在灯饰照明产业传统经销商渠道竞争白热化的趋势下，越来越多的厂商将目光投向了隐性渠道这片充满诱惑却又深不见底的领域。而在隐性渠道或工程销售领域，设计师成为企业产品销售绕不开的重要环节，此外，隐性渠道还考验企业的品牌影响力、公关能力、信息渠道、销售网络等多方面综合实力。可以说，隐性渠道不是任何企业都适合进军的领地，而风驰电掣的LED时代催生了无数向着该领域跃跃欲试的新晋企业与品牌。为此，特别策划了隐性渠道相关话题，并在行业引起了热烈反响。在此，且让我们共同来分享部分成功企业、行业人士开发隐性渠道过程中的心声与真知灼见。

　　■　隐性渠道　考验企业的品牌定力

　　中山市开阳灯饰照明有限公司董事长 梁芝旺

　　隐性工程渠道与常规灯饰批发渠道有一个很大的差别，即一个是根据设计师或客户要求定制，一个是根据巿场需求而开发提供相应的产品，所以二者对公司管理配套与专业团队的要求也有很大的差别。

　　比较而言，由于隐性工程渠道对灯饰照明产品适用的场所与档次都有特殊的限制性要求，所以对产品的品质、创意及其他配套服务方面要求很高，抛开企业的资金实力、渠道信息资源这些必备条件不说，隐性工程渠道考验企业的综合定位与管理水平。一个能够持续决胜于隐性工程渠道市场的企业，在品牌发展的历程中它必须拥有一种岿然不动的定力。

　　近十年来，灯饰照明产业历经非典、世界金融风暴、经济危机等复杂环境形势的考验，2014年对企业来说，唯有不同的是经济、成本、市场压力综合汇聚，企业将面临更大的挑战。在严峻的经济与市场形势下，行业百态粉墨登场，部分常规灯具厂家因订单不饱和也打起了酒店工程的旗号接工程，使市场一度混乱无序，有些厂家甚至以低于成本的价格销售也不足为奇。为了生存，一些厂家从材料、结构、服务等方面大做文章，短期来看似乎满足了消费者的低价需求，顺应了市场经济形势；然而，这只是饮鸩止渴的权宜之计，一个企业要立足市场，单靠价格战是走不远的，要长久地发展，必须从持续的品质保证、精湛的服务、优良的信誉等方面赢取市场，接受考验。

　　开阳灯饰从1998年成立至今，已有十六年的历史。从原来六人的小厂发展到今天数百人的中型企业，从成立之初三百多平米的厂房发展为今天逾万平米的现代化生产车间，我觉得一个企业发展最重要的不是过程，而是企业的定位，倘若方向错了，管理再好也是劳民伤财。此外，特别重要的是企业要经得起外界的诱惑与环境的考验，坚定不移地把控住品牌赖以支撑的核心要素，譬如品质、创新、服务等综合要素。质量是企业生存基石，荣誉不如客户的口碑。十多年来，开阳灯饰坚持走酒店非标工程定制路线，在企业内部，持续致力于管理与技术的优化。

　　2014年是不平凡的一年，企业除了一如既往地做好产品、管理等基础性工作之外，思想还得跟上社会的变化，如网络信息时代、资源整合等，谁能把握谁就是赢家。

　　■　企业决胜隐性渠道需高瞻远瞩

　　华艺灯饰照明股份有限公司国内营销中心总经理 郝锡龙

　　传统意义上的隐性渠道主要指设计师渠道，而作为隐性渠道执掌的设计师俨然成为众厂商炙手可热的抢手资源，该层面的竞争随着LED时代的到来日趋白热化。在这样的市场形势下，将目光转移到高屋建瓴的层面上组构资源，尤其对渠道成熟的品牌企业来说，不愧为一种明智的选择和一种上乘的策略。一方面，可以避免大众层面的肉搏战、价格战，另一方面，抢先一步在更高的层面上植入了品牌印象与影响。当然，一般来说只有实力雄厚、渠道信息通络的品牌企业才可能完成这样的前瞻性布局，才可能具备切入这种高端资源链的机会。

　　华艺照明作为灯饰照明行业具有28年历史奇迹的实力集团公司，其实力在工程（隐性）渠道领域尤其突出，多年来积攒了大量的成功案例与数据。若对其做一个分类，其第一板块属于地标型的，如国家博物馆、鸟巢、度假酒店等第一档次第一阵营的业务板块；第二板块是五星级酒店，来古镇商务考察定做非标灯具的，如澳门新葡京酒店等；第三板块属于经销商和各地企业会所等需要的。基于丰厚的实力与经验积淀，华艺照明多年来，早已在战略层面站得更高看得更远。