跨界对话 共谋终端--中国家具行业营销高峰论坛现场

　　一、主题：跨界对话 共谋终端——中国家具行业营销高峰论坛

　　二、论坛时间：2010年10月28日下午14:00——17:00

　　三、论坛地点：龙江镇龙源酒店

　　四、论坛形式：嘉宾演讲+现场对话

　　五、主办单位：佛山市家具行业协会

　　六、承办单位：美家网家具频道

　　七、协办单位：清远滨矿·金五菱国际建材家居广场

　　八、支持单位：广东柏健家具有限公司、佛山市钰马家具有限公司、顺德奇悦家具有限公司、井田洁具

　　九、媒体支持：南方日报佛山观察、华东家具、现代装饰杂志、信息时报、家具产业、家具导刊、家具中国、中国家具报道、华耐广告

　　十、现场直播：美家网家具频道

　　十一、现场视频：佛山顶峰影视广告公司

美家网王育育（主持人）

　　【主持人】：金秋十月，凉风习习！今天我们济济一堂，相聚于此！相信我们大家对家具事业的热情胜过外面的凉风！

　　尊敬的佛山家具行业协会高秘书长、各位企业家、各位嘉宾，大家下午好！

　　我是来自美家网的同事王育育，很高兴今天能承担本次"跨界对话 共谋终端--中国家具行业营销高峰论坛"的主持人！

　　"跨界对话 共谋终端--中国家具行业营销高峰论坛"现在正式开始！

    十月，在早几年是广大家具企业进入年末"财富之门"的幸福时光。而在今年的十月与往年有些不同。当前的终端已从过去"临嘴的肥肉"转变为"被封锁的羔羊"。接之而来为广大家具厂商带来的挑战也显得更为严峻。在这样的前提下，2010年的家具企业终端究竟该如何下手，如何做？如何捕获更大的商机？成为各大家具企业及商家关注的焦点。

    本次"跨界对话  共谋终端--中国家具行业营销高峰论坛" 由佛山市家具行业协会、美家网家具频道共同主办，论坛特别邀请诸多主流家具品牌的嘉宾共同探讨当前家具行业的营销策划和终端实践思考，并从横向思维邀请陶瓷、卫浴行业权威人士参与对话，探讨家具行业与陶瓷卫浴行业发展的共性，激起智慧的火花，以此借鉴与探索家具行业目前及未来的新型市场之路。

    在这里，我代表本次活动主办方，对各位来自家具、陶瓷、卫浴行业企业家的到来表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！同时也非常感谢今天为我们现场视频的顶峰影视对本次活动的支持！也感谢陶瓷中国网对本次活动的支持！

　　首先请允许我介绍今天到会的主要领导和论坛嘉宾，他们是：

　　1、佛山市家具行业协会常务副秘书长高洪斌

　　2、清远滨矿金五菱国际建材家居广场总经理 陈朝晖

　　3、佛山市豪亨家具有限公司总经理杨国胜

　　4、佛山市金天拓家具有限公司董事长助理胡名波

　　5、骏业家具发展有限公司品牌总监曹洪福

　　6、ICC陶瓷营销总经理袁智

　　7、佛山市钰马家具有限公司副总经理李广州

　　8、佛山市安曼家具有限公司营销总监刘晓梅

　　9、名匠轩家具集团副总经理夏光胜

　　10、乐百购（美国）有限公司副总经理魏宝明

　　11、IVI卫浴营销总经理 廖小荣

　　12、佛山市格里菲斯建材有限公司总经理罗新家

　　13、新粤建材营销总监 康迂贵

　　14、万峰家居营销总监 吴怀刚

　　15、恒洁卫浴市场总监刘建豪

　　16、志达家具制造有限公司营销总监吴耀武

　　其他还有更多今天前来参加活动的嘉宾，这里不再一一介绍，让我们再以热烈的掌声欢迎各位的到来！谢谢！

　　下面有请本次活动的承办方美家网总编王建先生上台致辞！大家热烈欢迎！

美家网总编　王建

    【王建】：尊敬的高秘书长，来自家具，陶瓷，卫浴，石材行业的企业家，各位朋友，大家下午好！

　　十月，接下来的一段时间，一直被我们家具装饰里面认为是最后一个黄金时段，如何在这个时段里取得优异的成绩，相对来说，很大程度上靠得不仅仅是产品，而是一家企业的营销策略和营销力的体现，但是一家家具企业在当前的黄金旺季如何能够真正使运营策略和企业运销力得到极致发挥，这正是我们今天举办本次论坛的核心。为此，我们今天特别邀请来了几位陶瓷，卫浴，石材行业的主要嘉宾，希望通过他们与我们家具行业的对接与碰撞，能为我们家具行业营销思路的创新提供更多的灵感。

    美家网定位于全国泛家居第一门户，为广大装修家庭与业主提供相应的装修参考资讯，美家网在短短的三年时间，已经连续两年获国家相关部门的评定，并予以优秀媒体的荣誉称号，同时，连续两年赠予特色网站的推荐，目前最高点击率已经超过十万多次，我们美家网希望在以后的日子与广大企业，家具企业，整个家具，包括家具，陶瓷，卫浴，石材的这么多的企业一路相伴，共同携手，强力推进我们整个家居产业的进步与升级。

    这里，再次感谢佛山家具行业协会，特别是我们的高秘书长对于我们本次活动的大力支持，也感谢我们所有今天参加本次论坛活动的企业家和朋友们，谢谢大家！

　　【主持人】：感谢王建先生！也感谢美家网为我们策划的这次高峰论坛思维盛宴！谢谢！

　　一分耕耘一分收获。家具行业营销已到了深耕细挖的精细化阶段。现在有请本次活动的主办方-佛山市家具行业协会常务副秘书长高洪斌为我们致辞，并演讲《细化营销模式，助力企业升级转型》！

佛山市家具行业协会常务副秘书长高洪斌

    
　　【高洪斌】：尊敬的各位企业家，营销精英，媒体界朋友们及所有家具界的朋友们，大家下午好！

    在这个秋高气爽的日子里，我们佛山家具人迎来了一个特别的日子，各路的精英会聚一起与陶瓷业的精英们共同探讨未来发展思路。此次活动得到了承办方—美家网，王总谨全体同仁的大力支持，他们为筹备活动作出了许多工作，活动还得到赞助商的大力支持以及全体与会人员的大力支持。在此，我代表佛山市家具协会向大家的积极参与表示真诚的感谢。   

　　对于今天与会各位嘉宾的莅临，特别是我们陶瓷业的各位营销精英和企业家的到来，表示热烈的欢迎。

    2010年的家具业，不好评说，我用了几个词语来说，这是一个信息杂整，承前启后的一个时代，传统与创新，坚持与蜕变，流行与经典等等都在聚集与碰撞。孰是孰非，一时间难以定位，而家具业现状有增大的格局，同纵连横，利益较量，团队协作，这是一次新浪潮的来临，正是黎明前的黑暗期，我们需要一起来讨论分析未来的方向在哪里。同质化市场竞争与模仿已造成了产品同质化，品牌包装与推广的同质化，营销模式的同质化，在这种乱局之中如何找到自己的定位，如何坚持，将是企业未来的重要生存与发展的筹码。

    我们今天一起来探讨，有几个关健词，我们今天写的是对话主流，共谋终端，那么我想这个主流，我们共同在打造市场的精英人士，我们都是时代的主流，而这个终端也就是我们的一个销售产出，当然，还有一个关健词，就是叫做跨界，那么我们今天邀请到各路精英到这里，这是一个跨界的携手。一起探讨跨界的营销理念将会是我们在家具营销与公司经营上的一个新形式，以此推动企业在营销中的创新，拓展两个方面有新的思路，有新的背景。

    在泛家居这个领域，陶瓷在营销和品牌推广方面走得比较早的一个领域，我们今天特别邀请到陶瓷行业的精英们过来，与我们家具界的精英人士，企业家一起分享成长的喜怒哀乐，经验与教训，这将是一个难得的机会。这样的跨越，今天虽然是一小步，对于历史来讲，这将是一大步，在此，我向所有的嘉宾们，向参与论坛的陶瓷精英们予以崇高的敬意和感谢。

    今天我们原计划是一个圆桌的沙龙或者是论坛，因为这个是家具人跟陶瓷营销界的一个交流，一个碰撞，相当于第一次相亲，我们重新布局了一下方阵。我这里要简单地介绍一下，各位嘉宾对这个主题有一个调整，叫做跨界对话，共谋终端，那么我们对这个跨界，还有这个深耕细作作为终端市场的一个理念，抛出一个主题，因为本身是很小型的一个论坛，开始我们准备邀请一些营销高手，比如说像我们杨总之类的高手来帮忙主持一下，我今天先自己做一个抛砖引玉，把我们今天这个主题—跨界，深耕市场这一块的内容引出来。

