有这么一群中介服务企业和企业人，正以阵阵“私人抒情”式的实践精神和勇气，几年来如一日地奔忙在全国各地的二三线家具终端市场，通过一次又一次爆发性增长的销量业绩，打破了家具行业一直以来都纠结着的“结构性坚冰”，让所谓“变革”、“创新”、“升级”等概念的落地，真正地看到了一线曙光。
当大多数家具行业人还在以种种“宏大叙事”的方式，探索着“渠道变革”、“营销创新”、“产业升级”等行业难题时，有这么一群中介服务企业和企业人，正以阵阵“私人抒情”式的实践精神和勇气，几年来如一日地奔忙在全国各地的二三线家具终端市场，通过一次又一次爆发性增长的销量业绩，打破了家具行业一直以来都纠结着的“结构性坚冰”，让所谓“变革”、“创新”、“升级”等概念的落地，真正地看到了一线曙光——
索引：
家具业“爆”声四起
王斌：家具人应该多“放炮”
巨和李建平：不促销不卖货
终端爆破的救赎：从“游击战”到“阵地战”
文一
家具业“爆”声四起
直面家具业终端爆破：家具业“必需的罪恶”？
“西宁佳惠家具卖场7000余平方米，三天销售业绩1100余万元；
惠州天志家具广场，卖场面积一万余平方米，三天销售业绩500万元；
常平香江卖场面积七千平方米，两天销售业绩270万元；
福建泉州名都家具卖场面积一万余平方米，两天销售业绩470万元；
宝安西乡松宝大卖场面积一万余平方米，三天销售业绩540万元；
……”
以上数据是一个叫做“传世嘉业（国际）营销策划机构”的公司创造的系列“销售奇迹”。据说通过这样的奇迹累积，仅去年一年，传世嘉业就为家具行业就贡献了一两个亿的销售额。而据业内知情人士统计，家具行业类似传世嘉业这样专事家具终端爆破的公司，全国目前有16个之多。
当爆破遇上了“内销”
据传世嘉业掌门人王斌介绍，传世嘉业这个名字，来源于其“因为专业，所以传世”的价值诉求。也正是本着这种诉求，传世嘉业自2006年成立以来，就一直在尝试各种服务业务模式，如营销培训、品牌规划、营销咨询等。
不过，王斌之前的“传世”生意一直都做得不温不火，没有什么大的起色，只是最近两年搞终端爆破，生意才突然跑火起来。“早前几年，传世嘉业不断地在各种业务模式里折腾，但都不理想。王斌后来甚至产生了卖掉企业的想法。那时也确实有一些老板想收购传世嘉业，钱都打进了王斌的帐户，交易基本上要定了。但最后关头的王斌却反悔了，把钱如数地退回给了要投资的老板，说‘我不卖了’。”一位不愿透露姓名的知情人士告诉记者。
这个故事记者在王斌那里得到了证实。“那时确实有过这种冲动，通过出让企业股权甚至控制权的方式，让一些风投进来，减少自己对于未来的不确定性和进一步投资的风险。”王斌说，但后来还是心有所不甘，自己一手创办的企业，连赢利模式都还没理清楚，就把它卖出去了，“感觉很失败。要卖至少也得等到自己把模式梳理清楚后，等到自己上了一个赢利台阶后让资本有序地进来，才能够体现自身的真正价值，同时也能够让公司平衡过渡。”基于这一点考虑，王斌继续“一意孤行”，举日维艰地硬挺着传世嘉业的日常运作。
“传世嘉业前期的艰难，究其原因，主要是家具行业特别是广东的家具企业，对我们的一些理念、做法接受比较慢。因为那时候许多家具企业根本不需要什么营销创新，只需要规规矩矩地当好坐商就行了。”王斌分析道。传世嘉业的转机是在０８年的金融危机时期。彼时的金融危机，带给中国家具行业的影响是“几家欢乐几家愁”，给了很多家具企业当头一棒，同时又给像传世嘉业这样的中介服务带来了转机。许多外向型企业对以往单纯偏向国外市场的做法有了重新的审视和考量，很多企业这时纷纷试着两条腿走路，加快了进军内销市场的步伐。在这种背景下，王斌的终端爆破便有了用武之地。
