网易家居实木频道沙龙之实木家具要解开“全实木”的“套 ”
广东春季三大家具展，实木家具大有逆袭之势，各大实木展位人气爆棚。实木家具这两年市场需求越来越旺盛，伴随市场需求而来的是假冒伪劣、以次充好的实木家具让消费者叫苦连迭。针对实木家具行业面临的现状，日前，网易家居举办实木家具沙龙，网易家居主编罗希、联邦集团董事兼常务副总裁周山林、喜梦宝常务副总经理金铭、禾木居家居副总经理李莉、优客居品牌总监马小玲、符凯企业管理总裁符凯等家具界精英就实木家具的市场现状、面临的发展瓶颈等问题进行了深入探讨。
嘉宾精彩观点：
联邦集团董事兼常务副总裁周山林：并不是全实木就是最好的，我们把全实木这个套给解了。我也会争取在行业标准制定的源头上让专家们明白现在的全实木概念不科学。实木家具，应该做得更加有灵性，我们是家居文化的倡导者，不能把卖实木家具，变成了卖木头。
喜梦宝常务副总经理金铭：实木家具，提倡是一种生活方式，不是简单的卖一套家具。实木现在也可以做得非常现代，不输给板式。
禾木居家居副总经理李莉：万变不离其宗，还是市场需求。我觉得消费分几个阶段，最初的阶段是使用阶段，第二阶段就会进入到炫耀阶段，第三阶段最重要还是回归本源，返璞归真。大家经历了前面两个阶段，回归到生活的本源，对于实木的需求最能够表达清楚。
优客居品牌总监马小玲：这几年很多实木厂家给这个市场带来了很多新的东西，打破了以往实木就是老家具的印象，实木也可以很时尚，也很有美感。
符凯企业管理总裁符凯：品牌是从头到尾，最关键的就是在做服务。厂家的客人是经销商，经销商的客人是消费者，但是消费者是经销商和工厂共同的客人，所以你必须要把你的售后服务做到客人那里去，要监督、辅助、协助经销商做好售后服务。
以下是沙龙实录：
环保、品质追求、收藏等因素催旺实木需求
网易家居罗希：欢迎在座各位在百忙中抽出时间，来参与网易家居主办的实木家具行业沙龙。感谢各位的到来！
今年春季的三大家具展，我们发现实木家具展示的比例在加大，这两年实木的发展势头比较强劲。
联邦周山林：这是肯定的。
网易家居罗希：好像突然有点爆发的感觉，是什么因导致的？
喜梦宝金铭：非常环保，现在大家都在讲环保。
联邦周山林：这几年木家具更加旺一点，我觉得造成这一现象的原因是比较综合的。比如说刚才我们聊到的环保，这是其中的一个因素，现在大家对环保越来越重视，越来越敏感。但是现在的板式家具如果真正用好板，这也是环保的。
另外大家对生活追求更高了，有回归自然的这种追求。实木是有生命的，给人亲切、感性、温暖的感觉，这是情感上、生活方式上的一种诉求，这种诉求也是实木家具受欢迎的原因之一。
此外，实木家具还有收藏价值，板式家具是不具备收藏功能的，实木家具不管哪一个档次，都是使用时间越长越好。所以说影响实木家具需求的因素是比较综合的。
联邦产品比较多，也不完全是实木家具。我们后来提出一句定位的口号，叫“实木家具领跑者”，也就是说我们联邦的主体虽然综合实力比较强，也有沙发、床垫、壁柜、地毯等产品，但我们主体部分还是木家具。
和木居李莉：万变不离其宗，还是市场需求。我觉得消费分几个阶段，最初的阶段是使用阶段，第二阶段就会进入到炫耀阶段，第三阶段最重要还是回归本源，返璞归真。所以一开始大家完成了原始资本积累之后，很多人马上进入了炫耀的阶段。我觉得真正在享受炫耀阶段的这部分人还是在路上，还没有真正体会到生活的本源。就像大家背LV包一样，背着背着最后就发现，我为什么背LV包啊，我要证明什么。过了这一阶段之后，她就会回归到“我要什么”。第三阶段才是真正的享受阶段，因为实木是有生命的，跟人的频率是一致的，实木是最能把质感表达出来的材质。大家经历了前面两个阶段，回归到生活的本源，对于实木的需求最能够表达清楚。
网易家居罗希：我们在展会上也好，市场上也好看到现在实木家具的风格比较多样化。对于实木家具的风格，各位是如何定位的？
联邦周山林：说到风格，实木家具风格有好多种，当然联邦现在主要是以现代中式为主，也有一些欧式的产品。现在实木家具的风格比较丰富，中式、欧式、美式都比较流行。实木家具从风格上来讲是比较丰富的，我们从区域风格上划分，又有经典的、现代的、后现代的可以划分。
网易家居罗希：实木是有自己自身的文化内涵的，我们希望实木家具产品能够传导出这种文化。