    那么这个跨界，我是这样理解的，因为前几年，我们每一年也都会参加家具展，我们在家具展上也会或多或少地看到一些新的品牌推广的一些方式，一些模式，特别突出的像凯奇，我觉得他们在一些品牌上做得有一些突出，也看到后来有做到与时装表演的一个结果，包括人体秀，音乐，演出，我们感觉到这个可能与传统的家具营销有点不一样，那么跨界在这一两年，同时，他在汽车领域也成为一个非常热门的词语。我专门上互联网去查了一下营销的定义，他居然没有定义，那么我一直在想这个问题，他为什么没有定义？我在想这两个字，因为他是在无限度的跨越，无止境。想得到，做得到，那么这就是他的定义。

    我们今天在座各位一起来参与，一起来碰撞我们的思想，那么我想新的火花，新的思路，就是他的另一个演绎。跨界代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合，每一个优秀的品牌他都能比较准确地体现目标消费者的某些特征，但是因为特征单一，往往受到外界影响的因素比较多，尤其是出现类似的品牌，那么这种外部因素的干扰就更加明显了，而一旦找到一个复活性的品牌，那么通过多个方面对目标群体特色地演绎，最后形成完整的品牌形象，产生具有张力的影响，这也是一个对跨界的意义所在。目前来讲，跨界有哪一些比较突出的案例呢？跨界营销，也是上网查了一些资料，有一个就说到网络游戏方面，去年，完美时空成立影视公司，最后他剖开了，非常完美，那么完美时空下的热舞派对相当融合，融合的同时，可以玩完美时空的游戏，起到一个宣传的作用。第二个是在另外一个领域，就是酒业，从每一年的10月20日，在法国有一种酒，叫做薄酒莱，他首先从日本开始起开瓶上市，他这个酒是法国的，但是他开瓶上市是从日本开始，那么他这里有一种不同的做法，位于东京郊外的箱根小涌园温泉浴场推出薄酒莱温泉。首先，没有喝酒之前，先用这个酒来泡一泡温泉，客人在泡温泉的时候，同时举杯敬酒，庆祝这个新酒的上市。第三个案例，这个可能大家比较熟悉一点，就是果汁加牛奶，果汁，这是生物的一个产物，牛奶是动物的一个产物，然后成为娃哈哈营养快线的果乐饮品，这是一个品类跨界。第四个案例，TCL利用销售渠道及网络优势在国内市场独家销售飞利浦彩电，称之为同类渠道跨界。家具行业还有一个做儿童家具的，他和成人家具也实施跨界的营销。第五个案例就是可口可乐，他的促销是以联想产品与腾讯QQ币作为促销产品，这个称之为促销跨界。那么在汽车行业也有很多，这个我就不详细地讲，因为他们做得非常经典。

    前几年，我们在学习海尔的管理模式的时候，就听到海尔在销售当中有一个故事，他们根据顾客的需要，也生产出了一种可以洗红薯的洗衣机，那么这应该是工业产品和农业的一个跨界。另外还有一个就是渠道上的跨界，一个奥克啤酒与观山景区这个跨界，奥克啤酒，每一间店的店长他会进行一个代理或者买断，但是这个酒在推销过程中，他们对这个观山景区也实施了一个独家代理，这样一个跨界的结果，我想这个例子还有很多。传统当中，我们经常讲到美女与野兽，这应该是跨界，英雄配宝剑，这个是跨界，跨界的案例无数多，那么我这里就不一一地再去介绍了。

    第二个，实施的策略。那么跨界他有哪几个方面，第一个就是产品方面，比如说汽车悍马，他们跟德国高档服饰合作，东风雪铁龙与意大利知名品牌的合作，这是一个产品。第二个渠道的跨界，刚才也讲到TCL与飞利浦，当然，在国内也有华帝与创维跨界合作的结果。

    第三，营销传播方面。比如说营销传播方面，通过对产品，消费群体进行再定义或者重新分类，实现产品在另一类行业和市场的拓展，如脑白金，通过广告进行收礼只收脑白金这样的创意传播，这是一个理念方面的结果。

    第四，产品的研发方面，主要是指产品的研发过程中，通过借用同行业或者另一个行业形成的战略，功能，产品研发当中的跨界，比如排毒，洗发用品，还有减肥香皂，沐浴露，这个是化妆品与药品行业的一个跨界。

    第三个就是跨界的一些原则，简单地说一下，一个是资源相匹配的原则，大家要门当户对，两个不同的品牌，不同的领域，大家要门当户对，通过跨界，通过这样一些相接，让我们每一个品牌都获得增值的部分，比如说英雄配宝剑，那么这两个是珠联璧合，相得益彰，双方都可以增值。第四个消费群体一致性的原则，因为只有消费群体一致才有利于这个平台的推广。第五个，就是品牌非竞争性原则。还有一个是产品理念的一致原则，用户为中心的原则，这也是我们做营销所去坚持的。

    同时，跨界还有三种模式，这个我也简单地说一下，第一个是水平跨界，水平跨界就是不不同行业，不同品类之中，通过目标一致性实现优势互补，创造竞争优势的营销手段。这里有一些案例，五粮液联手章光101，他们合理开发了保健酒，他们在一些特殊的点上找到了共同点。这里讲了五粮液与巨人集团的跨界联姻，TCL冰箱与农夫山泉饮料的跨界开发，家电与房产的跨界联合促销，酒水企业投资酒店开发商，冠名某某大酒店，这也是跨界的一些案例。第二个是纵向跨界，厂家与商家这两个不同的个体连在一起进行一个合作，那么在这个营销领域当中，我们可能了解得比较多就是格力模式，他是厂家与经销商合作，对这个渠道进行一个整合，称为销售分公司。还有在这个酒业也有非常多例子，五粮液酒和经销商共同开发众多的子品牌，包括陕西太白酒业，这个也成为跨界，那么他是大经销商和一些大区经理成为公司的股东。第三，交叉跨界营销。所谓交叉跨界，就是企业合作，消费者之间这三方面形式三为一体的联动关系，这个就是大家一起找到的一个共同点来携手开拓。玩转交叉跨界的营销高手应该算是可口可乐，可口可乐在体育营销，餐饮营销，游戏营销，甚至音乐营销方面都有精湛的表现。

    总之，基于企业基础上的跨界营销，必须坚持一个根本，一切的营销活动必须围绕着企业做得更强大，让营销做得更有效率，让价值提升更上台阶，跨界将会跟不同的行业的创新带来一个新的亮点，新的能量。家具业，企业跨界如何营销还要各位营销人的细细思量，共同参与，那么我就此抛砖引玉，引上话题，希望大家谈到家具与陶瓷行业这样一个互相的借鉴和碰撞，这是我们靠得最近的两个领域，同时我们都站在家居这个行业发散思维，想想我们在做产品，做渠道，做营销，还有哪些新的火花出来，那么在营销的旺季给我们的市场带来新的活力，新的希望。我再次预祝本次活动取得成功，祝各位身体健康，生活愉快，工作顺利，谢谢！

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跨界对话 共谋终端--中国家具行业营销高峰论坛现场

　　【主持人】：非常感谢高秘书长用他具有前瞻性的思维跟我们分享了如何细化企业营销模式，助力企业升级转型，那么今天我们的跨界对话，共谋终端论坛，更重要的是想让我们的家具企业家与陶瓷，卫浴，石材等行业的精英进行一个跨界的对话。

    下面进入我们本次活动的核心环节—论坛对话，首先，让我们请出对话主持人，骏业家具发展有限公司品牌总监曹洪福，以及我们的对话佛山市钰马家具有限公司副总经理李广州，名匠轩家具集团副总经理夏光胜，佛山市格里菲斯建材有限公司总经理罗新家，恒洁卫浴市场总监刘建豪，掌声有请。

骏业家具发展有限公司品牌总监　曹洪福（论坛主持人）

　　【曹洪福】：各位朋友，大家下午好！ 

    很高兴来到拿到话筒，主办方—美家网能够把这个重要的任务交给我，其实在此也表示非常地兴奋和激动，在这里，我们也期待跨界和各位朋友一起去交流家具行业如何突破目前的局限，走出这种困境，其实我曾经也跟高秘书长，很多业内的朋友进行交流过，这个行业，你只有把你的视角拉得更远，看得更广，可是我们的出路才更加广，今天很荣幸请到各位嘉宾，有家具行业，也有建材，石材。前两天我也看到一些新闻报道，包括我早些也看了美家网的新闻报道，现在整个市场的经营压力也是越来越大，整个中国的市场环境不断地呈上升趋势，农村走向城市，这种趋势跟发展潜力，我们是看到的，而且家具行业的总容量来讲还没有饱和，我跟企业去聊的时候，他们也发现整个市场的销售量在下降，从大部分的企业的数据来看，同期下降了有30%左右，这个速度非常惊人，如果照这样的速度下去，可能两年，三年，我们就没了，这个对于我们是非常危险的信号。所以站在这种角度上来看，在这种严峻的市场环境下，我们终端运营的模式或者是运营的一些思路该如何去转变，我想先请佛山市钰马家具有限公司的副总经理李广州谈谈看，现在这种环境下，您对市场营销的一些看法，给大家分享一下。

