企业的文化，严格来说是我们品牌的文化，打造我们金欧雅，有家就有金欧雅，很贴切市场，也非常容易记，我们也争取了很多营销人员，包括终端的一些客户的意见。最终我们集团要定这一句广告词，以有家就有金欧雅为主题，展开一系列的家文化，正好称之为我们的文化团队。我就说这么多。

　　【美家网】：谢谢李总，下面请罗总谈一下，对于我们陶瓷行业未来的市场竞争的看法是怎么样呢？另外，金欧雅将通过什么样的方法来突破我们的竞争优势呢？

　　【罗小文】：这个问题也是非常大，我简单地阐述一下我们市场竞争的看法，一个品牌，尤其是一个强势品牌，一个好的品牌，在未来市场竞争中立于不败之地，一个品牌在终端市场的网络方面，是否拥有众多终端市场的优秀的网络资源，这一点是前提，至关重要。任何品牌，比如说现在真的做得很大的马可波罗，东鹏、诺贝尔，就是因为品牌文化沉积了很多年，首先是品牌文化家喻户晓，再利用前面两个平台，组建了一支很庞大的优秀的客户网络，他们的成功经验就是我们金欧雅未来品牌建设需要学习的。

　　现在我很强调，品牌的文化要强调学习、培训，所谓集百家之长，所有这些成功品牌他们好的建议，他们的方法，我也想办法去提升，所以我对未来的市场竞争中，首先肯定是坚持走品牌化的道路，这个是毫无疑问的，未来的发展肯定是品牌的天下。

    第二，一定要充分利用我们团队的智慧，去争取和开拓建陶市场上那些优秀的陶瓷代理商。

    第三，一个品牌的文化的提升，它的包装也至关重要，因为一个品牌想上升到一个高度，文化一定要提升到同样的高度，然后就是这个品牌，这个品牌在社会上的一些效益，比如说这个品牌如果真的能够做到家喻户晓，这个份额一定是很大的，提升品牌的附加值，知名度，美誉度，尽量争取国家级的荣誉，为这个社会创造价值，这一点是至关重要的。

　　我们欧雅集团的营销总监罗先生的一个战略部署，他现在对于终端市场的打造特别重视，我们现在刚刚举行了欧雅企业营销的发行仪式，所以说现在这本书就是我们金欧雅品牌打造一个强势品牌的最有利的武器，这一点我感觉到很欣慰，因为我们的集团总监花了很多的心血，将他这么多年的精华和理念化成文字，这本书的推出，正是我们金欧雅品牌进一步强占市场更多的份额，提升品牌的价值最有利的武器。

    我现在总结一下，我现在怀着一个想法，万事俱备只欠东风，这个就是欧雅企业给我的东风，这点我是非常有信心的，欧雅企业在市场上的知名度正在提升，另外，我们现在的董事长，客户经理也充分意识到这个企业一定要有创新才有生命力，我们金欧雅就借助这个庞大的平台，结合我们金欧雅的经营团队，加上我们金欧雅新的定位，新的文化理念，还有它的一个新的激励机制，培训机制，在未来市场竞争中，我们金欧雅品牌如果把这几点都做好，应该可以脱颖而出，成为一匹黑马。在明年下半年到来之前，我们的销量要争取突破到3000万或者是以上，这个是我对金欧雅品牌的规划，因为金欧雅品牌在目前阶段是比较弱势的，因为有一些资源已经浪费了，所以金欧雅的一些品牌一定要大刀阔斧地改革，吸引人才。然后在2009年下半年的黄金旺季到来前，充分利用我们欧雅集团的资源去打赢这个战役，提升这个品牌的竞争力，谢谢。

　　【美家网】：李总主要是负责抛光砖这一块的，你觉得金欧雅在仿古砖这一领域是处在怎么样的发展高度，如竞争优势，产品技术这一方面的情况。另外，金欧雅抛光砖下一步的发展思路是怎么样的，准备怎样通过抛光砖这一块来提升整体欧雅的发展优势的呢？

　　【李辉】：谢谢王总，金欧雅推出的时候就是一个仿古砖的品牌，当时推出得非常成功，同级推出的有路易摩登，还有新品冠。金欧雅前期都是建立在仿古砖的基础上，应该说是非常优质的，发展到现在，前年开始，通过整体的战略和部署，欧美和奥美嘉重点推广抛光砖的瓷片，但市场上的普通客户还是十分喜欢这个品牌的仿古砖。我现在和罗总也商讨过了，我们的仿古砖近期是这样推出的，但是远期的规划一定要跟得上。王总你也经受过终端这一块的，特别是设计这一块对抛光砖是情有独钟的，因为仿古砖设计出来非常地西化，中国的文化也非常浓，抛光砖和瓷片是非常大众化的产品，设计师的灵感和资源也是有限制的。如果只有普通产品，没有好的资源，没有好的产品、好的团队，又没有好的公司支持，我们再怎么努力也打造不出一个好的品牌，就像设计师一样，为什么他们喜欢仿古砖呢？因为仿古砖非常符合他们的口味。所以一定要完善我们这个品牌产品的配套，很多的客户对我们的期盼也非常大。抛光砖这一部分，包括它的发展趋势，前面也谈了一些，这里就不再重复了。

　　【罗小文】：这个要和欧神诺学习，现在抛光砖最强势的就是东鹏和欧神诺了。

　　【李辉】：欧雅集团，新明珠集团，这些规模性企业发展的速度比较快，产品的更新速度也比较快。但整体来说，引导时尚产流的企业不是很多。一个品牌的抛光砖也是一样的，我们开发方面要学欧神诺，东鹏，还有一个抛光比较好的就是斯美特，这个是我们要追赶的对象，我们已经有3到4款的新系列产品要在近期推出，它们绝对是一流的产品，可以引导一些潮流，而且我们也相对地匹配了一些推广的文化，抛光砖系列的每一款产品都有它不同的文化构成的。

　　【美家网】：非常感谢罗总，李总接受美家网的现场采访，同时我们也相信，有罗总，李总这么多年的丰富经验，以及你们合力作战，相信金欧雅品牌，在不久的将来在行业里又有一个新的飞跃，谢谢。