【摘要】近日，笔者走访大小市场，赫然发现，市场竞争激烈的大背景下，许多企业不但不曾收缩战线，反而层出不穷地推出新产品新品牌，并且大有愈演愈烈之势。华璞是敦煌建材有限公司旗下的品牌，其最新产品“时代•图腾”在19日的新闻发布会高调亮相，宣告上市；同日，欧神诺品牌也强势推出“铂金系列”。当今陶瓷市场，老品牌依旧雄霸一方，新品牌纷纷涌现，品牌间的竞争非常激烈。在严峻的市场形势下，无数个像华璞一样的新兴品牌，它们的出路在哪里？它们的市场机会又在哪里呢？
陶瓷行业风云莫测，一批老的走了，一批新的又上来了，但其实许多新的品牌是高调亮相，低调消沉，一些品牌推出短短几个月后，就无声无息地消逝了，但一些品牌确实在逆境中茁壮成长。这些逆境中上扬的新品牌，它们的生命力扎根于何处？它们的发展前景又是如何？就这些疑问，笔者采访了华璞品牌的营销总经理全总。
“陶瓷行业里，比我们强的企业太多了，必须拿出自己特色的东西。”
全总认为，中国市场仅仅发展三十年，还相当肤浅，不够成熟，跟风模仿现象甚为严重，一些厂家不懂怎样走出自己的特色，也不考虑企业的长远发展，认为现在这方面有钱可赚，就赶紧往这边跑。厂家的盲目，也导致了消费者的迷茫，现今市场的品牌五花八门的，他们不知怎样选择品牌，也不懂怎样才是好产品？这些盲目与迷茫，直接引起了市场的无序性和竞争的恶性循环。
现今，陶瓷市场的同质化现象非常严重，因为陶瓷的专利维护比较难，这也给那些喜欢抄袭他人点子的企业以可乘之机，一些企业推出新产品不久，市场上迅速出现了成千上万的大同小异的产品，产品的同化，必然引起一轮又一轮的价格战。“这是非常有碍于企业的发展的，价格战是以牺牲厂家的利益为基础的，价格战持续下去，必然会使得企业元气大伤。”全总一针见血地点出。虽然行业内的跟风非常厉害，但好的企业好的品牌却一直坚持着自主创新。全总坦诚地说：“我要向同行提一个建议，一定要有自己的亮点，自己的特色，你模仿了别人，最终只能带来价格竞争，恶性竞争，你赚不上钱，我也吃不上饭！我们一定要拿出自己本质性的东西，亮出自己的特色。”为此，该公司推出的华璞品牌非常强调自主创新，他们在产品创新研发上投入了大量的人力物力财力。产品的花色款式到质量都是自己设计创造的，全总表示，除此之外华璞团队的执行力很高，并与意大利一直有合作，以此将他们的设计理念融入到产品，创造出新的产品。而同行很多企业只是去买别人的专利，那样就只是跟着别人走，永远也不能真正地强大。陶瓷行业里，比华璞一样品牌强的企业太多了，所以作为这些新品牌必须要拿出自己特色的东西。
“资金实力很关键，计划方案很关键，定位和团队也非常关键。”
陶瓷行业虽然有变化，但也有它的道路可循。现今与华璞品牌共存的有很多企业，每个企业推出新产品都有其出发点。以华璞为例，策划人在很多地方都下了功夫，从成立品牌到国内上市，该怎样寻找客户寻找市场，华璞都有详细周全的考虑。全总坦言，华璞品牌已经上市五年，虽然有一定的客户资源，也有一定的利润，但华璞在国内上市的路线还是比较曲折的，因为国内市场现在有太多牌子，如佛山、四川、河南、湖北，甘肃，差不多遍布全国。“然而总的来说，企业要生存，有几点是非常关键的，第一是资金实力，第二是计划方案，第三是定位，第四是团队。”全总告诉笔者。