佛山市钰马家具有限公司的副总经理　李广州

    【李广州】：各位领导，各位企业家，各位家具行业的精英以及建材精英们，大家下午好！我是来自佛山市钰马家具有限公司的李广州。

    从今年的一个态势，我们大家都可以明显地感觉到，今年有点“寒冷”，前段时间，我也出差看到了一些市场，针对家具行业来讲，整个市场对实木家具的要求，可以说明显地上升，那么你们对板饰家具的需求，可以说是逐步地下滑。那么我也去了解过一些东莞的家具企业和深圳的家具企业，他们同时有做实木和板木，板饰的这些企业，他们的实木是上升了60%，他们的板饰整个是下滑了40%，我觉得这是一个值得去深思熟虑的一个问题。我就抛出一个问题，我觉得广东的家具企业必须要做有附加值的产品，包括我们也在做这个转型，为什么要做这个有附加值的产品呢？不管你是做板木还是实木，首先，你要有一个利润点支撑，现在广东的一些企业，包括房租，人力的成本，还有一些运输的成本，他已经限制了广东企业必须要转型，那么通过这次前段时间去市场上的走访，我们也可以明显感觉到，广东家具的一些话语权已经在逐渐地降低，那么以前我们五六年前可以看到，我们一进到红星等等的一些店，一进门口，两边都是广东家具的品牌，现在这个格局已经在发生改变，为什么呢？我觉得广东企业还是没有做好自己的定位，首先，一定要明确自己的定位，然后去做好一个企业定位，一个行业定位，大家一起抱团走向全中国，这是第一点。

    我讲一下第二点，家具展会他的职能正在发生转变，以前的家具展，我们一届展会开个五十家，一百家展会，一点问题都没有，但是我们看到现在的9月份展会，你们能开多少间，这是一个必须要面对的问题，以前我们只关注产品，不关注包装，不关注服务，那么以后呢？现在的经销商越来越理性化，现在我们一届展会开到二十家到五十家店已经很开心了，所以我们必须要做好后期的服务，后期的营销，这才是重中之重，那么展位可能是一个给企业展示企业文化，企业包装，企业实力一个非常良好的平台，那么我觉得我们一些佛山的家具企业，尤其是我们顺德的家具企业，一定要看到这个问题，就是我们不要只看到眼前家具展位，你要开多少店，而且你把这个店要开好，开精，把你的标杆点树立起来，那么你们的路就会越来越好走，这是第二点。

    我讲一下第三点，终端的服务，终端的培训越来越重要，为什么这么说呢？一个企业和企业的竞争是人才与人才的竞争，那么专卖店与专卖店的竞争，它其实是导购员与导购员的竞争，现在这些导购员，像做得很好的东莞，深圳，他们的导购员的技巧非常好，服务意识非常强，我觉得这个是带领他们的企业走向一个高度最重要的一个特点，特别是我们佛山的企业，我觉得更应该抓一些终端销售上的一些事情，一定要做一些实质性的东西，特别是一些终端的案例，一些产品的卖点，包括产品的布置，我觉得一定要在这方面做好，做强，这是第三点。

    那么第四点，我觉得针对中产阶级的企业会越来越好，这些产品会越来越走俏，那么针对中国的这些中产阶级，有一个数据统计，目前有1.2个亿的中产阶级，那么接下来三到五年，我们会有三到五个亿的中产阶级，这些中产阶级将是我们未来最大的消费群体，我们可以看美国，美国大部分都是中产阶级，他的消费也是大部分来自中产阶级，那么我们国家的“十二五”规划基本上出来了，包括这些规划都已经把这个东西规划在这里面，所以我们这些工厂，从研发定位也好，从产品定位也好，我觉得你把这些产品定位在中产阶级，我觉得未来你的企业会走得越来越好，销量会越来越好，这是我的一些分享和看法，谢谢大家！

　　【主持人】：非常感谢李总的精彩演说，李总的一些观念里面，我们看到几个关健词，譬如说竞争力，服务，终端，其实最核心的一点是定位，其实在中午吃饭的时候，很荣幸与家具导刊的陈总，还有钰马的李总，我们也在一起交流这个问题，目前市场上最好的不一定是最适合企业的，企业的一个发展定位要根据你企业的自然状态来确定您企业的竞争力是什么，你应该找到你的核心竞争力来放大你的竞争力。那么在整个家具市场同质化的今天，可能对服务，这是一个最有效的一个手法，每一个厂家是因人而异，服务绝对不可能100%统一，所以我认为每个企业对服务的提升，对这种市场产品的定位是值得我们关注。

    同时，据我了解，在佛山这边，其实名匠轩家具一直在这边做得不错，不知道我了解的信息对不对，好像跟十里方圆也有一些合作，但是我认为这种模式，他对企业的发展是非常有利。将下来我向请名匠轩家具集团副总经理夏光胜先生谈谈对这方面的看法。

名匠轩家具集团副总经理　夏光胜

    【夏光胜】：谢谢主持人，谢谢大会！

    今天我站在一个经销商的角度，我们不站在厂方的角度，我想对谋略终端，发表自己的一些看法。刚才高秘书长讲到了一个跨界的主题，我们在传统的销售之中，跨界这个词，确实听得比较少一点，但是我们更多的可能看到或者听到，我们大家所说的整合营销，现在大家也知道，名匠轩家具在这个市场已有十六年的时间，在这些时间里不断地变化，租金是不断地上涨，无论我们怎么样去奋斗，可能也很难抵得上租金，还有一些自然成本上涨。另外，传统的店面销售，乐从的这一个市场越来越成熟，将来的一个产品的同质化会越来越普及，在这一块，我们怎么样走出去，我们怎么样去做，那么我想就这个谋略终端也发表一下自己的看法。

    家具跟陶瓷，在早几年前，我们跟东鹏陶瓷，包括现在的英皇卫浴，可能在我们公司的概念之中就是一个联盟商家，包括我们的禅城酒店，我们也是第一个帮他做宣传的人，我也是第一个将资料放在他房间的企业，也是现在目前唯一一个可以把资料放在他房间的企业。当然，这一块，我们跟地产公司，相对来说，是我们最大的一个客户，地产公司，刚才说的十里方圆，只是其中的一个顾客，包括这边龙江的佛奥，龙江这边的碧桂园，再往禅城区，可能有很多的一些样板间和相关的都是我们在做的，为什么我们能做到呢？我觉得价格不是绝对的因素，可能是你的企业里面的一个服务，这里面的服务包括你的设计能力，包括你跟客户的沟通能力，还有你们做的规划等等，总之，样板间只是一个很小的销售而已，最主要的是通过样板间带动社区里的销售，也就是我们怎么样去谋略这个终端。当然现在目前有跟设计师，地产商，说实在的，这一块，我们还是感觉到远远不够的，所以我们又多了一个新的话题—网络营销，可能这边很多工厂觉得影响到经销商或者怎么样，网络营销一定会卖得很便宜吗？绝对不是。因为我本人有在网络消费的一些习惯，谁也想过乐从可以建成全国最大的钢铁网站，据内部人士，我们聊天，一天的销售量都已经一两千万，所以我们面对这一个，名匠轩，可能昨天在电视上面，我们在按那个频道的时候，相信有一些人已经看到了我们的预告或者相关的一些宣传，目的是引出12月3号，我们跟国内电子商务巨头—淘宝网在佛山皇冠假日酒店有一个800人的论坛，也是顺联跨入电子商务的一个重拳。十几年前，谁也没想过乐从能建家具城，我们公司把它干出来了，那么现在没想过我们也能做酒店，我们自己也能开发房地产，所以面对现在这种综合性的情况，我们是从一个普通的经销商一步步地做起来，我们也曾经做过工厂，也做过橱柜，可能这种痛苦，我们也非常地辛酸。

    所以我觉得作为一个终端上面，我想最后总结几个，第一个，我们的经销商也好，不管他大与小，我们的营销思路一定要随着市场的改变而改变，要新，要快，其中快的话，我们可以借助于美家网，网络传播将来是不可抵御的，而且是时效性特别地强。另外一个，发展与一些设计行业或者地产行业多一点沟通或者是对话，积极参与到当中来。第四，我们对客户的一些管理，真正做到的一些服务，我们最多的，大家都谈到的，做培训，做服务，人才管理，薪金管理，这些话题，基本上每次的会议，无论企业也好，外面也好，我们可以非常普及地听到这些话语。这一块，每个企业都有自己用人的一些方针和方略，但是始终离不开我们是靠人，这是一个主体，以人为本，这是一个核心的思想，往往做得很大的企业，后面总是有一班建设人。

    所以在这里，其实我也非常感谢我们的企业，我在公司十三年时间了，在顺联这边，五年以上的员工都是特别地多，所以在这一块，我刚才也发表一下，我们对这个谋略终端，除了硬件以外，人才是我们最关键的，以后的产品，不断有很多新的东西冲击出来。可能你的三千，别人两千，还有一千等等，刚才简单地归纳了几点，这也是我个人的看法，谢谢大家！

