面对中东巨大的潜在市场，佛山龙头陶企新中源陶瓷有限公司毅然于2011年开设销售公司挺进迪拜。如今，两年过去了，经历诸多磨难，新中源迪拜分公司终站稳脚跟，年销售增长达30%~40%。但是，当问及是否还会在非洲、南美复制这种模式时，公司国际业务部总经理霍锦祥的答案却变成了“No”。

　　中东市场很诱人 但中国陶瓷很廉价

　　2010年6月，新中源总裁霍廉泉带队到中东考察。经过数月规划，决定将中东出口事业部搬到迪拜，成立一家独立的销售公司。

　　近年来欧美频掀“反倾销”调查，而中东地区凭借其优越的地理位置、广阔的市场潜力和强大的经济辐射力，日渐成为全球陶瓷行业争先抢占的“黄金市场”。资料显示，2009年，中东已成为广东省陶瓷出口第一大市场。

　　新中源也早早瞄准了这块市场，欲把中东市场当成“试金石”。不过，进军中东市场，还要在此打造品牌并非易事。在中东市场有着十几年市场经验的霍锦祥知道，“中国制造”在中东是价格便宜的代名词。几乎所有当地经销商从中国进货之后，要么贴上其他品牌，要么直接把牌子撕掉。

　　代表高端的意大利、西班牙的瓷砖在当地的价格则是中国的三四倍。比如意大利产品每平方米最低售价是70迪拉姆（当地货币单位，和人民币汇率比1∶1.7左右），而中国产品普遍价格在30至60迪拉姆之间。

　　“当地经销商也觉得做中国产品没有利润，不会用心帮你做，更别说推广品牌。但是我们很看好这个市场，只有自己去开公司。”霍锦祥表示。

　　注册公司名就用了一个月

　　2010年10月，霍锦祥带队一行10人出征迪拜，他们首先要面临的就是选址问题。

　　迪拜存在新市场和老市场，租金有天壤之别。如果是办一家外贸公司，完全可以淹没在老市场密密麻麻的门店里，而新中源要的是品牌影响力，不仅地址要选在闹市，装潢上也要富丽堂皇。仓库的选择也颇费心思。“太近了，租金贵，太远了，运输不方便。”迪拜分公司总经理吴银星介绍说，而新中源要做品牌，绝不能像其他公司一样将产品放在户外，最后，经过多方考量，选择了一个距离展厅不远不近的地方。

　　在注册时则发生了一些意想不到的事情。霍锦祥告诉记者，在去迪拜之前，全公司已经围绕新中源这三个字想了很多名字，但没想到到了当地工商部门注册时却都通不过。

　　每次工作人员也都是一挥手，扔下一句“下次再来”，并不解释原因。这样一路折腾下来，前前后后竟花费了一个月。最后他们才明白，原来含有“新中源”三个字就不行，他们认为“新中源”三个字翻译成阿拉伯语没有任何意义。无奈之下，他们只得从工商部门提供的一些名字当中选取了一个，霍锦祥甚至不记得这个阿拉伯语的名字翻译成汉语到底是什么意思。

　　免费铺货两周终于赢得生意

　　尽管遭遇诸多变化，但事情也在计划中逐步推进。数月后，新中源在黄金旺铺建立了一个900平方米的展厅，摒弃掉原来20、30迪拉姆/平方米的瓷砖，拿出来的产品高达100多迪拉姆/平方米，目标消费群体定位为本地富人，试图以中高端品牌形象打开中东市场。

　　一直给人印象低端的“中国制造”突然走起中高端路线，遇到的艰难远比想象中大得多。吴银星告诉记者，基本上刚去的时候，没人认识新中源，他对当地的了解也是一片空白。能做的就是不断问、不断学，拿着产品、宣传资料一家店一家店的跑。

　　“免费给他们，他们也不乐意。”吴银星表示，在中国铺货不仅不免费，大品牌还会有经销商抢着跟你做，但在迪拜没人认中国货。“我们的产品一块就要100多元，给10块就是1000元”。吴银星铺货铺得又心疼又难受，“白眼不知道受了多少，很多人一看是中国人，理都不理。”

　　在铺货铺了两个星期之后，他们终于迎来第一笔上门生意。吴银星介绍，虽然两年过去了，他们还处在开拓市场阶段，但现在一年的销售额达到数千万迪拉姆，年增长率高达30%~40%，甚至有的产品比西班牙、意大利的贵30%也依然抢手。

　　中国员工回国意愿强烈

　　记者记得霍锦祥曾在2011年说过，如果中东市场反应良好，集团将会把这种模式迅速复制到非洲、南美、俄罗斯等地。可经过两年的艰难推广路，记者再次问他还是否还会复制这种模式，霍锦祥的答案却变成了“No”。

　　问及原因，霍锦祥坦言有多方面的考虑。且不说开拓市场的难度，仅是派去迪拜的8个中国员工都难以说服让他们长期待下去。“虽然迪拜有几十万中国人，但毕竟还是背井离乡。只有年轻刚毕业的一开始图新鲜想过去，但新鲜感过了之后，就想回来了。”霍锦祥说。

　　生活中也似乎布满关口。跑业务不能没有车，而迪拜考驾照又是出了名的难，吴银星对此非常头疼。他说，语言不通又看不懂路牌，再加上迪拜的高温、大风、沙尘天气，待久了的员工无心工作，时刻盼回国。

　　当地的文化习惯他们也不太习惯。“中东有很多虔诚的穆斯林，跟他们在一起脑子里要绷紧一根弦，不能触犯他们的文化禁忌。有时候正在和他们谈生意，朝拜时间一到，就扔下你去朝拜了，回来了接着谈。”吴银星说。