近几年LED产业的发展非常迅猛，如德力西、龙胜、博坚等优秀电工企业都开始在LED市场发力。面对LED市场的大蛋糕，许多电工企业都在考虑要不要上LED产品，也就是电工企业要不要多元化发展的问题。

　　产品永远是电工企业发展的基石

　　自2004年以来，市场上电工品牌的竞争也越来越激烈，出现了百家争鸣的局面，特别是伴随着广东电工品牌的兴起，关于电工品牌渠道建设的争论也一直没有停止过。从这几年的发展来看，似乎很多厂家都把精力放在了渠道终端上，对产品本身的关注却一直做得不够。这也导致了一些品牌在初期的推广很顺利，但是越是发展到最后，后继的配套服务越是跟不上，对经销商的经营信心造成了很大的伤害，一些经销商也只有靠不断地更换品牌来尝试电工产品的经营。

　　电工行业本就是一个低关注度而且同质化非常严重的行业，正是这样一个特殊的行业，造成了大家对产品本身的开发力度不够。开关行业现阶段还是要把精力放在产品本身上来，企业内部和营销外部都应该围绕产品来做文章，以市场和消费者为导向，加大产品的开发力度、严把产品质量关。未来国内的三四级市场会有很大的市场潜力，伴随着市场的逐渐成熟，消费者也会越来越理性，性价比好的产品才可以赢得消费者的喜爱，只有用扎扎实实的产品来打动消费者才是最好的营销方式。

　　行业属性决定了电工必须多元化发展

　　经济学里有产业融合的论述，是说当一个产业发展到成熟阶段时会出现产业边界逐渐模糊或者干脆消失的局面，最终会出现产业融合的趋势，现在手机和电脑等3C产品的融合就充分证明了这点。如今中国灯具市场的逐渐成型使得照明行业和电工行业出现了渠道融合的趋势，伴随着照明企业和电工相互融合的加深，中国整个建材市场出现了大融合。

　　电工行业是个产品单一、缺乏关注度的行业，当企业发展壮大后，单纯的电工产品已经远远满足不了企业对市场的需求，因此多元化往往是优秀电工企业考虑最多的问题。加上国内照明企业近几年纷纷进入电工市场，柳市的低压电器和慈溪的排插企业都在电工产品上加大力度，这些现状都使得电工企业唯有以多元化的途径来破冰。

　　　近期与很多电工企业负责人进行了多次交流，关于要不要上照明产品、如何上照明产品等问题进行了分析。大部分企业最直接的反应就是现在电工渠道很多已经进入到了灯具专业卖场，在原有渠道的基础上增加一些配套产品是有空间的，考虑到成本和风险问题有些老板甚至还考虑到了先上些节能灯、支架之类的产品试探下市场再决定。

　　电工企业多元化的难关

　　电工企业要上照明产品面临的渠道竞争肯定会异常激励，不过就是从电工自身的渠道特点来看，也必须要正视三大难关。

　　1．电工渠道的多样化性质使得电工企业面临巨大的难关。电工市场由于产品是属于装修附件性质导致电工市场的多样化，乡镇零售批发店、街边五金店有开关卖，装饰建材市场、商超也有开关买，到如今电工产品更是进入到了灯具卖场以及家装公司等隐性渠道。可是照明产品的渠道却较为单一，大部分集中于专业的灯具卖场里，而电工企业自己才刚刚做灯具卖场渠道，现在就上照明产品除非要具备德力西等企业的渠道品牌优势才有一定的把握。

　　2．电工渠道发展的阶段是要上照明产品的一道难关。电工企业自身发展的阶段还是处于渠道阶段，现在很多电工企业还是刚刚从产品阶段上升到渠道运作阶段，大部分电工产品还不属于品牌，就是一些在行业里知名的产品也只是属于渠道品牌或者行业品牌而已。根据本报一线人员调查所得，如今普通消费者能够说出名字的开关品牌不超过三个。在电工市场本身还处于渠道阶段的时候，甚至本身渠道都还需要优化的时候就急于进入照明行业有一定的渠道风险。

　　3．电工渠道控制的难关。照明企业纷纷上电工产品更是对电工企业的一大考验，自从电工企业开始把重心转入渠道的时候，许多照明行业的巨头也开始发现电工市场的巨大空间，紧接着一些照明企业就开始借助原有的渠道优势上电工产品。其中就有雷士、三雄·极光等照明行业巨头的参与，使得本来就激烈化竞争的电工行业进入水深火热的渠道之战中。在这个时候电工企业本来应该好好的“内外兼修”去赢得竞争，如果反而分心去上照明产品肯定会有后顾之忧。

　　　排插企业应该进入电工市场

   　中国最大的排插（电源连接器）集散地是慈溪，在慈溪有超过300家排插企业，排插企业数量占全国的三分之一以上，其中就有公牛、拳王、宏一、凯峰、意仕达、清风和汇牌等多家知名排插企业，年总产值在100亿左右。 

    公牛自2008年着手电工市场以来，在短短几年的时间内年产值已经超亿元，可以说公牛进入电工市场取得了非常瞩目的成绩，在“排插企业要不要进入电工市场”这个议题上公牛绝对有巨大的正面意义。去年清风电器也开始在开关产品上发力，相信又会带动周围企业进入开关市场。

    这些就为慈溪排插企业进入电工市场提供了先决条件，因为排插和电工实现了渠道的融合，都可以统一在建材市场或灯具市场销售各自的产品。

　　笔者近期与慈溪多家排插企业领军人接触，发现他们大多有进入电工市场的准备，但是他们还是有很多困惑，不知道应该如何开发国内电工市场，在此向慈溪排插企业提出一些建议，希望可以起到抛砖引玉的作用。

     其实排插企业要进入电工市场应该是有多种方式可以选择，不是指单纯的上电工产品，还有把排插直接买到灯具市场也是一种方式，笔者认为不管那种途径应该有三个方法可以选择。

    　1. 在原有渠道的基础上自建渠道。自建渠道指的是排插企业在原有的渠道基础上在灯具市场里自建寻找代理商，这种模式是最常用的，但是要组建专业的业务团队，对于不懂电工市场的排插企业来说风险也是最大的。

    　2.与电工企业ODM合作。现在不光是排插企业想上电工产品，电工企业也想上排插产品（如松日、飞雕、捷鹰等已经生产排插产品），排插企业可以先选择和电工企业ODM相互合作，这样电工企业帮排插企业开发开关产品，排插企业帮电工企业开发排插产品，双方面都使得资源最大化。

   　3.与照明企业战略合作。未来照明企业在产品上肯定会向LED转化，到时候排插企业的原有渠道（如节能灯很多就是在五金建材市场销售的）会对照明企业有很大的诱惑力，而照明企业的渠道又是排插企业的潜在市场，那么排插企业就可以和照明企业实现渠道相互共享模式的战略合作。当然要实现这种渠道相互共享的模式一定要合作的双方渠道和品牌实力相匹配。

　　　结语：电工企业上照明本没有什么不好，但如果在自身主打领域还没有站住脚就盲目跟从，这不仅不能提高企业新的增长点，反而会给企业发展带来新的危机。只有将自身主打产品做强并在同行业有一定江湖地位时，再延伸产品线才能使整个品牌得到长足发展。电工企业要多元化，总之还是得先做好主业。