    【主持人】：谢谢夏总给我们的总结，给我们的一些思路。他提出了人才战略这一块，其实我深有感触，在我十年的工作经历中，换了有十家企业，最长干过的有三年，最短的有三天，那么在所接触的企业之中，我后面来到佛山，我现任的骏业公司也是一样，我发现在佛山有很多很优秀的企业，像夏总在名匠轩家具集团有十三年，我来到骏业也是发现骏业的营销方法，包括里面的高管团队都是十年以上，而且我和周边的很多企业去交流，在佛山，其实是非常优秀的一笔财富，我们如何把财富去进行放大，我认为是很重要，所以在应该加强企业内部，可能有很多老员工在企业干了很多年，但是他的思想或者他的模式，或者他所经历的环境已经老化，美家网组织这样的论坛，跨界营销等等这类的话题，我建议多一点开展，大家在这种相互碰撞和学习当中能成就自己和企业，我认为这点是非常重要。

    我想其实家具行业有很多的优势，我们今天谈的一个话题叫做跨界营销，在跨界领域里面，我们也接触了很多案例，在之前，我们也听过一些品牌联盟等等说这样一些案例，但是在实际操作当中，可能都是名存实亡的，我想业内的人比我更清楚，因为很多同事都是做市场一线，我是在幕后去做一些策划方面的工作，所以我想在这里请教一下佛山市格里菲斯建材有限公司总经理罗新家先生，让罗总能给我们带来一些其他建材行业的运营模式。

佛山市格里菲斯建材有限公司总经理  罗新家

    【罗新家】：刚才主持人已经介绍了，我的名字叫罗新家，和家有关系，跟今天的家具有关系，谢谢大家！

    各位顺德的家具行业的老板，精英们，大家下午好！今天很高兴美家网组织我们陶瓷行业的几家企业一起来这里共同向我们顺德的家具行业们，精英们来学习，大家一起共同来探讨怎么去决策终端，怎么谋略终端。既然今天是一个跨界的论坛，有必要的话，给大家简单地介绍一下陶瓷的一个基本情况。

    家具是闻名全国，全世界，那么陶瓷的话，也算闻名全国，全世界了，当然，陶瓷跟家具，大家的材料，制作方式，很多有很大的不同，改革开放之后，大家都经过了大发展，陶瓷这几年的发展相当地迅猛，我们佛山的陶瓷大概是在全国占有50%以上，我们中国的陶瓷在全世界的话，大概占有25%，也就是1/4，那么过去的话，我们很多产品都是进口，那么现在目前的陶瓷基本上进口已经很少了，在设备方面也几乎是国产化了，也就是说，我们经过二十多年的引进，消化，吸收，创新，已经创造了独特的一个陶瓷行业，也弘扬了我们本身叫做China，陶瓷的光辉。可能跟家具有点不同，目前境外的一些陶瓷大鳄，基本上跟我们国内的陶瓷好像还是势均力敌，甚至是还不能涉足我们，基本上有些个别的小投资做一些商贸投资，做大的生产投资，他是搞不过中国的大厂。我举个例子，现在目前我们有几大品牌，他的年产量或者年产值大概是多少，可以在这里大概地约莫说一下，可能数第一是新中源集团，我们万峰的老总，他是新中源之一，那么我估计，我也不是很了解，按照业内传说的一个估计，新中源年销售值大概在80亿这个样子，这是排老大，宏宇大概是30亿，东鹏的话，大概是20亿，当然还有很多，10个亿，8个亿，几个亿，我只是在这里介绍一个基本情况，那么这也是我们陶瓷的一个基本情况。

    今天来到这里，又跟大家一起探讨谋略终端，刚才几位大哥都谈得很好，我也谈点自己的看法，我觉得他们或多或少都谈到这个问题，其实终端怎么样去谋划，怎么样去谋略终端，很多人说多做网络，多做营销，我觉得讲得都很对，但是作为我们，在座各位，80%是厂家或者商家，直接面对客户，我认为实际上可能刚才提到的就是一个核心竞争力的问题，讲到这个名词很大，但是再回到一个最简单的问题，实际上都是我们在座各位在竞争，说白了一点，因为我们现在整个产能严重地过失，因为我们今天已经到了市场经济，放开了，没有任何的门槛，我听说家具的门槛比陶瓷的门槛更低，三个人都可以开一个店了，一个人在家都可以做家具，我看过，一家人在家都可以做，但是陶瓷几乎不行，你自己在家就做一个小公仔，但是也不行，还要找窑炉，要去配合，我们现在陶瓷投资一条线，从过去的五千万，七千万，现在接近是一个亿了，你想搞一个陶瓷厂，不是你说搞就可以搞。尽管是这样，陶瓷照样竞争还是很厉害，很多产能很低，过去可能一天的产能才两千方，三千方，今天一产能就到了1万平方，1.5万平方，看上去门槛高了，但是产能也高了，我相信你们的家具也是一样，十里长街，二十里长街，全部都是在卖家具，说到底，就是我们在座各位，我们在座各位再延伸到我们的同行，其实我认为都是在争夺消费者。

    最后说白了一点，就像我们讲中国人一样的，中国人今天生活，如果人口减到5个亿，那么我们各个人的生活都很好，为什么？因为今天车太多了，人太多了，就是竞争太多了，讲到核心竞争力，回到这个问题，就是你怎么样在你的同行当中与他区别开来，我觉得这个更重要，我也不讲高，也不讲低，其实行行都可以出状元，比如我们做高科技也很发财，我们做高档家私也能发财，我们做低档的也可以发财，其实都可以做的，关键是你要找出一个我们所说的，讲理论上叫做核心竞争力，这个名词很冠冕堂皇，但是实际上我们讲得通俗一点，我跟你有什么不同，就像今天在座各位一样，如果全部都穿黑衣服，我突然间穿红衣服，那么我跟你们就不一样了，其实我觉得更多的是找出你跟同行中不同的东西，是产品不同还是服务不同，到底什么东西是最适合你的，我不赞成刚才我们有人谈到服务，其实服务是很普通的东西，就算搞这个五星级的服务又怎么样，因为服务太容易同质化了，所以我个人认为，比如说我对你们家私的理解，我们买高档家私，我们会想到好像有一个叫做皇朝家私，我们想买一个办公家私，好像有一个综蓝（谐音）之类的，我不太熟悉，还有我们可能会考虑到买一个，我记得看过有一个印尼家私，他就是做到跟印泥家私一模一样，我觉得蛮特殊。

    还有一次，我有一个朋友带了100万，也让见识了，他说罗总，你带我去买家私，我带了100万，我当时想着100万，可以拉个几大车，没想到就买了八件，买了黄花梨，那时候让我见识了，原来家私这么值钱，100万就买了8件，他找了很久，找了两天才找到，这个说明什么道理呢？其实客户都是分开的一个金字塔，开个玩笑，好像找老婆一样，你有你的老婆，我有我的老婆，每个人找到自己的客户，刚才那个卖黄花梨，他就有他的那个一百万的客户。皇朝家私可能有的就卖30万的家私，我知道他们买一套沙发是30多万，当然，还有很多，有些是做皮的，有些是做木的，有些是做红木的，最后你要找到你自己最擅长做什么，然后把你最擅长的东西无限地放大，放大到起码排前十，我看你的生意也很好做，别人做红木，你又跟着做一下，别人做皮沙发，你也做一下，人家做黄花梨，你也搞两块放在那里，最后人家问你是搞什么，你说不出来，所以我认为把核心竞争力演变到你的一个东西，当然，最好是表现化到你的产品，那是让消费者最一目了然，之后我们谈到形象，服务，我觉得那些东西是第二层次，也不是不行，但是那个需要你的综合实力很大，如果你还是刚刚起步，如果你还是一个小型企业，我觉得更应该突出。当然，我说大型企业也不能丢掉你的产品，因为没有产品，就算你的形象再好，最后也会付诸东流，就像现在开展会一样，我们的大企业就很喜欢搞大的排场，请几个小姐，搞得很漂亮，实际上我们的经销商是看产品，我不知道你们有没有感觉，其实我们每次的陶博会最能看到亮点产品的往往是那些小企业，大企业是很气势磅礴，就这么几块，其实他在产品上的更新是很慢的，按道理是不应该的，你看我们现在的汽车，宝马，奔驰，你的产品是跟着他跑，这就对了，如果是跟着小企业走，我们大企业的方向也有问题，这就是为什么我们的大企业走一段时间之后开始走下坡路了。

    第二个问题，回到我们刚才讲参加展会的问题，为什么展会越来越淡，其实我觉得这个跟经济不是很大的关系，说经济旺就旺，不惜这样的，其实随着市场的发展，信息化的进步，其实我觉得展会的意义是越来越小了，因为我们有了很多途径，就像我们看美女一样，不是像过去只有一个地方看，现在到处都可以看得到，你看，家私也是一样的，其实不需要到展会，到展厅，到网络，尤其是我们的另一方面，就是信息化方面，这一块的话，信息化是有一个很无穷的力量，而且他是最低成本的力量，在这里，我也想买一点广告，我一直做一个职业经理人，在陶瓷行业也打拼了有差不多二十多年，今年我出来了，我做一个小老板，我创立的公司叫做格里菲斯建材有限公司，我比大比不了，我把产品定位到陶瓷木纹砖，我是打木地板的，可能跟你们也有关系，你们装修做也很适合，我不打陶瓷，因为我做的陶瓷做得像木一样，我告诉大家，这个就是木纹砖，就是木陶瓷，我就走出了差异化，如果我打抛光砖，千千万万家，不要说千千万万，起码是几千家，我讲瓷片又是几千家，木纹砖，我现在数来数去不到十家，才有几家，我一出生就是前四名，你说我的生意好不好做，这是一个差异化。

