【傅维杰】：各位同行朋友、女士们、先生们，大家下午好！
金秋十月，丹桂飘香。60周年国庆刚刚过去，我们迎来了中国卫浴行业空前盛会--第三届中国卫生洁具行业高峰论坛。非常高兴在这样的时间和这样的地点，以这种形式重逢老朋友，相识新朋友。在此，首先请允许我代表中国陶瓷工业协会及我本人向论坛的成功召开表示热烈的祝贺，代表论坛主办方向各位新老朋友的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

　　 多年以来，在国家的利好政策及各位业界精英的共同努力下，中国卫生洁具行业发展迅猛，产能及产值屡创新高。但是我们也清楚地看到，在产业规模不断刷新，生产技术不断提高，销售收入不断增长的辉煌成就之下，整个行业也积累了不少问题，面临着巨大的发展危机。特别是2009年，中国卫浴市场竞争激烈到了白热化程度，终端促销空前火爆，不少经销商陷入了亏损状态，生产厂家以及经销商对局势和走向感到困惑不安。

　　为了加强卫浴企业之间的交流互动，推动中国卫生洁具行业的快速发展，全面盘点中国卫生洁具行业概况，中国陶瓷工业协会联合陶瓷卫浴行业主力媒体《民营经济报·陶瓷资讯》周刊和《陶瓷中国》杂志联合主办第三届中国卫生洁具行业高峰论坛。

　　本次论坛的主题：“找准定位·迎接新挑战”。目的就是与大家共同探讨中国卫浴洁具行业的发展大计。

　　本届卫浴论坛是中国卫生洁具行业空前盛会，我们邀请了卫浴原材料和配件供应商、卫浴生产商、品牌运营商以及各地优秀经销商和业内策划专家等全方位、多领域的代表800余人出席论坛。除了努力创造一个经销商与企业、企业与供应商、企业与企业、企业与卫浴策划机构全方位、立体化的交流平台外，最重要的是依靠群策群力，共同分析行业走势，寻找发展的应对策略。

　　另外，论坛还特设立了“中国卫浴榜”，表彰行业优秀的企业和品牌，通过树立优秀样板，带动行业共同进步。

　　最后，祝第三届中国卫生洁具行业高峰论坛取得圆满成功，祝所有业界企业更上一层楼，祝在场的各位新老朋友事业兴旺，万事如意。谢谢大家。

　　下面，有请中国建筑装饰协会厨卫工程委员会副秘书长胡亚男女士为我们主持第三届中国卫生洁具行业高峰论坛。掌声有请胡亚男女士主持。　　

主持人胡亚男

　　【主持人】：看到这空前的盛会非常激动。在座的各位尊敬的领导，各位行业内的精英及广大的媒体朋友们，大家下午好！

　　 这几天佛山可以说是到处锣鼓喧天，被浓厚的欢乐气氛包围，我也非常荣幸能在这盛大的节日里应邀主持第三届中国卫生洁具行业高峰论坛。记得去年的这个时候，正是全行业共同探讨冬天是否来临的时候，的确从2007年开始，我们中国整个卫浴行业都在经历着原材料上涨、劳动法、金融危机、房地产市场低迷等一系列事件的考验和影响，特别在2008年底全行业面临着前所未有的压力。由于政府的大力扶持，我们的国内经济逐渐复苏，特别是2009年终，房地产行业的又一高峰似乎预示着中国卫浴企业走出了困境，然而回首过去十个多月的时间里，我们发现中国的卫浴行业正面临着另外一个困境，今年第二季度中国卫浴行业的价格战拉开帷幕，很多我们国内知名的品牌在终端销售上打出了惊人的低价，马桶399元、499元，甚至是199元一个，很显然，这样的价格低于我们的制造成本，而且几年来维持价格稳定的知名品牌—科勒，也在过去的十个月当中，通过总裁签售的形式进行了大力度的促销活动，如果我们把目光放得更长远一点的话，我们就会发现，近几年卫浴行业的整体价格水平无论是出厂价格还是终端的零售价格，都持续呈现下滑状态。就是在我们整个行业价格水平持续走低的前提下，今年国内卫浴企业的广告投入却出现了爆发式的增加，且不说在中央电视台非常著名的频道有十多家的企业投入广告，就是很多企业在终端的广告投入形式也是越来越多样，而且规模是逐渐升级，促销手段层出不穷，促销的费用是节节攀升，那么在这一降一升的背后预示着什么？又反映了什么呢？让我们一起来听听企业嘉宾的声音。

　　让我们以热烈的掌声有请今天对话的第一组嘉宾：华耐集团总裁贾锋先生、新乐卫浴（佛山）营销中心总监徐建中先生、九牧集团营销副总裁王永奇先生、中国卫浴行业著名营销策划专家张学之先生、中国陶瓷工业协会营销分会高级顾问、华夏陶瓷博览城高级顾问、留美教授张有卓先生。

　　主题讨论一：关于广告战、价格战

　　【主持人】：我知道有30多家媒体非常重视今天的报道，我代表主办方表示由衷的谢意，卫浴行业的的确确受到了大家广泛的关注。谢谢各位。

　　我在接到此任务的时候，同时接到主办方的叮嘱，他对我说我们这个论坛一定要支持争鸣，要让嘉宾说实话和真话，所以希望在座的各位畅所欲言，面对今天规模空前的盛会，各位嘉宾要有一种行业责任感，我们一定要说真话。

　　首先请问的是华耐集团总裁贾锋先生，我为什么要问您呢，因为您不仅仅了解我们企业，而且作为中国陶瓷卫浴行业最大的经销商。您离我们的消费者最近，所以我第一个问题先问您，您怎么看待一降一升，导致此现象的原因是什么？刚刚我开场的时候也说过，那么我们卫浴行业今年同时爆发了两场战役，一场是价格战，一场是广告战，所谓的价格战终端销售价格逐渐走低，分别推出了499元、399元、甚至是199元的特价马桶。在价格走低的情况下，我们广告战呈现了爆发式的增长，我们的广告投入力度非常大，这一降和一升的背后，您觉得反映了什么，又预示着什么？

华耐集团总裁贾锋先

　　贾锋：广告战是一个正常的市场竞争行为

　　【贾锋】：首先行业的这种现象，实际上应该是一个正常的市场竞争行为。我认为广告投入是综合实力的竞争，你没有实力，你就没有足够的力量投入，广告投放是实力的象征。当然作为一个品牌，也不是说投上一年广告，就会活起来，就会怎样，只是说能提高知名度，最终竞争还是一个综合实力的竞争。中国的卫浴品牌估计有500个，或者还不止，在传统市场当中，作为一个消费者，你看，建材产业也好、超市也好、装饰工程推荐品牌也好，其实只有显现的几个，当然中国是多样化的市场，琳琅满目的，在多样化的当中，最终肯定会出现大品牌的崛起，那么大品牌如何跳出去，应该说广告的投放是证明你的实力，让更多人关注，这是我对于广告的看法。

 　　第二个问题关于价格战。我在终端做了这么多年，大品牌做促销活动，小品牌生意就很难做。499元的马桶就算99元卖，消费者都不一定买，在终端价格竞争当中，其中也是显示生产管理成本的一种竞争力以及你的品牌号召力，老百姓肯定希望能够在价格不贵的情况下也能够买上好产品。这是我的两个简单的看法。　

　 　　【主持人】：刚刚贾总发言，认为广告战集中的爆发显示了中国当今卫浴行业整体的实力，同时在这个背景下，我们企业纷纷利用这样一个营销手段来进行品牌的影响和扩大。那您觉得在广告战的同时，这种价格战对于我们整个行业有着怎样的干扰或者影响？

