新形势下的卫浴企业会展营销研讨会现场

　　【时间】：2009年6月12日
　　【地点】：佛山中国马赛克城三楼会议厅
　　【主办单位】：中国硅酸盐学会陶瓷分会设计艺术专业委员会（CCDC）、中国建筑装饰协会信息委员会
　　【承办单位】：美家网 、红色动力设计有限公司展示项目部
　　【主持人】：美家网 王建、红色动力 刘广晓
　　【嘉宾】：张利峰、黄劲松、陈兆培、边建军、罗平宏、廖小荣、杜刚、伍思成、谢小红
　　【王建】：各位嘉宾，下午好。由硅酸盐协会主办，中国建筑协会联合主办，美家网协办的新形势下的卫浴企业现在开始，因为之前通知的一些嘉宾和代表，大部分都在出差，所以这一次可能有一些没有到，或者是有一些在路上。因为时间关系，我们现在边聊边等。
    本次活动我们的目的是为了协助卫浴企业更好地利用会展传播企业的信息，实现营销的计划，谋求逐步建立一个与会展、工业设计、市场营销和品牌管理为内容，并能长期受多方关注和探讨的优秀品牌，以实现卫浴品牌的资源共享和共同发展。
因为上海展刚刚结束，在卫浴方面也是比较重要的广州展览会可能马上要开始了，结合这个时间我们来做这样的一个探讨。
　　另外通过我们媒体的发布，那些没有来的企业老总也会看到今天我们所谈到的话题，从而对我们行业和品牌的发展产生一定的帮助。

美家网 王建

    这里我先介绍一下今天来到的嘉宾。作为我们承办方之一的红色动力刘总，也是百忙之中抽出时间。他为本次活动付出了很大的努力，特别做了一个对于全球卫浴会展方面的一个信息，等一下我们可以分享一下。
    出席今天活动还有红色动力的几个营销高手，以及中国建筑装饰协会的张利峰先生，IVI品牌的副总经理廖小荣先生，意轩洁具总经理杜刚先生，陶瓷咨询的罗平宏先生，陶城报的伍思成先生以及各位媒体代表。
    今天我们准备了几个议题，第一个是由刘总主讲的“全球各卫浴展会的概述”，针对卫浴里的重要展会，总结一下卫浴行业的特点。第二个是全球会展的营销价值的演变，第三个是国内品牌如何选择展会，第四个是展览设计在会展、营销过程中的重要性。
　　大概是这四个方面，这一次活动由美家网、新浪网、中装网做直播，以及其他报纸媒体都会作相关报道。下面请刘总致辞，大家掌声欢迎。

　　全球各卫浴展会的概述

　　【刘广晓】：感谢王总有这么好的一个提议，在现在环境下提出一个未来该怎么走的话题，谢谢大家来参与这么一个讨论。参加展览已经有很多年历史，最早是90年代中旬，建厂的时候，我就开始参加全国各地的展览。那时更像是计划经济的感觉，很多都是政府的行为，而随着民营企业发展得越来越多，参加展会的更多的是自我行为。这些年展览的活动越来越多，而企业参与展览的费用投入和精力也会越来越大，所以自然会面对很多的问题。红色动力的设计有三大块，其中一块是展示，专门负责设计展览和搭建，经常为企业的设计搭建服务，在服务过程中，其实面临着很多的难题。
　　过去企业有钱，可能不需要考虑太多，只要有展览就参加，但是在现在这种经济环境不太好的情况下，企业面对该如何选择展览，怎么样参展，展出什么，展位的设计该如何，参加的效果该如何评定一系列的问题。这些问题不光是卫浴企业，可能也是佛山陶瓷整个产业都需要思考的，我从事展览行业多年，也一直在思考和研究这些问题。虽然我们的重点在展览策划上，但也经常帮助企业做品牌形象、市场推广这些活动，所以自然就面临着展览如何参加，展览如何展览的问题。
　　佛山的陶瓷产业出口是非常多的，参加国外的展览也是经常性的。现在的展会越来越大型，自然投入也会越来越多，所以我们对全球的卫浴展览会有一个大概的回顾和了解，可能会在这个研讨会上起到一个抛砖引玉的作用。
　　我这里分三大块来讲，先讲讲国外的展览，大部分佛山的卫浴企业都会参加国外的展览，国内的几个展览也是有会必参，但是后面第三块所谓的家具展，可能是佛山极少的卫浴企业参与的，在这里我也想向大家大概地介绍一下。
    我对国外的展览大概罗列一下，可能也是国内的企业经常会参与的，有莫斯科的建材展，法国巴黎的建材展，中东迪拜的建材展，法兰克福的建材展，美国的巡回展，还有巴西的的建材展。我们公司经常会帮助企业设计、搭建、设置，而且是直接去现场施工的。以上展会我是按时间顺序排列的，所以不做重点的，对于上海展，有一些朋友都去过上海展，稍微做一个更深入的分析。