    第二，我是用信息化，我的网络，我的网站，我招业务员，首先招电子商务的人进来，我公司的人，首先配一个硬件，配一个软件，帮我做网站，帮我布网，我今年1月份成立了，到现在，我可以告诉大家，我几乎没有出差，我原来有很多的朋友，很多的经销商，因为我在很多厂商都干过，我的客户资源至少有五千个，我还没有去找我的客户，为什么？因为我知道我的工作还没有做好，我找我的客户，“不好意思”，就是“丑妇难见家翁”，不好意思。我的网络的话，每天至少有两个我不认识的人会打电话给我，“罗总，好像看到你们的木纹砖，你们的木纹砖挺好的”，反正询问的都是询问木纹砖，一个是我的定位，另外一个是信息化，应该说，我不用出门，也不用出差，在网络上，可以说排名第一，就是讲木纹砖方面，你们不信的话，你们打打木纹砖三个字，百度一搜索，我的公司今年才出生，你一打，80%都是我的一些信息，很容易就找到我，我觉得这个信息化是最低廉。信息化的最中心在哪里呢？比如说你找一个客户，找一个朋友，请他吃饭，请他桑拿，最后这个朋友，做你，你太亏了，不做你，你花了钱，他不跟你做，你又请了他吃饭，网络是什么？网络就像两个人谈恋爱，8成的时间花在网络上，最后打电话给你的那个客户已经是只剩下20%，甚至10%，也就是说，80%跟90%想做了才会打电话给你，你说我们节约了多少时间，节约了多少成本，那么我觉得这是网络是很重要的，当然，包括电子商务，由于时间关系，我就不说了，谢谢大家！

    【主持人】：感谢罗总，其实罗总给我们的思维方向也让我们在座的所有人都受益，我在这里也感到非常受益匪浅，其实他说到核心竞争力，把你的产品区别与竞争对手，我觉得这种观点是很独到，而且是很根本，很彻底的，其实我们所谈的所有东西，就是如何让你跟别人不一样，就是这么简单。

    就像前两天，我跟一个培训公司的培训讲师在一起吃饭，聊天的时候，我们就谈到家具行业的整个培训，各个方面的人才培训都有，没有培训品牌，他说你可以去做这块，我说我凭什么去做这块，我不是专家，他说已经有很多信息充斥在网络上了。对了，又回到网络这个话题，通过十年的工作经历，我平时写写我的感受，很多媒体朋友会支持我，会做一些报道，在整个网络上，你搜洪福，有很多的信息，这个就是说，我们的所有竞争力，你的观点不一样，别人会关注你，你的信息渠道比别人更广，别人会关注你，这个就是我们未来的竞争力。

    我认为罗总给我们这种新的方向也是未来必须发展的趋势，大家也谈了很多，我想在整个陶瓷业跟家具业有很多关联性，其实在整个佛山来讲，佛山的陶瓷是名扬天下，龙江的家具也是占了1/4的市场。我想让陶瓷业目前的营销渠道和营销手法是不是能够给家具行业带来一些新的思维，在这里，我想请恒洁卫浴的市场总监刘建豪来帮我们指出你们卫浴建材行业目前的一些营销渠道，能否给家具行业一些新的启发。

    【曹洪福】：谢谢刘总，其实恒洁卫浴，之前我也是听得比较多，而且看到得比较多，05年我也接触过一年的建材方面的东西，其实在这一块，整个市场运作这一块，我认为刘总提到很多东西也值得我们参考，特别是渠道多元化，我认为到今天为止，家具行业的渠道还是相对比较单一，为什么企业能快速崛起，这个跟他们的渠道建设有很大的关系，我相信业内的人士都有目共睹。

    针对这种渠道的建设形式，其实我在这里也不是说广告，我们最近也在做一些项目，那么我们本身也是在组合这种大家具产业时代的联盟，比如上游的房地产到下游的一些供应商，甚至家具产业的一种包装公司，整个传播公司，整个如何去构建大家具产业时代，我认为这个是值得我们大家去思考或者探讨，由于时间的关系，也都差不多快接近尾声，我想在最后利用几分钟的时间，让在座的各位嘉宾每人再给我们大伙儿说一句话。还是先从李总，从我这边开始过去，每人给大家说一句话。

　　【李广州】：大家好！我就想说，大家在这里是一种缘分，全国有十几亿的人口，我们能够聚在一个大堂里面，我认为很好的机遇跟缘分，那么我希望大家，你们的企业，包括在座的企业家也好，职业经理人也好，我希望你们的事业越做越好，我们要有竞争，有竞争才有进步，谢谢大家！

　　【夏光辉】：感谢的话，我就不再说了。这边2010年，现在也感受到行业的竞争压力，我相信在未来会更加剧，企业调整自己的步伐，跟网络进行一些接触，这一块，希望对企业有所帮助，谢谢！

　　【刘建豪】：期待与家具不同行业，专家交流，学习。

　　【罗新家】：产品的竞争，服务的竞争，最后资本的竞争，其实我认为还是智慧，智力的竞争，我希望在座各位面对困难，其实不需要急躁，只需冷静思考，我想一定能做得很好，谢谢大家！

获得太空枕的嘉宾合影

　　【曹洪福】：最后我也说一句感谢话，非常感谢美家网，也非常感谢佛山市家具行业协会为我们提供平台，再次倡议，希望这样的一些聚会活动可以多一些，当然，不一定每次都要很多人，可以更大，如果大家有时间，延伸到周边的朋友，可以更多的人来聚集，如果说不能聚集更多的人，我们可以少量的人在一起交流跟碰撞，我认为这种对未来的家具产业或者渠道发展，或者产业的一种发展趋势是一种很好的推动作用，在此，我感谢所有的嘉宾，谢谢各位！

　　【主持人】：感谢以上论坛嘉宾的精彩对话，希望通过这样的思维碰撞能为我们的广大家具企业带来更多灵感与发展活力！再次掌声感谢以上几位嘉宾！

现场抽奖

　　下面进入今天活动的第一轮抽奖环节：先请出我们的抽奖嘉宾，他们是典意家具厂总经理汪玮、佛山市家具行业协会常务副秘书长高洪斌。有请两位！先请汪总为大家抽出的奖项是5个由广东柏健家具有限公司提供的太空枕。

获奖嘉宾合影

　　好，恭喜以上5位嘉宾！也谢谢王玮总经理！下面有请高秘书长为大家抽出1名由典意家具厂提供的真皮转椅奖品。非常恭喜这位获奖嘉宾！也谢谢两位抽奖嘉宾汪总和高秘书长。

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活动现场

　　【主持人】：下面我们进入第二场论坛对话！

    第二场论坛主题为《跨界对话 共谋终端-主流品牌终端操盘案例》，有请对话主持人佛山市家具行业协会常务副秘书长高洪斌；对话嘉宾志达家具制造有限公司营销总监吴耀武，佛山市豪亨家具有限公司总经理杨国胜，万峰家居事业部总经理吴怀刚，乐百购（美国）有限公司副总经理魏宝明，IVI卫浴营销总经理廖小荣，佛山圣吉家具有限公司营销副总经理王勇。有请以上论坛嘉宾，我们欢迎下面各位的嘉宾共同来参与思维盛宴，参与这次讨论之中。

佛山市家具行业协会常务副秘书长 高洪斌（论坛主持人）

    【高洪斌】：今天非常荣幸在这里和各位营销高手，企业家一起对话主流，谋略终端。我刚才也有一个说辞，就是说这是一个共同探讨市场的一个话题。对于市场来讲，第一个要深耕细作，这个要精细化管理。第二个我们除了埋头做事之外，还要进行一个创新，我们讲到一个多元化，跨界这样一个携手。今天我们非常荣幸请到家具，陶瓷行业在这儿进行会师。同时，家具领域的营销人员，每一个成功人士他们也有不同的背景，那么我们今天接下来这个分享，我们是希望分享到有关在精耕细作方面，有哪一些非常精彩的故事，因为这次讲的是案例，另外在创新方面有哪些提点，哪些建议。我在这里就不多说了，我们一一地开始。

    这两年，广东家具开始走向全国，其中有一些外省的家具企业到广东来发展，其中有一家企业豪亨家具，那么他是来自于福建，在佛山顺德，他经营的时间并不是很长，但是他的开店速度，他的市场影响力可能让所有的媒体都是耳目一新，不断一些新的信息在冲击市场，那么今天我们也有请到豪亨的总经理杨国胜先生到这里与大家一起分享，我们也希望他讲一讲豪亨在家具的营销市场推广方面有什么独到的地方，我想到一个要求，因为佛山的论坛特别多，家具行业的论坛也非常多，多是好事情，我们要多多益善，还要不断地组织，但是我们今天有一个主题“对话主流，谋略终端”，希望讲的是不同的地方，真知灼见的地方，不要讲那些客气话，要讲一些自己独家的秘籍，因为我想杨总他有很多成功宝典，有很多绝技，让大家以热烈的掌声感谢杨总与大家分享。

