自2018年开始，建陶行业开始步入寒冬，产能过剩、相关环保政策席卷行业。与此同时，随着大环境变化，新兴渠道对传统渠道形成的冲击，产销不平衡给陶企带来各种资金压力，旱的旱死，涝的涝死，部分陶企面临现金流断裂危机。根据公开数据统计，实际上五年间大概有将近500家企业退出了这个行业，市场的萎缩其陶瓷砖产量大概下降了15%，出口额和出口量下降了将近五成。

　　目前，终端市场形势正在悄然发生改变，瓷砖经销商面临生意越来越难做，传统的经营模式已不再适应新时代的发展，市场生存压力有目共睹：

　　1、国家政策层面上，新建楼盘精装房占比越来越大、装配式迎来发展，其内装的整体卫浴、整体厨房，对应的装配式卫生间、装配式厨房，模数化会再次提上新的高度；零售客户在大量减少；

　　2、电商进入新零售时代，利用现代网络技术跟瓷砖经销商刮分零售客户资源；

　　3、处于瓷砖销售链上处于经销商下游的家装公司、整装公司，直接略过经销商跟厂家合作，经销商的“带货能力”逐渐下降。原来的客户成经销商最大的市场竞争者。客户家装修对两者依赖程度高于瓷砖经销商。

　　新挑战下，经销商有出路吗？

　　国内整装公司为快速扩大经营规模，不断以各种优惠政策促销模式吸引客户。年前，一位多年经营好几家瓷砖店的经销商诉苦，“就算不受精装房、整装的影响，这两年终端店的压力也很大，客单值不大、价格战、高库存等瓶颈，就客单价来讲，瓷砖行业以往每个家庭城市住宅中端投入为2到3万，但近两年来陶企加大了售价较低、毛利率较低的专供产品的销售力度，2016-2019年三年间瓷砖单价下跌近30%，拉低了经销商的客单价。”

　　显然，未来以工程、单品门店、新房为主的传统生意将越来越难做。单纯的卖材料、卖产品等传统玩法越来越行不通了，而定制家居行业在全屋定制、一站式采购，近年来客单价稳定上升，正演变成为主流趋势；在这些关键经营数据上恰好弥补了瓷砖经销商上述痛点。

　　现时整装最难攻克的堡垒，正是瓷砖版块，而这恰是优势。面对整装如火如荼的发展，经销商可做好整装的瓷砖、卫浴的产品及服务落地，实现瓷卫客户资源的二次增值变现。

　　首先，整装公司客户年度提货额也许理想，不过每次的提货发货额则都不大，品牌厂家服务起来比较繁琐，增加了服务成本和难度。从渠道链条的分工看，这些客户仍适合经销商对接服务。此外，这类公司在产品运输等方面欠缺优势；这些都为瓷砖经销商赋能了市场整合机会。

　　如何形成新的竞争力？最要的并非有很多的物流车，而是有更快送达的物流车，经销商的物流是它的“半条命”。并非有很大的仓库，而是有快速周转的仓库。并非你有多少员工，而是有一支为目标奋斗的员工。并非很多产品，而是有客户需要的产品能快速给到它。这些竞争力的背后，拼的是高效率与低成本。

　　其次，转变经销商服务理念，瓷砖经销商其实在整合材料方面拥有更大优势。瓷砖作为装修主材，经销商完全可以将多品类材料整合在一起，形成各种价位的整装材料包，前后端分别链接厂家，更好地服务整装，家装公司。有整装能力的经销商可以往局装+全屋定制、整装、局部改造等服务项目，针对细分的消费群体作精准的营销。

　　无论做什么总是越擅长越专业。未来，也许不一定都要做整装，但必须找到自己在大整装生态链中的位置。因此给予经销商三大建议：其一做好服务体系向运营商转型升级；其二自强不息，变成家居服务商。未来数年老房存量市场、老旧小区改造越来越庞大，有着巨大的家居后服务刚需消费；其三升级成家居新零售商，未来的家居消费会出现零售消费的常态化