红色动力 刘广晓

    莫斯科这个展览也是一个比较大型的，他们辐射整个俄罗斯，中国，以及中欧国家，我们曾经帮过新中源的几个企业参加过展览，效果不错。这个展会有世界影响力，所以它接订单的机会相对强烈一些。而且它也不完全是一个卫浴展览，更多的是建材，有很多是关于建筑材料方面的，如石材、隔热板、吊顶、厨房、卫生设备等，卫浴产品仅是其中的一部分。它主要针对东欧和前苏联地区的辐射面，还是蛮有效的。
    卫生洁具在俄罗斯的市场增长率每年大概是20%到25%，所以这个市场在展会上的需求还是很旺盛的，效果应该还是不错的。
    这里给大家介绍这些展览，因为没有太多的数据，我们也不是具体介绍这些展览，更多的是探讨这些展览大概的定位是怎么样的，参加过的企业对它的认知是怎么样的。
    法兰克福展览是卫浴方面顶尖的一个展览，全球顶级的品牌都会参与，而且主题性很强，基本上一年开发的一些产品都在这展会发布。我是2007年参加过这个展览的，布拉维特在这里推出了几款产品，直到2008年，2009年还继续在全球其他的展会上推出。所以法兰克福展览是卫浴行业最有影响力的，佛山有一些企业都会参加。
    博洛尼亚这个展大家都知道，我是2007年去参加博洛尼亚展的，分析出意大利博洛尼亚和瓦伦西亚两个展会的不同点。博洛尼亚展代表了瓷砖的最顶级产品，瓦伦西亚展相对来说功能性更强，能够带来一些订单。因为它更多地注重采购商，供应商的参与，所以瓦伦西亚这个展览就吸引了很多的中国企业参与。而博洛尼亚展门槛定得很高，不太欢迎中国的企业去参与，只有名牌的企业才能参与。
    每年也有瓷砖领域的参会，意大利比较多，德国和其他地区比较少，意大利企业的创意性比较强，形势感比较前卫，这类型的展览意大利卫浴企业参加的比较多，但展示的面积不是很大。
    博洛尼亚展似乎以瓷砖、卫浴配套为主，展出的面积比较小，参加的企业自己的投入也比较少。国际的几个顶尖品牌也会去，但是它的面积和法兰克福没有办法比，但是作为瓷砖，它也是以西班牙的瓷砖和意大利的瓷砖企业作为重点，投入和展出面积都是很大的，因为可以直接在现场订货，所以当地的企业都是非常踊跃地参加了展览。
   　瓦伦西亚展览和博洛尼亚展览，基本上是齐名的，有着同样的影响力，但是由于各自的定位不同，这个展览可能更吸引一些中国企业去参与。我们在2005年就参加了瓦伦西亚展览的设计和搭建，企业的订货功能还是很明显，新中源企业参加这个展览，由于设计搭建，在2005年的展会上就定了250个货柜，效果非常惊人。
瓦伦西亚展展出的产品不是以概念为主，主要是以实用功能为主，产品是下订单定做的，而博洛尼亚的设计主要是以时尚设计为主。这两个发展都是很有世界影响力的。美国这个展览，我只参加过它在奥而南多的巡展，这个展览是在芝加哥，奥兰多，亚特兰大，拉斯维加斯几个城市巡展，我只参加过奥兰多的展示，这个展览不是很大，而且主要是以北美的展示为主，所以有一定的局限性，而且定位主要是以厨房和卫浴为主，瓷砖企业不是很多，我们去参观的时候主要是瓷砖企业比较多，所以在这个展会逗留的时间不是很长。
    巴西展，中国的企业也会陆陆续续去参加，它主要是针对南美市场的，在卫浴这一块也小有影响力，针对不是以宣扬品牌为主的中国厂家，也适合到这样的展会上去做一些订单贸易。
    国内的这几个展览，我想重点介绍上海的展览。出****易会就不用说了，大家都很了解，基本上是以拿订单为主要目的的，能有机会参加这个展览会的企就基本上都想办法进入，但是因为展位面积比较小，投入比较大，不是每一个企业都可以进驻的。7月份的建材展，因为面太宽，所以造成在卫浴这一块影响力越来越小。中小型企业比较适合，去年的万斯达的推广效果就比较好，活动和搭建组合在一起，因为没有其他的一些大品牌的参与，反而能够一枝独秀。
刚刚结束的5月份上海展，我想在座的很多人都去过，这个展览已经成为中国卫浴行业的顶尖卫浴展览发布会。这里面有一些基础的数据，2009年达到3500家展览商，增长率很高，大家都希望通过上海展来展示新产品，新品牌都是以在5月份作为亮相点来参加展览。去年惠达的第二个品牌杜菲尼也参加了这个展会。
    这个展会主要参加的人群，一个是生产商，在这里进行产品的考察以及营销的活动，很多代理商也会参与，所以在这里招商可以有一个非常好的作用，因为各种类，大小相关行业的媒体会参与，占到总体的3.32%，所以有一定的影响力，一些新品牌一定要寻找机会来参加这个展览。
    而设计行业参加的比例还是比较小的，只有百分之一点几，所以还不能称之为一个非常时尚的高端品牌的展会。但中国只有这么一个展览，国内几个大的品牌都会参与，重拳出击，宣传自己的品牌和发布新产品。
    从展览商和参观者的比例来看，我国国内的比例占绝对值，欧洲的比例有5.51%，如果想在出口方面做一些文章的话，还是有一定的价值，随着前一些年的出口有效，所以参加这个展览，重点是放在出口，很多的企业就是为了在这里拿到出口订单，纷纷选择五月份的这个展览，而不是选择7月份的建材展。
    这个展览基本上能看得出整个卫浴行业未来1到2年在新产品开发方面的趋势。我举一个例子，我们帮吉事多和英卫浴推出了几款浴室柜，从去年开始合作，一直到今年5月份生产出来，就是为了参加这个展览，而之前没有帮他做宣传推广的物料和展示空间的设计，也是为了这次展览，后来展示的效果还是非常理想的。
    老品牌在这里推出新产品，新产品在这里推出品牌概念，招商效果非常有用。我讲这些更多的都是回顾过去企业的做法，未来企业怎么样选择，以及如何进行展览，关于这些展览活动的策划我刚刚说了一部分，等一下我们再进行一个更深入的沟通。
  　度娜维特是法兰克福展览策略的一个缩小版，推出的产品也同时在上海推出。但是我们在一些顶级的最前卫的以时尚设计为主的一些活动当中，我发现以意大利为主的品牌并没有在上海的展会上露面，这是等一下我想介绍的。
    这里我想给大家介绍三个家居行业的展览，米兰这个展览是我去年参加过的，作为设计公司，更多的是参与其中的设计活动。参加这个展览，可以了解到设计只是它的一个概念，更多的是和几个大型的家具企业和家具协会主办的。他们是在60年代成立这样一个大型的家居展览活动的，随着这几十年的发展，它已经变成一个时尚，所有具有家居理念的产品都希望进入的这样一个平台。它已经不是卖家具，而是卖设计。世界顶级的设计公司参加这样的展会，目的不是参加家具展，而是参加具有设计功能的展会。它的设计功能远远超过博洛尼亚，瓦伦西亚，法兰克福的专业展，是一个时尚、品位、设计、潮流兼备的一个展览。
    所以在这个展览上，一些顶尖的家具企业一定会参加，而且用最先进的展示手法参与，它有一系列的活动配合它的展览，叫设计周，这一周都是为了它的设计展配套，而展示活动很多，有各种各样的活动，各种研讨会，而整个米兰都会处在一个设计、时尚、 Party之中。所有地铁的出入口都有展览的信息。开展的那一天，全世界大概有15万人参与，而参与的人都是很时尚，很前卫的，有艺术家，设计师，设计爱好者，商家、企业家，学生等。

