广东宏宇陶瓷有限公司市场总监 霍达炎
提示：广东宏宇陶瓷有限公司是一个现代化大型陶瓷企业，在业界享有一定的知名度。企业通过产品、销售网点和品牌的知名度等体现其竞争优势。在服务方面提倡“天天315”,将真诚服务贯穿到每一个小细节，也以此来提高品牌形象。
【采访时间】：2010年3月23日
【采访地点】：广东佛山
【采访嘉宾】：广东宏宇陶瓷有限公司市场总监 霍达炎
【主持人】：美家网实习记者 卢美珠
【美家网】：您好，霍总，感谢您接受美家网的采访。请问您对目前陶瓷行业的看法？
【霍达炎】：金融危机过的后，经济慢慢复苏，陶瓷行业的发展应该会比去年更好，我还是坚持“无砖不成家”。现在虽然房价炒得很高，但是房屋的需求量还是很大，而且现在国家鼓励农民们建房，支持建材下乡，进一步扩大内需，所以陶瓷这一块的需求量还是很大，前景是乐观的。
【美家网】：请问在众多陶瓷品牌中，宏宇如何体现竞争优势？
【霍达炎】：我认为主要有三个方面。首先是产品。1、产品的结构。我们有较长较宽的产品线，主要销售广场砖、抛光砖、仿古砖和釉面砖四大类产品，产品种类齐全，这样就可以满足各种不同层次、不同类型的消费者。2、产品质量。公司引进世界先进的陶瓷生产设备和技术也，生产规模庞大、产品配套齐全，质量长期稳定，宏宇品质在行业内是被公认的。3、新产品的开发。根据流行趋势创新产品。特别是在产品的结构上进行调整，多开发一些新的产品适应市场的需求。在这点上宏宇还是领先国内水平的。其次是销售网点，主要是实行区域经销商的模式。渠道比较扁平化，更好地来进行细分，强化终端，建立品牌。而公司主要要做的是保护经销商的利益，建立稳定的价格体系。最后是品牌的知名度。包括对核心文化的大力宣传，主要在终端建立形象店，终端广告，终端促销，举办终端展会等来提高产品的附加值，来提升我们品牌的形象。
【美家网】：据了解，宏宇的品牌推广主要还是集中在终端，那么公司有透过哪些渠道直接接触消费者的吗？
【霍达炎】：我们接触消费者的方式主要是通过全国各网点经销商。我们把网点作为阵地，坚持打“阵地战”，而非“游击战”。因为经销商最了解终端，最了解消费者的需求，透过经销商大量的业务员，及时发现消费的需要，解决他们的问题。因为公司总部是没办法去掌握全国1000多个网点的不同消费着的需求、习俗，习惯等。所以总部主要是在指导他们做好营销工作、以及开展一些培训，为经销商服务，解决他们的一些难题。我们对经销商的服务，还有经销商对广大消费者的服务还要深化，要把真正的服务贯彻到整个销售过程中。
【美家网】：那么今年３１５的主题是“消费与服务”，在服务这方面公司是怎样努力的呢？
【霍达炎】：315是消费者的维权日，但是我们提倡的是“天天315”。无论是生产、经营和销售都要从消费者的利益来出发，来考虑。口碑对于企业来说是非常重要的。其实品牌怎样，在消费者的心中是明白，好不好也会直接的将信息传递给周围的亲戚朋友。我们希望通过产品在销售过程中口碑的宣传，让消费者来宣传，才会真正把品牌美誉度提升。我们理解的服务是在销售中有三个关键点：1、真诚。这个是营商制胜之道，无论是态度、宣传口号，文化等都不能忽悠消费者。2、易于理解。不能太神秘或者玄虚，要能够让消费者切实感受得到的，3、细节服务。宏宇陶瓷在研发、生产、售前、售后都惦记着用户，服务体现在每一个细节。包括免费提供装修的方案，上门量尺寸，算砖数量，指导铺贴施工等的细节服务，用真心和耐心来面对消费者的每一个问题。
【美家网】：您对行业中品牌同质化严重的看法？
【霍达炎】：我觉得看这个问题要一分为二，好的方面说明我国陶瓷产品的总体水平提高了，因为发展要达到一定的标准才能出现这种现象。以前大家的质量可能比较参差不齐，但现在大家都往高的品质发展，这是一种进步。我国人口众多，需要有一定的总量去满足市场，这个陶瓷市场才有活力。如果没有同质化的总量，可能满足不了这么多的人口，所以我认为同质化是不可怕的，表明行业进步了。但可能现在行业中说的同质化是指花式样式的雷同化，从这个角度讲可能就会影响到企业追求创新的积极性。其实有实力的企业是不怕的，因为他们始终是走在发展的前沿的。
【美家网】：您认为国内品牌和国外品牌有哪些差异？
【霍达炎】：差异肯定是有的，但可能我对外国品牌没有怎样深入地了解和比较。每个国家都有很好的品牌，也会有一些普通的品牌。国内陶瓷行业也有很多品牌是做的不错，但有一部分品牌表现得好像有点浮躁，品牌经营的长期性不够。国内品牌比较注重产量和销量，更多的是面向普通的消费群体，而外国的品牌更多的是面向高端消费群体。国内的品牌是符合我们的国情的，因为我们现在还处在发展中国家，总体消费水平不高，更加高端的产品我们也还消费不起。就像很多法国、意大利服装一样，很漂亮，但很多人消费不起，要有市场才有意义。但也要看企业自己的定位，所以适合自己才是最这重要的。但是总的来说，国外品牌在新产品研发、产品设计以及品牌经营的坚韧性方面还是值得我们学习的。
【美家网】：非常感谢霍总给我们分享了这么多的经验和想法。谢谢您。
【霍达炎】：也感谢美家网的关注和采访。