和木居李莉：没错。和木居今年的定位就是“新实木主义”，开创中国家具“慢生活”时代。我们怎么去追求真正的慢生活，不是脚步放慢就是慢生活，如何享受生活，这才是我们的定位。你说用风格区分它，每一种风格都可以表达这种人性，所以最后无论中式风格也好、地中海风格也好、美式风格也好，终极是为人服务。那人要什么？所以最后我们得出来（这个结论），我们几个系列综合下来就是慢生活。
联邦周山林：通过产品去满足不同审美需求和生活方式的需求。
不同材质不同价位实木 满足不同消费需求
网易家居罗希：网易家居之前做过网友的问卷调查，调查显示，喜欢实木家具的网友比例在逐年上升，而价格是影响消费者购买实木家具的主要因素。我们也知道，实木家具价格比板式家具在价格方面还是要高不少，从近两年的市场形势来看，实木家具的爆发比较迅猛，那包括在座各位在内的实木家具厂家会不会在价格上面做一些下调，以此来争取更大范围的消费群体？
喜梦宝金铭：其实在价格方面，实木家具不一定比板式贵。刚才联邦周总也讲了，真正符合环保要求的板式家具，价格不会便宜，跟实木家具的价格差不了多少。因为我们也有做板式家具，如果板式的生产标准提纲，从价格上看跟实木没有多少差别。就像我们企业做出口的产品，全部要达到欧盟标准，但是全是板木结构，价格跟实木没有差别。所以说价价格不实购买实木要考虑的最根本的问题，因为就像刚才在座各位讲的，消费者到一定的程度他会比较理性，他很清楚自己要什么样的东西，要付什么样的价格去享受怎样的生活。
网易家居罗希：就是说能买我这种产品的消费者，他是确实喜欢我这个产品，他对价格的敏感度可能不是那么高。
喜梦宝副金铭：是。就像我自己购买家具，一旦我喜欢这种格调，这种生活方式的时候，我不会很专注于它的价格。如果我的经济实力不足以支撑我的消费喜好，我是很少会去关注这些我买不起的产品的。我觉得做实木家具的（企业），其实都是在提倡生活方式，不是简单的卖一套家具，卖一套东西给你去用。其实如果要讲用的话，什么样的桌子都一样用，实木也不过是一个面，四个脚，你不可能做很多的变化，镶金镶银也好，最终的功能回归到根本就是个桌子。但是为什么说这个价位的问题会有一个差别？那就是一种生活的态度，你要不要感受这种生活态度，我觉得主要是这个问题。所以我们的价格是跟我们的产品是匹配的。
网易家居罗希：是品牌的价值、产品的品质和产品的价格相匹配。
喜梦宝金铭：对，就是我们通常所说的性价比。我觉得是适中的。
联邦周山林：我认为这是几个范畴的东西，刚才我们探讨的是我们的产品上怎么做到它的性价比对于我们的客户是最好的，这是一个范畴。我们肯定是在努力做我们物有所值的东西。另外一个方面，板式有高中低端，实木也有高中低档。如果只是谈价格的话，我们不同的价位去适应不同的消费群体，但是总体上来说，我们谈大的总体，不同的档次的东西没有可比性，总体上来说，实木还是比板式的平均的价值要高一点，因为实木还包括红木那些名贵木材。
从联邦的产品来看（以套房为标准），我们有几千块的，一万多、两万多也有，三万多、四万多的都有。因为你木本身的价值就有不同，有珍贵硬木，有一般的木，还有比较经济的速生木。根据材料不同，实木的分类里面我们又分成三类：全实木、实木和实木贴面，这些价位也不一样，实木贴面可以允许用稍微有点瑕疵的东西，我再把表面处理好，这个就便宜很多。
比如说我们追求用全实木，按照标准就是除掉那些托条，其他都要是实木，肯定就贵了，然后还有某一种木种的，比如说纯柚木、纯楸木。全实木概念，我外面用珍贵木种，里面用经济木，都是全实木，这个（与纯的单一木种的全实木家具价格）又不同。所以做法有很多差异，满足不同的消费需求。
优客居马小玲：以前是什么产品好卖，我们就生产什么产品推向市场，现在不是了。根据目前这个市场，我们会去细分，我们分析消费者到底有哪几类，比方说一种是享受生活的这种优质消费者，他更多的是追求品质、品牌，他最注重的无非就是想让自己的生活更好，让自己的生活方式更好，更适合现在回归自然的风尚，他有这个资源和购买力。年轻人刚创业，刚买第一套房的心理状态是我需要价格合适，拎包就能住的就OK，这是两种不同的消费心理状态。
和木居李莉：马斯洛的需求理论中，你定位的是满足基本的生活需求，那你选购家具产品的标准不降也得降。因为你消费的能力就这么多，这边买了房子，现在房子又这么贵，买了房子以后剩不了多少钱装修和买家具了。你就有这么多钱，又想要实木的，如果你定位这样，那你就选择便宜的木材、简单的款式、简单的做工。
网易家居罗希：还是要细分市场。
