2019年底，由中国建材流通协会家居建材市场委员会发布的《2019年建材家居市场发展现状调研报告》显示：

　　超过七成的家居卖场遇到的主要困境包括客流量明显下降，原因是卖场体量过剩和精装房市场、整装市场的影响。

　　近两年，积极开拓精装房市场，转型拎包入住服务商，成为很多经销商都在探索的事情。

　　和很多人交流后，我们发现大家普遍有这样一个认知：拎包入住，就是找地产物业，交个入场费然后等收单。

　　我也曾这样认为，直到听完7节『精装房拎包入住运营实操』系统大课后，才发现这种认知有很大偏差。

　　有位经销商朋友，在2019年一年的时间里，凭借一己之力拿下了十来个拎包的项目，但一年下来踩了无数的大坑深坑，也没有真正地赚到钱。

　　不仅是他自己，身边人更是好奇：

　　“到底是什么阻碍了他在拎包入住这个巨大机会中赚钱？”

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拎包入住是个系统工程

　　什么是真正的拎包入住？

　　拎包入住是基于户型、立足于用户的个性化需求，提供全案的设计和产品服务方案。

　　理解了拎包入住的本质，才知道从哪里切入。而不是通常认为的，拎包入住就是和地产方、物业方去合作，这只是拎包的一个步骤。

　　其次，门店销售和样板间销售也是有很大不同的：

　　首先，工作时间不同。样板间销售的时间安排更具弹性，也更需要充分考虑业主需求。

　　其次，介绍的内容不同。导购员门店销售介绍的是产品；但在样板间做介绍时，是根据业主的户型来介绍空间，给用户一个未来的家。

　　在市场竞争越来越激烈的今天，拿到业主信息是很宝贵的，只有充分地考虑客户需求，才能真正地获得客户。进了样板间，还是用单品思维介绍产品，是不行的。这也是很多销售经常犯的错误。

　　拎包入住是全案思维、是户型思维、是生活方式思维，是一项复杂工程，想得太简单，总想一招制胜，是做不好的。

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和卖场一起去做拎包

水大自然鱼大

　　我们身边常有这样的朋友，具有超强的专业能力，做事情很容易比别人做得更快更好。最早发展壮大起来的一批经销商，大多都具备这个特质。

　　但有一个扎心的事实是：

　　你一个人能力再强，最多只能做100件事，但如果你有协作精神，有资源整合能力，或者可以和比自身更大的平台方合作，就能通过100个人，干一万件事，共同消化庞大的市场资源。

　　近年来，不少经销商有过自己开发拎包入住资源的经历，很多人反映做起来根本不像想象中那么简单。

　　以确定楼盘为例。

　　单个经销商去谈楼盘，从前期介入、到品类确定、到样板间打造，有无数避之不及的大坑、深坑。即便团队训练有素，也很容易摸到自己的业绩天花板。

　　怎么办？

　　培训课堂上，具有丰富实战经验的老师在开篇和终篇总结中，都强调了这一点，那就是：

　　作为资源有限的个体，经销商自己去谈楼盘是很弱势的，由有着强大品牌背书的卖场统筹资源，带领商户去和地产方、物业方去谈拎包入住，才能使合作效果最大化。

　　同时，精装房拎包入住过程中涉及团队打造、品类整合、品牌整合等诸多方面，协同卖场方、经销商伙伴就拎包入住项目的各个环节依次分解和提前筹划，才能更好地把各种资源优势发挥到最大。水涨船高，水大自然鱼大。

　　如果你也尝试过拎包，发现效果并不明显，或者做几个楼盘之后就遇到瓶颈了，你可以思考一点：

　　你是否拥有整合资源、与他人合作的能力？你是否有向上管理，借力卖场方，共同开拓市场的能力？

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从门店到拎包，

你必须要做这三件事

　　门店和楼盘样板间，作为两个不同的服务场景，对经销商有着截然不同的能力要求。在拎包入住项目中想要赚到钱，你必须做好这三件事：

　　第一，真的理解拎包入住。

　　如前文所述，传统门店销售，是对你产品的全方位解读。楼盘样板间，是对你目标户型的真正解读。

　　明白了这一点，就明白了做拎包入住的关键。

　　也就是说，你必须用全案的思维、户型的思维、生活方式的思维，去为业主呈现一个未来的家的样子。只有这样，你才能真的服务好业主。

　　第二，坚信一群人比一个人走得更远。

　　不管是2020年精装房政策将全面落地，还是消费者的消费习惯改变，未来单一的门店经营空间会越来越窄，只有具备综合服务能力的经销商才能得到市场的青睐。

　　拎包入住，是未来市场发展的大势所趋，是经销商必须切入的市场领域，但也是个系统性工程。

　　需要卖场去整合楼盘资源，需要商户作为项目一分子的支持、奉献和协同，更需要专业人士对运营全过程的严格把控。

　　要想走得更远，单打独斗肯定不行，只有以开放的、合作的心态，去协作、去共享、去合作、去抱团，才能一起做大市场、做大自己。

　　第三，掌握拎包入住各个节点的关键步骤，提升团队，夯实服务能力。包括：

　　1/ 定楼盘：什么样的楼盘做拎包能赚钱？

　　2/ 定团队：店面零售团队能不能做拎包？如何组建拎包入住组织架构？

　　3/ 定机制：为什么门店店员不愿做拎包？拎包机制如何奖得合理罚得情愿？项目经理绩效如何考核？

　　4/ 定设计：门店设计和拎包设计一样吗？样板间设计思路+方法论是怎样的？如何确定样板间风格？

　　以及定产品、定价格、定样板、定目标、定订单、定施工、定方案、定话术、定宣传、定引流、定管控、定流程、定客情、定总结等方面。

　　最后

　　疫情的制约需要时间去消化，而行业变化才是最根本的问题，需要转型来应对。

　　我们无法重启2020，那就让我们重启自己。