现在，王斌的爆破生意接到了手软，公司员工数量不断增加，目前突破了100多人。这100多被分成了近20个爆破小组，终日奋战在全国各地的家具终端。而且，新的人员还在源源不断地加入传世嘉业。与之相应的是，更多知名的家具企业、卖场也开始对王斌的终端爆破跃跃欲试，如左右、喜临门、简爱等。
全国“爆破”一片红
其实，如果要对家具行业的终端爆破求本溯源，还得聚焦到“家具川军”身上。“终端爆破其实最早来源于川军的全友。”一位熟悉爆破的家具业人士告诉记者，这也是以全友为代表的川军崛起的秘密。“终端爆破成了行业共同财富，得益于从全友出来的一些营销职业经理人，他们把这种技术逐渐运用到其它家具企业身上，由以前的星星之火，发展到了现在的燎原态势。同时，从事终端爆破的专业机构和人群，自身也在不断地裂变、重组，使这个行业的生意越做越大。”
如果说终端爆破的鼻祖是全友，以及从全友企业里走出来的第一批营销职业经理人，那么王斌和他的传世嘉业，就可能是“爆二代”、“爆三代”了。“不过，就目前的爆破行业来说，传世嘉业无疑把这个行业当在技术、规模、商业上发挥到了极致。”以上人士评价道，但由于技术本身的易模仿性，终端爆破正以几何数级的速度迅速在家具行业裂变、繁殖着：
一是从事终端爆破的公司其本身的裂变。由于爆破技术门槛不高，可复制性强，公司员工很快就能掌握。掌握技术后的员工往往自己出来自立门户，甚至“青出于蓝甚于蓝”，这样，“爆四代”、“爆五代”乃至“爆N代”就不断涌现了。
二是“被爆”企业的快速复制与模仿。“很多与爆破公司合作过的企业，一般都是合作了一次后，就把爆破技术的大部分给学过去了，以后自己做就是了。”王斌说，终端爆破的实质其实就是大规模、大声势、有的放矢的促销，环视家具行业目前的二三级市场，这种促销其实已经非常普遍，也确实取得了实效。“即使是以前价格高高在上的广东一线品牌，到了二三级市场，普遍的一个动作就是，降价。毕竟，营销大师科特勒说过：没有降价两分钱不能抵消的品牌忠诚度。在中国市场上，目前最好的营销武器，还是规律、有节奏、有策略地降价。”
文二
王斌：家具人应该多“放炮”
全国终端爆破一片红——也许只有这句话能够最好地描述目前家具行业营销现状了。然而，今年三月份，本刊专门写了一篇针对终端爆破的文章——“望终端爆破不要成为家具业的‘潘多拉魔盒’”，在家具行业乃至终端爆破人士中引起了很大反响以及争议。其主要观点如下：
“终端爆破的外在表现、关键性支持因素以及方式方法等，与保健品营销有着惊人的相似性：都是产品销量的爆发性增长；引爆地点都在二三级市场（这个市场的一些共性是，消费非理性、喜欢凑热闹贪小便宜、容易受终端信息刺激、容易相信媒体、宣传促销等）；都是海陆空式的系统传播、信息轰炸……除了市场、品牌的潜在损害，最可怕的是，“终端爆破”短期内带来的销量激增，会给制造企业、卖场、经销商造成一种错觉，形成一种依赖，而不会将以后更多的精力花在产品品质、品牌价值、售后服务等基本价值的坚守和维护上。”