现场

    这展会对设计专业的学生的影响也是很大的，中国广州美院、清华美院，浙江美院，佛山美院，佛山的顺德职业技术学院等和设计相关的学校都会送作品去参展。以前以为只是设计和家具，没想到也有卫浴行业的企业，而且全部都是意大利的卫浴企业，杜拉维特等反而成为二等的卫浴品牌。
    这里我们有一个话题就是世界展会的价值演变，我提出这么一个观点，实际上中国的卫浴企业如果走品牌化之路的话，首先参观米兰家具展，去获取卫浴这一块的时尚信息。
    法国的家具展也有世界影响力，和米兰的定位不同，因为法国这一块定位的路线是奢华、豪华，所以它的定位还是吸引一些高端，但是创意性和时尚感并不是非常强的厂家参与。
    科隆家具展也有一定的意义，同期他们都会举办设计活动参与。今天中午和一个客户沟通，国外的一些品牌的操作，已经不光是企业自己在走，更多的是和设计师合作，共同推动市场化运作，所以这几个平台，实际上更多的是设计师参与。很多年轻的设计师都会在这三个展览上抛头露脸，因为他们参展的产品如果被看中的话，可能会一炮打红，甚至可能会因为某件产品而一夜成名。
　　这里大致介绍了一下全球与卫浴相关的展览的情况。

　　全球会展的营销价值的演变

　　【王建】：非常感谢红色动力的刘总对卫浴企业，会展营销做的深入的研究、分析、报告。其实作为卫浴企业来说，每年都是很注重会展营销这一块的，早些天我们参加上海展时都可以充分感觉到这一点。上海展在卫浴行业里确实是有相当影响力的，而且品牌集中度非常高，但是除了上海展之外，对于卫浴行业还存在一些卫浴产品的展会，如刚刚说到的米兰家具展，法兰克福，包括我们国内很多的卫浴展会，但是具体哪一个卫浴展会对于我们企业，或者是对于我们各个层次的品牌有实际的作用，这一问题是需要我们去探讨，去分析和思考的。
    比如说我们去法兰克福，去国外的展览，经费需要很多，所以我们必须要考虑哪些展会真的对我们有用，作为卫浴企业，我们参加展会是追求品牌的推广，品牌的营销，展示品牌，还是去拉一些客户，或者是签订一些订单回来呢？这得针对我们自身的需求去寻找对应的一些展会。
   我们接下来的议题是全球会展的营销价值演变，廖总，杜总作为行业里的高层人物，应该有深入的了解。我们在发展品牌的过程中，也要思考问题，比如说IVI品牌，对于企业自身来说是展示品牌还是有别的需求呢？这里面我相信你们是非常清楚的，毕竟已经跟着行业发展了这么多年了。行业在发展，同时会展业也在不断地发展，过去可能没有展会，但是现在出来了新的展会，甚至一些老的展会，现在更新为一些升级版的展会。企业应该怎样使营销，服务，推广各个方面做得更加完善、到位，以便让企业在参展的时候得到真正需要的一些东西和回报呢？这是值得深思的。
另一方面，我觉得企业对于这些年的会展业的发展演变的见解是不一样的，可能是因为需求点不同。比如说过去很多企业可能一参展，销售马上就带来了，效果就非常明显了，但是现在却不一定了，现在必须得做好品牌，做好产品，做好形象，在展会上面，首先把品牌打出来，影响做出来，然后才能给市场带来一些业绩。现在想请IVI的廖总谈一下关于会展方面的营销价值的需求，或者是这个方面的演变。
　　【廖小荣】：谢谢王总，谢谢刘总和各媒体的朋友。今天借这个机会，我先谈一下个人的观点，以前的参展，刚刚王总说了，一参展就能够带来很直观的效应，或者是签单，现在展会更多地引入了多元化的东西进去了，比如说品牌的意识，产品的推出，产品的更新换代，品牌的宣传等等东西，加入的元素比较多。IVI在参加完上海展会后，感觉到行内也好，业外也好，关注我们IVI品牌的人增加了比较多，所以我们认为展会是营销当中最重要的一个窗口，能够使人感觉到你的公司在变化，在提升，你的品牌在传播。

IVI卫浴副总经理 廖小荣

    我会发现我们国内的一些客户在这个方面做得非常不足，最多准备一两套产品，做一本画册，找一家展览公司，找一个合适的价格就搭建，参观的人倒是不少，有的企业甚至是产品研发人员，质管人员，设计师，市场部，销售人员全部去参加上海展，但是整体思路不清晰，展览目的性不强，造成自己的展览的效益不能最大化。我曾经做过这样的决略，我搜集了很多的名片，我不知道给谁，作为市场部人员，我搜集了很多的名片，这些名片不知道该怎么用，展会完了以后，又没有做一个展会的总结、评估，造成了搜集的很多信息跟踪不足。
    我去美国奥兰多的那个展览，回来没有多久，国外很多的企业的资料寄到我这里，说需要和我沟通，他们的跟进非常及时，包括像我这样的设计公司的角色，他们也会寄过来信息，他们就抓住了很多可能性的机会来把展会的价值最大化。这一点是非常值得我们国内的参展企业提升和学习的，这是我的一个感受。
　　【廖小荣】：我比较认同刘总的观点，确实国内存在很多急功近利的企业，它的目的性和执行力度没有到一个程度的时候，以为参加了展会就会捞到东西，其实效果是适得其反的，价格匆忙定，回来的时候还有很多的修改，结果导致客户产生一种不好的印象。所以必须明确这一次参展主要的目的是为了什么，这只有在市场部互动的情况下才能知道怎么做。在展会我们有没有信心去观察一下，凡是做得比较好的，或者是品牌比较响的，无论哪一个环节和细节都做得更足，包括销售人员的形象打扮还有接待都是经过培训的，他们介绍产品的一些程序，新产品的一些特点时也非常专业到位，所以在展会期间可以看出一个企业家的执行力度去到哪个程度，规划又去到哪一个程度。我们以前也在探讨，如果上海展会花了几十万，这样是不是有劳民伤财的味道呢？
　　但是没有经过一个具体的诊断，如市场需要什么，我们已经把一些过失的甚至一些很超前的东西推出去，真的是不对胃口。3年前我是做罗马尼奥这个品牌的，现在是做卫浴，其实建材行业都差不多，刚刚提到的一些车展那些东西，如果去联系，能买车的人肯定要了解你的品牌达到什么高度，如果不能买车的人则找一些低档的东西。卫浴现在慢慢地和层次挂钩了，因为现在买瓷砖的还会买浴室柜等等，所以说我想这个东西是不是很快变化呢？现在橱柜已经做到很多的附加品了，像红外杀毒什么的。我们的卫浴能不能做一些附加产品呢？我们还在学习和探讨过程当中。[NextPage]