现在推出好品牌的企业，考虑越来越周全，他对个人的资金积累，包括对产品，对市场，都有一个全面的了解。有些品牌，只是盲目地知道别人赚了一点点钱，自己也要赚一点点钱，完全没有规划，这是行不通的。全总说：“规划是非常关键的。华璞从诞生之日起，就对产品定位、市场定位、价格定位和产品规划都作了详细的调查研究。”全总分析，生存不下去的企业，第一，没有把握好自己，可能是从资金上来说的，因为陶瓷行业不是投入两百万就可以做的，光是一个小小的展厅装修和设备就不止两百万，而花色的开发可能就得五六百万，加起来可能就需要一千万的投入，如果自己对自己的资金没有概念，对自己品牌的定位不强，对价格、市场、产品的定位也模糊，那么企业也不可能长久发展下去；第二是没有好的计划方案，政策是企业发展的灵魂，没有好的政策作引导，犹如行军打仗没有司令的指挥；第三，没有明确的定位，一个企业如果对自己的品牌，产品，消费人群没有明确的定位，那么它只能盲目地毫无目的地跟着市场走，那么它将无法开发出属于自己的市场和客户群，也无法做出品牌的知名度。第四，没有好的团队精神，品牌的老总虽然很重要，主导着政策、计划和方案，但老总再有钱，再有能力，一个人是干不了事的，他什么事情都得靠团队，若然没有团队精神，企业的方案就无法执行，公司就会成一盘散沙。华璞努力在这几方面做得更好，全总指出，华璞自身的定位非常明确，以一级市场及经济发达的城市为销售目标，因为这些人的消费观念比较前卫，而二三级城市有可能不接受仿古砖的颜色等，这对定位高端的华璞品牌并不重要。华璞的团队不仅是自身品牌的团队，还包括经销商团队，华璞把经销商视为自己团队的一份子，并努力帮助他们，这些都是一个品牌与企业实现成功的必然因子。
执行力体现在团队精神上，执行到不到位，团队是关键。
“我进入陶瓷行业很多年了，看到行业里出现那么多新品牌，我是既喜又忧，喜的是意味着有潜在市场存在，忧的是产大于销，产量大了却卖不出去，这是我最忧虑的。很多厂家发展那么多品牌，并不是说销量就大，销量小证明市场不行，市场不行又推出新品牌，有些企业品牌就是这样高调亮相，低调消沉，有的企业撑不下去，只是推出几个月就撑不下去了。” 全总认为中国的市场是无限大的，没有饱和与不饱和之分，但终端与企业的对接关系很重要，对接得好，就能很好地开发市场，对接不好，那只能看着企业产品的日益堆积。
全总指出终端与企业的对接关系直接体现在执行力上。华璞作为一个新的品牌，它的生命力，最重要的支撑点也表现在执行力上。因为执行力与企业老总所有的销售政策、策略、经营理念，下达市场部后能否执行有着密切关系。政策，方案，理念不管有多好，如果执行不到位就等于一张废纸。
而执行力又体现团队精神上，执行力到不到位，团队是关键。团队的培训程度够不够，专业知识够不够，对潜在市场的敏感性够不够，直接影响到企业的整个运作。一个企业有很多链接，包括老板，决策人，策划人，市场，不是说单靠嘴巴就能获得成功。要想获得成功，必须要有付出，付出更多的艰辛，付出更多的人力物力财力。“我们必须要脚踏实地，认认真真去做，慢慢地成长。我觉得人有三天，昨天已经过去了，今天已经快结束了，只有明天。我们应该把握现在，找到明天的道路，开始努力。如果我们连今天都不抓住，只是等候明天，那么最终一事无成。明日复明日，明日何其多，我生待明日，万事成蹉跎。成功是一个慢慢积累的过程。”
每一个品牌，不管大品牌，小品牌，它都有它的路。有可能小品牌的路比大品牌还要广，还要宽。
面对同行竞争的激烈，全总在笔者面前坦言他的无惧。他说：“我们的底气很足，我们有我们的经营理念。每一个品牌，不管大品牌，小品牌，它都有它的路。有可能小品牌的路比大品牌还要广，还要宽。”全总强调，品牌两个字不是随便说的，品牌很抽象，由点到线再到面连接起来的，陶瓷行业最大的弊端是陶瓷的品牌无法看见，一旦把砖贴住，品牌也就淹没了。企业只能从质量，从售后服务上去突出自身的品牌。“我觉得做人跟做品牌是一样的，要有道德，要一步一步地积累。前几天，中国五百强进了很多陶瓷品牌，惠达，新中源，鹰牌，他们有时间和好产品的积累，像我们这同一行业的品牌，同一类的产品，有很多新的不断地推出，我只有一个建议，就是脚踏实地，既要做好品牌，也要做好本身。做好品牌要有底气，不光是自己的底气，还有对市场的信心，这是很关键的。”
