掌上明珠的成都独立店已然没有了新闻，红星美凯龙的“百MALL”广告依旧在央视大秀；广州百世家居开业半年后依旧不接受任何行业媒体的采访，而欧亚达的广州白云店在艰难的招商后按期开业；依然未见大批的家具品牌真正下沉三四线市场，川军们在杭州稍稍折腾后也没有了进一步的声响……

　　渠道创新，谈何容易？

　　制造企业：能再纠结点吗？

　　在家具制造企业老总的耳边有太多的声音，各地经销商陆续拜访、叫苦不迭，另一侧红星美凯龙已经把“梦之队”的邀请函送到了办公台前，“营销专家”们纷纷推崇独立渠道和品牌的建设，而企业不通过内部培养，又去哪儿寻求真正懂得自身品牌和终端运营之团队？

　　暂时无需讨论家具外销企业，即便是已经基本完成全国渠道布局的大多数内销企业，日子也不是那么好过。十多年来，想必这些家具企业老总们还真未遇到过这样纠结的时刻，钱变得那么不好赚，渠道变得那么难以扩张和推进——尽管大家可以将其归结为中国经济的整体放缓，尤其是房地产市场的显著下滑，然而，如果仅仅只是等待，一切就能好转么？

　　曲美赵瑞海说的很有意思：“大浪淘沙，只要在行业内不落在后边，怎么着最后也得剩下来几个企业，而我们是其中之一，就可以了。“说其谦虚也好，谈其实在也罢，笔者相信，老赵内心可一定不这么想！

　　哪个老总不清楚？做企业，不进则退，老赵话语的背后，曲美不一直在努力创新么？其中有多么艰难，想必只有曲美人自己知道——值得寻味的是，当所有行业媒体都把曲美当做网络营销的成功案例反复探讨时，其独立店的开设和布点丝毫没有放慢脚步。

　　是的，对于制造企业而言，在渠道问题上，把鸡蛋放在一个篮子里，显然会把自己逼入绝境。在当前的环境下，并没有哪一种渠道拥有绝对的优势，也并不存在完全没有缺陷的渠道模式，如果一些企业仍然在开拓多渠道思路上摇摆不定，甚至把所谓开设独立店、电子商务也称之为“创新“，那我们也不必为其最终的没落而大惊小怪了。

　　经销商：我不停的在呼喊！

　　与其说是呼喊，倒不如说其作茧自缚，尽管很多人不愿意接受这种评价。

　　现今听到最多的，无非就是生意不好，租金高昂，好导购难找，产品问题忒多……

　　这些呼吁卖场、制造商支持的论调，在笔者看来其难以成为有效的交流，无论经销商怎么呼喊，卖场租金也不太可能下降——即便存在可能，那也必定会是暂时的；再怎么艰难，厂方恐怕也难以提供更多支持——在其自身都面临困境的时刻，与这种不过是买卖合作关系的代理商，能有多少牵挂？

　　长久以来，对家具代理商而言，都是厂家做好了“蛋糕“，卖场找好了买家，代理商中间做做倒手就把钱给赚了——如此容易的操作，如此容易的赚钱，怎么可能让这些代理商得到真正的历练，去收获零售运作的点点滴滴呢？

　　无论是因为卖场过剩，还是全国整体经济的下滑，可以肯定的是，家具越来越难卖，此时一味的呼喊当然不能成为解决之道，而对于商人本质的大多数经销商而言，无利可图的事情一定不会再做，而需要更辛苦的赚钱，一是要考验其自身的耐力，更需要比拼经营的智慧了。

　　这里不得不聊聊一些寻求突破的经销商，有两类很值得全业界关注，一是与制造品牌合作，开设大型品牌独立店，经营专一品牌的核心代理商；二是自设商场，自主经营多个品牌的独立运营商。

　　关于开设品牌独立店的核心代理商，其对品牌和产品的专注，以及与企业的战略合作倾向，实则带有一定的双赢思维。其优势不言而喻，几乎与家具品牌实现了利益捆绑——也正因为此，即便是有利可图，但绝大多数“商人“们并不愿意把自己拴住在一棵树上。与此同时，此品牌的运作优劣直接影响到经营的好坏，而国内真正能较好运作品牌的家具企业，能有几个呢？

　　其二，一些自立门户，甚至企图将家具制造商最终发展成为OEM的梦想者，看上去稍稍有些说大话了。尽管他们可能代理经营了几十上百个家具品牌，规模不可谓不大，但如果依然是以卖场为主体渠道，那就仿佛是一个司令指挥着上百只小舟航行，假遇风浪，那几乎会瞬间覆灭；而如果自建卖场，便将涉及采购、设计、店面整体运营、销售、物流等诸多工作，这将对其能力是个巨大的考验——这就像是指挥一艘“泰坦尼克”，需要系统性操控了。

　　不客气的说，就当前而言，有几个代理商能有如此高度呢？

　　连锁卖场：其实我很无奈

　　卖场并不能独善其身。

　　连锁卖场的模式已不需多谈，依靠租金的盈利方式本应属于商业地产的范畴，然则仅仅局限家具品类的现实，同时又是家具零售最主流的终端形态，自然大家把对渠道的关注聚焦于此。

　　尽管入驻的代理商怨声载道，对高额租金、粗放管理有诸多不满，而家具连锁卖场却会有其自身的无奈。不可否认，在中国家具内销发展的近十年中，收益最大的便是卖场。如果说家具代理商的钱赚的容易，那卖场的钱则赚的更加简单了——盖楼，招商，收租，一个简单不能再简单的模式，却搜刮了家具零售近50%的利润，也正是在这样的背景之下，生成了当前家具卖场的基本形态——粗放的管理，对消费者的实际需求漠不关心，一直保持强势姿态。

　　理论上，家具卖场最有机会成为渠道创新的开拓者；而事实上，习惯了轻松、大把赚钱的这些连锁卖场，有几个愿意去淌家具零售这么辛苦薄利的浑水？更何况，即便是某些卖场有这样的规划，甚至是小规模的经营，其哪里会有完整的人才梯队？又如何能在短时期内实现整体盈利呢？

　　换个角度：或用商业思维思考

　　在商言商，在渠道问题上，恰恰是与商业利益衔接最为紧密的部分，更是各企业敏感而又向往突破的部分。用商业的思维看，连锁卖场绝不会轻易放弃既得利益，努力保卫着传统渠道的核心地位；制造企业在避免被卖场牵制的同时，不得不思索自身品牌在终端的推广——这便需要在渠道创新上做出努力；而对于代理商而言，如没有很好的修炼，不经历自建独立品牌和渠道的坎坷和波折，最终也只能跟着其他方，赚点小钱了。