　　贾锋：价格战是短期战略

　　【贾锋】：价格战肯定是短期的战略，吸引消费者关注，扩大市场份额的手段，但不会说所有的产品都按照这种价格卖出去。但如果没有这样的渠道，你的价格再便宜，人家也找不到你，不认识你，怎么会买呢？

　　【主持人】：贾总认为其实我们没有必要为价格战产生恐慌，这是行业内很正常的现象。我想问卫浴行业著名的营销策划专家张学之先生，您认同贾总的观点吗，或者您认为两种战役在同阶段共同打响，是否是行业过度竞争的一种体现呢？
张学之：卫浴行业进入了品牌定位时代

卫浴行业营销策划专家张学之

　　【张学之】：我比较认同贾总的看法。价格战和促销战的直接结果导致了行业利润空间的降低，而广告费用和市场推广费用的增加，给企业带来了直接的生存压力，这是今年卫浴行业的第一个现象；第二个现象是，在2009年过去大半年当中，卫浴行业主要品牌的市场份额包括销售的增长量超过了往年，甚至有部分的品牌销售的增长超过了百分之百，这种现象在其他的年份是很少出现的。

　　通过两个现象的分析，我认为这是卫浴行业走向整合的一个过程。在市场没有整合完之前，我认为价格战和广告战仍然要持续一段时间，以往年份我们卫浴行业的广告，尤其是在以中央电视台为主的高端媒体，都是打在非黄金时段。但在2009年10月1日看国庆阅兵仪式的时候，大家可能有注意到申鹭达卫浴在黄金时段投入了广告，而且篇幅非常的长，这在往年非常少见，其他品牌例如恒洁和鹰卫浴，今年在央视投放力度也非常大。据我的统计，卫浴行业的主要品牌在中央电视台投入广告已经超过了10家，我认为如果卫浴行业的整合没有完成，那么这种现象就不会结束。这种竞争将给企业带来了强大的生存压力，迫使企业对市场环境、消费者以及竞争对手等外部因素给予更多的关注。

　　我们国内的卫浴企业兴起于九十年代的中后期，到今天不过十几年，过去十几年恰恰是中国房地产兴起和高速发展的时期，所以我们整个市场环境显现典型的需求型的市场特性，市场出现庞大的消费力，尤其是外销环境在过去的十年当中是非常好的，给中国卫浴企业带来了非常好的生存环境。对大多数企业来说最重要是如何增加制造能力，如何降低成本，只要能够做到这两点，企业就会快速发展，这是过去市场出现的特点。随着金融危机的爆发，以及国际市场的日益饱和，卫浴行业出现明显供大于求的局面，市场开始呈现竞争型的市场特征，这对于卫浴行业也提出了一种竞争性的战略要求，我们卫浴企业在过去的十年当中，多数是一种目标导向型的战略，那就是说我企业今年要完成多少销售额，企业今年要生产多少套产品，需要多少设备、人员和资金就能轻易达成。所以在过去的十年当中，我们陶瓷卫浴企业见之于媒体的往往是我们又开了多少厂房，增加了多少生产线，增加了多少的产品，这个是需求型市场的特性，我们企业只要有一个明确的目标，调配企业内部的资源，就可以实现这个目标，随着市场环境的恶化，企业必须将重心转向竞争，企业的策略也逐渐变成了一种竞争性的战略，我们能不能做得好，不光光取决于我们，也取决于我们的竞争对手。

　　在过去的话，我们把主要精力放在内部资源整合上，而未来我们要把主要的精力投入到消费者、市场以及竞争者当中，我认为今年现象出现预示着我们企业工作重心方向将转变，从过去关注产品、品牌形象，以后将越来越关注于品牌的定位，我们的产品和品牌将针对哪部分特殊的群体，这是我们企业更将更多考虑到的，通过两个现象的综合分析，这预示着卫浴行业已经进入了品牌定位时代，这是我对于今年促销战和广告战的看法。

　　【主持人】：非常感谢您，您发言当中点出了本次论坛的主题：找准定位，也给广大卫浴行业在营销方面提了建设性的意见。下面的问题想请问徐总，首先请问您怎么看待价格战和广告战的同时爆发，结合企业的事件，我知道您也是企业营销第一线的，您认为这两种战役同时打响，正面因素是什么，那么对行业和企业又有怎样的负面影响呢？

　　徐建中：价格战仅仅是一个开始

鹰卫浴销售总监徐建中

　　【徐建中】：今年从3·15开始，卫浴行业价格战越演越烈，5?1和10?1促销更是登峰造极：马桶299、399、499元铺天盖地，我认为这主要是中国卫浴行业不成熟和市场集中度太低导致产能过剩的结果。中国卫浴行业目前尚没有年销售额超过30亿的品牌，而国外已有过百亿品牌，中国家电已有过千亿的品牌。现在的卫浴行业的状况像20年前的中国家电行业几百家品牌。经过市场无情的洗牌和残酷的价格战，10年前剩下几十家，现在3-5家家电品牌占80%以上的市场份额，所以我们卫浴行业还有很长的路要走。

　　 另外还有一个参照物，国外的卫浴行业一两个品牌的市场占有率和品牌的集中度已经达到了80%以上，各位到日本旅游可以看到，日本TOTO的市场占有率接近了70%以上；在欧洲有45个国家，其中有六大品牌的市场占有率也在5%以上。所以价格战仅仅是一个开始，也可以说这个行业已经开始洗牌了。作为鹰卫浴，我们企业在1-2年内做了一些尝试，有四个方面的体会：一、一定要做好品牌和促销的关系，实现促销提升品牌、品牌拉动促销，促销打折、品牌不打折。二、要将促销看成一个五个“一”工程：促销要有一个核心的促销活动；要有一个核心的促销主题；核心的视觉画面，核心的视觉符号，核心的促销的利益点，要把这五个结合起来，就可以做到促销打折，品牌不打折。三、做促销要有一个比较齐全的、性价比比较高的产品线。四、促销的关键主要在于执行，做促销要有效，突重点、需简单、易操作、案例准、提兴趣、好执行、立意新、口号响、行动快，短平快，我相信经过这次价格战，沙漠的尽头必是绿洲。谢谢 ！

　　【主持人】：刚才贾总说其实广告战是预示着也是反映了我们整个卫浴行业实力水平，那么徐总说价格战也预示着我们中国卫浴行业的洗牌正在开始，而且徐总也就如何应对价格战，如何促销给我们提供了可参考性的意见。

　　下面这个问题我想请问一下九牧集团副总裁王永奇先生，我们都知道九牧集团应该是在广告投放力度上比较大的一个企业，我想问一下您，经过这样的广告投放，您认为企业有没有达到预期的效果，这是第一，如果在企业集中进行广告投入的阶段，行业又面临着这种价格战，企业应该如何应对呢？企业有没有什么压力或者说有没有什么解决方案？有请。

　　王永奇：价格战与价值战

九牧集团副总裁王永奇先生

　　【王永奇】：非常高兴有这个机会第二次参加卫浴论坛，首先我先更正一下，我们在行业内的广告投放不算是很多的，特别是在今年2009年，因为整个来说，我们的营销费用只能占到营业额的3.5%，我们今年就到3%，所以不可能有很多的投入。但是2006、2007年我们广告投入比较大，包括我们是行业内首家、独家请《同一首歌》，但是为什么大家会认为我们广告投入很多？这是一种错觉，这也是我们前期投广告，希望给大家造成的一种错觉，就是怎么花更少的钱让别人记住你，实际上来说，我们在行业里面营销费用是最低的企业之一。刚刚讲到说整个广告战和价格战，我听了各位嘉宾的发言，我还是觉得贾总讲的是有道理的。现在广告战和价格战不是坏事情，尽管是在拼实力，但是实际来说，有些企业在打价格战，有些企业在打价值战，只是打价值战的企业非常少。看到别人399，我299，但实际上你要的是什么目的，其实做价格战，不是为了卖特价品，还是为了通过价格的震撼性让别人关注到你这个品牌，有机会关注你这个品牌，你通过这个机会来展示你企业实力、品牌实力、品牌价值，企业文化和品牌文化，所以说大部分的企业在打价格战，但是我觉得也有部分的企业打的是价值战。