对于此种观点，王斌并没有否认。“这实际上是终端活动本身的局限性决定的。毕竟，营销是一个系统，终端只是这个系统中的一个点，企图通过一个点，来完成一个系统才能做好的事，还是勉为其难。”王斌认为，终端爆破如果使用过度，不仅爆破自身的边际效用会递减，“受爆”企业的品牌形象也会受损。“然而，就家具行业目前的现状来说，家具企业还是应该多放炮，现在的多炮，是为了以后的少放炮，甚至不放炮。”为什么呢？除了能够给家具行业爆增的销量业绩外，王斌给出了终端爆破之于目前家具行业其它四大价值：
打破家具供需错位坚冰 “家具行业一直以来最大的矛盾是供需脱节。很多家具企业甚至不知道自己的消费者在哪里，更遑论去生产针对消费者需求的家具。”王斌认为，而营销的精髓，就在于把合适的产品，卖给合适的消费者。终端爆破目前所做的就是这种努力。终端爆破首先要做的就是准确聚焦，搜出品牌所对应的消费者，然后针对消费者的具体需求情况，把最对他们味口的家具品牌卖给他们。目前的终端爆破主要停留于二三级市场，对于这个市场的消费者来讲，他们最希望的还是能够买到最实惠的家具；而对于家具品牌来讲，其最大的缺陷还在于价格过高。“所以两厢一比较，以降价为核心的终端爆破是家具品牌在二三级市场最有效的营销手段，也是解决家具供需矛盾的最佳突破点。”
培养家具企业微利意识 国际行业平均利润率为3～5％，以这个标准为参照，家具还是一个高利润的行业。当然，由于家具非标准化、艺术化的特点，相比其它行业，家具可以有适当的溢价空间。但这种溢价同样是以艺术、设计的价值为支撑的。“我们家具行业目前的溢价却不仅是建立在这个基础上，而是建立在低效率的基础上，如规模小、渠道雍肿、机会主义等。因此必须打破价格冰，让利于消费者，让家具企业树立微利意识，才可能纠正家具企业诸多经营管理上的缺陷，进而让企业长青。”王斌认为，因此，长远来看，终端爆破也是让家具行业回归正常平均利润，进而让家具行业走上健康良性发展道路的一种途径。
发现家具问题，暴露差距 在中国市场经济语境下，由于种种原因，企业做品牌通常会出现一个非常奇怪的现象，即品牌行为的“倒行逆施”：许多品牌的行为不是真正向着终端的消费者利益看齐，而是往上走，向政府、媒体、银行等各类权势集团的权力意志看齐，然后再挟“天子”以令消费者。这种“倒行逆施”导致的直接后果，就是创新乏力、抄袭成风、服务意识淡薄等，间接后果就是，家居企业管理落后，人才素质低端，营销上惰性强，乃至企业升级遥遥无期。“终端爆破的销量提升价值其实还是其次的，其最主要的价值还是在于通过终端爆破，能够让“受爆”企业发现自己的问题和不足，并及时改正这些问题和不足，为企业的营销正规化、职业化、现代化创造条件。”王斌告诉记者，从技术层面上讲，终端爆破并没有太高的技术含量，但通过终端爆破，通过受爆企业与爆破机构两个团队的比较，诸如系统的问题、品牌的问题、团队的问题、执行的问题、客服的问题等等，都会一一地暴露出来。“发现问题，自然就会有动力去解决问题，这是终端爆破的又一之于企业的存在价值。”
培养现代型分销商 随着内需的逐步启动，中国各种各样的渠道商也争先恐后地冒出来了，如家居商贸城、大卖场、边锁店、品牌店、经销商等。但受体制、系统、文化制约，这些渠道商、零售商要么就是制造厂家的附庸，要么就是大卖场的附庸，他们没有能力，也没有意识，更没有动力来思考、顾及消费者的需求变化，进而形成了一个生产商导向、大卖场导向甚至其它权势利益集团导向的的商业体系，这显然不健康。“在任何一个健康的产业系统中，其它要素都可以暂缺位，唯独与消费者需求联系最紧密的现代型分销商、现代型分销系统不应该缺位。因为它是一个引擎，一个拉动其它要素逐渐向消费者靠近的引擎。”王斌认为，只要这个经济体系认同产业升级的基本方向，只要这个社会体系认同民主、民生的普世价值，只要这个政治体系认同渐进改良的意义，现代分销系统的建立就是当务之急。终端爆破恰好可以作为现代分销系统建立的先锋队，培训家具行业的终端人员，甚至培训社会上的失业人员，把他们组织成宠大的商品分销队伍，解决中国制造业的通路问题。
