工程是一个能让经销商迅速做大，也能让商家立马关门的渠道。
位于广州花花世界建材馆的某知名陶瓷品牌门面近日突然关门。店铺内所有产品、展示柜等被搬迁一空。附近商家猜测是因为生意不好，因为近期整个建材市场生意都不景气。一位曾在该门店所属建材工程部供职的人士却向记者透露：其关门的最主要原因是工程欠款造成的。业内人士认为，工程是一个能让经销商迅速做大，也能让商家立马关门的渠道。商家对工程渠道 一直是又爱又怕。为全面了解工程渠道的操作以及厂商和工程方三者之间的利益关系，记者以广州市场为例，对部分商家进行了调查、采访，试图拨开其中迷雾。但调查结果仍只是冰山一角。
欠款拖垮建材公司
据这位人士透露，其原来供职的建材公司自2007年起代理了佛山一个知名的陶瓷品牌。公司原来的销售渠道主要是零售，很少有工程销售。2007年10月，公司组建了工程部，专门开发工程项目，先后为一些小工程项目提供产品。2007年年底，公司与一家房地产商建立了合作关系，签订了货值达300多万元的供货合同，向这家企业开发的楼盘提供抛光砖、瓷片等产品。
按双方合同约定，该房地产商在接到全部货物后先付20％的货款，剩余货款在3个月后一次结清。3个月后，建材公司催要这笔货款时被告知，因其销售状况不好，只能先付总货款的50％，剩下30％的货款待销售状况好转后再付清。此后，受金融危机的影响，房价大跌，该房产商一直将建好的房产捂盘不售。这期间，该房产商对这笔欠款一直以各种理由迟迟不予兑付，自第二次付款后，一拖到现在，时间达16个月之久。建材公司在此期间曾有意起诉该房地产商，但因种种顾虑，始终没有付诸行动。今年7月，在销售极其不景气的情况下，公司不得不关闭其位于花花世界建材馆、AEC世贸建材馆的两个销售门市。
“这既可以说是生意不景气导致，也可以说是被房地产商拖死的。”这位人士这样说。
付款方式暗藏风险
“工程渠道量大，销售成本低，而且一旦形成供需关系，采购很稳定。”广州华耐·立家副总经理钱永良说到工程渠道开发时说。
“但是工程渠道最怕拖欠。实力差的公司，如果被拖欠上一年两年，公司不死也脱层皮。”某知名仿古砖品牌广州总代理商王先生向记者介绍，“玩”工程渠道的，有1000万资金，只能做100万的生意；有100万资金，只能做10万的生意。
据了解，工程渠道的付款方式虽然多样，但有一个共同点，即先货后款。一般会先下部分订金，订金占总货款额的5－10个点左右；拿到货后再付总额的50％－100％不等，若还有剩余则按合约规定到期一次付清或分批支付。
据了解，经销商拿到工程订单后，先向企业订购产品，这些产品都要先由经销商向企业付现款才能拿到，也有部分品牌会对经销商有一定额度的授信支持。被压的货款往往成为经销商的一大压力。一旦开发商拖压货款，经销商就面临现金压力，甚至资金链断裂，导致经销商关门或倒闭。
据透露，经销商热衷做工程渠道 ，除了量大、销售成本低外，重要的一点是跑量，这样即使工程销售的利润较低，也能在企业的返点中获得不少利益 。能够大批量销售，这也是一些企业积极支持经销商开发工程渠道的原因。
“在开发商实力较大、信誉较好的情况下，甚至没有一分钱利润也会接单。只要资金快速回笼，商家是有利可赚的。”王先生补充说。
渠道复杂不亚建工程
“走工程渠道比较复杂，拿下一个项目有诸多必不可少的环节。”马可波罗瓷砖 广州营销中心工程部姜先生说。
据了解，走工程渠道，人脉关系是基础，这样才能及时获得产品采购的信息；其次，要与工程开发商、工程设计方都要搞好关系。产品采购有时是开发商自己采购，这时开发商往往会把产品的价格压得很低，有时低到就算加上企业的返点也完全无利可赚，有些参与项目的经销商只有选择退出。如果开发商把采购交给设计方时，设计方给的价格虽然会稍高 ，但中间的回扣却又是不菲的一笔。价格需要经销商与开发商、设计方协商、沟通以至谈判。“谈判比较艰难，既要兼顾利益，同时又不能得罪对方，有时就是斗智斗勇。”一名建材公司工程部工作人员如此说。
据了解，一个工程项目会涉及到不同品类、不同档次的产品。开发商会将工程使用产品指定几个不同的品牌，因此经销商之间的竞争也比较激烈，最终谁能胜出，获得工程项目供货的资格，不亚于工程项目建设之复杂。
开发商为拿到最低价的产品，往往会直接找企业签合同，尤其是房产开发地邻近建材产区的开发商。企业接单后往往会把采购算作该区域内经销商（一般是总代理商）的采购单，这一方面是避免与商家争利，同时也化解企业的风险。
■记者手记
工程渠道能对企业拉动销量，对经销商走量能起到几何级的提升作用，但是工程渠道的潜规则太多，在降低经销商利润的同时，增加了经销商经营的风险。一些经销商因为工程的风险和潜规则，主动放弃了工程渠道的开发。记者在采访时就获悉，门店位于百康居的广州宏灏建材（鹰卫浴代理商）就没有涉足工程渠道的开发。为降低风险，经销商应辅助以零售、家装等渠道，降低工程渠道在销售中的比例，以此提高抗风险能力。
同时，为兼顾企业、经销商和开发商的利益，在采购方式、付款方式上进行变革也显得尤为必要，如采用企业统一最低供货价、利用第三方监督及以第三方系统支付等，可为企业提高销量，为经销商降低风险、减少中间环节，为开发商阳光采购、减少企业内部员工以权谋私以及降低开发成本等都有极大帮助。