　　另外一个我觉得中国的发展趋势，就是前几年我也在讲，第一个是卫浴的主流消费会越来越国产化，无论是国际品牌或者是国内品牌都会产地中国化，就是说主流消费会国产化；第二个是品牌的企业会集中化，刚才徐总在讲，在国外很多的品牌市场占有率多少，但如果就国内的单一品牌来讲，九牧的销售额是最大的，但是没有一个企业可以做到在我们这个行业内销售额占到5%，所以说是一个怎样的情况，就是说品牌很多，大家分得都不足，就是说竞争还不充分，还需要再打价格战，再打广告战，来淘汰一些企业，走集中化的路线，这个市场上我估计最终可能剩10个主流品牌。谁成为那个十分之一，这个才比较重要，另外一个对于打价格战，有的人打得很便宜，可能是吸引别人注意或者是清库存，你也跟着一起去，你本身就没有库存，还要跟着去，那么就是盲目地去打价格战。9月底烟台店开业的时候，推出来一块钱的坐便器，一天4个，用抽的方式。为什么这样去做，既然你卖299，别人还觉得你有钱赚，那我就1块钱，任何人一看就知道这是纯粹的让利，纯粹吸引消费者，告知消费者，你要买优质的产品，不是在打价格战，这是一个广告作用。尽管在打，价格战和价值战要分开，第二个即使要打，每个企业都要做好准备，不能盲目的跟着去打，未来还有一个趋势，我认为国产化集中化的程度就会越来越高，你能不能成为这个幸运的品牌，取决于你今天的准备有没有做好。

　　【主持人】：刚刚王总发言给我印象最深刻的两点：如果进行广告战那么我就找《同一首歌》，如果我进行价格战那么我就卖一块钱的马桶。无论是广告战还是价格战，我都打两个一低一高的极端，应该说是一个值得我们去探索的一种营销手段和方法。刚刚王总其实在告诉我们，无论我们进行广告战也好、还是应对价格战也好，我们首先要研究我们对手的目的，所谓知己知彼方能百战百胜，也就是说我们的企业不要盲目应战，先要了解对手在发起价格战和广告战的意图，然后我们再来应战，有这一层意思。

　　最后一个问题，我想问一下坐在我旁边的张有卓教授，刚刚我们听到了无论是张先生还是王总还是徐总都比较同意贾总的观点，那么我想问您，您同意吗？您有没有什么不同意见呢？

中国陶瓷工业协会营销分会高级顾问，张有卓教授

　　张有卓：要了解市场竞争的态势

　　【张有卓】：我从另一个视角来讲，今天这个题目选得非常好，找准定位，什么叫“找准定位”，就是要做好品牌。因为定位从品牌开始，品牌是从定位开始，我们采取什么样的策略，不取决于我们应该怎样去做，首先要了解市场竞争的态势，是不是？从改革开放以来，尤其是从上世纪九十年代以来，中国的卫浴取得了非常大的进步，我们在世界上占了30%的份额。但是我们有没有想过这样的事实，五星级酒店规定中国的卫浴是不可以进入的，这是评判的标准，我不知道最近是否有改变。这就引起了我们思考，为什么中国市场当中，占有最大的市场份额，但是进不了高端市场，是什么道理呢？我就想讲一下品牌竞争的态势。现在国际上，品牌是一种文化，它的时尚、它的设计、它的经验积累是需要积淀的，那么我们看一下世界上最优秀的企业，伊奈、TOTO，这些最著名的企业都有近百年的历史，有的超过一百多年了，我们说在生产过程当中，他们经验的积累，比如说每生产一百万台洁具，技术的提高、设计的提高都是它形成高端品牌的必须条件，那么中国现在是什么情况呢？我们是从上世纪崛起的，中国著名卫浴企业也就是十几年二十来年，所以我们的积淀还不够，我们站在金字塔上，我们大概占了中低档的市场，有一个数据，你看看现在市场过去的态势，高端市场10%，终端市场赚了30-40%，低端市场占到了50-60%，这是过去的情况。那么现在的陶瓷卫浴将向何处走呢？美国波士顿咨询公司进行了市场调研，中国将来的市场是往中高端走，以前是金字塔式的，最大量的是在底部，那么我们今后消费的态势是橄榄型，就是中间市场的份额是最大的一块。国际上的伊奈、乐家、科勒等都在做什么？它们在下沉。比如伊奈兼并美标。为什么要收购美标？美标在高端品牌当中是属于低端的，所以收购了以后，想下沉进入中端市场。他们都很清楚这个态势，它高端品牌已经占领了，现在要向中端市场扩张，但是我们现在在干什么？我们本来就是在中低档市场，我们现在在不断的降价，我们不断的下沉，我们是不是没有看到中国市场的形势，尤其是我们有些竞争力很强的，箭牌、惠达这些企业应该从中档往上走，而不是中档往下走，如果我们现在还在不断的往下沉，这恰恰是我们走错了方向。

CBCT品牌营销机构董事长李志起

　　【主持人】：其实我们发现，张教授通过前面几句话的铺垫告诉我们，特别是国内的一些知名的品牌，在这些国际品牌向中低端市场渗透的时候，我们应该从价格战中跳出来，可能用广告战的方式去突出或者去扩大国内知名品牌的影响力，然后挺进高端市场，虽然张教授没有直接点明价格战和广告战，但是预示了这两层含义。
那么，我刚刚听王总裁的那番话还是挺感慨的，无论是找《同一首歌》还是卖一块钱的马桶，给对手留的空间都太少了。那么徐总，作为营销老总，如果您面对这样强悍的对手，您觉得我们这些企业应该拿出怎样的应对方法呢？ [NextPage]
徐建中：价格战只是暂时现象，关键在坚持

　　【徐建中】：首先我们要看趋势，看主流。我这里有一个观点，中国的房地产还有20年的繁荣时期，我们建材的生产商和贸易商也有20年繁荣的时期，我想在这里给大家介绍十组数据，中国每年有1000万新婚夫妻，他们是房地产刚性消费者。中国每年1700万农村人口进入城市，中国每年新生人口1800万，中国每年有5亿平方米的新房竣工，在未来的15年内，有3亿以上的农村人口迁入城镇，2008年中国城镇人口占45.7%，有6.07亿.2025年也就是15年以后，中国的城市化水平可以达到60%，也就是城市人口达到10亿以上。2008年中国年收入25万以上的高端消费家庭有160万家，再过七年，就会达到400万家，今年中国人均GDP可以超过3200美金，中国建筑装饰产值，去年是14000亿，占GDP的3.2%，而且每年还在以10%的速度增长，最后一个数字是中国的中产阶级每年以2%的速度在增长，这给所有制造商和经销商带来了20年的繁荣机会，我认为目前的价格战只是在经济低迷的时候，产能过剩的一个暂时现象，还是刚才那句话，沙漠的尽头必是绿洲，关键在于坚持。

嘉宾陈宗云

　　【主持人】：徐总的一组数据可以说振奋了我们在座每一个卫浴人的心。徐总的这些数据之后，也在跟我们说，你不给我们留空间，整个中国市场有着巨大的空间，谢谢您！刚才我们在探讨广告战和价格战，那么我想问一下在座的各位来宾，您对台上哪位嘉宾的意见持否定态度，我刚才看，在台上贾总和王总聊得非常好，我希望台下的观众也能跟台上的聊聊，我们希望，其实这种对话只是一种形式，那么我们这种形式是要告知行业里面需要促膝交谈，需要这样一个近距离交流的空间。在开始，无论是陶瓷工业协会的领导，还是主办方也都说，这是我们规模空前的盛会，所以我衷心的希望今天来参会的各位来宾能够珍惜这次难得的机会，让我们畅所欲言，用一份卫浴行业人的行业责任感来畅所欲言。

