2013年7月2日安华卫浴第十届精英训练营在佛山高明凤凰酒店隆重召开，会议的主题是“励练精英团队共创安华未来”。这次会议召集了全国所有的学员共聚一堂，通过不同地区的团队相互比拼，旨在更有效地提高终端店面的营销与管理水平。安华卫浴安徽合肥店长卢海燕接受了本次网易家居的采访。卢店长表示，在销售产品的时候， 应该站着消费者的角度上关切他们的实际需求，为他们提供更专业的建议。
你是什么时候开始在安华工作的呢？
卢海燕：我从学校毕业就开始在安华做，有三年多了。刚开始的时候也没有什么经验，当时是朋友介绍，然后就到安华来上班，一直做了三年，感觉还可以。
你当店长有多久了？
卢海燕：是从前年开始做的，有两年了。
在两年多当店长的过程中，有哪些特别深的感触呢？
卢海燕：特别深的感触就是带领整个团队。因为一开始做店长的时候，觉得自己年龄小，大家都不太信任，但是通过慢慢和大家相处，就懂得怎样把一个团队建设好了。在公司做销售其实领导最看重的就是业绩，所以我们要做的就是怎么把业绩做好。对于我来讲，就是团队一起来做，寻找一个更好的方法。
参加这次精英培训会议，你希望自身得到哪些方面能力的提升？
卢海燕：一方面是销售技巧，因为我们在销售过程中也会遇到各种各样的问题，有的时候是大家在一起共同解决。当然今天来到这边是希望学到更多更好的销售技巧。另一方面就是就是更多地了解消费者的心理。
在销售过程中具体会遇到哪些问题呢？
卢海燕：客户来买东西最看重的就是这个东西是否适合他家里的摆设，以及他的心理价位。有的时候会遇到一些问题，比如他想买的东西由于家里空间的限制而放不下，但是又特别喜欢，我就给他更好的建议，让他选择另外一个款式；或者你在家里装修的时候，可以设计一个同样的小样品展示在那里。我们经常会遇到一些客户买坐便器，他特别喜欢那个坐便器，但是安装的时候后面会有一点空隙，我们就建议客户在后面做一个假墙或者一个背景墙。有的客户也特别喜欢我们的建议，设计师可能考虑的是产品设计，但我们考虑更多的是整体摆放效果。客户还是挺信任我们的，因为对客户来讲我们是专家。
上一个店长也讲到除了你们的服务赢得他们的信赖之外，你们的专业性也得到消费者的认可。在安徽合肥，那里的消费者有哪些消费特点？比如说他们在购买产品的时候有哪些倾向？
卢海燕：像我们在合肥的话，现在很多客户对风格要求得比较多。
就是设计方面的？
卢海燕：对，设计风格，因为很多客户要求档次比较高。现在我们接到一些客户，更偏向于欧式的风格，毕竟为风格能体现出消费者的品味。
上半年在安徽合肥的销售情况是怎么样的？
卢海燕：安华在合肥一直都做得非常不错，在各个建材市场，像红星美凯龙，我们一直都是同品类品牌当中名列前茅的。
你有哪些措施来保持业绩一直增长？
卢海燕：一方面我们做一些小区的活动，包括跟一些装饰公司、家装公司合作；另一方面就是小区的推广，包括我们现在做一些品牌联盟的活动，活动的力度挺大的，而且针对于一些老客户会有一些推广政策。
网易家居：你刚才说对老客户的政策方面具体是怎么样的？
卢海燕：我们对一些老客户会申请回访，看看你有哪些东西需要我们帮忙的，然后让他推荐一些新客户给我们，并会有一些奖励措施。
就是通过回访来及时了解他们的心理。
卢海燕：是的，身边也会有很多朋友需要装修，都可以进行推荐。
这次会议的主题是精英培训，那么通过这次会议，对于团队建设方面会有哪些规划呢？
卢海燕：今天上午刘总也给我们培训了好多，主要还是店面经常会遇到很现实的问题。比如我们给客户介绍我们的品牌及产品的时候，客户掉头就走了。我们回去都应该好好总结一下，为什么客户会有这样的反应？后期应该怎么去解决它？站在客户的角度层面来思考，带领团队一起找到解决的办法。
你们店里下半年会有哪些发展规划？
卢海燕：我们下半年的任务很重，主要是通过增加一些活动来增长业绩。我们会做一些联盟的活动，比如8月份有一个展会，活动力度挺大的。作为一个销售人员，最看重的就是下半年如何把我们的业绩增长。
感谢你接受我们的采访，祝你们店里的生意越来越好。
卢海燕：谢谢！