佛山市豪亨家具有限公司总经理 杨国胜

    【杨国胜】：首先，感谢佛山家协和美家网举办这一次对话。我是杨国胜，从事家具行业十八年，谈不上什么秘籍，但是我相信用心做事，做好每一天，总结每一天，总结失败，总结成功，把每一个企业，每一个人当做一面镜子，是我们学习的每一个榜样，我相信大家善于总结，相信与成功离你不远，这就是我大方向的一个总结。

    今天是陶瓷业和家具行业的精英会聚在这里，首先，我还是非常荣幸地能够站在这里跟大家分享一下豪亨也好或者我个人的十八年的家具从业经历也好，这里讲的不到位的地方，请大家会后多多指点。

    刚才各位专家都在分析了一下，各个企业也好，营销也好，运作也好，这个都使我们必须面对的一个问题，因为做企业，首先就是你的定位，做高端也好，做中端也好，做低端也好，都没有错，一点错都没有，那么关键在你的定位当中，你如何跟你同类厂家或者同等地位的厂家如何去做好竞争，发展，我认为这个就是我们作为企业人也好，作为职业经理人也好必须去思考的一个问题。如何做定位呢？适当地定位一下，如何把你的竞争对手，把你的同类企业列出来，把他们的优缺点列出来，你自己的企业现在目前所处的状况和状态，你该如何去发展，刚才陶瓷行业的这位罗总他讲得应该是很经典，应该讲，也是企业发展运营中两点的其中一个，最高境界就是走出不同的观点。但是我们每个人都知道不可能每一天都有这么多新的思路出现，有这么多新的产品出来，罗总在新的领域能够抓住这次机会，能够做这个新的产品，我认为这种事情是人生难以遇到的，那么最后面临还是我们同行业更多高手云集，如何去竞争的问题，我们就必须要考虑你自己的企业，现在的优点在哪里，缺陷在哪里，对手的优势在哪里，我们怎么把我们的产品跟对手进行竞争，那么这一点，这么多年来，我一直去分析这个问题，作为豪亨，短短不到两年的时间，每一年百分之几百的速度增长，如何打出了一系列的组合拳，迷踪拳，让很多人不一定看得到，那么什么叫迷踪拳，豪亨的产品全面开花，市场全方面开花，包括公司的发展也是全面开花，我认为你所做的任何事情，当别人看不懂的时候，不一定是好事，也不一定是坏事，但是你自己一定要心中有数，我走的是什么路，别人看不看得懂并不重要，重要的是你一定要记住你的路将走向何方。

    我跟大家讲一下，我们做营销，就是组合拳，既要走自己的直营店，自己的分公司，进大卖场，直营店，街边店和独立生活馆，为什么要这样走呢？因为你单靠大卖场，我们往往被大卖场套住，一旦你的生存空间完全依赖着大卖场，你的企业是很危险的，其实我经常跟他们讲到一点，这些企业，也许今天他觉得做得很高端，很风光，三年，五年之后他将走向何方，这些物业他是地主，他将把你套向什么地方，你现在清楚吗？他们是狼，他们是物业，他们是地主，他们为了赚钱，生意好了，涨房租，生意不好了，牢牢地套死你，搞的是套餐模式，你生意好了，进两个，才给你进好的，搞来搞去，你赚的钱都不够去填，你觉得今天品牌是有了，大卖场把你绑在一起了，你觉得很不错，其实这种论点也是很肤浅，但是这个路，你不得不走，更多的主流卖场，主流消费，那是对品牌的提升，你必须要去走的，豪亨就走了，主流卖场要搞好关系，我也进，但是我进的有我的目的性，如果不好的商场，就像红星，乐从的红星他们就问我，你为什么不进来，第一，整个乐从，除了罗浮宫，比如高端一点，目前房租很贵，我们的品牌目前承受不了，也进不了，别的商场的档次或者氛围，装修达不到我新的品牌的要求，那么我就进了乐从的东西，我觉得目前乐从来讲，他品牌的定位和房租比较低一些，我在推广品牌，我有意义就可以做，对于其他城市的红星，我就考虑两个问题，第一个是考虑战略意义，第二个是能否增加销售，增加利润，这个是我必须去思考的两个问题。红星一定要走，就是大的几个卖场，越大越好，越新越好，那么我们自己的独立生活馆一定要走，那么做独立生活馆有两种模式，一种就是你的产品很经典，做得很精致，那么也可以，但是我们豪亨走的就是大店模式，因为现在目前来讲，一年时间的发展，直营店还赶不到这个程度，那么我走的就是中等的产品，走的是多远化，开大店，我们通过一年多的时间发展，品牌有二十来个，我们能够组建五千方左右的商场。

    今天既然讲到了跨界，其实我近段时间也在思考这个问题，能否跟陶瓷走进一个市场，比如一万平方，一楼陶瓷，二楼家具，与陶瓷合作，走向一个二级市场或者三级市场，进行一站式购物。现在我们在厦门集美就开始在尝试，他走的路线，也是想跟陶瓷家具形成一个大的销售平台，我们也试着去走这条路线，任何一条路，今天不管你走得怎么样，关键还是你自己心中一定要清楚，这里我也不去多评价，每一个企业都有每一个企业的发展生存之道，作为豪亨来讲，我坚信豪亨的发展一定会引起家具同仁的关注，也是一种新的模式的巨变，我们不能仅仅停留在一个大卖场，做上展会，甚至刚才提到的行销，分公司，我认为这些模式都可以去尝试，并不是局限于在哪一个思路。

    今天，我的说法可能在某种程度上比较乱一点，就是讲的点来讲就是综合性地在分析企业，最后你的企业是否适合走这条路，一定要看你的企业想往哪一条路线去走，这个是不能盲目跟风的，你自己要把自己的企业定位好，我做的就是高端产品，不求量，只求利润，不求多，只求精，那么你在这上面去精雕细琢，把你的产品，品牌，品质，定位做得扎实，作为豪亨来讲，我就不一样，通过充分地了解，结合企业自身的承受能力，如何来应对这场家具的变革，我相信未来的家具不可能一直这样盲目地发展流动厅，大卖场，几万，十几万，二十几万，这样毫无机会地发展下去，这种还是通过不停地洗礼。刚才陶瓷的一位专家也讲到，为什么我买手机，我知道，买家具，我不知道。这里的道理很简单，买手机的就几个品牌，而家具就有上千上万，你怎么知道没有形成通过一个长远的洗牌，最终剩下来几个品牌，如果真的剩下几个品牌，你肯定也知道，像电器，海尔，美的，格力等等，你就知道了，因为通过洗礼了。家具行业一洗牌，肯定迟早会来，什么时候会来，谁去推动这场家具的洗牌，如何洗牌，这里面有很多路需要我们行业的同仁去走。

    最近我在这边也成立了家具品牌联盟，我们的品牌联盟机构也是想跟更多的大品牌去竞争，因为市场，我们绝不允许被控制在某一个人手上或者几个人手上  ，我相信这样一来，刚才这位罗总也提到，为什么陶瓷往往开发新产品，不是大企业，而是二流企业，家具也一样，往往做得好产品不是最大的企业，也是二流企业，因为作为大企业，他并没有履行大企业的职责，指引行业规范，如何经营家具的健康发展，如何推动家具行业，并且往往是那些二流的厂家，是通过行业自身的风险专家，营销专家，他去组建公司，往往就出来新东西，值得大家去思考。目前在这个行业之中最大的企业，我知道一年能做四五十个亿，那么他能够在家具行业推动什么呢？我认为他就一个发展，把量做起来，如何封闭市场，如何搞资本运营，如何搞到更多的政治资本，他没有想到为中国人如何更好的去使用更优质的家具而去服务，这一块的思路还是停留的，但是也有他的道理，中国老百姓不需要我这样去思考问题，我现在就能满足中国大陆的消费者，农民，城乡人们，那也是对的，所以往往很多都说这种企业做得什么东西很低档，你都做高档，普通老百姓消费什么，他就这么多钱，他买什么家具，所以我讲的就是每一个企业的定位都没有错，错的是我们每个人没有正确地去分析这个行业，正确地看待这些思路，我是极力反对这个，我们作为家具人，要正确地看待每一件产品，每一件事和每一个企业，而不能采用极端的方式去抵制这个企业，抵制产品，这是错误的。我们要充分地认清楚地企业的定位。所以我今天还是想强调我们每一个人有每一个人的路可走，每一个企业有每一个企业的定位，我希望每一个人在自己的人生路和企业的路上有正确的定位，谢谢大家！

　　【罗新家】：刚才这位老总问到的一个问题，说陶瓷行业跟家具到底是不是能结合。我在这里答复你，陶瓷跟家具是卵生兄弟，相依相托，我们所有的陶瓷店都要摆家具，沙发，床，所以告诉你们这是一个很大的市场，你们找经销商，尽管去找陶瓷的经销商，这样比你们找家具的经销商可能会快，这是一个。