　　现在我想听一下台下有哪位嘉宾对台上的嘉宾持否定的态度。有吗？我看到了东鹏洁具的赖总在坐，赖总，您听了以上嘉宾谈话有什么想法。给我们聊聊。
赖成东：要做好自身的基础工作，从而提高综合的竞争力

东鹏洁具销售部总经理赖成东

　　【赖成东】：台上嘉宾发表了价格战和价值战的话题，我听了感觉受益匪浅，谢谢你们。关于价格战和价值战，我觉得不管怎样的战，这应该是企业综合实力的体现，我们要在各种战略当中取胜的话，还是要做好自身的基础工作，从而提高我们综合的竞争力，那么我们就可以面对各种竞争，刚才台上嘉宾也说了行业价格战和价值战也是刚刚开始，面对未来肯定也是很激烈，甚至有的同行说是非常惨烈，还是那句话，做好我们每一项工作。

　　【主持人】：好，非常感谢，其实应对价格战和广告战最好的方式是我们企业实力的竞争，这样的话，我们才能应付自如。各位嘉宾持肯定的意见也行，可以为我们作一个补充。

　　林津：价格战之后是你能够提供怎样的服务和价值

　　【林津】：我觉得在价格战以后，大家在洁具行业更应该注重的是去讨论未来发展的商业模式以及在产品和服务方面的提升。中国的卫浴为什么进不了五星级酒店？我曾经带过一个团队，就是让潮州产品和浙江的产品专攻五星级酒店，目前依然销售额还是非常高。因为大家总觉得五星级宾馆进不了，一定非要打价格战，当时我所在的这家公司是做科勒的代言，后来自建品牌专杀科勒。我觉得在价格战之后更多的是你能够提供怎样的服务和价值，这个是最关键。第二个中国很薄弱的是在另外一项，就是我们刚才所说的价格和广告。这是谈到了战术方面。在这里面，产品是排在第一位，中国和外国的竞争当中，其实有一块恰恰是薄弱的环节是在产品设计，每次到国外，到国外参展时，总是被外国人拿下来，说产品侵权。我觉得国内的企业就做得特别的漂亮，参加了国外设计大赛，比如说行业里面就有几个优秀的企业，例如ABM，在产品创新走出了一条新路，他们也许有一天也会走价格战，但比如九牧在价格的保护体系做得非常好，难道除了价格战就没有其他的方法吗？站消费者立场，你可以做体验、做服务，我想如果在综合中能够脱颖而出，我们企业绝对有能力可以跟国外企业抗衡。我刚从国外参观博洛尼亚展回来，其实老外比我们还紧张，为什么，金融危机以后，欧洲的中小企业都参加了展会，最怕中国的企业，为什么？在我们行业没有更好的商业模式创新之前，更多跟老外的竞争是在价格，是在产品的外观模仿等方面。我自己办过企业，也做过职业经理人，最后我觉得可以为中国企业做服务的是做营销和设计，我觉得中国的企业未来不仅仅在价格产品，商业模式和服务方面提升，特别卫浴行业很注重一点是体验式的营销，我觉得这块也是我们未来企业要去考虑的，价格战只是短期的，不是长远的。谢谢大家！

　　【主持人】：我们现在关注价格战和广告战，这只是营销事件当中两个常用的手段，还有很多其他的手段，其实我们在对其他手段的探索，也就是在提出广告战和价格战的应对方法，坐在我们台上无论企业老总还是策划人员都是行业非常有名的人士，而且通过刚刚的热身，大家的状态平稳了很多。下面请台上的嘉宾对如何应对广告战和价格战，另外除此之外我们是否有另外更好的方式？

成霖集团中国卫厨事业部总经理陈宗云

　　张有卓：出路是细分市场

　　【张有卓】：中国市场大得惊人，这是麦肯锡讲的话，但是价格低得惊人，这是不正常的。那么我们怎么办？中国的卫浴有老大企业，也有大量的中小企业，我想出路就是进入一个细分市场。现在卫浴进入了休闲卫浴，五金配套还有厨柜，尤其是厨柜这块，我们传统的方法是木工去做，质量都很不稳定，或者有些专业做厨柜的，在表面贴了纤维板，那也是不耐潮湿的，其实每个细分市场都有无数的机会，我们没有必要都挤在主流市场上进行竞争的。刚刚接着各位老总讲的，我想补充一点，在卫浴的品质方面我们可以大做文章的，大家都知道，华夏测试中心专门有一个项目：专门测试冲洗干净的程度，我们有的看起来很漂亮，外观非常的漂亮，但是脏的东西，不能一次就冲干净，其实这里面大有文章可以做的，这里面也是一种高科技，如果能够在这些方面下工夫，水量又少，冲洗又干净，这是国际上先进卫浴企业做得比较好的方面。谢谢大家！

　　【主持人】：其实张教授说就应对价格战，广告战主要是采取差异化竞争，走自己的特色，走自己的路让别人追去吧！请问张学之先生，您认为除了这两种手段，有没有更适合卫浴洁具企业的其他的营销方式？

　　张学之：解决市场竞争最根本的问题，还是走品牌化的路线

　　【张学之】：我认为解决市场竞争最根本的问题，还是走品牌化的路线，而走品牌化路线的前提则是张教授刚所讲的细分定位。在这个地方，我举几个例子阐述定位的概念，在传统的这种思想观念里面，认为有非常多的资金，非常好的管理，非常好的产品就能够取得市场的竞争，而这些从品牌的角度而言并不完全正确。

　　我举两个例子，第一个例子是联想集团，联想集团在前几年进入了手机市场，当时有外界质疑联想，能不能做好手机，杨元庆当时用三个反问来回答:我们有非常强大的品牌资源，联想品牌价值我想在座的都知道，国内多数企业不具备品牌的号召力，另外一个联想有庞大的资金实力，联想的资金实力也不用怀疑，第三个联想的管理模式非常好，事实证明，联想手机只持续了不到五年的时间。同样的案例子还有TCL切入手机、空调、笔记本电脑市场的例子。

　　另外一个是红塔集团，在几年前准备进入了木地板行业，公司投入30个亿人民币买了大片森林和非常多的厂房，当时的一个策略是认为集团的红塔品牌价值高达300个亿人民币，决定用“红塔”作为地板品牌。当时有品牌专家建议凭借红塔集团的强大财力，完全可以通过品牌的细分重新定位，另塑品牌进入木地板行业，可以取得成功。但是红塔集团的人认为红塔集团拥有这么好的品牌资源，为什么不使用呢？结果红塔集团的木地板事业同样没有做起来。这说明了什么问题？说明市场经济的本质分析，市场竞争的本质是资源的竞争，但我们过去往往局限于有形资源的竞争，比如厂房、设备、资源，但另外一个资源可能更具价值的资源，就是消费者资源却经常被忽视。

　　目前全世界面临着两大危害，一个是艾滋病，另一个是恐怖袭击，这是联合国的前任秘书长安南说的。其实还有人把第三大危机列为信息泛滥，我们每天收到的垃圾短信，我们看到的电视广告，让我们常常无所是从。到最后我们的想法就变得非常的简单，只选择认为容易记，熟悉的。或者是认为特别有吸引力的来选择性记忆。在商业领域，在购买产品时就往往趋向于选择品牌。而消费者对于商品的信息往往进行品类划分，比如手机类的，食品类的等，所以品牌有一定的局限性，就是局限于品类，例如联想，联想的品牌价值不在于手机。

