陶一郎陶瓷有限公司市场部经理  白深荣

　　在佛山华夏陶瓷城附近林林总总的陶瓷企业展厅中，我们第一眼就可以分辨出哪个是红蜘蛛，因为它实在太特别了，纵横交错的线条，闪闪发光的外观，确实很像一张蜘蛛网，让人忍不住好奇：外表如此奇特，里面都有些什么？陶一郎的产品总有种独特的风格，让人总想进一步了解。

　　【采访时间】：2010年4月9日

　　【采访地点】：陶一郎陶瓷有限公司

　　【采访嘉宾】：陶一郎陶瓷有限公司市场部经理  白深荣

　　【主持人】：美家网实习记者   卢美珠

　　【美家网】：您好，白总。目前 “陶一郎”“红蜘蛛”“伊莎”的定位和风格有什么差异？

　　【白深荣】：目前陶一郎旗下有三个品牌，分别为“陶一郎”“红蜘蛛”“伊莎”。“陶一郎”是公司最早的品牌，主要是瓷片和仿古砖结合，走经典路线，中高层次，无论是花色还是设计都比较高品位。“红蜘蛛”以中高档瓷片和抛光砖为主，追求个性和时尚。“伊莎”以仿古砖为主要产品，主打小规格仿古砖，而且以高端产品销售国外市场，以前“陶一郎”“红蜘蛛”在规格和设计上有过雷同的现象，但是在去年我们进行了一个调整，现在已经消除了这种现象，我们在设计源头就进行了区分，所以目前各品牌定位比较清晰。

　　【美家网】：我们有了解到陶一郎的产品，很多都是非常独特而创意的，那么在品牌策划上有什么独到之处呢？

　　【白深荣】：策划方面以前我们推广大都是做整个品牌的推广，现在慢慢地在沉入终端进行推广。像315每个品牌都有自己的活动。每个品牌选两个示范点，照着这种模式，五一将在全国铺开更多个点。我们做这样活动无非也是想给消费者更多的优惠，可能直接的折扣消费者已经比较麻木，更多的他们想拿到一些实用的东西，所以我们315的时候在我们这边买瓷砖，可以将他们整个卫生间的东西免费送货进门服务。五一的时候，红蜘蛛这品牌计划给每位进店的顾客送印有品牌标志的踩脚毯，其实这也是让品牌在消费者心中加深的一种方式。如果他们认可我们的产品认可的话，也会把这些信息传递给每次进门看到地毯的人，这种力量是不可估量的。而在折扣方面我们主要是买我们的产品送空调。可能别人也在在做，但我们要执行到位，就要考虑送的是不是他们想要的，我们送的是格力空调，就要在品牌上进行对接。

　　策划应该是一个比较系统的工作，在年前就应该做好了，而不是等到时间临近了才来做准备，而且方案定下来之后就要坚决执行，然后只要对前期的错误或者不足进行修正。所以很多人可能现在还只是在计划，我们已经开始在市场上打仗了，我们五一的方案现在已经在终端铺开。现在我们感觉，五一终端比较大的难点是价格的执行，因为每个区域有不同的市场，经销商的价格也定得不一样。所以对于特价产品，经销商要在限定的价格范围内，如果没有做到，公司的支持政策则不能给与他们。限价产品也是，不能突破价格界限，突破了得不到支持。通过这种方式牵制他们来执行我们的方案。而每个业务员都有自己跟进的区域，在所负责的区域挑两个重点进行跟进，差不多每次活动大约有20个重点，前20个客户可能占公司40%的销量，将这些客户做示范，其他的也会慢慢跟上来，让其他人看到了做不做活动存在的差别。之前有很多客户会担心做活动低价格会不会损害到品牌，其实这是一种营销的手段而已，我们低价的目的主要在于吸引顾客，吸引顾客进店之后就要靠导购员来激发他们的需求，其实80%的顾客进店之后都会买了特价产品之外的东西，所以这也要对导购员进行培训，我们要将方案的每个落实到每一步，并每天进行激励。这样整个策划的活动才能最终取得效果。

　　【美家网】：您觉得一个好的策划因素应具备哪些因素。

　　【白深荣】：一定的文笔是需要的，但是在企业中的策划并非要向梦想家那种类型的，而是要实实在在的。更多的是要了解市场、有洞察力，能对市场进行判断，也能判断哪个方案在市场中是见效的。有些人说三分策划，七分执行，其实是有一定道理的。同样是来自厂家的同一个方案，在不同的地方实行的效果可能是完全不同的，所以做策划的时候一定要考虑的是可执行性强和可复制性强，这样在终端操作起来就会比较简便，另一方面也节省了公司的成本。

　　【美家网】：您认为哪些因为会最终影响策划方案的执行？

　　【白深荣】：我觉得在策划出炉的时候，预算会决定最终的执行。但是我觉得在做策划之前不能一开始就受这个因素的限制，要大胆地把思路放宽，先把方案列出来，然后可以与销售部门讨论，因为他们对市场有一个深入的了解，再了解各个市场现在处于一种怎样的状态来做方案，最终再结合预算来做调节。可能预算对方案执行的影响比较大，但是其实终端不需要很大的费用，主要是前期的预热工作要做到位，在市场环节上多做工作。

　　【美家网】：谢谢您接受美家网的采访。

　　【白深荣】：也感谢美家网的关注。