文三
巨和李建平：不促销不卖货
在众多的终端爆破公司中，深圳巨和策划机构是近年来新成立起来的一家公司，即我们所谓的“爆N代”了。不过，巨和掌门人李建平却很不认同“爆N代”这个概念，甚至对于“终端爆破”概念本身，也不“感冒”。为什么呢？本报独家专访李建建平，以期我们能够对终端爆破了解得更全面——
终端爆破只是促销策划
记者（以下简称“记”）：李总，你好。记得一年前，你还在一家爆破公司“打工”，如今也“自立山头”，自己搞起“爆破”来了。看来，家具行业的爆破生意很红火？
李建平（以下简称“李”）：深圳巨和策划机构成立近两年时间了，是一家专注于家居商场品牌与销量的快速提升，主营的是促销活动策划。由于我本人系家具制造公司营销人员出身、又曾在咨询公司工作任职，比较强调公司运作的专业性、系统性和稳健性，因此，公司成立以来，业务量不断增加，因为家具行业目前太需要终端革命、终端激活了。但当前大家所说的爆破其实仅是促销策划，仅仅只是着眼于销量提升，并未解决日常运或的全方位问题。我们的公司更着重于与客户之间的长期合作，配合客户在市场、品牌、系统方面的全面性与长期性扩张、提升。
记：那你的业务就不再仅仅只是“终端爆破”了。
李：或许是家具行业有太多弊端，急需创新和改革现状。这种背景下，仅仅只是简单的卖场终端促销活动策划就引来了众多的目光与争议。爆破、奇迹、透支、倍增……这些词语是已形成了经销商们对终端爆破的基本印象，而我个人觉得，对此项业务称呼为家具商场促销策划，可能更好点。
因为很多时候，概念引导思路，思路引导行动，终端爆破这个概念如果不能有效把控，确实可能会对家具市场生态、终端生态造成破坏性的影响。而促销活动策划，则回到了促销本身，从概念本身我们就能够预知其优势和局限性。不过，无论如何，终端爆破确实像一把尖刀，给予我们促销策划这个行业一定的创新，也让整个家具行业认识到了终端变革的重要性，因此我们这些先知先觉先行者应该给予赞扬和肯定。
家具时势造“爆破”英雄
记：为什么短短几年来，终端爆破在家具行业会有这么大的市场，这么大的影响力？
李：这不得不从外部产业环境说起，才能捋清些头绪。不管是全国知名连锁卖场的快速扩张，还是当地本土商场的新增，最近三年卖场规模与数量的倍增是有目共睹的。在省会城市、地级市是全国都一样，少数发达的县城（城区）稍微有些减缓，在内地的县城则处于发展初期。占主流的是两股力量，一是红星、月星、居然之家等全国知名连锁卖场不断扩张与渗透，二是当地本土的强势商家，也有少数是外行的投资商。比如房地产开发商利用闲置场地来经营卖场，有几十万剩余资金并想保值增值的个人成为了出租卖场里的一商户。
同时，物价及房价在近两年的飞速增涨，国家对房产开发的一系列调控，逼迫卖场经营成本不断上涨，经营风险加大。全年总销量跟往年一样时，但因日常运营成本增加、销售价格等因素，利润却比往年下降了15%左右。那么在近两年的市场竞争中，大家都感受到了阵痛与压力，并且与日俱增，差距显现并拉大。这样的整体环境也在逼迫经营者自身素质不断提升。