广东恒洁卫浴有限公司营销总经理谢旭藩

　　同样的例子在国际品牌也有体现，92年前的诺基亚手机也是一个综合性的集团公司，也做家具、电视机等很多行业，就像现在的飞利浦和西门子一样，1992年以后，诺基亚做了战略的调整，把其他的产业全部砍掉，专做手机，九年时间，到2001年，诺基亚的品牌价值欧洲第一，世界第九，而同期的品牌延伸过度的这些企业，例如西门子，飞利浦到现在还在苦苦挣扎，一直不能摆脱竞争的陷阱。在卫浴行业其实也有非常多的案例，这种案例在前几年可能体现的不是非常的清楚，例如在同行业里面，我们都知道伊奈和乐家的实力不会输于科勒和TOTO，为什么乐家和伊奈难以在中国市场取得成功，其实我们可以从它的定位来分析，乐家的定位是欧洲时尚卫浴，但是目前在中国市场，来自于意大利、德国、西班牙的这种定位已经被国内的上游厂商破坏了，我们消费者对来自于欧洲的品牌不感兴趣，我在上海听了一个对话，在乐家的专卖店门口，有一个男的对女的说我们买乐家，那个女孩子回答：西班牙能出什么好产品？所以乐家的品牌定位我认为在中国是不成功的，它对市场资源的把控上已经进入品牌定位失当的陷阱。同样的例子，和成的也是定位不清晰，甚至是没有定位的品牌。今天鹰卫浴的徐总在，我冒昧地提一下乐家收购的这两个品牌，其实鹰牌在九十年代中后期，已经在中国取得了非常稳固的市场定位，但没有及时对定位作出明确的表达，也没有维护这种定位。有一则报道记忆深刻：某一年鹰牌接了美国90万套的外贸订单，不光是对前几年的鹰牌来说，即使是对我们今天的国内大多数卫浴企业来说这样的定单也是非常大的蛋糕。但是同时也是非常大的陷阱，这意味着鹰牌强大的生产制造资源已经流失到国外，国内的正常渠道商品供应都很难没保证，品牌的定位靠什么来支撑呢？我认为鹰牌接受国外订单是对它的一个打击，同样的定位的失误，我认为吉事多也是个非常典型的代表，吉事多广告语曾经是龙头中的龙头，但我们到最后发现吉事多不知道到底是做什么的公司。它还有橱柜，还有各式各样的产品，最后龙头中的龙头的定位也失去了，品牌定位的沦丧是表面的现象，而深层次的危险是企业资源的过度分散。

　　我认为目前卫浴企业对市场资源，对消费者资源的争夺状况现在已经有了改善，广告战和价格战其实也是对消费者资源的一种争夺，但目前的着力点还不是很明确，大家或者喜欢用高档奢华，或者某某一种感受，而不是非常具体、非常有针对性和不明确的方式进行品牌传播，让消费者不知道品牌到底是做什么？到底针对哪种消费群体？而在品牌缺乏定位，或者定位分散的状况，是企业资源的流失，及营销手段的失误。

　　所以上面的分析，我们已经进入了品牌定位的阶段，而且在国内，目前卫浴行业出现了一些因品牌恰当定位取得成功的案例，我认为有几个品牌都是如此。首先是德立淋浴房，虽然它不是一个规模很大的公司，但德立已经具备很强的品牌竞争力，在淋浴房领域，在经销商里面已经树立了独特的竞争力，多数国内优秀经销商，在选择做淋浴房品牌的时候，很多人首先想到是德立。如果德立在淋浴房领域能继续延续和强化这种定位，而且能够集中企业的资源进行稳固和巩固品牌地位的话，我想德立应该会取得非常好的成绩。这是我对品牌定位的一种理解。

　　另外品牌定位是一种来自于实践的理论，不是严谨的学术学科，是一种应用型实践型理论，我们难用非常准确的学术性语言来表述，另外今天时间的限制，我就先讲这么多。谢谢！

　　【主持人】：刚刚张有卓教授说：规避价格战和广告战完全可以走差异化的路线，可以进行产品线的延伸，而张学之先生用诸多的案例告诉我们不要进行产品延伸，要集中精力兵力来打。我想问王总是支持哪一方的观点？

广东唯美陶瓷有限公司董事长 黄建平

　　【张有卓】：我先声明我没有说产品延伸，我是说可以进入一个细分市场，比如说休闲卫浴，比如说做别人不做的东西，不是别人做什么，我也做什么，而且别人不做什么，我去做什么，这是广大中小企业的出路。

　　【主持人】：首先致歉，是我理解错误。其实在行业当中，就如张学之先生举的例子，确实有很多企业在走品牌延伸的道路，我同样想问一下九牧的王总，请问您是支持品牌延伸的路线还是支持那种集中兵力、在最具实力的产品上推广？

　　王永奇：在企业在不同的阶段要用不同的策略

　　【王永奇】：我是这样看的，在企业不同的阶段就要用不同的策略，比如说现在讲打价格战，但不是每个企业都打得起价格战，我们在讲差异化，另外不代表每个企业都需要差异化，我本身就很强大，我为什么要差异化，应该是别人绕开我，跟我做差异化，不代表我绕开别人做差异化，所以说是不同的阶段不同的策略，张教授讲的也对，在一定的阶段需要做产品另外的延伸。这边张先生所讲的也有一定的道理，看在企业的不同阶段，就要用不同的策略，现在讲打价格战或者是什么，其实我觉得应该核心是企业会号脉，我现在处于什么阶段，我应该要用什么方式。所以说很多企业相对来说比较盲目，人家降价，我也降价，明明你仓库里没货都脱销了还促销，是不是惜售才对，所以说在不同的阶段，要用不同的策略，因为我来自于一线的，也是做真正的营销的，我觉得能够需要战胜别人赢得一席之地，我觉得很重要一点是创新的，这对于任何的企业都非常的重要，所以要创新，就要当自己是一个学生。以前也有一些媒体采访我，你做营销成功的经验是什么？我说经验非常的简单，我成功的经验是我不懂营销，为什么呢？因为我随时把自己当作一个学生，第二不要把自己定位为我是一个卫浴营销人，跟卫浴没有关系。我们都不是在打价格战，而是在打价值战，在打好这场战的时候就要给自己好好把脉，自己在什么阶段，然后给自己开一个方子，就是自己的策略，就如我们2005年九牧投广告就抓住了央视，因为需要招商，因为企业实力不够，我要告诉别人我是有实力的，所以我们就到央视招商，现在我们到一定的程度，在央视的广告投入很少，为什么，我投地方台，因为我的网络也有了，我的各方面不需要通过这个来验证，我也不需要招商了，我需要的是告知消费者的一个信息，你所喜爱的品牌近期就有活动，所以我们在今年国庆没有在任何的省级卫视或央视做广告，全部在小的地级市、县级市，所花投入不大，但是针对性非常的强，所以你要去竞争的话，无论是你打价格战也好、打价值战也好、还是打广告战也好，根据企业的实际给自己做一个长远的规划，然后做好准备，打好这一仗。

　　【主持人】：非常感谢，我觉得王总的发言跟他的人一样随和，你产品线延伸也对，固守一个产品也对，因为我们没有绝对的真理，只有相对的真理，那么无论你走产品延伸的路线，还是走固守产品的路线，我们都得抓住合适的机会和时机，在不同的阶段就有不同的策略，刚刚王总所说，其实我们应对价格战也好、价值战也好，我们不仅要知彼，知道对方发起这场战争他有什么目的，我们更要知己，知道我们自己在应对过程当中自己有什么样的需求，通过什么样的方式才能满足这个需求，达到预期的效果。从细节方面告诉我们如何应对价格战和广告战。非常感谢！