　　国内品牌如何选择展会

　　【王建】：刚刚廖总说的，可以留意到一些亮点的东西值得我们去模仿或者是学习，上一次陶瓷展，整体的展示效果很好，那个方式是值得我们学习的。此外，像卫浴展，卫浴企业，在选择展会的过程当中，该选择什么样的展会，这个是我们第三个要讨论的话题。作为我们卫浴企业，任何一个企业，一个品牌，参加一个展会，肯定是想得到我们想要的东西，怎么样才能够达到我们的要求呢？现在这么多的卫浴展会市场的情况下，我们该去选择什么类型的展会呢？
    比如说上海展，法兰克福展，北京也有类似的展会，我们该去选择什么样的展会呢？如果每一个展会都去参展，一年下来卫浴企业是受不了的，因为这需要很多的参展经费去操作。这个问题请廖总继续谈一下。
　　【廖小荣】：展会也是根据每一个企业的发展和自身的条件来决定的，可能有一些企业选择的项目可能会多一点，目的是为了在一定的时间和一定的程度上多让人了解，但是你的品牌发展到一定的程度的时候，它的业内或者是行内的人已经开始知道了，它所需要的不是说让你知道了再知道，而是说让更多的人知道，所以选择的展会可能会综合性，功能性较齐全的。
    比如说我们的IVI，我们IVI的品牌已经四、五年了，在业内大家也有一些了解，我们的产品是以前卫、现代的个性化产品为主的，当时在业内也引起了一些小小的波动，到现在为止，以前我们也参加一些小型的展会，但是效果不是理想的，国外今年我们也有参加。如在意大利参加了一次，3月份的时候在莫斯科我们也参展了一些东西。在国内我们还是考虑上海一些功能性比较强的展会，广州也有参加过，但是也不是很理想。上海面比较广，宣传性比较到位，所以我们选择那样的功能性比较强的，比较全方位的展馆去展示自己的东西。我结合IVI提一点自己的建议，谢谢。
　　【王建】：作为媒体，罗平宏也在行业参展过这么多年了，请问你又有什么看法呢？
　　【罗平宏】：如果企业要去参展的话，我觉得有一个观点，一定要有明显的特色，从产品到展示一定要有明显的特色，就是首先要吸引人气，让行业都聚焦，特别是小企业，刚刚廖总说的小企业，然后让媒体去炒作，炒作了以后更多的人去关注，这一次的上海展，南希（音）卫浴天下第一桶非常有特色，引起了很大的效果。所以我的观点是一定要有特色，产品和展示方面，如果没有特色就不要去参展，我就说这些。
　　【王建】：请中装协的代表张利峰发表一下自己的观点。

中装协 张利峰

　　【张利峰】：展会是怎么样理解呢？展示和会晤。是参展之前，参展之中，参展之后的营销，第一是参展之前，选择展会，第二个是整个展会的营销、策划，以及展会的主题，其实最终展会只是一个点，只是一个区域性的平台，最终要利用这个点放大我们的主题达到一个广而告之的效果，其实一个成展会成功与否，营销策略起到50%的作用，甚至是更高的一个重点。作为展会，这一块我个人参加得比较少，但是我见过一些，比如我在3年前就接触过IVI，参加过IVI的展会，当时我在媒体，三年来IVI一直坚持办促销活动，每年几乎一个月两次，这个是IVI的企业文化，是企业的内功练得比较硬的原因。
    其他大的品牌，比如说TOTO，美标，大展位不会是这些国际品牌，而往往是国内的一些中小型企业，大企业是做事，小企业在做势，大企业是在把一件事做细，做精，得到专业人士和业内人士的认可，从而产生速度，达到更快，效果更好，这个是我个人的一个看法。
　　【王建】：对于整个卫浴行业，全国或者是国际方面的这么多卫浴的展会，刚刚刘总做了一个很详细的概述，凭刘总对这么多展会的了解和分析，这个方面你能不能给企业做一个比较好的指引呢？
　　【刘广晓】：其实这个话题刚刚也谈到了，不管是大企业也好，小企业也好，参加展会的目的一定要明确，要达到什么样的目标，根据这两个宗旨，制造出更多的细节。我认同张先生的观点，不管是做事也好，做势也好，都要把这个工作做细。所有该准备的事情都要把它准备好。内部的沟通，外部的沟通，媒体的这一块的运用，我认为也是非常重要的，现在的媒体很主动，只要有一个信息，都会帮你扩大化。可能完全利用展览本身，利用展会这一次大型的聚会去制造更多的暴光和沟通的渠道。因为不参加展览的这些企业，其实他们也关注到上海展，博洛尼亚展会有一些什么新闻，什么事情发生。
    比如说今天这个研讨会，就是一次小型的推广，刚刚说的“天下第一桶”至少让我们在座的人都知道了，其实一定要有自己的特色。展览花的精力可能会更多一些。佛山的企业，不管是卫浴也好，瓷砖也好，已经参展过很多次了，经验说丰富也是丰富，但是不够全面，考虑的问题还不够周全，而借助一些外部的力量来做一些深入的工作可能会更好，这个是我的感受。
　　【王建】：对于国内国外，哪几个重要的展会对我们的企业真正有用呢？
　　【边建军】：因企业而异，法兰克福这些卫浴展可能很好，但是有一些卫浴企业不适合这个展览，比如我刚刚说的更多的是介绍家具、时尚设计这几个展览，但是中国的大部分企业，已经完全没有可能性参加这个展览，一个是费用太高，门槛太高，这是一个客观因素，还有一个主观的因素就是我们这个市场没有到那个层次，你去了以后也不会产生什么新闻，也不会有人关注你，让中国的企业知道你参加了米兰的时尚家具设计周，是不可能产生实际的眼前利益的，只有那些非常有实力的可能会考虑参加这样的展览。