有实力、有魄力、有能力的商家还可后来者居上。而短平快的终端爆破，或者说促销策划，由于其带来的立竿见影的效果，恰好迎合了地产商们对投资与回报的追求，也适应了这整体急燥的社会环境。不过，促销策划也容易激发卖场过高的期望值，给卖场造成有包治百病、要风有风要销量有销量的幻象。
记：病急乱投医，看来是由于外部环境的逼迫，让很多企业生了病，就想到了终端爆破。同时终端爆破的药方，也确实让这些“中国病人”看到了曙光。这才有了终端爆破在家具行业迅速扩展的市场空间。
李：但巨和策划机构从未认为这是短平快的一次性合作项目，它是促销策划，更是卖场获得长期回报的台阶，也与全国多家卖场形成了长年长期较为专一的合作。促销策划项目给商场带来销量的快速提升，也提升了商场品牌的知名度与影响力，促销模式与大型活动的实操经验对于商场销售团队是很好的磨练与提高，更是扩大了市场份额、打压了竞争对手。确实在一定程度上打乱了传统的经营规律，尤其是对于二三线城市日常运营很薄弱的商场，加大了急功近利的恐惧而更加浮燥。我想，还是商场的日常运营太薄弱，导致常规运营工作内容之一的促销策划引发整个城市卖场经营者的惧怕。
终端爆破的“纠结”处
记：有人认为，终端爆破只适宜二三线市场，不适应一线市场？
李：一线城市商场合作洽谈时的阻力来自于两方面，一是商场自身的运营、策划能力较强，规模较大，商场经营者是衣食无忧、高高在上的心态；二是双方合作的条件达不成平衡，促销时能产生上千万的销量，但商场经营者要求策划机构降低收费、几乎等同于一个县城商场项目的收费回报、而工作量确是县城商场的十倍之大，策划机构在回报等同时多数会选择工作轻松的县城商场项目。以巨和策划机构的分析，促销策划它是卖场日常运营、达成长期目标的常规工作，虽然与外部策划公司合作是短平快的，但综合收益是长期、多方面的，并且适用于任何城市、任何商场、任何时间、任何产品，只是操作方式的不同。能否与外部专业策划机构，肯定需平衡双方的条件、可以长期多次合作，但更多的原因还是在卖场经营者身上。
记：还有人认为，终端爆破往往只是“打一炮，换一个地方”，与企业很难长期合作？
李：基本于卖场需求的与日俱增，专业策划公司数量也在增加，但双方合作的机会似乎在减少，巨和策划机构的业务量倒是一直稳中有升。除了卖场经营者期望值过高、信任危机等因素，两个关键原因主要还是在卖场经营方。笔者不仅是家具制造公司的营销人员出身，也曾在服务于家具产业的专业咨询公司任职，像促销策划项目的合作方式是打破了以往咨询策划行业的传统。不仅要提供策略及书面方案，还要派出团队全程操控实施，更要按实际销量收提成。只有半个月的合作期、全程策划工作繁重、过低的按实效收费、操作模式容易复制等方面都让策划公司头痛不已。即使像巨和策划机构一样有大量的实操案例，但合作双方的信任危机依然严重，经销商对这短平快就能见效的项目合作放不下心。经销商自身缺少改变（尝试）的勇气与魄力，如何在日趋激烈的竞争中取胜也是令人担忧的。
也不排除学习力较强的经销商与巨和策划机构合作以后，达到了“一通百通、自学成才”的自行操办类似促销策划的能力。终端市场现正处在裂变以的阵痛中，有很多的切入点，巨和策划机构适应发展需求、延伸出多个项目种类与多种合作方式，正与全国多家优秀卖场形成了长期、专一的合作。
终端爆破“机不可失，时不再来”？
记：也有类似的策划公司建议家具人多“放炮”，你认同吗？