　　那么坐在您身边的贾总，当着这么多卫浴行业的人士。我可以告诉大家，我非常佩服贾总的一点，就是思维敏捷，大家看到在其他嘉宾说话时，贾总不停在冥想，那么我想这个时候贾总肯定有很多的见解。我再给大家讲一个小趣事， 2007年底贾总跟我们建筑行业非常有权威的一位75岁的老专家进行谈话，谈完了话以后，老专家跟我说，跟你们贾总谈话真锻炼身体。足以可见贾总思维敏捷。那么，贾总说一说，您听了以上嘉宾的发言，有没有一些新的见解？

　　贾锋：做品牌要找准自己的位置

　　【贾锋】：今天在座的应该说有许多中国卫浴制造业的企业，非常高兴有机会跟大家交流，我是国内做建材瓷砖卫浴的流通商。作为华耐来说，或者我本人来说，我是很有民族情感的一个人，我非常愿意卖中国的产品，我对我们中国的消费，对我们中国的企业都充满自信，充满期待。在这里，我想谈谈我对目前卫浴行业的看法，将来卫浴跟其他的行业一样，肯定将面临着淘汰赛，中国现在很多产业都是过度竞争，或者是一种无序竞争的，企业太多，好企业不多，当然这与发展时间短是有关的。那么在这当中，这么多年来，我今天卖洁具的，我认为怎么卖这是一个方面，关键是我们做什么的？要找好自己的位置，其实刚刚专家也提到了，讲得非常好，定位是做好什么？未来你不管生产马桶有多少个，生产洁具有多少个，卫浴浴室柜或者龙头、或者淋浴房的，按摩缸的，对于消费者，我告诉大家，认品牌的，一般超不过5个，超不过5个，我自己就这么认为，一个领域超不过5个，如果你觉得在这个领域进不了前5名，我看你在其他地方找着有没有前5名的位置，不要跟在后面瞎参与，一定要找好自己的位置，应该是我做什么像什么，让消费者认可我们，让别人想到这些产品就可以把你的品牌联想起来，这里面很大程度上，品质等就不用讲了，我觉得在这当中，现在来看，我认为设计将是一个很大的挑战，卫浴产品怎么样能够领导市场，让消费者认知，可以说我们现在很多制造行业的水平还达不到发达城市消费者的欣赏水平，你做设计的人还没有运用洁具的人有艺术欣赏水平，所以得不到消费者的认可，这里面对我们这些制造商是需要极大反省和解决的问题，我就非常的简单，我们今天的卫浴行业，有几个企业请过大牌的建筑师、工业设计师、艺术家、美术这些大师们给你们指点过？就是说，能够建立高端的品牌形象和审美层次出来？其实我们很多产品艺术的段位应该说是比较低的，中国很多高端和主流消费者看你的产品造型包装就很失望，就不会花很多钱买你的东西，这对我们来说是很不公平的，其实我们中国的很多产品品质还是很好的，我特别强调设计，所以我觉得未来在这种淘汰赛当中，每个领域都会有前几名出现。越做越强，越做越 大，关键是谁？在这当中如何把我们的品牌定位找准，也许我不是最大的，但我是很强的，所以在这当中，乐华的谢总我是很佩服他的，他过去就不羡慕出口市场，他就坚定要走中国卫浴的领导者品牌，我们跟着他一起战略合作了十几年，今天能够领导着市场，是因为他有一个坚定的信念，持续的投入，刚才我们说，这个品牌有做大有做专业的，定位就不同，希望大家要找准位置，所以我希望未来在中国的卫浴领域，各个领域都有中国顶尖的品牌，应该不仅仅在中国顶尖，而是要走向世界。

箭牌卫浴董事长谢岳荣

　　【主持人】：掌声感谢贾总非常富有激情的发言，我刚在开始的时候就说过贾总是离消费者最近的，因为他是经销商，反馈过来的意见应该是很具有参考性的，那么从中国制造向中国创造的转变过程当中，的确需要广大的卫浴人来重视这点，从设计本身来提升品牌的价值。刚张有卓教授示意我有补充。

　　张有卓：定位其实就在我们身边

　　【张有卓】：我们厂家就有一个顾虑，定位离开我们太远，这是一种奢侈品，我给大家讲一个故事，大家都知道计算机公司在全世界竞争非常的激烈，有一家公司他别出心裁，设计一款专门针对老人和小孩的计算机，三天时间动用几十个人开发了一个界面，里面的硬件是越简单越好，你知道销售了多少吗？一年销售了210万台，排名世界第七位，第六位是联想。这就是因为他的定位，这里面有一个悖论，现在的老板都希望一网打尽，所有的消费者都成为我的顾客，其实我们找准定位，针对老人和小孩结果怎样，那些人炒股票的，小小的计算机非常的便宜，白领也喜欢出差时带着小小的计算机。所以一个定位准确的产品，最后会成为一个无边界的产品，所以这家公司当年就获得了很大的盈利。我希望我们的企业不要认为这个定位是一个奢侈品，离开我们太远，定位其实就在我们身边，如果我们做好定位，我们就很快能够取得竞争优势。

　　【主持人】：由于箭牌是我们国内自己的领军企业，在这个问题上，大家还是非常关注箭牌的态度，面对国际卫浴品牌的来势凶猛，作为国内卫浴行业的领军企业，您有什么应对的方式，或者您对同行有什么呼吁？
　
    谢岳荣：收购国内品牌是找载体进入中国市场
　【谢岳荣】：其实国际品牌收购国内品牌我们也是雾里看花，看不懂，里面的玄机太多了。我们作为旁人，在这里面谈收购，我觉得是猜测，最好让当事人介绍一下为什么要收购。不过我想作为旁观者，我觉得国际品牌作为外来的人，可能是对中国的国情不了解，有些恐惧感，所以想找一个载体来切入中国市场，这样就会省点事，这是可以理解。首先收购现有的厂家品牌，就有几个好处，一个是能够迅速获得生产能力，因为新建一个企业，至少要十个月，那么他就可以马上可以投产，可以形成这个能力，第二个现成的销售通路，有一帮现成的经销商，在外国人看来经销商是很重要的资源，特别是铺面，好的铺面不是想拿就有拿的，它是一种稀缺的资源，现有的品牌这些资源都有。第三个是品牌的知名度，新打造一个品牌，没有3-5年的时间，人家是不知道的，所以收购现有的品牌，至少有人知道这是一个品牌。第四个是人力资源，连营销团队、技术人员、熟练工人都收了，这项无形的资源在中国人眼里是不值钱的，但在外国人看来是非常值钱的，可能比设备更值钱的。所以就肯花大钱去收购，实际上无形资产是非常重要的。当然中国有中国的国情，中国的厂家很多，但品牌集中度很低，你收购一个还是有更多的厂家在开工，收不完，所以我们也看不完。他想做大，但是是否是最佳的方式？我们真的不知道，只有他们自己知道，最好是让当事者给我们介绍一下。谢谢大家。
【主持人】：谢总总是这样谦虚。谢总说看不懂，其实我觉得是看的很明白。因为我们国内企业有着很好的销售渠道，在消费者心目当中就有非常牢固的基础，国际卫浴品牌的收购短时间内在网络和基础方面获得一定的成效，而且注入强大的管理和资金力量就会迅速让这个品牌重现活力抢占终端市场。坐在谢总身边的刘主任虽然是搞标准、搞技术的，但是刘主任对整个卫浴行业来说非常的了解，我想听一听您对这个问题的看法，因为我们国内、国际卫浴品牌都实现了本土化的生产，所以技术质量这块都控制在刘主任的手里，刘主任对这些企业都非常的了解，您能不能给我们谈谈？
刘幼红：这是他们看重中国市场