和木居李莉：没错，所以你该不该放低这个筹码，该不该做这些，一切源于你的战略，你要什么，你要去哪里。哪个蛋糕都想尝一口，你也尝不来。我们是非常清晰自己要去向哪里，也就是您所说的战略，战略就是你的定位。
网易家居罗希：和木居对自己的发展定位很清晰很明确。
和木居李莉：对，所以我们不太受你说的这个是否为了迎合这一大部分需求，我就放慢，下调我的价格，那我是不是做这块的，如果是我一定要这样做，很有可能我就活不了。
符凯：其实接着和木居李总的话讲，大多数的企业都是看到短期利益，这一点我觉得是为什么很多的企业做不出品牌，做不出文化的原因所在。就是因为他在做生意，不是在做企业，更别说谈到有什么战略呀，有什么定位、转型的问题。我觉得每个企业都有自己的定位，就是看你选择哪个平台，选择哪一部分消费者。你高端的，就像联邦，他们是高中低都有，但是他们的地位一定是很清晰的。你的定位如果不清晰，你的战略方向不明确，整个企业基本上就是说，我能赚多少钱就是眼前的东西，赚多少算多少，哪天搞完了就完了。所以说在这几年我提出一个概念：以开店牟利时代已经过去，与经销商达成共赢才是未来。这个年代就是必须要进行洗牌，这是很正常的。所以我觉得你说市场随着消费者的需求，消费者多样化，如果我们说最大的消费者群体在哪里，一定是在中低端。但是我们做产品的，说句不好听的话，当然也有做中低端的市场的，但是我觉得如果你想做品牌，做专卖店，你就必须要定位清晰，然后明确自己的目标，锁定自己的这种消费群体，是吧？我该做什么就做什么，包括今天我做板式，明天看到实木好，我又跟着做实木，这样绝对是不行的。现在消费者为什么越来越喜欢实木，越来越希望实木能够现代化、能够时尚化，其实也是它未来发展的一个趋向。如果有原来的那种很沉稳，就是我们拿一个沙发出来就是很厚重，其实这个年代慢慢过去了，也就是说这部分的消费群体基本上趋于老龄化了。现在的80后的人基本上，包括像我这种70后的人，都已经会喜欢有点时尚感的东西，所以我觉得可能未来的实木，（时尚简约）确实是个趋势。
和木居李莉：一个企业的发展不是短板理论，肯定是长板理论，只有把你的长板做好了，才有人来补你的短板，你的资源才能整合，放弃你自己的去追随别人的，把自己的强项丢掉，那就很惨。我从哪里来，我要去哪里，如果这几句话整不明白，这个企业就是蒙的。
实木家具也时尚 不再是传统代名词
网易家居罗希：我们换个说法，就是说，因为根据我们的调查，对实木感兴趣的网友显示出越来越低龄化的趋势。但是我们不清楚意向转化成购买行为之后，是否低龄化的趋势也会呈现在购买环节。在座各位有没有感受到，这几年实木家具消费出现低龄化的趋势？
符凯：原来是35岁以上，基本上对实木的可能性更大一些，现在可能去到二十七、八岁这些人已经有了，有这种思想了。
联邦周山林：我觉得不能完全这样说，像喜梦宝儿童家具也有用实木的嘛。实木家具它可以做成传统的，也可以做成现代的，主要的不在于年龄的区别，主要是风格和款式的变化。当然过去好像有一种约定俗成的概念，实木家具是一定做成很传统的，那只是过去，这个时代整个行业已经变了。
喜梦宝金铭：实木现在也可以做得非常现代，不输给板式。
和木居李莉：以前的实木家具一般都比较老土。
联邦周山林：现在不会了。
和木居李莉：所以印象中就是年纪比较大的人会买实木的，因为年轻人没有选择。没有那么漂亮的实木家具给他选择，所以他就选择了相对更时尚的（板式家具）。但现在我们有一个系列是现代美式的，很多年轻人喜欢美式做旧，并不是说年轻人对这种做旧的东西就是觉得怀旧。他反倒觉得这种做旧更加显出小资情调。
优客居马小玲：对呀，我们这种做旧系列就卖得很好。
和木居李莉：包括地中海风格也是这样。地中海风格很多年轻人喜欢，但老年人就会觉得白白的，有点受不了，这是看你的风格定位。现在实木可以做得范围很宽泛了，所以它的顾客群体就开始大了。
优客居马小玲：其实也跟行业里的厂家有关，像联邦、和木居这种做实木的家具厂，这几年中其实给这个市场带来了很多新的东西，打破了以前我们觉得实木就是一个老家具的印象。
和木居李莉：联邦是最时尚的了，联邦的实木家具产品都是最时尚的，那个线条呀、设计呀，都是最时尚的了。
网易家居罗希：联邦每次新品上市的时候，好像感觉整个行业都关注。
优客居马小玲：我们实木家具的厂家提供了很多新的选择给这些年轻人，让他们觉得实木也可以很时尚，也很有美感，也很符合他的兴趣、爱好。
