定位决定地位

“定位，说的是产品、品牌、企业的定位策略，要科学定位，永远比别人先走一步。目标确定，则稳定经营、稳扎稳打。企业的一切经营活动，广告、客户培训、员工鼓励，都需要围绕产品定位这个中心，进行品牌建设。”

思路决定出路

“陶瓷企业，80%有了硬件，10%有了软件，有思路的只有10%。产品定位的基础就是质量要保证，同时跟别人的产品不一样，保证产品的独特性。在营销上，家装渠道、零售渠道、小区渠道、超市渠道、门店渠道、工程渠道，渠道很多，需要做好工作。现在的经销商的做法，跟市场买菜一样，10块的东西砍价，8块，6块，想要5块拿货，就直接找厂家了。这样做不行，没有品牌，没有思路。要从思想上统一经销商的认识，如今的大经销商必定是有知识的。我们企业的业务员要像长征一样，做宣传机、播种机，不断向经销商灌输经销意识，品牌意识，给经销商指明出路。”

渠道决定通道

“多渠道经营，可以降低企业的经营风险，单一渠道风险大。比如一件产品，如果单纯选择空运，遇到暴风雨，航班无法正常起飞怎么办？单纯选择海运，遇到风高浪急怎么办？空运、海运、铁路、公路，各种运输渠道都掌握了，就可以有多项选择。对于企业而言，经销商就是通道。不同的经销少掌握不同的渠道，就是企业的通道控制。有了通道，自然有销路，有了销路，自然有利润。”

 罗新家表示这四个“决定”，是他对欧雅企业目前做好市场的看法和立场。为了贯彻这四个“决定”，他从到欧雅来上班的第四天，就将多年以来整理的《华夏陶瓷成功学院课件》赠送给欧雅企业，加大员工及经销商的培训力度，以便统一思想，提高员工的营销技能。

 “十一大营销新政”再造企业竞争力

“十一大营销新政”，是罗新家针对欧雅企业市场以及品牌现况做出的政策，务求达到系统地、全面地、有重点地改善欧雅企业的管理、市场和品牌系统，塑造新的竞争力，这是欧雅系统竞争力，是一个现代的、科学的体制，是经得起考验的政策，所以，我希望各品牌和总部认真贯彻和实施，为了我们欧雅企业集体共赢，为了我们的客户和消费者一起共赢。”

“欧雅要提升，是要系统性的胜利，要在品牌和市场上双赢，赢在终端，赢在品牌”。欧雅陶瓷集团董事长霍炳祥表示非常认同罗新家的观点和政策，

　　1、 规范专卖店管理。迅速出台一系列专卖店建设、形象整改标准，和规范化验收审批流程，坚决杜绝品牌专卖店建设中存在“挂羊头，卖狗肉”“偷龙转凤”现象，解决专卖店产品展示、形象VI不统一，让经销商懂得去运用荣誉运用等；

　　2、 整合VI，提升专卖店形象，加强品牌建设。专卖店形象是影响零售的重要因素。有部分客户不重视专卖店建形象，其零售也一般。部分客户在专卖店上基本达到了公司的要求，但是距离市场上一流品牌的精致化相比差距明显。

　　3、 建立现代化企业制度，加强公司化管理。

公司化管理一直是欧雅企业以及经销商的短板，只要我们充分认识我们的短板，迎头赶上就一定能做好。以现代化企业制度来约束家族管理的做法与观念，非常需要品牌人员长期对经销商的灌输与培育。帮助经销商认识人才，鼓励知贤善用。

　　4、 大力加强经销商队伍及员工素质培训

重视客户与品牌的共同发展，将是欧雅企业超速成长的关键。面对新形势新挑战新竞争，我们如何长期处于优势，获得下一轮发展的先机呢?这需要我们加强素质培养，尤其是老板。这里市场部将联合销售部，将组织针对老板、经理人（店长）、导购开设不同课程的学习班，实现提升一线销售人员整体素质。

　　5、 加强合同管理，减少呆帐、坏帐，降低风险

在调查中，我们发现某些地方的客户存在赊销现象，有的情况严重，已经影响了其经营。赊销是经济泡沫的成因，我们不能忽视这情况，这对品牌发展不利。我们需谨慎处理，适当引导，减少呆帐、坏帐，降低风险。

　　6、 全方位培育中大型经销商

重点在经营思想和经营思路上帮助、引导、培训大经销商，帮其做强做大。去年，公司已发起了培育黄金客户的活动。公司要求每个品牌一定规模的客户，且公司化管理好的客户，企业要加大力度：

　　7、 创新营销，大力发展立体营销渠道

鼓励、引导经销商通过发展零售、小区、家装、工程、分销、超市、网购、设计师等渠道，建立起完善的、立体化的强大终端营销

　　8、 创新产销理念，推广创新模式

建立更符合现代企业管理的产销衔接模式，推行“集中采购、集中生产、集中销售”的新模式，降低企业管理成本，实现产销平衡。

　　9、推行区域经销管理，加强区域合作

    通过此次对华东地区陶瓷市场的走访和分析，已初步确定以江苏省为试点，辐射周边大、中城市的区域经销合作。

　　10、       规范营销管理

推行营销管理的“八大禁令”、建立好“出差管理制度”、“专卖店装修和广告验收制度”，抵制营销团队中的不良风气，打造一支有战斗力、执行力、有行为准则的铁军；

　11、       做好大店新张和促销工作

鼓励新装修的专卖店、大型旗舰店搞开业和促销活动，树立品牌形象和提升销量，市场部要全国联动共享宣传、优惠、联谊、团购促销等。