华耐 边建军

  　家具行业有一些企业参加米兰的展览，如一些做沙发的，办公用品的企业，东莞，广州的，包括顺德的企业也参加米兰的展，但是瓷砖和卫浴我还没有真正看到。大家都知道意大利博洛尼亚展览很适合，但是由于品位不够，档次不够，定位不够，人家把我们排除在外，想参加也参加不了，我认为还是因每一家企业自身定位，发展阶段，自身的实力和综合能力而定。
    刚刚杜总说了，主要针对国内市场的话，国外的展览其实根本不必要参加，重点放在国内，国内的话也应该集中一下，这方面我比较欣赏的是万事达，他说你们都去上海，而7月份的广州展，因为卫浴大企业不多，我拿一个300平方的，我就是老大，我搞一点活动，我的暴光率就很高，真的做到了。万事达去年在7月份的展览上，让它得到了很多免费的媒体关注，因为箭牌，安华、奥斯曼，英皇都没有去，就它和几个小型的卫浴企业去了，他反而成了老大。尤其是一个综合型展览，涂料也有，家具也有，相关行业的经销商，相关人士反而会关注万事达，在行业内，渠道内形成了影响力。
    这个我认为是选择展览的一个策略问题，因为我们也参与了这个项目，和他们的老板沟通过，他上海展不参加，却非常注重7月份的广州展。然而整理这种经验的机构不多，所以在传播这样的展会，策略方面，的确需要一些探讨，像刚刚说的万事达的事件我认为值得推广。
　　【黄劲松】：我相信这个会议是非常有意义的，虽然邀请的一些卫浴企业没有到场，但是我相信他们看到这么一个议题，也会引起他们的一些关注，因为今天并不是某一个专家在这边来表达他的某一种思想，或者是某一个观点什么的，今天大家主要是来讨论。讨论的方向就是所有的卫浴企业该怎样利用好，做好会展这一营销工具，最后得出的结论是能够帮助到每一个卫浴企业的。除了会展卫浴，还有营销、品牌建设这一系列对于卫浴企业甚至其他的陶瓷卫浴企业都是非常有帮助的。

红色动力 黄劲松

    刚刚廖总说到一句话，一个企业要把一个会展搞成功的话，准备工作很重要，实际上，我今天并没有太多的准备。谢谢大家。
　　【王建】：刚刚你提到一点，只有我们几个人在这里讨论。其实作为21世纪新时代的媒体，和上一个时代真的是不同的，我们现在是在一个传播的时代，所以你不用担心的，虽然我们现在讲话的人不多，我们这样的沟通，媒体一发布出来，很多人都会看到，可能会有无数的人会关注到的。
　　【黄劲松】：大家的一个目标就是提高展会营销这一块，就像烧火一样，众人拾柴火焰高，每个人把个人的想法、建议提出来，会对每一个卫浴企业起到不同程度，不同方面的作用。
　　【王建】：下面请陈兆培谈谈自己的意见。
　　【陈兆培】： 自从1851年在英国万国博览会水晶宫举办第一场展览会，至今已经有150年的历史了。从古老的货币交易，到现在的大众传播产品的模式，通过150年的发展，不断有新的展示模式，新的表现手段，显得非常丰富。
    目前来说展览会方面已经建立了一个高速的比较期，新华网最近的报道，我国每一年展览业以20%的速度在增长，2003年展览会的产值已经上升了80亿人民币，到了2005年行业的展览会数目达到了3800个，其中出国展览项目是950个，全国的展览收入总额达到127亿人民币，这个数目是很大的，所以对于中国经济发展来说，展览会占据非常重要的位置。

红色动力 陈兆培

    由此而见，展览会已经成为我国经济发展的一个亮点，不单单是我们行业的一个发展点，还会拉大一个城市的产业，好象上海的卫浴展一样，展会期间对于当地的旅游、文化，住宿、商业销售的也有很大的作用，展览业对一个城市的发展也能起到很大的推动作用，我在这个方面补充这一点，谢谢。
　　【王建】：接着请边建军谈谈这方面的认识？
　　【边建军】：今天我主要是来学习的，虽然我们人比较少，但是谈的话题比较大，刘总的PPT是比较经典的。我觉得刘总在这个行业里做了很多的贡献，如把卫浴企业通过会展带出佛山，带出中国。这个是行业公认的，而且刘总在做卫浴产业这方面也是首屈一指的。
    我接着刚刚的话题谈一点，国外的展我没有参加过，国内的展，个别地参加过，其实我更多地参加了很多，如广告行业的展会，广告材料展，广告设备展，礼品展。深圳每年4月份和10月份的礼品展，规模远远大于我见过的任何一个展。所以我觉得现在的展会是很多，像广州新的国际会展中心，每周可能有两三次展会。作为一个观众去参加展会，参加这么多，我有一个体会，就是这一次参加展会，我要搞清楚什么事情，包括我要带着公司的同事去，我每次会交待他们，这一次去主要是干什么。每次参加展会的有企业，有设计师，有学生，其实每一个参展的人都有这个问题，我去到底干什么呢？
    就像刘总刚刚说的，如果主体不清，很难弄清楚自己的目的。展会作为政府带动当地经济，成为一个地方的名片，也成为一个推广的非常重要的手段，如深圳的文博会，深圳的高新技术展，广州的广交会和上海的这个卫浴展在全世界都非常有名，刚刚说的，展会相当于小城市的一张名片，对于全世界来讲，很多人绝对是认识了广州的广交会后才开始了解广州。
    定位是很关键的，我们的企业有的时候去参加各种展会，比如说参加广交会和参加卫浴展，你参加这样的展会，定位不同，印的图纸都是不一样的。所以这个话题就是主体和定位，我了解一些广告行业和礼品行业，我们也试着参加一些展会，作为观众也参加过，作为参展商也参加过，这个问题是非常重视的。我要什么，评什么，怎么做，这个问题要搞清楚。谢谢。
　　【杜刚】：作为厂家，我对媒体行业有一点建议，做媒体的，首先要了解行业，不是本行业，而是你所服务的行业。我相信刘总是非常了解卫浴行业的。做服务的一定了解自己所服务的对象，在关键的时候要提出一些独到的见解，可以说是指导，有的时候做企业的最关心的是在这个产品生产、制造、销售上，没有过多地考虑一些营销还有一些平台展示方面的问题，所以现在是讲究一种协作，一种联动，这个也是希望以后我们也会成为大家的客户。