李：尽管利润不断降低、商场不断新增，但相对而言家具终端销售还是一个不错的生意。不得不提醒那些还在沉睡中的经销商们，狼真的来了。究其原因有很多错宗复杂的关系，比如优势品牌不断集中、场地租金等运营成本不断上涨、产品同质化较多、市场份额被刮分、经营方式落后、房地产开发已到高峰期等等。
还有一个重要的特性不能忽视，那就是家具是耐用的家庭器具、消费周期太长。尤其在县城市场，商品房在今年已进入高潮，同类产品与规模的商场约有三四家，顾客购买家具后大约会用上10年才会更换。而在外来人口极少的县城，顾客（消费者）几代人都生活在此，亲戚朋友繁多。受中国不安全的消费环境（如产品质量、虚假广告等）影响，顾客（消费者）在选购家具这种大件耐用又较为贵重的产品时，大多数都会向亲戚朋友打听，更多的是相信经验、口碑。所以老顾客的数量（口碑）非常关键，即使促销活动时不赚钱，但顾客的数量（销量）增加，这会带来更为长效的作用。
如果某一家商场跟外部专业策划公司合作，两天的促销活动一般可以做到该商场两三个月的月均销量。也就是人们所说的炸鱼一样，不仅把潜在的鱼炸出来了、也把鱼苗都炸出来了。其中沿海某一县城，某一家商场做活动后，其余竞争对手半个月几乎没有顾客进店、也没开个单。在半年内，三家不同的商场陆续外请策划公司做了类似的促销活动，竟然有另外两家即将倒闭关门了。利润降抵，竞争加剧，家具又是耐用消费品，同质化产品严重，忍受不了煎熬的经销商势必会降价来拼死一博。
同时，新开家具商场对展示面积要求比较大，前期投资金额也比较大，当今已让很多经销商陷于欲罢不能的两难境地，又出现了很多像巨和策划机构的“帮凶”更让经销商为之恐惧。
记：你认为终端爆破的未来走向是怎样的？
经过去年终端爆破在全国造成的影响，很多经销商已先知先觉了，促销活动策划今天在这里开展时，同商场的其它竞争对手商场都会同时开展、群起而攻之。深层次的原因，是经销商对促销策划作用的认识以及经营方式的提升。据巨和策划机构的观察，任何一个领域都会从暴利走向微利、从野蛮走向规范，过两年家具商场的利润还会降低。在外部社会环境我们无法改变时，只有提升自已、做得比竞争对手好的一点。传统等顾客上门、广告宣传的作用日趋减弱，只有做好促销活动才能激烈的竞争中突破出来，最终会出现不做促销活动就不卖货的局面。促销策划的作用与重要性日益突显出来，只是操作方法需要不断创新。所以抓紧这两年苏醒时的缓冲期，整合内外力量、赶紧借着促销策划的机会提升自己的经营能力、打造自己的优势团队。否则，不仅缺钱，更缺的是有钱也买不到的市场发展时机。
文四
终端爆破的救赎：从“游击战”到“阵地战”
“爆，还是不爆”：如果放在几年前，对于很多家具企业来说，可能是一个烦人的“哈母雷特”式的问题。然而现在，它早已不成问题，听听家具行业全国各地隆隆的“爆破”声就知道了。不过，新的问题又来了：“爆”过之后，应该怎样收拾“残局”？
我们知道，终端爆破不仅只是“销量”的爆破，也是“问题”的爆破。通过终端爆破，我们不仅能够发现“涉爆”企业原本就存在的一些问题，比如品牌的问题、销售技巧的问题、人员的问题、团队的问题、渠道的问题等，也能发现爆破之后企业马上会面临的问题，即价格还能不能降？再降会不会有损品牌形象？怎么来保证企业销量的长期稳步提升？
这些问题断然不是终端爆破所能解决的，除非终端爆破自身的形式、功能有所完善。怎么完善呢？
