2026年春节档期，对于陶瓷行业而言，既是传统淡季的延续，更是战略调整的关键窗口期。根据权威机构数据，2025年实际在产企业已不足600家，较2024年再减15%，行业洗牌进入深水区。春节前后，多数企业进入停窑检修期，但市场端的工作从未停止——经销商库存压力、渠道变革加速、消费需求分化等现实问题，需要销售总经理在“静下来”的档期里，系统思考、精准决策。以下是五个必须深度思考的核心问题：

　　一、渠道关系重构：如何从“压货博弈”转向“价值共生”？

　　现实困境：2025年经销商月提货量普遍仅数万元，传统压货模式失效，渠道信任度降至冰点。头部品牌经销商流失率从往年的15%飙升至35%，“叛变”现象已非个案。

　　春节思考点：需要重新审视厂商关系的本质。是继续追求短期提货量，还是转向长期价值共建？东鹏、蒙娜丽莎等头部企业的实践表明，2026年必须建立“厂商一体化运营”模式，通过数字化工具赋能、流量共享、利润保护机制等，将经销商从“搬运工”升级为“服务商”。春节档期是梳理渠道结构、淘汰低效经销商、锁定核心伙伴的最佳时机。

　　数据支撑：据权威机构调研，2025年仍有企业实现两位数增长，其共同点是核心经销商贡献率从40%提升至60%，而非依赖渠道数量扩张。

　　二、终端能力建设：如何为经销商提供“卖出去”的系统能力？

　　现实困境：超过70%的经销商缺乏数字化运营、内容营销、设计服务等新能力，面对消费升级和渠道变革，陷入“不变等死、乱变找死”的困境。

　　春节思考点：经销商需要的不仅是产品，更是“如何卖出去”的系统能力。2026年营销秘笈的核心，在于为终端提供可复制的运营体系：一是数字化营销工具包，统一输出短视频脚本、直播话术、社群运营SOP，降低经销商内容制作门槛（箭牌、金意陶等企业通过“内容中台”模式，使经销商线上获客效率提升50%）；二是设计服务能力输出，为经销商培训驻店设计师、提供AI设计软件，提升终端转化率（东鹏、新明珠等企业通过设计工具，使门店转化率从15%提升至25%）；三是供应链柔性响应，建立小批量快反生产体系，支持经销商“小订单、多批次”采购，降低库存压力。

　　数据支撑：某头部企业通过“5A精品馆”标准化体系，使新店盈利周期从12个月缩短至6个月；头部企业通过柔性生产线改造，使最小起订量从1000平方米降至300平方米，库存周转率提升40%。

　　三、标准引领战略：如何用好《佛山好瓷砖评价规范》这张“通行证”？

　　现实困境：价格战导致常规产品毛利率降至5%-8%，部分品类甚至跌破成本线。消费者对“好瓷砖”的认知模糊，市场缺乏权威筛选依据。

　　春节思考点：《佛山好瓷砖评价规范》团体标准已于2025年发布实施，这是行业从“价格战”转向“价值战”的关键抓手。该标准从放射性控制、重金属析出、防滑等级、耐磨性能等12个维度确立了高品质瓷砖的评价体系，为消费者选购提供了权威依据。对于企业而言，参与并符合该标准，意味着：一是获得权威背书，在工程渠道、高端项目中的中标率显著提升；二是建立技术壁垒，标准中的高要求倒逼企业进行技术升级；三是提升品牌溢价能力，符合标准的产品在终端销售中可建立“优质优价”的认知。

　　标准重要性：在“好房子”战略全面推进的背景下，该标准已成为B端客户（开发商、装企、设计师）筛选供应商的重要依据。数据显示，符合标准的产品在政府投资项目、品牌房企集采中的中标率显著高于行业平均水平。2026年，标准认证将不再是“加分项”，而是“准入门槛”。

　　数据支撑：据权威机构统计，参与标准制定的企业，在工程渠道的订单获取率提升约15%，品牌溢价能力显著增强。

　　四、现金流安全垫：如何平衡短期生存与长期投入？

　　现实困境：2025年行业现金流普遍紧张，部分企业因资金链断裂退出市场。2026年春节后复产潮将是关键节点，预计将有10%-15%的企业无法重启窑炉。

　　春节思考点：需要明确三个“底线”：一是现金流安全垫，建议保持6个月以上的运营现金流，以应对转型期的阵痛；二是库存红线，通过春节促销活动清理积压库存，回笼资金，避免节后库存积压；三是投入优先级，数字化基建投入通常在500-1000万元，终端改造单店投入约10-20万元，需根据企业实力分步实施，避免盲目投入导致资金链断裂。

　　数据支撑：行业调研显示，2025年仍有企业实现两位数增长，其共同点是保持稳健的现金流管理，而非盲目扩张。

　　五、组织能力适配：如何构建能打硬仗的营销团队？

　　现实困境：传统销售团队难以胜任数字化运营、设计服务、渠道赋能等新职能，人才断层问题突出。

　　春节思考点：2026年营销团队需要从“销售型”向“运营型”转型。春节档期是团队培训、架构调整的关键期：一是能力重塑，培训数字化营销、内容创作、设计服务等新技能；二是激励机制改革，从“提货返利”转向“动销返利+服务返利”，鼓励团队做好终端运营和服务；三是组织架构优化，建立专门的渠道赋能团队（数字化运营、设计服务、培训等），而非依赖传统销售团队。

　　数据支撑：佛山某头部企业商学院每年培训经销商超1000人次，成为渠道稳定的重要支撑；蒙娜丽莎通过“动销返利+设计服务返点”，使经销商服务能力提升明显。 

　　2026年春节档期，表面是淡季，实则是战略调整的黄金窗口。那些能够沉下心来思考渠道关系、终端赋能、标准引领、现金流管理和组织能力的销售总经理，将在2026年的行业洗牌中占据主动。记住：2026年的竞争，不是单点突破的竞争，而是体系化能力的竞争。现在思考，节后行动，方能赢得先机。

（美家网战略研究中心  供稿）