澳翔陶瓷有限公司市场部经理　　蔡文

　　提示：在市场竞争日益激烈的新形势下，异彩纷呈的营销策划比比皆是，任何成功的营销活动都离不开周密的营销策划。营销策划应该是整个市场部的工作重心，需要加强重视，怎样来做好策划也将是很多人关注的问题，美家网将通过对不同企业营销策划者的采访，综合大家对营销策划的看法和经验，以供交流与学习。

　　【时间】：2010年４月２日

　　【地点】：广东 佛山 

　　【嘉宾】：澳翔陶瓷有限公司　　蔡文

　　【主持人】：美家网实习记者   卢美珠

 　　【美家网】：蔡总，您好。请问面对现今的陶瓷市场，你觉得在营销策划上思路和技巧应该有哪些方面的改变？

　　【蔡文】：首先我们可以说一下陶瓷的整个发展阶段，70年代末开始，那时品牌众多，市场上属于纷争的状态，但是大家的品牌意识不强，所以不愁产品卖不出去。市场需求量大，处于供不应求的状态。90年代初到90年代末，陶瓷行业有一个传统的格局叫“三山两江一海一州”。 “三山”指广东佛山、山东博山、河北唐山;包括江浙地区;“两江”一指四川夹江, ,二指福建晋江, “一海”指上海,“一州”则指潮州，这样就形成了一个东西南北的战略格局。这时候的佛山陶瓷逐步有了品牌集中化的意识。由于改革开放的飞速发展，国家基本建设与国民生活水平的提高以及GDP的增长使房地产也得到极大发展，市场对陶瓷的需求量也非常大。2000年开始这个佛山陶瓷开始进入品牌化时代。2001年开始有了“专卖店”的概念，在没有形象之前，买陶瓷只是“买砖”的。2003年之后就有逐步有企业开始设专买店。这是也意味着佛山陶瓷进入了“品牌操作时代”。刚刚介绍的是佛山发展的一个走势。发展的趋势促使企业在品牌形象这方面要不断的加强。我是05年才真正进入这个行业的，策划这方面每个人的理解都是不同的，因为每个人对行业、对品牌理解以及操作方式都是不同的。在我刚开始做策划的时候，认识和理解都是比较浅薄的，我可能更注重的是和媒体打交道。06~07年，市场竞争是相当激烈的，常规的活动有终端促销、广告投放、经销商年会、陶博会参展等，这些都是对品牌的拉动途径。08年行业面临一个新的洗牌，行业的高速发展，产能逐步过剩，品牌日益增多。但市场就像一块蛋糕，蛋糕只有一块，分蛋糕的人却越来越多，只有增强市场竞争力才能抢占到市场份额，那些竞争力差的品牌会逐步自生自灭。但是我们也可以看一下整个市场，无论高中低的产品其实也还是有他的立足之地。高端的品牌，基础好，一直稳步发展。低端品牌甚至那些走“价格战”的品牌（如私抛厂）也活的挺滋润。而处于中间这层的是品牌最多的，也是竞争最激烈的。而我们澳翔也是处在这个中间的阶段。

　　【美家网】：那么您作为澳翔这品牌的策划人，您在营销策划方面有哪些创新呢？

　　【蔡文】：我们澳翔从去年开始，对品牌进行优化定位，包括从形象、专卖店建设到内部人员，都是走标准化路线。1、专卖店统一简欧风格。2、公司人员管理、组织架构合理优化配置。3、产品齐全。高中低全面打造。壮大经销商队伍，实现厂商一体化。我们通过这些方式，让这个品牌在市场上更加成熟。重点在产品优化这一块，我们分为1、高质产品，首先是微晶复合系列，其次我们引进了原装意大利进口的陶瓷数码喷墨机，产品已经上市，定位在高端，这在目前的市场上还是绝对的差异，最后是已经在市场上买开的澳翔大理石。这些都是高质的产品，可能在6~8月会有一个大规模的针对全国经销商的新产品推介订货会。我们通过这类产品抢占市场2、常规产品，也叫风向标产品。这种产品受大众欢迎，有档次，价格也合理。定位是继续保持平稳销售。通过这类产品来稳定产能3、价位优势产品，通过这类产品提高品牌的销量，保持品牌稳步向上发展。我们的策划的方式还是包括促销、经销商年会、陶博会参展、内部培训等。

　　【美家网】：在策划活动除了以上提到的这些方式外，公司还有没有其他创新的方式。或者在同样的方式上我们在操作上有哪些是有别于其他企业的？

　　【蔡文】：如果真的要说创新，可能会是网络营销这一块，看能不能做出点实际的东西。因为这个概念其实已经喊了好几年了，但是毕竟还是没有真正的来落实。今年看能不能有所操作。其实说到策划还是要看企业的市场定位、公司的特点政策，经销商的整体素质等才能确定。

　　【美家网】：哪些主要的因素会影响您做策划。
　
　　【蔡文】：还是两个方面：1、公司的政策。再好的创意，如果落实不了，只能成为一句空谈。2、经销商的配合程度，包括他们的配合和参与程度。
　　
　　【美家网】：好的。谢谢蔡总接受我们的采访。

　　【蔡文】：也谢谢美家网。