一个企业能够发展壮大，离不开厂商的通力合作。欧美陶瓷西安经销商董建军是欧美陶瓷销售业绩极其出色的经销商，欧美陶瓷进入陕西市场以来，在总经理董建军的领导下，通过几年的发展，以最好的质量和优质的服务，产品明码实价，连续几年获得消费者最喜爱和最信赖的陶瓷品牌荣誉称号，销量逐年攀升，走势强劲。那么，董总凭借什么在竞争如此激烈的市场上脱颖而出，如何走向成功？带着种种疑惑通过电话连线，笔者与董总进行了一次访谈----

　　人格魅力占主导

　　董建军从1992年开始进入建材行业，自从欧美品牌诞生后就开始代理欧美单一品牌，至今已有十多年时间。当提及为什么会选择欧美品牌时，董总由衷地说（言语中带着对霍董事长的钦佩）起初选择代理欧美品牌，缘于欧雅集团霍董事长的个人魅力，他头脑灵活，具有很强的市场敏锐度，无论是在营销能力还是企业经营管理方面，都具有最先进的经营理念。他是陶瓷行业的领军人物，对他我很有信心。其次，欧美陶瓷确实很不错。产品品质很稳定，售后服务、送货、新品研发等方面做得较好，欧美陶瓷的花色在国内同行中一直处于领先地位。在西安，欧美的市场销售在同档次瓷砖中名列前三甲。

　　“诚信一口价”扬名业界　

　　因为“诚信一口价”,欧美陶瓷在零售市场销量遥遥领先。之所以推出“诚信一口价”,缘于老板董建军考虑到现在人生活节奏越来越快，消费者非常忙，没多少时间去关注瓷砖、卫浴等建材产品。董总介绍说，市面上不少商家把产品的价格调得很高，然后随意打折，价格战打得很厉害，这对消费者很不利。欧美陶瓷在西安市场率先推出“诚信一口价”,直接放低价格,全场明码实价, 不标虚价，不谋暴利，排除价格表象的干扰，也排除人为操作给消费者带来不必要的损失，以诚信和优质的服务，打造一个放心的购物场所，让顾客放心消费！2003年刚推出这种模式的时候，市场反应确实不是很好，一个近500平方的店面一个月销售额不到八九万元，第二月也才十几万。但董建军没有因此而放弃，依然坚持这样做。到了第三四个月后，那些说欧美产品不讲价不好的都回头到店里购买产品，销量迅速猛增，其他品牌也相继推出类似的模式，提出“阳光一口价”“透明一口价”等概念。董总坚定地说，我相信“明码实价”这种模式将是建材销售的发展方向。

　　过人的胆识和坚持不懈的精神

　　董总所取得的成功，离不开他过人的胆识和坚持不懈的精神，思路决定出路，速度决定存在。董总所提出的“诚信一口价”与其说是一种口号，不如说是一种思路。董总透露，要经营好一家店面，必须重视几个方面：1、产品品质，我们销售的所有产品严格实施IS09001和IS014000国际质量认证、环境标准体系管理，确保了产品的优良品质。在服务上，凡是欧美陶瓷的顾客，我们每年免费给顾客进行打蜡服务；公司有两部专车免费给消费者提供送货服务；三十日内无污染无破损，可退余货；欧美陶瓷在售前我们提供免费测量、售中免费设计、售后跟踪服务，赢得消费群体的认可和青睐；2、诚信，做生意就是做诚信，卖砖就是卖信任，站在客户的角度去考虑，不能唯利是图，让消费者享受实实在在的优惠，买得放心，用得舒心。3、店面形象，销售的渠道很多，但店面零售所占的比例最大，占据整个销售的60%-70%，所以要把产品卖出去，必须把专卖店的形象打造好，将最佳的形象展示出来，让顾客‘一眼定情’。 4、营销队伍整体素质，导购素质相当重要，导购人员的专业水平和服务水平直接影响到企业在顾客心目中的形象，所以我们会不定时的对导购进行培训或通过观看光碟的形式提高导购人员的素质。   

　　专注欧美，厂商同心

    董总欣慰地说，欧美陶瓷非常注重厂商合作，经营欧美品牌这么长时间，厂家对我们专卖店的支持力度非常大。从03年在全国兴起专卖店到现在，发展速度很快，专卖店销售情况一直很好。同时，我建议厂家进一步扩大终端投入，加大终端培训。总体来说，我对欧美很满意，所以才会坚持这么久并继续坚持，我相信，厂商同心，其力断金，我们的路会越来越宽广。此外，我认为公司的文化氛围、成长平台很重要，它能给每个人提供发展的空间。不过机会是垂青有准备的人，作为个人来说，勤奋、负责是最基本也是最重要的，只有勤奋努力，对公司负责，那么公司自然也就会回馈给你更多的机会。未来的道路上，我也选择与欧美共成长，专注欧美是我唯一的选择，厂商一起谱写更华丽的篇章。