制造商：日渐疲惫的“高成本”招商

　　据不完全统计，每年国内的家具展会有近百场，而这些大大小小的展会正是家具企业抛头露面，吸纳商家加盟的好时机。企业不会因为这些展会分布在不同的地方，而疲于奔命。相反，哪怕是每次4—5天的参展时间装修费用超过数百万，企业也只能不吝钱财，只是为了招商。大量的宣传费用、运输费用，客户招待费用等等，这一笔笔的开销已经让不少企业压力重重，许多企业也开始思考，到底什么才是真正的招商之道。

　　除了上述的企业参展，企业还需安排人员花费大量的时间在全国各地奔跑，去每个区域经销商的分店考察，以及做活动、宣传、推广、培训，传递企业最新的理念和经营战略。长此以往，人工损耗、成本损耗逐渐增大，这些都让企业渐渐疲惫不堪。

　　经销商：迷茫于行业的频繁“换血”

　　中国家具现代化发展的30年，也是家具经销商从无到有成长的30年。一般来说，新经销商的出现有多种模式，可能是传统的家具经销商或是建材商转型，也可能是老经销商和亲朋好友介绍，还可能是家具企业的员工看到了行业发展的大趋势主动要求加入。无论是何种经销商，他们都有一个共同的关键词，就是利益。不能赚钱的企业，不会有经销商愿意加入。

　　但是面对当前纷繁复杂的家具市场环境，很多家具经销商已经感到无从下手，面对众说不一的品牌口碑，他们也不知道如何取舍。事实上，有些参展产品的宣传与实际产品的信息严重不符，这也严重挫伤了经销商的加盟信心。“犹豫”是经销商最真实的写照。

　　而对于经销商而言，需要烦恼的不止于此。专家告诉笔者，对于家具而言，一个好的产品并不一定就是好的项目。产品的好坏一目了然，而与其配套的项目体系往往才是选择的关键。围绕这一产品的营销战略、赢利模式、系统服务、培训体系都是经销商需要考虑的重点。为什么自2008年金融危机以来，各地平均40%的经销商都有换品牌的欲望，即我们所说的行业“换血”现象。老资格的经销商改行或者换品牌，而新经销商盲目加入后更易导致亏损，正是因为很多人选择的品牌配套系统的不完善导致。

　　家具商场：合作共赢，集群化发展

　　从家居市场整体消费情况看，近年来大品牌的市场占有率不断提高，以行业龙头企业红星美凯龙为例，2010年其市场占有率达到约4%，2012年率先进入百mall时代后，其市场占有率进一步提升。过去相当长时间内家居行业没有一家企业市场占有率超到1%的行业格局早已成为历史。

　　除了行业体量、市场份额分布外，判断一个行业能否走向独立，关键还要看行业领军品牌。领军品牌的出现决定了市场的容量和质量，其实力和视野，胸怀和担当，则决定了一个行业持续发展的后劲。

　　家居流通领导品牌红星美凯龙创立于上世纪80年代。家居行业发展初期，是一个市场环境鱼龙混杂、企业“多而散”、服务参差不齐的时代，彼时还只是一家地方家具卖场的红星美凯龙，主动寻求产业破局。

　　红星美凯龙董事长车建新认为，只有提升行业集中度，规范行业秩序，提升流通效率，改善购物环境，家居行业才有未来。27年来，红星美凯龙深耕行业，以“市场化经营，商场化管理”的模式，从1家店到全国110多家连锁家居mall，从20平方米小厂房到全国860多万平方米经营面积；从部分品牌合作到全球家居500大品牌聚合，不断做大做强。

　　左右沙发为例，红星美凯龙的商场开到哪里，左右沙发的分销店就会开到哪里，其董事长董明君表示，这种合作关系可比喻为“鱼和水的关系”，长时间的合作，也让他们“深深感受到了红星美凯龙带领商家塑造品牌、完善经营管理模式、创新营销活动等方面的努力”。

　　行业突破口：电子商务

　　B2B网站悄然绽放

　　电子商务于上世纪90年代萌芽，20世纪初逐渐发展，并越发壮大。B2B网站的崛起，让很多人看到了渠道模式的创新，家具行业也不例外。阿里巴巴、中国服装网、中国纺织网、中华商务网、3158招商加盟网等一系列B2B网站都在专业的角度解决了相关产业的供求、招商的问题。

　　对于家具行业的发展而言，专业性自然也成为了关注的焦点。事实上，家具行业缺乏的就是专业人才和专业服务，面对市场上各种利益的诱惑和同质化的现象，企业存在“我独异于人，而贵食母”的问题，就是“专业性”的问题。很多企业之所以能够独占鳌头，就是因为他们有绝对的专业性。这也就是为什么微软只造软件、福特只造汽车、英特尔只造芯片、可口可乐只生产饮料的原因。

　　问题的解决用“专业”说话

　　纵观国内的家具行业，常青老师表示，其专业电子商务平台少之又少，而在招商渠道欠缺的当下，参展带来的弊端愈发明显，因此，专业家具类B2B平台必定会成为未来的主力军。只要走在正轨上，处于专业的渠道里，“触电”也不可怕。同时，企业会深思，一个能够拥有上千家品牌和经销商资源的B2B网站，或许能够让企业不用疲于奔命，就能成功招商，何乐而不为。

　　反之，对于电商企业来说，加强专业化，也就加强了企业的差异化，塑造了企业形象。例如，专业化的企业能通过合理的产品分类和品牌架构来增加流量;适当与线下专家合作，提高专业水准，并进一步强化平台自身的知名度和美誉度，增加客户的信赖感;内部员工专业化程度高，管理资金相对更少，可以帮助公司合理分配资源，以便投资和挖掘更有专业价值的项目。当然，专业化的提升需要企业强化关注力，提高对核心业务的控制能力。

　　不只“招”商更要“创造”商机

　　家具行业的未来的发展离不开互联网，更离不开电子商务。专家称，一个服务类的网站，专业性最重要。家具行业缺乏的就是一个能够深入剖析市场，找到行业关注点，发现行业欠缺点的企业，而现今的欠缺点就是家具企业招商困难，消耗的人力与物力太多。对于第一家具网这样一个以帮助企业招商为主要目的的专业网络家居服务商而言，除去招商之外，更为家具企业和经销商创造商机。

　　数千家的品牌汇聚于一个B2B网站，专业性地服务让经销商快速的了解到哪一家企业的产品最是他们想要的风格。规划分析之后的推荐，为经销商减少了不必要的品牌比对时间。而对于企业而言，量身定做的推广方案，宣传视频和文字的传播也能让更多加盟商优先考虑。这就是商机的“创造”。

　　未来是一个创新与创造的时代，电子商务必将成为一种潮流，而这种潮流不仅仅是被人们迎合的官方途径，更是建立在行业之上的全面洞悉。家具行业正在汇集各方趋于饱和的资源，在即将聚变的同时，浴火涅槃。