会场花絮

　　【刘幼红】：谈到国外品牌在中国的收购，这是营销策略上的问题，所以我在这方面是门外汉，今天在座的都是营销的高手，我是有点班门弄斧，不过，我想谈谈个人的看法和观点。我认为他们收购，一个是受国外金融危机的影响，国外市场需求量降低，很多关注国内外品牌布局在中国市场的分布，例如高中低档，不同的类型，我觉得他们应该可能就有这种考虑，我也没有跟他们高层讨论过，包括美标已经被卖了两次，我认为他们应该很关注中国的市场，这对于中国的民族品牌来说是一个挑战，给我们造成了一定的压力，当然你是在中国地盘上，仍然是按照中国的市场规则来做，我认为他们还是看重中国的市场。
【主持人】：谢谢！刚刚剖析了原因，结果出来了，原因显得不重要了，结果出来了，未来应对措施变得尤为重要，就是再收购也未必像本土企业了解中国人的生活习惯，我们可以充分发挥这些优势做我们自己的品牌。请李总谈谈，作为营销策划专家，你觉得我们国内的卫浴企业面对这个困境如何面对。
　　【李志起】：当时可口可乐要收购汇源，国内反对的声音非常多，当时我参加中央台的一个节目，说了一个观点，我非常赞成他的收购，因为这样的收购有两点值得肯定的，第一个是外资收购内资的品牌，至少在某种程度上，承认了民族品牌的价值，这点是毋庸置疑的，因为外资品牌到中国的竞争策略，从来都是打得过就打，打不过就买，这也说明国内品牌确实有比他们更强的地方，所以他们才愿意花这么多价钱来买我们。
　　【主持人】：今天的结果是他们打不过所以买了。
　　李志起：收购加速卫浴行业洗牌
　　【李志起】：没错，说明在实际面对面的搏斗当中打不过我们，所以花一个比较高的价钱买下来，这是一个好事情，民族品牌有比较显著的优势，才值得别人花钱，从这个意义上来说，卫浴行业应该要鼓掌，这是我们的骄傲，不是我们的悲哀。
　　第二个来讲，之所以会被卖掉了，也反映了一个根本问题，说明被卖的根本原因在于我们缺钱，这样行业经过了多年的发展，已经完成了一定的积累，谢总花钱买生产线肯定没问题，但我们知道在一个产业里面，真正要花钱的东西恰恰不是这个，现在中国的汽车也发展起来了，但是发现设计不如人家，我们花高价钱买设计，我们的民族品牌，刚刚讲到五星级酒店采购里面，不仅仅是我们卫浴品牌打不进去的，同样在中国最成熟的家电行业，我们也打不进去，在五星级酒店里面很难看到中国最好的家电品牌，包括海尔在内，他不买你海尔，那么从这种意义上来讲，反映出我们还是不够强大的，这种不够强大，可能说我们已经有了一定的原始积累，但是我们所缺的东西还是很多的，我们还是要买设计和生产线，要买先进的技术，归根结底就有一点，我们企业还是太小了，在我们这个行业里面，民族企业年销售额第一名也不过十亿左右，我想提醒的，在其他的很多行业里面，行业冠军的质量不止这个价值，你比如说中国的牛奶行业可以产生两百亿的蒙牛，在我们肉类品牌里面可以产生500亿的双汇，但在卫浴行业里面最好的品牌仅仅只有10亿而已，10亿当然不够在市场上进行竞争，不够跟人家展开过招。从根本上来讲，我想讲的是我们的企业还是缺钱的，这种缺钱导致我们在资本运作上非常缺乏蓬勃的空间，而最终只能被人买掉。所以我刚说我们在这个行业里面缺乏国家力量，国家力量最大的支持是钱上面的支持，如果不给钱，不给政策，不给融资的方便性，那可以想象我们会越来越会出现被迫捱打的局面。从这个意义上来讲，我们这个国家力量还体现在要统一标准，我们要支持民族企业的发展，可能还要像最近发生的，就是国进民退的现象再次浮出水面，我们卫浴行业不仅要关注外资收购的命运，也要关注被国资整合的命运。比如蒙牛被中粮收购了，四维被轻纺集团收购了，这种收购在某种意义上也是非常的积极的变化，轻纺集团收购了四维以后，一口气给了2.2亿人民币，而我们在市场上真金白银赚2.2亿是非常难，有了国家力量和集团的支持，也许我们会迎来更好的发展空间，从这个意义上来讲，我觉得外资收购也好，国资收购也好，都在加速我们行业的洗牌，只要这个进展是正常的，我觉得这对于行业来讲是非常有利的。

会场花絮

　　【主持人】：从整个宏观角度上来讲，一件事情确实有他积极的一面，这件事情看似我们输了，或者在某个战场上我们输了，其实不是的，其实我们可以从这块引入更强大的力量，对于我们整个中国卫浴行业来讲，也未必是一件坏事，可能有一定的积极促进的作用，这个问题我还想问高秘书长，在国际国内卫浴品牌的局势的变化的局面下，您怎么看待这样的问题？

　　高世彦：国内企业要将品牌、创新以及管理做好

　　【高世彦】：作为一个行业协会工作者，我们也在密切关注这件事情，并购重组等问题，但是市场上传达了一个信号，因为整个卫生洁具行业，包括国内各个行业，一个产品经历了4年以上，国外的企业为什么要把你所有的人员全部收购了，而不重视你的机械设备，这就说明了国外的企业更看重中国的后劲市场.我们也感觉到在未来的十年，中国经济就会腾飞，在未来的两年就要超过日本，甚至有可能在未来的十年和二十年经济总量就要超过美国。将来的房地产市场发展空间是非常巨大的，我给大家通报一个事情，我国的小康标准是人均36平方米，而目前我们的标准是26平米，也就是说我们每个人有十平方米的增长空间才可以达到小康的水平，这是我们目前国家的小康水平。美国的小康水平是50平方米，那就是说未来装饰装修的空间市场非常巨大。我也希望通过这种收购事件，国内民族品牌就有一个警觉，我认为自己要想出一种对策来，我认为有几下几点：1、谢总所说的重视原创设计，中国企业更了解中国老百姓对产品的了解，要有自己独到的设计元素在里面，不要抄袭。2、加大科技创新的能力，产品的创新才是你的生命基本点，还有很多企业根本就没有检测设备。我们在测评的同时，我们也发现了很多的问题，从市场上抽检的产品，有三分之一不合格的，我们没有公布，公布了就是对民族企业的一种伤害。我们需要坐下来静静的思考产生这些问题的原因，才有解决的方案。国内企业一定要把品牌和创新能力，甚至管理能力做好。我相信在不久的将来，一定会像彩电和手机行业一样，国内的品牌占据市场较大部分的份额，作为行业协会工作者，联合行业协会，包括促动政府在对民族品牌一定要加大支持力度，把这些国内的品牌带到高端市场上去。谢谢大家！
【主持人】：刚刚在谢总的谈话中也一再有说到，我们是雾里看花，因为我们不是当事人，我们只能猜测。其实在座有当事人，我之所以第一回合之前没有安排徐总作为对话嘉宾，安排在第二回合发言，就是想知道鹰牌被收购之后，目前企业是一种什么样的情况，作为当事人，您是怎么看待鹰牌被收购这个事件？