    第二，今天我带来了一个大的经销商，他就在寻找家具，这就是我们的珠海的范总，他做中国陶瓷，他一年做几千万，他现在就涉及做家私，我今天就带他来了，其实像他这样的经销商，90%陶瓷经销商都要做家私，但是他不是去专门卖家私，而是他卖陶瓷的时候，顺便就摆在这个砖上面的产品就卖掉了，而且利润还相当可观，有很多经销商买一套沙发回去，6千，就卖1.2万，他一下子赚了一倍，这是一个方面。第二个方面，你们这个家具公司，还有国外的出口，他来采购陶瓷的时候，很大的量会采购家私，所以我也提议你们，如果你们想卖广告，想卖什么，就到陶瓷市场那些地方去卖英文的广告，保证有收益，我也曾经设想陶瓷应该来家具这里卖一些英文广告，我曾经向我原来的公司提出这样的建议，但是他没有认识到，其实外国人都是两边跑的，我回答完了，谢谢你。

　　【杨国胜】：我再补充一下，我们豪亨在终端找的大店客户，所谓的生活馆，独立店，我们更多找的是陶瓷，比如你刚才讲的东鹏，江西黎川县，有一个黄总，他就是做东鹏陶瓷，然后做豪亨的独立生活馆，现在我们整个业务团队到每个二三级城市去，不是首先拜访做家具的，他觉得你说的东西还是天方夜谭，不成立，我们更多找的还是陶瓷，家电，化妆企业，做化妆连锁，甚至在这些渠道里面去抓我们要的经销商，如何来跟他形成合作，先买陶瓷，再买家具，所以在这一点，刚才罗总提议，我认为很切合我们家具行业重新去定位营销的一个手段。  

     【主持人】：感谢杨总的精彩分享。但是听过杨总的演讲之后，我还是有小小的遗憾，我总觉得他还有更多的一些秘籍，今天因为时间关系，我不再提第二个问题，我想今后下面可以交换一下名片，以后在其他的论坛的场合，我们再来细细地分享。

    刚才罗总也回复了一个，就是陶瓷与家具这样一个合作，我这里也简单地回应一下，那么佛山市家具行业协会，今年的理事会也是在昆明召开的，研讨这么一个主题，我们也在计划，佛山泛家居的一个同业联盟，如果家具的话，我们叫同业，不叫异业，佛山家具在全中国，我估计在全世界也是独一无二的，在同一个市，他是家具的制造贸易重地，也是陶瓷，洁具的制造贸易重地，那么同时，他有家电，或者是很多小家电企业，有无数多家，甚至上千家的企业，另外还有涂料，还有花卉，还有装饰材料，还有照明，那么我想这些，如果大家携手起来，这个可以在整个中国的家具界都起到一个轰动的效应。

    前不久，我们也看到台湾跟大陆签约了《两岸经济合作框架协议》，大家可以互相打通门户，进行一个无门槛这样一个相互的交流，我觉得我们可以在销售这个环节，我们希望佛山家具卡可以买到我们所有家具品牌，包括家具，装修材料，陶瓷洁具，逢卡打折，见到卡打折，或者见卡积分，我们可以实行积分制，这些都是可以很好地往下推动。很高兴地，我们在这几个领域当中都有一些有思想的活跃分子，以后在逐步的往前推进当中还有很多的细致工作接下来再谈。

    很感谢罗总和杨总的一个分享。那么接下来，陶瓷行业有一个代表人物，就是我们IVI卫浴的营销总经理寥总，在家具这个行业，去家具市场看这个陶瓷，的确他们的店做得很豪华，做得很有文化，其实我是个外行人，我也一直在想，家具是不是用到很多材料，用木头，因为这个木头是越用越少，还有用到五金，用到油漆，用到很多的材料，还有很多加工的工序，我就想到陶瓷洁具这一块，当然这一块的材料比较少，就是土，泥，但是专卖店或者营销可以做得丰富多彩，很有文化。还有一点，我们罗总讲到做成木纹，其实他开始渗透到我们家具的领域，还有罗总，将土的地东西，泥巴的东西卖成木头的价值感，让我们真的是很钦佩，我们很希望洁具这一块，就是寥总给我们分享一下如何把这个产品的价值感展示出来，让消费者能够花这个钱，特别是做一些品牌，而且花一些高价钱买一些品牌的产品，你们在这一块有些什么样的做法，谢谢！

IVI卫浴营销总经理 寥小荣

　　【寥小荣】：谢谢王总，高秘书长，还有各个行业的老板跟营销高手们。在这里，我是作为一个职业经理人的身份来参加这次论坛。对于企业的一些发展，规划，宏伟的那种，我是没资格来谈。但是作为销售，我从大学到现在一直做销售，可能在终端方面有一点点自己的一些主见跟方法，我觉得刚才高秘书长提到了，说怎么样通过自己的价值，怎么样去营销，我有一个就是说，市场无处不在，只要你的智慧在。没有哪里你不能加入进去的。我举个例子，刚才我灵光一闪，刚才罗总说到他的木纹砖，那么我们的卫浴，也像木头一样的马桶，我就可以跟他配合，会议完了以后，我就可以跟你联系，刚才大企业家杨总说到跟陶瓷怎么样合作，刚才罗总说到了，你地下铺的是不是砖还是木地板，那么木地板跟砖有什么区别，罗总更清楚，这个就是合作了，以后你的品牌大了，我跟着你以后，我的品牌也大了。鲁迅说到一句话，路是怎么形成，人走多了，自然就有路。品牌也是一样的，口碑传出去了，所以我现在想了想，怎么样突出你的渠道，在销售当中，也就是说，你的销量也大，你的品牌也越响。目前我自己认为，比如说一个企业长大的话，人才是一方面，质量是一方面，产品是一方面，营销也是一个方面，我们这三个方面，前面说人才跟质量，产品这一块，企业家都说过了，我在这里是没有说这个东西。但是作为营销来说，既然合作跟卖场的话，从原则上，我们也可以合作，在终端上也可以合作，在资源信息上也可以合作，我们一条条来，我说三点好了。

    比如源头，我们都是企业，企业他有很多共同的材料，而共同的材料还要搭配。举个例子，一个好的沙发，刚才罗总说到，一个黄花梨上百万，如果是普通的，几十车皮都拉不完，你的那个要不要衬托？你要辅助环境来衬托。比如说这个家具摆在这里，木制板的摆在水泥板上吗？不是的，你肯定要形成跟你的家具相对应，相配合的一种产品，那么这种产品，看看某些产品，某些家具的什么东西，营销专家们擦亮眼睛，看看杨总的是什么家具，这样的话，我擦亮眼睛，我配合给你，这样的话，你带着我走，这是大家的共同利益点。然后还有很多，比如说我们给大理石，因为做卫浴，我们现在有浴室柜，也有用很多木材，这样的话，我们也可以合作，你把货调给我，我把货调给你，当然，共同卖，等于说，你是一只手打人，我是两只手打人，那么谁赚的钱多，大家可以合作。所以源头上，我们就开始合作，往往有的时候，我们好像很排斥一样，你做家具的，跟我好像不搭调一样，其实不是这样的，每当你进到洗手间的时候，你会看到，这个是什么样的产品，但是有没有灵光一想，如果前面，旁边，人家在卫生间很急的时候，旁边摆一个沙发或者什么样的话，上面打个牌子，不是也很好吗？所以像源头上的合作来获得终端上的合作，终端合作更多了，有的时候一个比较大的经销商，他做了很多产品，有石材，有门，有家具，反正都做的，这个就是最好的一个例证了。刚才杨总谈到的一个问题，当然，这是厂家而已，不是每一个都千篇一律，如果每一个都找到东鹏，其他就不用找了，东鹏也有选择的。所以说，我们的企业大小来决定，就好像谈婚论嫁一样，门当户对，不可能说我这么高，找一个这么低的，跟品牌不相称，你的品牌要上去，肯定要先找到相对应的一个定位。

    然后找了终端的时候，其实终端不是做同一个产品，也可以互动去做一些东西。比如说我以前想了一个方法给代理商，我说你把所有该地区的一个，比如说部分行业组合在一起来做一个活动或者做一个长期性的活动范围，比如说租一个场馆，篮球馆或者羽毛球馆，这几家不同的，沙发的也有，瓷砖的也有，卫浴等等组合在一起，我们大家可以共同出这个费用，这个是为了吸引不同的渠道的人来这里释放自己，释放的时候，你可以推销，一推销，整个品牌就进来，这就是合作。你说我家具就是大卖场，行，没问题，大卖场放点卫浴过来也可以，像杨总，我现在打你的主意了，既然你的品牌做得这么好，开完会以后，我看怎么能塞到你那里，我肯定想这个问题。所以无处不在这样子的合作，比如互联网来说，刚才罗总说了，你已经出了钱，你多加一个东西，你能多出多少钱，我沾沾你的光而已，当然，沾光的同时也要有回报，你卖了我的产品就有回报，这个就建立在你不断地去寻求销售的一种模式，那么销售，我觉得你说找什么4PS，这样，那样的，我觉得都是很理论化的，实实在在，结合适合自己企业最好的一个营销方式，我觉得你在销售当中可以迎刃而解。

