武汉:群雄鏖战,广东砖立足难?

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  在陶瓷销售圈,“各方势力”盘根错节的武汉市场是公认的“怪”:与广东的物理距离虽仅有千里之遥,但除去马可波罗、东鹏、鹰牌等知名品牌,多数广东品牌在武汉乃至湖北的销售几乎空白,“甚至是一些有着十多年历史的广东一线品牌,在武汉也面临着招商难、销售难的困局。”

  有陶瓷经销商这样评论:“作为华中重镇、全国经济十强,武汉表面上看是一块肥肉,但实质上是一块难啃的骨头。”

  6月8日~6月14日,记者实地走访武汉三镇,起底行业寒流笼罩下的武汉建材市场经销商生存状况,调查中,经销商们不约而同地描绘了“零售下滑,批发萎缩,工程难做”的销售现状。

  “九省通衢”,群雄鏖战

  地处中国中部的武汉,承东启西,接南转北,素有“九省通衢”之称,其重要的地理位置,衍生了卓越的商业环境,也成为全国各大陶瓷品牌角逐的重要市场。

  记者在武汉建材市场看到,广东砖、华东砖、山东砖、江西砖、河南砖、湖北砖、湖南砖等各产区产品参差交错、相互厮杀,但各有各存活的门道。

  湖北、湖南、江西、河南等产区凭借运距优势,以低廉的经营成本牢牢占据武汉中低端市场的一席之地;山东砖质优价廉,通过绝对的性价比优势不断冲击其它产区品牌的市场份额;广东品牌、华东品牌依靠品牌影响力和过硬的产品品质、服务水平雄踞高端市场。

  武汉的经销商们习惯将“山东造”称为垃圾砖,但正是这种垃圾砖,正成为中低端市场及批发市场炙手可热的利器。

  “在武汉,山东品牌至少有上百个。”尚豪美家陶瓷武汉分公司负责人周先生告诉记者,山东砖花色新颖,价格低廉,在低端市场颇受欢迎。

  广东一家知名大品牌武汉代理商王立介绍,广东砖与山东砖价格悬殊相当之大,以300×600mm规格的瓷砖为例,广东砖的零售价每片为8~10元,而山东砖仅需4元钱,价格整整高出一倍。

  “同个厂家生产的同款产品,广东品牌在武汉的卖价也普遍高于其它城市。王立说,他所代理的品牌,300×600mm规格的瓷砖在上海的零售价为7~9元,而他们如果以同样的价格卖出,将很难实现盈利。这一说法得到了众多经销商的证实,造成这样的差异,主要原因是运费过高。王立说从广东运货到武汉大多走汽运,运费是每吨200余元,而运到上海可走海运,每吨仅需10多块钱。

  价格是消费者关注的敏感话题,而这种敏感在武汉表现得更甚。“武汉消费者偏爱价廉,但又具有一定知名度的品牌。”王立说,现在的消费者贼精贼精的,购砖通常会货比十家,在花色类同的条件下,通常会选择更加廉价的品牌达成交易,而对于坯体白度、平整度等品质问题则并不关注。

  为了以低价截留消费者,一些经销商在代理广东品牌的同时,也会在店内摆放几片山东砖样品,最大限度地追求成交率和利润。

  这样的消费习性,使得众多广东品牌在市场竞争中处于不利地位。甚至有经销商宣称:“广东砖在武汉越来越难做。”

  而在广东陶瓷销售圈,“各方势力”盘根错节的武汉市场是公认的“怪”:与广东的物理距离虽仅有千里之遥,但除去马可波罗、东鹏、鹰牌等几大知名品牌,大多数品牌在武汉乃至湖北的销售几乎空白,“甚至是一些有着十多年历史的广东一线品牌,在武汉也面临着招商难、销售难的困局。”

  有陶瓷经销商甚至这样评论:“作为华中重镇、全国经济十强,武汉表面上看是一块肥肉,但实质上是一块难啃的骨头。”

  王立介绍,正因如此,有些品牌不响、产品大众、价格较高的广东厂家销售人员在武汉一连出差十余天也很难成功招商。

  作为经销商,王立也会被各地厂家的销售人员“骚扰”,每天都会有好几拨业务员拿着画册找上门或打来电话,他通常以“老板不在”的固定回复方式打发对方。“武汉市场太复杂了,缺乏竞争力的品牌通常很难长久。”王立说,如果不是特别令人眼前一亮的产品,自己通常不会来兴趣。

  他告诉记者,有一次,广东一家品牌的区域经理找到他,在被婉拒后,对方甚至搬出了“今天你对我们品牌爱理不理,明天我们品牌让你高攀不起”的说辞,而江西湖北等地厂家由于距离武汉较近,有些销售人员直接开着车,搬着样品就找上门了。

  王立称,他也知道在现在的市场环境下,厂家销售员很不容易,但作为经销商亦十分艰难,在合作伙伴的选择上更须小心谨慎。

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