意轩洁具总经理 杜刚 

　　【刘广晓】：我还有一个身份是CCDC秘书长的身份，在陶瓷行业里，作为参展商，作为设计公司的服务商，双重身份都曾经拥有过。成立这一个机构大概两年，因为它不是一个服务，它纯粹是一个半官方的民间组织，一个学术组织。其实我们搞这一次活动，我刚刚还想问，这个展会营销研讨会涉及到的内容是不是在卫浴行业方面第一次探讨到的呢？我不知道大家有没有参与过这样类似的活动，如果是第一次，我想大家应该是畅所欲言，什么角度都可以谈，如果未来有可能的话，第二次，第三次，第四次，我想这个话题会越来越深入。为什么我们现在会存在各种各样的问题，我们的展览、汽车行业，和其他的时尚行业，我们做得不够投入，或者是做得规模还不够大，甚至我们的一些产品，我们的展示项目部，设计费越来越收不到了，做搭建的越来越凭价格，过去1000块钱一平方，现在两三百块钱也有人做，为什么呢？因为对展览的认识不够，我参加展览到底是为什么呢？为了参加而参加，很多企业是这样的，害怕花钱，最花钱的就是展位搭建，花一个几十万，觉得能省则省，已经到了这么一个状态上，所以我们也意识到，其实有更多的办法去解决这个问题，关注点不应完全放在价格，材料，设计费一些简单的问题上，实际上是如何选择展会，如何准备这一次展会，而不只是展览搭建的费用。我们推什么产品，推什么样的卖点，展会上我们推出什么样的亮点给展览者，会议如何跟进，都是我们参加选择任何一个展览会所做的一系列的工作。所以刚刚杜总说的大家可以互动起来一起合作，我们希望一起合作，能够上升到更高的企业的整个展会营销方面去。
    前一些年经济比较好，一个企业参加5、6个全球展览，我们发现一个问题，你参加上海展，又参加西班牙展，其实还应该有一个全年的整体营销。我参加这么多的展览，我的整体形象到底是什么呢？在上海、广州、西班牙，或者是其他地方，落到那些展览上我又是什么样的形象呢？这里需要大量的信息，上海展的人群到底是什么样的状态呢？有效率到底怎么样呢？西班牙展到底怎么样呢？因为有企业的需求，我们完全可以搜集多一些信息，形成信息库。对这些信息进行制订研究，我们的展会的策略就会一针见血，甚至很到位，所以我意识到这个问题，搞这样的活动，大家一起探讨，我们不能成为专家，因为我们在设计搭建上是专家，但是在展览的策划上我们只是尝试去做，因为还不能介入到企业的营销方面去。今年我们在展会上花多少钱，参加展会的目的是什么呢？我们的卖点又是什么，许多人不了解，所以就造成了这个展览的参展商与展览的设计公司，策划公司沟通不到位现象。
    现在大家一起探讨得更深入一些，其实更多地参与到里面去的话，我相信我们会给到比较到位的服务，不是说更好的服务，到位的服务，甚至是长期的。积累上海展的经验，你们选择上海展览以后，很多事情可以交给外面的公司，如何做好服务，做好邀请你们指定的经销商、客户，经销商、客户来了之后，怎么样接待，怎么样沟通，沟通什么，这样的准备工作是厂家，参展人员重中之重，而不是放在怎么样摆产品，怎么样布展，怎么样找旅馆等，一些企业在这方面浪费了很多精力。
　　【王建】：刚刚说到的上海展会，有一些搞的很高雅的，有一些搞得很热烈，但其实都达到它想要的目的和效果。
　　【刘广晓】：畅所欲言我们可以随便地谈，针对IVI这样的企业，一摆三点式就有一堆人上来拿资料，拿礼品的也没有用。其实搞活动是展览营销里面的一个重点，但是活动也不一定是需要什么美女，拉丁舞，小提琴，关键是这一次的卖点是什么。而这一次卖点依靠的是这次活动的策略，这个是一脉相承，我们这一次活动重点要说什么，至于说什么有特色有效的活动，根本不局限在我们有一场秀，有一个小提琴，营造一个小的氛围，可能就是一个活动了。
    我记得我参加过本田在北京的一个摩托车展，它的主题就是绿色环保，它给很多展馆都布置了很多的绿色，服务人员穿的主题性也很强，然后只是做了一个问答，派发小礼品，不喧闹，但是很有效果，可能那个场做这个主题的就是只有它来做，所以人很多，选择的时间也比较好，而有效的是这个主题在问答里面渗透进去，使这个展会的效果是很有效。在这个活动中，人们获得的印象就是你是做环保、绿色的。产品有这么一个特点，让我很有深的印象。这样的活动我相信一定有的，但还没有考虑深入，别人有了我们也有，最初的展览这种的确吸引人，但是越来越难了，因为没有太多智慧的东西。
　　【王建】：其实上一次展会，我也问了他们的负责人，他们说第一次参加上海展，就是为了吸引人气，让更多的人知道，其实有时候也想到一个道理，想方设法达到目标。你觉得这个思路怎么样呢？
　　【刘广晓】：这个肯定有效果。
　　【廖小荣】：上海展会有一个很大的特点，拿一个袋子，把这个牌子的资料都放里面去了，我认为是这样的展会是比较有吸引力的，把所有的资料都集中在袋子里。这个就是一个新意。
　　【王建】：IVI方面又是怎么样的呢？
　　【廖小荣】：刚刚我有一个比较认同的观点是，关于展会营销，有的认为展会就是摆产品，有的认为是广告宣传等等。归结到一点，是不是为了把产品销售出去呢？有没有这种观点看法呢？因为我做营销的，对于卫浴展我也是第一次参加。我是从砖的行业转到卫浴行业，以后希望大家多多指点一下。像刘总这种大师对于卫浴行业这么资深研究，希望大家能多沟通。我刚刚记了一些东西，比如说产品要有特点，拉动性要强，目的性要强等，无非是把营销链结合起来。
    所以最重要的是营销链，做事也好，做势也好，人都会遗忘的，人要不断地看才会有记忆。我到到上海看了以后，如果北京代理商不配合，不把我们的东西展出来，或者去推广的话，那么人们到了北京就遗忘了，可能别的品牌就进他的脑海了，所以我认为营销链要结合起来去做，要连贯起来，营销也是点点滴滴的服务。
刚刚那个朋友说的，一些促销的信息，也是这个服务产生的一种印象，有印象了，企业的文化就出来了，所以做展会也是积累这种文化的一部分，我是这样认为的。谢谢大家。[NextPage]