会场花絮

　　徐建中：要放开心胸看待和理解外资兼并收购国产品牌

　　【徐建中】：我也是中国人，非常的珍惜中国民族品牌的情感，中国人对自己熟悉和爱戴的国产品牌的民族情节是非常宝贵的，也是可以理解的。在全球化的今天，我们要放开心胸看待和理解外资兼并收购国产品牌。市场需要资本力量，资本也需要市场空间，金融资本与实体经济互相依存、互相渗透。一个企业在经营过程中有成长期、上升期、成熟期和衰退期，这是事物发展的规律。一个国外百年企业积累了雄厚资本（包括管理、技术和资金等）实力在全球化浪潮中也需要扩张空间，寻找更大的发展。资本的优化配置和有效流通可以使一个处于衰退期的企业焕发活力和生机。鹰卫浴具有16年历史，早在2000年前也有过令国人骄傲的辉煌的发展时期。但06年收购时销量不足1亿，经过西班牙乐家集团三年收购后的精心运营，销售额年均增长五成，在佛山地区卫浴行业的税收排名从第23位已上升08年的第二位。07年以来乐家集团又陆续投资2亿多元建立了新的陶瓷件，五金龙头、浴柜、浴缸和电脑智能盖板生产基地，员工由几百人增加到了近3000人，鹰卫浴今年将突破历史最高营业额。我们要从以下个几个方面理解：第一是资本一定会寻求市场，市场也要寻求资本，当一个积累一百年的企业是不是有资本的力量，寻求市场这也是非常自然的现象。第二个是这次收购是中国人的骄傲，一个全球最大的卫浴运营商，能够收购这么一个企业，你想想是不是骄傲。他们走过了将近一百年的时间，就鹰卫浴本身只有16年的时间，我们在座的所有的制造商，仅仅是一代人，不到30年的时间。我们在这十多年的时间，走过了一个老牌资本主义国家一百年所走的路，他还愿意用高价收购，而且收购了以后还愿意以几个亿的投入在发展壮大，你想是不是中国人的骄傲。第三个的话，一个行业的集中度的提高，这是行业成熟的表现，无非是靠外来的资本，往往你看收购蒙牛的不是乳业，而是一个中粮集团，收购四维的也不是一个卫浴行业，也不是一个建材行业，是一个其他的行业，但是他有资本的力量。中国改革开放总设计师邓小平1992年南巡时就提出不论姓资姓社，发展就是硬道理的科学论断。我们还是需要以广阔的心胸来看待这些问题。
　　最后一点，中国30年改革开放，完成了资本主义国家上百年的工业化过程。中国卫陶行业近20年也有了超常规的飞速发展，产量占全球三分之一以上，涌现了像箭牌、惠达等优秀品牌。中国制造已占了全球的三分之一的超市份额，中国走出去了，同时也不排除外国的资本也要进入中国，寻求它的发展和空间，刚刚就提到所有的欧洲的品牌进入中国，不管是时间长短投入大小，没有一个成功的，为什么没有成功？因为它的产品特性、产品的开发、产品的规格尺寸功能和中国市场上不完全是融合的。你不能说乐家不成功，不成功的话，一个乐家集团的销售能够占到220亿的营业额，排到全球第一位？在中国，产品就有天然的局限性，但我相信，中国的优秀卫陶企业未来十年内也会收购和兼并外资企业和外资品牌，就像最近四川腾中收购美国著名汽车品牌悍马一样，我相信这一天一定会到来的。

会场花絮

　　【主持人】：的确，中国人历来的包容是举世瞩目的。就像价格战来临我们不必恐慌一样，如果我们不在门缝里面看待这个问题，我们打开门来看待这个问题，我们可能就会获得新的视野。恒洁作为潮州的一个卫浴品牌，打出的口号是做最优秀的民族品牌，恒洁谢总怎么看待这个问题？
　　谢旭藩：我们需要给恒洁和这个行业一点时间
　　【谢旭藩】：非常感谢主持人给我这样的机会。我在这里想澄清一点，恒洁已经不仅仅是一个潮州品牌，或者说恒洁已经在佛山有自己的生产基地，所以我希望以后大家不用给恒洁贴上潮州品牌这样的标签。
　　【主持人】：其实我觉得这是一个骄傲。
　　【谢旭藩】：另外，恒洁又是潮州的卫浴品牌。也没有错，为什么潮州不能做出一个品牌？对不对？就如浙江的服装和鞋类一样，都能够作出好品牌，只要我们用心去做。刚才上面嘉宾都有讲到卫浴行业，我们无法跟高端的品牌去抗衡和竞争，我想在跟大家说一句，请给这个行业一点时间，请给恒洁一点时间。一个品牌的成长是需要时间的，而这个行业仅仅是这么十年左右发展起来的，所以我们是说，我们的十年要超过走在我们前面已经积累了一百年的企业，这是何等的困难！整个品牌的发展环境也要考虑到社会生产力的问题。一个品牌他要发展，他必须是从综合管理和生产方面都是相当的优秀才可以作出一个品牌来。比如我们看到TOTO智能马桶很好，那么我们设想一下，假设在中国生产一下，供应商不行，找不到一个跟企业匹配的供应商，不是我不想做，而是我找不到，是不是我自己去研究呢？一个企业的资源是有限的。所以我在这里面认为品牌离不开整个社会的生产力。那从长远来看，我认为最终国内的民族品牌肯定会超过国外的品牌，这是必然，我们在看国内的家电行业，在十年前的时候，大家去买，肯定是买松下，我们买了以后就有一个心理的感受，这个是成功的表现，但是我们随着国内产品的品质越来越好，越来越成熟，那现在谁还会傻傻地说我们买一个松下的彩电就是成功的表现。我们需要给这个行业以及我们的品牌一些时间。谢谢大家！
【主持人】：我放眼过去，在座的嘉宾一直关注论坛和行业，我们也再次对各位的坚持和支持表示衷心的感谢！旁边刚刚来自于浙江的那位企业家林总，还有一些补充。
　　林津：中国企业有一天一定能够走出去

会场花絮

　　【林津】：我想跟大家分析一下洁具行业收购的案子，中国洁具行业唯一进入世界五百强的只有一个企业，后来马斯科大量收购全世界很多的品牌，包括龙头的，但是他们的收购就有一个目的，当达到一定的时间就不能发展了，在这种情况下，就会收购一些高端的，比如高科技代表，或者设计顶尖的，他这种收购有一种全球性的布局，或者也是根据公司发展来收购的，我不认为说，老外收购中国，就是中国人的光荣，我觉得在中国也有一个成功的案例，老外收购我们，收购了威斯特，威斯特定了多长的时间不能做环保，威斯特用这笔资金来让公司壮大吗？回头又来做前台沙发，在这里面我觉得老外的成熟的布局，例如科勒，我们一直在研究的时候，首先他会通过外贸公司，第二步自己出口，第三步他就会找代理商，当他找到代理商，对你这个国家非常成熟的时候，他会收购工厂或者自己生产，这时候就会吸收很多当地品牌，很多企业都是在寻找符合当地产品的企业，弥补产品定位，乐家也不例外，中国企业为什么不能走出去，举一个例子，福建的申鹭达，我去了菲律宾考察，说完全可以在当地做，一个小龙头就有六千家的网点，我们箭牌、九牧，完全可以借鉴老外的模式，把中国很多模式走到国外，走到国外就找一个点石化，当地需要是什么？这是完全可以走出去，甚至我们可以走出一个模式，比如九牧商业模式的创新，或者箭牌网点更多的时候，甚至把国外的品牌放在手下做代理，在鞋的行业，“耐克”已经被许多福建企业扣在那里，为什么，我在卖你产品的时候，学到你的设计和商业模式，在我的网点旁边，我自己学会了以后再设计，我觉得中国的企业在老外收购我们的时候，得到钱的时候，给我们最大的震撼应该是怎样走出去，把中国做好以后复制到外国，我认为最好的防守是进攻，箭牌和九牧具备这条件，我认为可以作为领头羊。大家应该在中国做好的基础上，储备一些国际的贸易这种人才走出去，走一个试点，不管成功和失败都无所谓。这种模式老外在做的时候，我们也可以去考虑，中国企业有一天会走出去，我在国外考察的时候，老外比中国人更吃惊，因为他看到了中国很多企业已经在崛起了，我觉得中国企业比外企的发展更有前景。谢谢大家！

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