佛山市和美陶瓷有限公司市场总监高戈

　　有着20年历史的佛山市和美陶瓷脱胎于上世纪90年代中国陶瓷行业的领头羊佛陶集团，也是08年起佛山陶瓷产业转移后南海仅保留的10家陶瓷企业之一。和美既拥有系出名门的优良根基，也勤奋踏实不断发展壮大。目前，和美旗下拥有陶城、百和、合美等品牌，并在终端建立了完善的营销渠道。

　　2012年，和美陶瓷在20年的深厚积累之上，对企业的市场运作机制等做了一系列升级规划，其中包括VI系统的升级、培训体系以及督导机制的升级与制定，此外，在产品上，以瓷片著称于行业的和美迈出了向仿古砖市场进军的步伐。在大刀阔斧的占领市场并趋于成熟之后，和美力求从服务细节以及内部的提升中赢取更大发展。

　　升级VI 力求简单统一

　　VI作为CIS的一部分，是企业形象识别系统中最具感染力与传播力的体系，其以标志、标准字、标准色为核心，将企业内化的企业文化、理念、规范进行外化的一种表现形式。和美陶瓷市场总监高戈在谈到正在筹备中的VI工作时，着重强调VI的表现不一定需要过多的创意，重点在于是否能在各种表现形式中将其统一，最终给市场形成固定的、深刻的记忆与识别。

　　“VI不需要太过高深莫测，只需要将最想表达的意思表达出来即可，简单实用、通俗易懂反而是市场与消费者最能接受的。从所有的知名品牌商标经过很多演化，最终以简单形式被接受的例子就能看出。”高戈以耐克、苹果等的视觉识别为例。

　　作为和美旗下的品牌，百和一直没有被赋予区别于其他品牌的内涵，高戈说，在这次VI的升级中，对旗下每个品牌都会做调整，比如百和，给予其市场定位为“家有百和，家有喜事”，力图将其打造成为一个婚庆陶瓷品牌。“这样的主题，在陶瓷行业中还比较少见，我们就是以百和的寓意重点向消费者传达幸福、美满生活的理念，同时区别其他品牌。”高戈认为婚庆品牌所传达的生活中的美好容易为消费者接受，纺织品在婚庆定位上的成功也为陶瓷行业提供了一些借鉴。

　　创新督导机制 个性化指导服务

　　陶瓷行业经历了前30年开疆扩土式的快速增长后，市场已经较为成熟，尤其对已经发展多年并市场基础牢固的老品牌来说，开拓式的战略已经不太适合。当企业发展进入稳定发展期后，细节、操作规范等都需要建立得更为完善。

　　高戈介绍，目前和美实行大市场部制度，分为三块，一块儿负责展示设计，一块儿负责产品，一块儿负责市场策划、活动、培训以及承担市场督导的任务。

　　在谈及何为市场督导时，高戈指出市场督导的工作职责。一是分析客户，比如经营好的客户如何做到的，其擅长的重点在哪些方面?而稍差的客户又有什么原因导致其市场经营比较落后。对客户梳理，便于市场部对客户进行有针对性的指导。同时对出现异常情况的客户，需要客观的了解情况，并作出分析。

　　二是市场调研。对城市终端市场的调查以及竞争对手的市场情况，包括他们的产品优势，值得学习的方面等。

　　“市场督导应该说需要具备较高的个人能力与综合素质，既有良好的分析总结能力，也需要有敏锐的头脑。”高戈说，这个职位的设置目前在陶瓷行业比较少，然而对成熟型企业来说是很重要的一环。

　　市场督导的存在，可以令企业更了解合作伙伴，并针对其实际情况作出个性化的服务。高戈说个性化的服务不仅是经销商对消费者，企业对经销商的服务同样需要个性化，尤其在活动支持方面，会根据经销商自身的条件与当地市场特点，为经销商量身定制适合他们的活动方案等，做到有的放矢，更有针对性。

　　此外，和美在2012年还将对展厅形象进行统一改变，同时重点培育几个市场，进行点面结合的战略布局。召开区域性年会，在相似地域与市场中以客户带动客户，“区域性的会议会更有针对性，共同话题也会多很多，便于大家交流。”高戈介绍。

　　进军仿古市场

　　2012年，一向专注于瓷片的和美开发了仿古系列产品，以全抛釉产品为主打，包括木纹、石纹的产品等。高戈介绍，一方面是市场的需求，一方面也是企业自身为了弥补地面产品的不足。而喷墨技术的应用令和美的仿古系列一上市就站在一个较高的起点。

　　同时，面对激烈的市场竞争，和美始终坚持产品优良的性价比策略，为经销商与消费者提供物美价优的产品。

　　此外，和美组建了产品研发中心，重点将市场督导收集回的市场信息进行分析加工，而设计部、产品部与市场部三个部门一起携手走访市场，也将更加清晰市场需求与产品研发的方向。