　　展览设计在展会营销中的重要性

　　【王建】：感谢廖总，最后一个议题是展览设计在展会营销当中的重要性体现在哪里。
　　【廖小荣】：我认为展示任何一样产品，包括卫浴在内的，就是把产品的特点，功能性展示给别人看，让人家了解，我觉得这个东西有什么优点，无论是直觉上，思想上都有这个方面的印象。比如说一个马桶展出来，是艺术的，艺术在哪一个程度，首先在视觉上有一个冲撞，比如说我喜欢这个东西，它白漆的，或者是花纹的。然后是听觉，通过销售人员介绍，这个东西有什么不同。达到人们所期待的，这包括你的氛围、灯光和配饰物，营造触景生情的氛围，让人容易融入到这个氛围里面去。
    其实销售是一个过程，买东西也是一个过程，首先我要知道我喜欢什么东西，然后我对某一种东西进行调查，了解，然后再判断。其实展会期间的产品，真正的目的就是销售，和销售是挂上钩的，各个环节或者是细节上的布置都要去做好，要不然我觉得是前功尽弃，而做好这方面我觉得我们会事半功倍的，这个是我个人的观点，因为我刚刚转入这个行业，对这些还不是很了解，就聊到这里，谢谢。
　　【王建】：廖总谈的也是很直观，很现实的，那么杜总的意见呢？ 
　　【杜刚】：廖总说得很具体，我就说一下展览和搭建这方面，刚刚刘总说的，很多的竞争在没有了解我的需求之前就报价了，就像给我做一个可能不适合我穿的衣服。现在市场比较混乱，一些企业盲目参展，这样可能会给你一个错误的引导，某某企业去了某某展会，你要不要去呢？去了之后有什么优势呢？他所谓的优势是价格优势。参展往往是很全面的，因为一走出去就代表一个企业形象。为什么西班牙的瓦伦西亚，博洛尼亚展不让我们去，很大的方面是因为我们的摊位搭建达不到他们的标准。
    这个方面可能是对于服务行业来说，做展览、策划的，包括卖摊位、印刷、广告，大家可以联合在一起去组成一个有效的组织。我们现在是各干各的，每一个单位去干每一个单位的，大家没有组织，没有联系，这种相聚一起的活动实在太少了。因为有的老板看到很多人去上海展，就和负责人说找一个便宜的明年我们也去，去了之后就是挂一个产品，派资料，资料也是最便宜的，型号印错都有可能，所以整体上，形象上没有一个连续性，也就没有预期的效果。我要说的是，刘总以后在这方面要多带头联动一下。

杜刚

　　【刘广晓】： 为什么这一次活动重点放在卫浴呢？因为对于卫浴品牌的影响是非常大的。
　　【杜刚】：现在卫浴在家具化，时尚化，和厨房、电器都结合得很紧密。
　　【刘广晓】：正好5月份的上海展是国内最重要，影响最大的卫浴展览，但完全处于混乱，恶战的状态。其实企业也非常苦恼，同时给我18个稿，价格越来越便宜，都具备上面的问题，大家重新反思展会到底意味着什么，为什么要参加展会，展会的目的是什么呢？展会的设计、本质是什么呢？刚刚廖总说的非常好。
    其实这个问题不光是卫浴企业，还有瓷砖，陶瓷的配套的，刚刚参加完的设备展，涂料展，他们的化工原材料更低档，柯达1600平方只花十几万就搞定，真的是很便宜，但这样一个状态对于企业本身是否也是一种伤害？我们很多的企业不把任务发给搭建公司，自己找一帮工人在仓库做，我也知道有几家公司有更省钱的方法，不知道有没有效果，他们的效果也知道到底有多大。这也是一个普遍的问题，我希望能够做一个大的活动，大家一起探讨这个话题，不光是卫浴，还有整个瓷砖、涂料的。所以通过卫浴试一下这个是不是企业和行业很烦恼的问题，如果大家认为这个东西很重要的话，实际上我们可以多搞一些这样的活动，我相信对于整个参展、营销是很有帮助的。
　　【杜刚】：也可以跨行业的参观别人的展会，广州每年有中意，中法的展会，什么都是很专业的，包括服务人员的站姿很专业的，虽然意大利人很浪漫，但是做起事来是很认真的，就是一个派发资料的都是很仔细的。所以我们可以带领行业内的人跨行业去参观一下。
　　【王建】：关于展览设计对于展会营销的重要性，大家都谈一下。
　　【陈兆培】：作为专业的设计人士，接到一个展会以后，会对一个企业的展会有怎样的定位和设置呢？本身我也是从企业出来的，我了解企业想要的是什么，需要的是什么，所以现在站在一个设计公司的服务角度来想这个事情，我们自己有一些想法。展览会设计的话，第一点我觉得要在企业品牌形象上表现出它很有企业品牌。
   首先看这个照片，第一客户来这个展馆，要有一个视觉上面的冲击力，不同的风格，不同的品牌，对于展会有不同的定位，比如说IVI的红色色调和白色色调，第一个是表现这个企业热情奔放。第二点在造型上面还是走时尚，个性化的路线，一个企业展会的外观要体现出一个产品的路线和风格。
　　另外，一个企业在展会上面的品牌形象和定位都是很重要的。英皇、TOTO都是比较时尚、简约的，在展览会上要明确品牌的定位。此外是要推广产品，所有的展览会首先是一个发布新信息，提供客户交流的一个平台。所以新产品一出来，肯定会在展会里面展示它，这一点也是很重要的，所有的新产品都会结合目前的市场来进行展示，浴室柜已经成为卫浴发展的一个主要的方向。所以作为你的企业，在这一次展会上如何定位你的产品，这是企业要考虑的。不能说几年前的产品都摆在这个展会上，这样肯定是得不到你想要的价值。
    第三点有一些企业参展，也不一定推广新产品，因为我刚刚接触到一个客户，不是为了新产品，只是为了把公司的形象展示出来，只是把展会作为一个交流的平台，展示一个企业的文化。所以展会有几种目的，专业公司首先要考虑这几点。接着是设计。首先要了解企业文化，企业有发展历史，未来也有发展的方向，我们都要了解，还有对于我们的IVI系统要做一个充分的了解。