华璞已经成立五年了，全球一百多个国家，三百多个客户，专业的固定客户就有一百一十三个。它把全国的客户分为四大类，第一类是老客户，他们已经经营多年，有丰富的经验，但岁数比较大。第二类客户，他们已经有分销商，在积累了一定的经验后，正式做起经营来。第三类客户是由建材行业转行过来的，他们原先已经取得成功，现在想做陶瓷。第四类是经销商的分销商，他们以前只是小客户，但现在也成长起来了。华璞主要找的是第一代客户的分销网络及转行过来的，有资金，有胆量的第二类客户，华璞认为找客户非常重要，华璞全面配合和培养客户，将客户当作自己团队的一分子，与客户同甘共苦，这样逐渐把一二线市场开发出来。“我们企业付出很多，而我们只是想付出，从没想过先从客户身上赚多少钱。现在我们已经培养出很多客户，所以我说我们底气很足。”此外，寻找市场也非常重要，在开设专卖店前，最好先作一些调查报告，如在南京，如果企业在不知名的市场里开专卖店，可能就没人愿意去光顾，因为南京人更热衷去一些著名的，人流量大的，客流量多的地方。“花钱不能乱花，要花到位，现在有很多企业撑不下去还要硬撑，打肿脸充胖子，做华璞，我只想低调地做，实实在在地做，一步一个脚印地做好，五年内，我们一直在积累基础。”全总满怀自信地说道。
企业能否在陶瓷行业生存下去，最关键的就是有没有市场。
企业能否在陶瓷行业生存下去，最关键的就是有没有市场。关于如何做好市场，全总有着自己独特的理念。“我要求我们的销售人员，必须有潜在眼光，有超越创新，与时俱进的思想，这种思想要放到市场去，人的眼光不同，消费理念不同，只有了解市场，抓住消费者的心理，才能找出潜在客户，知道哪里有消费市场。”现在的仿古砖不是大众消费，而是引导消费，设计师、家装师都很关键。“抛光砖谁都能接受，我老家是西北的，我老家在偏僻的农村里，里面的房子盖着全是抛光砖，一块一百三十多块，但他们就无法接受仿古砖，觉得家里还是亮堂比较好，而抛光砖则比较亮。”全总说。
华璞仿古砖定位为有文化素质的，有生活品味的，追求生活质量的人就来源于这个原因。全总认为如果是有思想，有追求，有品位的客户，家装公司及时引导一下，就可以把仿古砖推出去。为了做好引导，华璞还准备了一个设计公司的办公室，为消费者作专门的解说和设计。
此外，现在很多企业大量地做广告，把自己的品牌做得很响亮。全总则认为在广告上该花就花，不该花就一分钱都不花。“为什么今年我没有做广告，因为我把这笔钱全部掏给经销商，帮助他们做好店面形象，我是真心实意地为经销商着想的。因为成就他们，等于成就我们的品牌。你是我的客户，我把你当作自己一样，你销售得越好，我就越好，你不行等于我不行。”全总重点指出企业要发展，一定不能忽略经销商团队。现在很多经销商整日担忧，因为一些厂家把经销商的仓库当作自己的仓库，产品卖不出去，就转移到他们的仓库去。华璞清醒地认识到经销商过得好，厂家才会真正地好，因而他们积极地帮助经销商处理仓库堆积问题。“我们真正想卖好产品，必须把经销商当作自己的团队来看待，你要帮他清场，要做到你的难题就是我的问题，我的问题就是你的难题，我的经销商很信任我，想方设法地努力做好销售。”
此外，华璞非常重视专卖店的门面，他们专门请设计公司来作设计。对此，全总解释说:“有很多企业是自己操作，这样做，第一不专业，第二效果不是太好，我们请专门的设计公司，就能呈现不一样的亮点和吸引力。”
最后，全总告诉笔者：“成功的品牌从开始就做好准备，现在非常吸引人的东西基本上很少，只有准备好的企业才能好。中国的市场无限大，人人都有成功的机会，华璞品牌的机会也很多，华璞正在努力着，并会不断地努力，它总归有它的出路。”
