瓷砖品牌招商后,如何赋能经销商动销?

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  过去几年,市场形势变化太快,厂家与下游瓷砖经销商在不确定环境下唯一可以确定的是,终端渠道的裂变速度已经远超过上游一些品牌厂家的转型速度;与此同时,终端经销商也显得十分迷茫与保守。

  开年以来,瓷砖品牌一直在招商路上,特别是接二连三的各大展会,深圳家具展、东莞名家具展、上海家博会、上海建博会、广交会等,参加展会的品牌,基本上普遍都有招商的需求。据观察,即便是一些实力比较强的头部陶企,依然以两大方向为主在增加招商的力度。

  第一,空白市场的补缺,尤其是县级市场。从数量看,2019年底统计数据显示:我国县和县级市数量分别为1494和387个,按国内的县市级城市数量,至少要有3000家以上的门店,才可能做到全覆盖,但纵观业内达到这个量级的,仅有少数。

  第二,新品牌、品类的招商。尤其是对于岩板,去年以来基本所有瓷砖品牌都在做岩板,构建新的销售渠道服务体系;所谓术业有专攻,除了把传统陶瓷经销商变成岩板服务商外,专业渠道招商对于岩板的发展也尤为重要。

  随着佛山陶博会即将到来,其核心功能主要以品牌宣传、新品展示和区域招商为主,很显然,漫天的招商广告也不期而至。某佛山本地陶瓷品牌总经理坦言,“俗话有说,一千个人眼中有一千个哈姆雷特,每届的品牌以及观众,它们都有着各自的考量、目的和选择。以往在市场环境好的时候,陶瓷品牌参展商,配套服务商,只要参加展会推出一些新品,利用陶博会的巨大流量,宣传自身品牌和产品,就能够签下更多的代理商和意向客户。但现如今,终端经销商增量时代逐渐过去,无论是经销商或消费者都更趋于理性,对产品的需求愈加回归产品本质,除了具备产品创新研发能力外,更需要系统化,能为经销商赋能走得更远;它们要的是能够获得自己实实在在想要的东西。”

  招商对品牌发展而言是很关键,这是一场持久战。有些厂家只一昧只顾着开发客户,没有花费心思去跟进后期的展厅建设、团队打造、渠道开发等一系列的工作,更有甚者是撒手不管,消费趋势倒逼经销商更换品牌,导致很多经销商在一腔热血之后就纷纷抱怨;可见品牌的系统支撑力对于商家的重要性。

  现如今,如何稳住经销商、赢得经销商成了企业的重心工作。首先,为经销商量身打造适合终端门店客户体验、团队管理、激励系统、学习系统、销售工具的全面实战型运营管理支撑体系。瓷砖经销商的需求越来越贴近系统化,选择一个品牌,就是选择一个系统,企业品牌除了要有产品研发能力外,还要有系统化的空间设计、运输、储存、服务平台等等,只有各方面都形成了系统,与经销商进行高效、无缝沟通,让渠道推广和管理更加精准;才能获得经销商青睐。

  品牌同样需要借用经销商的各种资源,结合各地区域经销商的资本、关系、资源。尤其跨入家装市场,这方面更加需要专卖店来体验展示和代理,因为产品是半成品,需要设计以及大量的售后安装服务。

  综上所述,品牌商与经销商深度联营,而终端的利器是系统和服务,经销商最终会演变成经销服务商。然而,厂家作为平台,塑造好的品牌,研发好创新的产品,输出好的营销理念,让经销商作为一线作战队伍,相互扶持,动起来,开疆拓土。

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