现场

　　我刚刚看到国外几张照片，在法兰克福一个非常大的感受是那天很晚离开展会，突然发现几个展位在里面开Party，很多人聚在那个摊位，我当时不理解，为什么大家都走了，他们还在那个摊位上呢？我们想多看一点，后来突然明白了，他们谈到法兰克福的展览，一年要投放上千万，更多的是让经销商来看信息，把订货会、招商和展示结合起来，它的费用非常之大，平时不会参加很多，但一参加就是重拳出击，因为它的功能很大，把全球的经销商都请来，在现场请来五星级酒店厨师做饭，经销商，参观者所有的人都可以在这里吃饭，你到他那里都可以吃。萨克米做压机的也是这样的，1000多平方的摊位，在里面吃东西，酒吧就像一个咖啡屋一样，这样的投入模式花费非常大，但做这样的展览非常值得。它的价值就非常大，效果也非常好，我们就有很大的启发，国内利用展览的目的是抓一个客户是一个，接一个单是一个，怀着这样的目的，投入肯定是不一样的，这个也不完全是一个营销环节，而是企业的行为。由老板亲自做这个项目，亲自做一年重要的世界营销。
　　【王建】：这个肯定要根据自己的实力，我们国内的很多的民营企业家，一方面在他们的心理意识上，没有这么大气的。第二个方面目前来说很多的企业是走不到这个高度和层次的。其实我们也参加过不同程度的展会，不同企业有不同程度的做法，一些国际品牌确实做得很大气的。
　　【刘广晓】：这里有一个数据，像西方的卫浴企业的展会，大概是5000块钱一平方的投入，而我们国内一平方1000块钱的投入已经很高了。因为我们和意大利有合作，和搭建公司也有合作，我们大概了解到有这么一个投入费用，而化妆品的展览投入是一万块钱一平方，比一般专卖店的装修投入还要高。这些企业非常舍得在这个方面投资，这个不是某一家企业，是所有的国外品牌的企业都是这样的，大家都习惯了，在你的财务预算里面要拿出这一笔钱要花的，而不是临时决定拨出的。刚刚杜总说了，这个摊位便宜我们就参加，临时拿出一个开支，自然就不舍得，能省就省的。如果做一个预算，一年花100万，200万则会大气许多。
　　【杜刚】：有一些是企业营销额里面的百分之几，预算完了，今年也就不参加展会了。
　　【谢小红】：我说一下我上一次参加广州的红酒展会，今年上半年是第二期，企业来自很多的国家，法国、澳大利亚，美国，美国等，共来了16个企业，他们是怎么样说他们外国人呢？只要有人办，都想把它办起来，没有怨言没有不满。这些参展商很齐心，最后一个晚上还搞了一个酒会，他们在会上也这样说的，大家齐心合力把展会做起来，不怕没有采购商。而我们每次参展的时候，觉得企业老是报怨，如这一次采购团没有人来看等，其实国外很看好中国的市场。
　　【王建】：对于最后的议题，如何让我们的卫浴企业在参展过程中得到最好的效果，从展览设计这一块出发，各位有什么好的一些思路呢？请用简短的一句话聊一下。
　　【罗平宏】：我刚刚已经讲了，要有特色，要有逆向思维。选择走与别人不同的路线。
　　【边建军】：我的建议是给红色动力打一个电话。
　　【刘广晓】：在现在这种状态下，如果企业不能改变一些营销模式的话，是不可能有好的设计公司和搭建公司帮助他们的，200块钱其实可以再便宜的。
　　【陈兆培】：好的设计就是体现一个企业的价值。
　　【黄劲松】：一个企业对展会营销的认识多深，收获就会有多深。

张利峰

　　【张利峰】：中国的特色就是抄袭，既然很多高端的展会我们进不去，专业的工作就给专业的公司，找到刘总，他会把所有做展会的各个行业的设计运用到某一个品牌上去，但不可能把鹰卫浴的用到IVI，也不会把IVI用到鹰卫浴。也不可能做过瓷砖的用到IVI上，做服装的做到鹰卫浴上。专业的公司，做专业的事。
　　【刘广晓】：我更希望的是中国的企业做大，做强，成为中国企业的代表，走向世界。而展览会是最佳的一个选择，最重要的一个渠道。
　　【王建】：我觉得在这个展会上面，我们所展示、设计出来的效果就是我们营销的一个高低的体现。我们展示这个形象，效果也就是我们品牌的一个反映，总而言之，我们任何参与展会的企业都应该重视这一点。
　　【边建军】：我觉得企业的新产品在展会期间应多送给客户。

　　【廖小荣】：我觉得大家对于专业并不陌生，一句话就是专业造就品牌的高低。
　　【杜刚】：卫浴企业展会别老拿美女说事。
　　【王建】：今天的研讨会就到此结束，感谢各位嘉宾、媒体企业的代表参与，希望我们下一次再相聚。