标杆访谈 | 从家庭主妇到千万营收,这位福建人卖砖有招数

/ by 美家网 浏览次数:

  如何从一个家庭主妇转型到千万销售规模的经销商?西宁萨米特经销商郑素金的经验是一个重要的行业样板。

  西宁是一座特殊的城市,作为青海省会,平均海拔为2000多米,面积大小和广州接近,常驻人口却只有200多万人。郑素金则是一名彻彻底底的南方人,老家是福建莆田,因为创业,到了西宁。她说,在这之前自己就是一名家庭主妇,“什么都不懂的情况下”就踏入陶瓷行业,2005正式代理萨米特,一直坚持至今。提到行业的发展,这位在瓷砖行业呆了快20年的老陶瓷人心态十分乐观,她说市场的好坏总是反反复复,只要坚持下去,总会转好。对于经销商而言,如果总是不舍得投入,故步自封,很容易“恶性循环”,路越走越窄。

  1

  投1500万买下独立门店

  "舍得付出才能有回报"

  青海西宁,随着近年旅游业的兴起,这座城市在互联网上的存在感并不低。官方数据显示,西宁面积约7660平方公里,和广州的大小(7434.40平方千米)差不多。然而在常驻人口方面,2022年末西宁市常住人口约为248万人,约为广州(1873万人)的13.24%;GDP方面,2023年上半年西宁GDP为924.15亿元,仅为广州(14130.69亿元)的6.5%。


  郑素金是一个福建人,提起她的入行经历,家人的影响很关键。她说自己原本只是一个家庭主妇,后来到过天津,2005年又来到西宁,正式踏入瓷砖行业。

  “一开始啥也不知道。”郑素金提到,那时候她也不了解行业,也没有资金,和家里人统筹了40余万元起步,先代理了一个区域性品牌后,才发现原来“广东也有瓷砖”。


  品牌意识十分敏锐的郑素金当机立断,先是花了几个月的时间,把前一个品牌的库存迅速处理、消化掉,然后亲自跑到广东佛山,想和心怡的厂家面谈。

  她表示,对萨米特的品牌印象很好,这是一个年轻化、活力化、国际化的一个品牌形象,刚好和自己的个性也很投缘。当时厂家问到有多少投入的问题,她很坦诚地表示:“我没多少钱,但你相信我愿意一心一意去做,我会很用心去运营这个品牌,这比其他什么条件都重要。”

  同样在2005年,郑素金正式签约萨米特,后来又成立青海鑫聪商贸有限公司及青海古尧商贸有限公司。截至目前,西宁萨米特岩板专卖店面积达1600㎡,团队规模30-40人。2017年前后,为更好地进行运营,青海古尧商贸有限公司斥资1500万元将店面买入,这也见证了其对瓷砖事业坚持的决心和毅力。


  2

  零售市场想增长 

  "要让消费者有购买欲"

  想把市场打好,在她看来,投入很关键。“要(坚持)建店,本身我的性格要求比较完美一些,我挣的钱不是说就放在口袋里,而是想着怎么样去把这个店面更新,要不然自己都看了都没有购买欲,(消费者就更没有兴趣了)。”

  对于经销商来说,终端门店的更新速度最起码需要保持“3年一大装,每年1小装”的频率。在大店模式兴起的阶段,郑素金也保持着接连开大店的节奏。2005年,郑素金首个萨米特品牌专卖店面积为100多㎡,在随后的几年,秉持着“有付出才能有回报”的她接连签下面积超过1000㎡的专卖店,到了现在,仅萨米特品牌专卖店的店面面积就达1600㎡。

  这种坚持主要源于她一直以来保持的危机感。以品牌刚起步的阶段为例,那时候即便店面的总体销售尚可,但由于零售渠道占比不算太良性,2009年,西宁萨米特将门店迁至另一个较为高端的卖场,面积也扩展到1400㎡。这一年,得益于大店的带动,店里的零售规模直接翻了100倍,“连工程都好谈”。

  当前,受自然进店客流下降的影响,零售渠道如何运营是当前大多数经销商面临的难题,也因此老客户转介绍率的重要性在日益凸显。“萨米特的一大优势就是品牌沉淀18年了,老客户占比、带单率都比较高。”除此外,异业联盟带来的销售转化,也是重要的渠道之一。

  从去年开始,西宁萨米特店加大对家装渠道的部署力度,将家装渠道作为重点部署的方向之一,今年的目标是争取要增长30%。

  3

  市场总是反反复复

  坚持走高端精致路线

  提到今年市场的变化,根据大部分经销商的反馈,仍然不容乐观:第一季度形势相对较好;第二季度则下滑明显,甚至比往年还“淡”;不过第三季度则相对有所回升。

  郑素金说:“陶瓷行业现在更新速度太快,行业竞争越来越大,我个人认为以后肯定是越精致越好的品牌,才能维持住。”

  高端精致的品牌路线,可以说是她入行之初便坚定的品牌基调。“我坚定走高端品牌,我认为以后肯定是越精致的品牌运营得越好。”

  也因此,郑素金切入岩板的赛道也比大部分同行要早。据了解,相对于老客户以及设计师的消费群体,岩板店传递出来的品牌效应确实更加出色。除此外,从整体的消费趋势来看,瓷砖产品的规格越变越大,从传统的600×600(mm)、800×800(mm)到750×1500(mm)、900×1800(mm)、800×2600(mm)流行规格的演变,“越大越好”的趋势显然没有消退。

  为了帮助终端进行岩板业务的开拓,近年来,萨米特也与明珠科筑携手合作,推出新的成品交付系统,围绕岩板系列产品,在应用设计、订制加工、铺贴落地、资源整合等全过程交付落地的体系化服务系统。

  提到未来的市场判断,郑素金则表示心态很淡定。入行18年,从对瓷砖一无所知到闯荡至今,她认为,市场的此消彼长总是反反复复,但坚持下去,未来一定会转好。

  在西宁呆了将近20年,郑素金对当地已经生出十分浓厚的感情,她反复呼吁:当前西宁各方面政策对于人才吸纳与培养都十分有优势,希望越来越多人愿意留在西宁,为推动西宁的发展贡献一份力。

美家网的微信公众号二维码
推荐本文:
今日热点
更多>>
精彩专题 / Wonderful topic
更多>>
中国(佛山)陶瓷工业年会暨陶瓷行业荣耀榜
第八届中国(佛山)陶瓷工业发展年会视频
广东陶瓷工业执照大奖
  • 第七届中国(佛山)陶瓷发展年会暨陶瓷总评榜投票专题

    第七届中国(佛山)陶瓷发展年会暨陶瓷总评榜投票专题

  • 专题:第六届中国(佛山)陶瓷发展年会暨陶瓷十强企业授牌仪式

    专题:第六届中国(佛山)陶瓷发展年会暨陶瓷十强企业授牌仪式

  • 专题:2017第二届佛山陶瓷十强企业特别专题

    专题:2017第二届佛山陶瓷十强企业特别专题

  • 专题:中国陶瓷趋势论坛暨中国陶瓷十强企业总评榜

    专题:中国陶瓷趋势论坛暨中国陶瓷十强企业总评榜

行业焦点 / Industry focus
更多>>