如果要用一种战争形态来比喻目前的终端爆破的话，笔者以为，非“游击战”莫属了。所谓游击战，指的是通过出没无常的攻击和袭扰，达到歼灭或消耗敌人目的的一种分散流动、非常规的作战方式。它一般遵循五大基本原则，即合理选择作战地点，快速部署兵力，合理分配兵力，合理选择作战时机，战斗结束迅速撤退等。众所周知，终端爆破的目的也是为了“搞定”消费者，手段则是在适当的时间适当的地点，最大限度地调集促销资源，速战速决（往往是两天的时间），形态上也是分散流动，打一炮换一个地方，或换一个企业。
游击战的好处是形式机动灵活，效果短（时间短）平（低本不高）快（快速），但缺陷也是显而易见的，即难以消灭敌人的有生力量，只能作为一种辅助性的作战方式。同理，作为一种非常规性的营销方法，终端爆破可以在特定的时间特定的地点达到特定的销量目的，却无法在特定品牌与特定消费之间建立起长久的、固定的、深度的联系。由于无法做深做透一个品牌，终端爆破只能像游击队一样，今天一个品牌，明天一个企业，在品牌与品牌之间、企业与企业之间不断地“跳槽”、折腾。
如果要摆脱这种尴尬，终端爆破则要有效地回答好文章开头提到的那些“爆”出来的问题。而要回答好那些问题，饶润平认为，终端爆破必须突破终端本身的职能局限，把更多的营销要素纳入进来，将原本的“游击战”上升到“阵地战”，以某一个固定的品牌或企业为阵地，“逢山开路，遇水搭桥”，以在暴露问题的同时及时解决问题为基本原则，真正地做深做透“涉爆”品牌或企业，力争不仅要提高它某一时段、某一地点等局部领域的销量，而且要提高它的年度销量，同时又不以牺牲其品牌势能为代价，甚至相反还能够进一步提高其品牌势能。
当然，终端爆破中的有识之士应该逐渐意识到了这一点，至少从王斌所在传世嘉业的业务概念变迁中看得出来。传世嘉业以前的“终端爆破”不再大张旗鼓地提了，而换之以“冠军营销”。何为冠军营销呢？顾名思义，销量上的冠军（相对企业自己做营销时的销量而言）肯定是其题中应有之义，而且这种销量不应仅是一时一地的销量，而应是年度甚至更长一段时间内的销量；同时，市场份额上的冠军（相对于其它同类品牌而言的市场占有品率）、品牌上的冠军（就某一品类而言，在消费者心智中占据第一位置）也应该纳入冠军营销的重要考量范围。
要达到这种境界，以前单纯的以降价为核心的终端爆破恐怕已无法胜任，而必须只能以终端爆破为切入点，协同以相应的战略配称，即除了有策略、有规律、有步骤的大规模降价促销外，必须协助企业对其内部的采购、生产、设计、管理、服务、后勤、财务、人力资源、经营战略等价值链上的一切环节，进行适应性改造创新，以有效地支持因应消费需求而变动的市场和销售行为，这样才能使终端爆破或其它终端行为可持续。否则，终端爆破将成为“无源之水，无本之木”。
编者按：
挪威剧作家易卜生的《玩偶之家》，曾经在中国现代文化史上占有重要的地位，原因在于其中的主人公娜拉摔门离家、决绝而去的叛逆精神，深度地契合了五四时期中国革故鼎新、人性解放、普世价值西风东渐的社会文化语境，于是中国的“娜拉”们也纷纷以各种“离经叛道”的方式尝试着“走出去”，然而，由于缺乏独立的经济地位，“娜拉”们出走以后要么是选择了堕落，要么是重新“回家”，于是彼时的一代文豪鲁迅大声疾呼：娜拉出走之后怎么办？
其实，目前家具行业的终端爆破也处于这样的尴尬时期，即正如王斌所说的，家具行业的终端爆破是必须的，“家具人应该多放炮”，但关键是问题是：“放炮”之后怎么办？本刊以上评论只是抛砖引玉，希望能够引起家具行业人更多、更深度、更精彩、更具现实指导意义的思考和实践。
