江阴市金茂家园建材超市总经理吴俊文

　　【时间】：6月26日

　　【地点】：江苏江阴

　　【嘉宾】：江阴市金茂家园建材超市总经理 吴俊文

　　【记者】：吴总，您好。请问在众多的品牌中，为什么会选择代理伊莎呢？

　　【吴俊文】：第一，江阴的经济非常好，有部分人群比较有高端消费的能力；第二最近江阴的别墅装修，偏向欧式的展示比较多，现在伊莎的产品是做纯欧式的仿古砖，这是很大的优势；另外从我自身公司的角度去考虑，我现在都有做抛光砖和墙砖，但我代理的品牌都是在中档，或者是中档偏上，在高端这一块是空缺的，对于江阴来说，高端这一块我们还没能做得比较好，所以我们想通过伊莎的引入，来拉长我们公司经营的链，使中高端和高端产品都有。此外，江阴的地方比较小，是一个县级市，它不像省会城市或者地级市，有比较大的批发，或者是辐射功能，所以说就江阴目前的情况来说，家装、零售、工程是主要的渠道，批发已经非常薄弱了。还有就是，我对伊莎的产品结构和花色都比较满意。伊莎的服务客户系统建设做得非常好，从产品的研发到生产，生产出来以后，后期的要件搭配，样板间的设计，具体到每一个样板间的设计、展示，还有整个展厅的布局，包括后期的灯具，这些软装饰，它都有专业的人去做专业的事，这一点非常重要。

　　等于说我们选择了伊莎，不仅是选择了一个进口品牌，而是选择了一个强大的系统和一个平台，这本身就是一个很强大的武器，在市场竞争中，也是一个很强大的武器。基于这个平台，它的产品推陈出新的速度非常快，目前我对它的产品已经满意了，但是按照我的了解，伊莎产品的研发从没有停过，在引进产品这一块也没有停过，所以说我对这个品牌很有信心。

　　【记者】：您认为代理商对品牌有什么影响？与其他品牌相比，伊莎的优势表现在哪里？

　　【吴俊文】：一流的品牌如果没有和一流的代理商相结合，不一定能够有好的收获，国内现在在江阴做得比较好的品牌有冠军，LD，他们都有很好的代理商。与国内其他品牌相比，伊莎的优点具体表现在几点，首先是出身名门，这是很重要的，就像冠军一样，是来自台湾的第一品牌，这对市场很有影响力。第二在纯欧式仿古砖这一块伊莎做得很专业，领先于国内品牌。此外，在展示力这一块，包括画面的搭配，灯光的调适，样板间的设计等软装饰方面，也是国内其他品牌难以比拟的。

　　【记者】：就几个县级市来说，目前江阴的市场情况是怎么样呢？

　　【吴俊文】：江阴这边的消费能力还是比较强的。根据整个市场反馈的信息，金融危机对企业普遍存在着15%到20%的影响，严重的有超过30%。今年整个江阴媒体的日子不好过，电视台，以前高高的头颅现在都低下来了，把折扣打到以前的1/3，比以前的1/3还便宜，因为他们的台长也有要求的，要通过促销、时段优惠各方面做到一定的营业额。广播也便宜了很多，相当于以前正常的1/3的价格，但只是短期促销，仅促销了2个月，现在已经结束了。

　　【记者】：请问你是怎样看待目前行业的发展趋势呢？

　　【吴俊文】：我觉得从整个中国包括江阴，都在出现很多新面孔。人的流动，迁徙，和机缘及从事的行业有关。出现的新移民，他们一定要住房，住房肯定要装修，虽然说金融危机对经济造成影响，但是说实在的，饭要吃，孩子要上学，房子要买，只是没有可能在短期之内，像以前那样高歌猛进，快速发展。我觉得在墙壁砖这一块最近有这样分化的现象，高端消费者密集的市中心，有不可复制的平台，对陶瓷的需求量很大；另外，有部分年龄大概在25到35岁之间的外来新移民，不一定是民工，还有白领，从其他地方过来，他买不起很大的房子，可能买小户型，70平方的，也需要用墙壁砖。这样需求就呈现两级分化的现象，别墅，高端楼盘，它的弧形是220，均价是800多，如果算到楼层就是1万块钱以上，但是十几个业主说这个房子太小了，说能不能打通，这就证明两级分化，有钱的买高端产品的，小户型也是一个方向。

　　【记者】：这次伊莎江阴分店的开幕对你们企业的发展有什么意义？

　　【吴俊文】：我们公司的定位就是说做中档和中高档的，现在伊莎出现了，我们在高档这一块弥补了的空缺，这个是第一点；第二我觉得代理了伊莎以后，和伊莎这个团队合作，从策划，人员的培训，导购，到设计，整个水平都会提升，我们自身的管理水平和策划水平也会提升；另外就是我们公司又多了一个新的利润增长点。我觉得主要是这三点。

　　【记者】：现在外来品牌来势汹汹，国内品牌大量涌现，市场的竞争是非常激烈的，请问你们怎样去应对市场的竞争呢？

　　【吴俊文】：公司内部管理的提升，还有对人员的培训，人员自身的提升；另外在渠道方面，家装一直也是我们的重点，通过引进新品牌，使家装渠道变得更大；在工程这一块，通过和众多的公司合作，能够扩大市场份额；此外通过更高层次的整合，如广告，传播来提升整个公司的知名度，主要是这几点。

