传统经销商要转型卖岩板,做好交付很重要!

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  据行业内数据统计,截至2021年6月国内岩板生产线突破150条。彼时,岩板的产能早已达到一定体量。有行业内人士坦言,“岩板发展经历很多波澜,不想最终春秋梦变成泡影的话,还需在生产与销售环节攻克。”

  第一,在生产端,品质是基础保证,不难发现查阅某些投诉平台或像小红书这样的APP,有关岩板产品破损、开裂、崩边、伪岩板等售后问题一大波。第二,岩板生态圈,俗话有说,一流的企业定标准,岩板企业在生产端投入无疑是斥巨资的,以此不适合用三流方法单买产品方法解决。随着应用渠道的进一步拓展,上墙下地、做门做柜做台面等,该领域其标准该如何界定,什么是岩板,怎么卖,如何用服务体系服务好。第三,渠道铺开,瓷砖泛家居板材化(岩板),唇齿相依的传统经销商是否跨界,是否匹配,是卖材料还是卖定制?

  全球视野看岩板,国内岩板成功超车以后如何消化产能,这是关键。岩板虽然炒得很火,但至今大部分岩板产品还囤积在经销商手中,去年应用在石材渠道、家具渠道不足5%,量还很小,今年还可能会有积压;并未真正走到消费者手里。

  因此不妨培育传统经销商积极参与岩板营销。2021年,传统瓷砖经销商渠道将走向分化:部分继续做传统瓷砖;部分将会走向岩板市场,让经销商附带深加工,通过自己的加工能力,为小B服务。一位经营多年的瓷砖店经销商诉苦,“先不说精装房、整装的对我们的影响,单门店租金上涨、价格战、高库存等这一板块也让我们这两年终端店压力很大。以客单价来讲,瓷砖行业每个家庭城市住宅中端投入为2到3万,但近两年来陶企加大了售价较低、毛利率较低的专供产品的销售力度,2016-2019年三年间瓷砖单价下跌近30%,拉低了经销商的客单价。”

  未来单纯的卖材料、卖产品倘若没有强大的渠道,是越来越行不通的;相反,而定制家居行业在全屋定制、一站式采购,近年来客单价稳定上升。

  如今,不少岩板工厂都有加工中心,它们分区域布局,建立起自己的营销、加工、配送、服务区域中心,以既有经销商为依托,把经销商带动起来,制定专业系统的培训内容,服务终端。同时,开发石材经销商、高端定制客户,开拓增量,在家装(别墅、大平层)、公装、商业中心、装配式内装等领域把岩板的价值发挥出来。

  在终端体验展示厅方面,应该要上升到2.0版本。传统的做法一般是将岩板烧一个餐桌架子,放一块岩板上去这种思路去做,但其实家具不是这样的。新中源智家事业部总经理袁高生认为,如果传统陶瓷经销商要做岩板家居,就应该要上升到2.0版本。这个2.0版本到底是怎么样的呢?岩板家居是不能单独存在的,必须要结合整个场景或其他辅助的东西,做成有温度的产品;让客户停留的久一点。

  在对岩板有了深入了解后,不难发现传统的陶瓷生产附加值很低,而将岩板深加工成一套橱柜和衣柜的附加值却是陶瓷的好几倍。未来行业也会出现两极分化,高品质的产品价格比较高,走量的产品相对价格会低。目前岩板在“大干快上”后都比较同质化的,同质化背后岩板落地还有三大痛点,吊装上楼之痛,切割之痛以及铺贴之痛;因此最后一公里加工、施工等落地服务也会是最终的竞争关键。

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