江阴市金茂家园建材超市总经理 吴俊文

　　【记者】：现在的企业趋向于走品牌化的道路，请问你是怎么样看待这个问题呢？

　　【吴俊文】：厂家走品牌道路，肯定要有实力，有理念，才能够走下去；品牌化的道路，不是所有的厂家都可以走，除了有资金，还得有理念，人才架构等，也包括产品的研发和营销手段，不是哪一个人有一点钱了就可以做出来。

　　【记者】：请问伊莎将从哪些方面着手去努力提升品牌的知名度，从而进一步拓展市场的辐射范围呢？

　　【吴俊文】：设计师这一块是重点，因为伊莎这样的高端品牌，这样的售价，包括欧式的产品，一般的消费者会觉得没有必要买像伊莎这样类型的产品，所以需要设计师去推荐，介绍给消费者认识；另外由于它的高售价，如果你不和好的高端的设计师结盟，你的宣传和你的努力没有和你潜在的消费者对上号，那就是说你很多的工夫都白费了，所以与高端设计师合作也是我们工作的重点。

    接下来我们在江阴市场上，针对伊莎的品牌，用全新的，最密集的广告宣传，好象以前江阴都没有试过用广告全力地轰炸过，我们想这一次在伊莎的品牌上，因为好的平台已经具备了，现在再烧一把火，让更多的人去了解它就可以了。今年电视台的录播，包括江阴本土最有名的广播电台我们都包了整年的时段，在江阴，常年用网络，用报纸全面地去转播，去报道，去宣传的陶瓷品牌几乎是没有的。

　　【记者】：那这个费用是多少呢？

　　【吴俊文】：这个费用目前来说主要是靠我们的投入，我们是这样考虑的，广告费这一块谁都想要，但是一定要考虑，我们在宣传伊莎的同时，也宣传我们公司的形象，推广品牌和厂家建立战略联盟关系做好以后，你形象出来了，工作到位了，广告费也就水到渠成地出来了。

　　【记者】：厂家能够给你哪些方面的支持呢？除了产品，广告以外。

　　【吴俊文】：产品，广告和培训。在开业前，我们已经有人参加过培训了，另外还有好的装修设计，其他可能就不太需要。厂家奋斗在终端能够帮我们做到很大作用吗？前期和平台搭建这一块很重要，还是最重要靠我们的人，我们永远把事情和厂家挂在一起，做事的速度就会很慢。

　　【记者】：江阴分店的开幕对你们经销商有什么积极意义呢？

　　【吴俊文】：最大的好处就是大大地提升我们公司在江阴的知名度。让同行， 消费者包括装修公司，对我们整个公司的了解进一步地加深。

　　【记者】：2008年的房地产对你们这边有没有影响呢？这两年的销售情况是怎样的呢？

　　【吴俊文】：这么详细的资料还真的没有，因为我的理念是其实大家都是关心大城市的，特别是我们的老总。我们感觉金融危机来了，我们第一时间就是想着怎么过冬，但是想想这个蛋糕就是这么大，以前是这么大，现在只有一半大了，但是这么大当中，我还能保持多少，或者是增长了多少，对房地产这一块我有很多的数据，研究，我只是要求我们公司的人，把我们该要的东西抢回来就可以了，就是这样子。

　　【记者】：江阴哪些品牌做得比较好呢？

　　【吴俊文】：冠军、LD，还有新中源，嘉骏也可以。

　　【记者】：你们做的好是指销售量还是影响力呢？

　　【吴俊文】：我是以知名度和销售量两个方面来作评价的。

　　【记者】：在江阴做得比较好的代理商有哪些呢？

　　【吴俊文】：在高端品牌这一块，无锡和常州有红星美凯龙，从高端消费来说，到江阴这样的地级市购买产品的人还是比较多。整个江阴做得最好的建材老板都在这里起家，最赚钱的店还在这里。像这么老的一个旧建材市场，以江阴这样排列全国前三名的百强县的实力来说，是不太相符的。现在招商，因为租金等原因一直没有做起来，一楼是做建材和卫浴，现在跑的只剩下七、八家在煎熬中，可能有两三家也要逃了。

　　【记者】：在卫浴这一块，江阴做得比较好的企业是哪些呢？

　　【吴俊文】：从量和知名度来说，最好就是TOTO了。

　　【记者】：请问你们未来的营销策略是什么呢？

　　【吴俊文】：主要是整合广告策划，提高知名度，加强和高端设计师合作，把企业做大做强。

　　【记者】：这边本地人多吗？

　　【吴俊文】：是的。这里原来有很多本地人，后来因为民营企业的发展不好，纷纷倒闭了，但这个市场还是做下来了，只是股东这一块变成了工商局等民间资本助资。

　　【记者】：金三角是全国第一个建材市场吗？

　　【吴俊文】：也不知道，不过从1990年到1995年，金三角建材公司是全国最大的卫浴提供商，佛陶集团是最大的客户。为什么这个地方这么特别呢？因为金三角市场原来很强大的，很多的公司在外面都成立分公司，他们的人员结构，大部分都是由江阴本地培训了以后出去的，所以外面的公司一倒闭，这些人在外面扎根回来以后都是老行家，老专业。当时都由公司的资源培养的，有着方方面面的人脉，一回来迅速成长了，外地人在这边比不过本地人就是由于这个因素。

　　【记者】：在这个时候投入有那么大的信心吗？

　　【吴俊文】：绝对有信心，其实我们的信心来源于渠道，因为我们自身有渠道，所以我不怕。如果说我没有销售网络，没有一般的客户作为基石，说实在的我不敢投，也不敢投那么大，其实主要是基于这两点，它的产品能够让我找到领跑者的感觉，所以我不怕。而且我们和马可波罗、诺贝尔等著名品牌的风格不同，所以暂时还没有太大的竞争对手。