    我在这里班门弄斧，讲这么多无关紧要的话，在各位企业家面前，我都无地自容了，我就说到这里，谢谢大家！

    【主持人】： 寥总他从家怎么合作，而且互补，走向共赢，提出了他的看法和建议，这也是我们在座各位今天到这边来的一个目标之一。但是我觉得最好的合作，这个就是男和女结合成两口子，关键就是说你这个火花有没有撒向出来，我觉得每一个企业，每一个品牌，同意罗总刚才说到的一句话，就是定位，把最闪光的那一部分展示出来。如果一个女生向一个男生求爱的话，那么应该要把她妩媚的一面展示出来，男生把阳光，刚性的一面展示出来，因为对方他是不具备的，如果你有这个，他会觉得更滋润，更完美，不是谁去泡谁，这是一个相互的召唤。平台对话，我们就是要把自己的需求找出来，把对方的需求找到，然后大家共同走到一起，那么就非常和美，滋润。非常感谢寥总刚才这样一个分享。

    在佛山家具行业，当然顺德是做得比较早，顺德的志达家具，现在是志达集团，做了家具，包括好像有家纺，而且有酒店，相关的产业，时间比较长，做了这么多年，因为你这个品牌和定位一直在坚持，一直在这个市场去做，这几年地产是非常热，酒店生意也是非常好，但是公司老总没有放弃家具这一块起点，而且还在不断地进行新的蜕变和探索，那么我就想问一下志达家具的营销总监吴总，你们公司在这个新的时期，这是一个新的起点，有中国家具，有不同的地方都有崛起一些新的团队，那么我们走在前面的这些企业，在新的历史期又可以吸收哪些前面好的经验，往后还会朝哪个方面去走，有哪些规划，有哪些独家的秘籍，也希望同行，包括跨行业有哪一些合作，提提你们的看法，谢谢！

    【吴耀武】：首先感谢美家网跟高总给志达企业这么一个平台，向大家介绍一下志达企业，志达集团目前是一个跨行业，跨界比较多，一个就是最有代表性的一个地标，就是龙江的志达酒店，另外我们跨了重工业，就是钢管这一块，另外一个我们在做的是志达纺织和家具，志达最早是以纺织起家，他做的是窗帘和沙发布，大家也知道，龙江是家具制造之都，也是家具材料之都。材料这一块，当然，纺织品在我们家具中应用的最多就是沙发布，龙江作为最大的一个制造之都，更多的是软体家具，软体家具在个中国市场占的企业比较多，刚好志达抓住这个机会，占有最大的龙江制造家具的原材料—沙发布，现在志达家具又重新启航，开拓国内市场，主要的一个推广的产品也是以沙发为主，志达跨了几个行业，我们经常有经销商会问到志达的营销人员，你们做了很多，是不是会有轻跟重之分或者叫原配夫人跟二奶，三奶之分呢？会不会对家具重视？志达他的一个优势就在于除了他资源，在家具这一块，他懂得利用自己的资源，发挥自己的资源，他的资源是他的沙发布。因此，他的家具主要以软体家具为主，也就是我们的沙发，布艺沙发。另外他在管理上也走他的独特的一个模式，就是事业部制，品牌分别给不同的事业部，那么事业部下面的品牌又给到不同的营销部，每一个部门都是以独立核算的形式进行管理。那么这样的话，每一个部门都会重视他的品牌的运作，不会出现哪个品牌好做，事业部就会用力去做，每一个团队都是在志达的整体的一个运营下又具有非常大的独立性，这是他对管理资源的一个分配，我觉得是做得非常棒。

    今天，我们更多的是高总给我们谈到跨界，谈到这一块，其实志达也刚好在艺术上做了一个跨界，作为一个非常高端的产品，也是布艺沙发，他叫做玛奇朵，也是源于艺术的一个跨界，跨了几个世界的一个产品。志达的一个成功，我认为他就是能把自己的资源，能够知道自己手上有哪些资源发挥得更大，像罗总，刚才讲到了行业的一个联盟，我刚才也一直在想罗总的建议，我们在这几年的一个招商会，就是广州展或者东莞展，我们经常会遇到一些工程单，这些工程单单量比较大，而且对价格不敏感，多数是来自于比较漂亮的灯饰店，包括陶瓷，特别是卫浴的一些店面，他们终端店来配下去，那么之前我们也做了一些努力，跟一些陶瓷公司，到一些专卖店去做一些联络，可能是方法不对或者是叫时机不对，没有打开这个渠道，可能今天这个机会给到大家，我们都知道联姻是件好事，但是用什么办法去联姻，用什么方法去联姻，可能让大家更多地去考虑。就是跨界的一个方法到底是怎么样，其实我们也在思考，在我们这次讨论会之后更有一些具体的步骤，当然，还有我们的行业前辈—杨总，可能给我们这个行业更多的一些建议。

    另外像高总讲的，我们佛山这一块地方，有家具，有陶瓷，有小家电，我们志达做家具是比较新的，可能我们在现在这种市场竞争比较充分的状态下，我们更多的是会思考自己的资源到底怎么样去运用，自己的市场到底怎么去规划，自己的产品到底怎么去定位，比如说我们在售后的这一块定位，当时也是跨了一个界，借鉴电器行业的一些模式，比如说比较流行的一种说法，叫叫售后营销，这一个案例，我们更多的是看到电视里面经常播放的一个关于樱花，樱花抽油烟机，我知道那个广告里面很清晰地表达了一个邮递员为那一家免费送了十年的油网，我看了那个广告比较感兴趣，最后我就问了，刚好我有一个学长在海尔，我说他为什么要送十年的油网，而不是送八年或者十五年，他就告诉我，油网它的平均寿命是十年，送他第十年的时候，这个客人一定还会用樱花，在营销方面，我们认为家具这个行业比较传统，更多像我们的陶瓷的前辈，包括我们电器的前辈多去学习。

    因此，我觉得今天这个会议，确实听了前面很多好像恒洁的刘总讲的，我的感悟比较多。我觉得更多的应该是抱着学习的态度来到这里，所以非常感谢大家！[NextPage]

   【罗新家】：我补充一下，吴总他谦虚了，刚才也想满足一下我们顺德家具朋友的好奇心，刚才秘书长已经提到了，新中源是我们陶瓷或者是整个家居行业的一个太阳，到底是怎么成功的，有些什么因素，那么我们吴总就谦虚了，没有说，我们随便可以讲十点，八点，但是我在这里重点讲有几点，我帮吴总来进行一个补充，因为毕竟是新中源公司，那么我在陶瓷行业跟他们也是朋友，也了解。

    其实新中源他的成功，他是当之无愧的大哥大，劳斯莱斯，宾利都有几台，这就不用说了。销售值，刚才也讲了，很高。那么他成功在哪里呢？其实短短的也就是十二年左右，他最大的经验就是资本经营，他们的霍老板他是一个资本经营的高手，他早年是从事销售出身，那么后来又移居了澳门，所以在澳门的话，实际上我理解是接触了很多关于资本经营方面的一些经验，所以他在这方面整合了资源，所以你看他在当地，只要是牵涉到土地，他们是最感兴趣的，所以是最早吃螃蟹，搞陶瓷城，土地是他先划，然后南庄大道的土地，工厂收购，这个一系列，他的资本方面运作，就是借人的钱发财，他是资本经营的高手。第二条，他在营销方面上采取多品牌经营，也是我们陶瓷行业首创的，他们的品牌高达二十个，那么多品牌就是一股新生力量，品牌之间，也就是兄弟之间，可能也会有互相厮杀，但是兄弟，打一打，也伤不了人，没有问题，所以他利用了内部的竞争，当然也利用了整个行业的经销商的资源来竞争，多品牌，同样的品牌，采取多品牌战略。那么这样的话，很快就满足了他生产的需求，我们陶瓷跟家具不一样，陶瓷的窑一开就是一年，不能停的，产品就是堆积如山，你不卖不行，你们家具可以停下来做一做，我们是停不了，所以这就造就他的一个模式，就是多品牌满足了，这是第二个。

    第三个，他的战略布局，他的全国战略布局也是走在人家的前面，比如说大家感觉到我们要发展了，是他率先跳出佛山，大家感觉到政府的压力了，他不是片面地去迎合政府，他会走上自己的独特道路，所以在很早以前，他就在全国的布局已经完成了，我们现在很多企业还在开始外迁，开始移居，他早就做好了，所以你刚才说的，全国都有，并且一出去，政府都是很优厚的条件，不要说买土地，很多都是免费送的。那么土地到银行一转，就是贷款，贷款就是钱了，这是全国的布局。

    当然，还有很多其他的，包括推广，还有他有一个敏锐的感觉，在战略上都是走在第一步，我们有句话叫做先进三步就是先烈，先进两步就是先驱，先进一步就是先进，他往往比别人先进一步，很多都先进一步，比如他搞的团购，又包括这次，我帮他卖广告了，他搞一个人造石，我们还在做陶瓷，他已经想到石了，跳出陶瓷，做人造石，我就补充这么多。

    【主持人】：感谢吴总的精彩分享，也特别感谢罗总，可能你过去对新中源的研究也比较深刻，刚才讲了几点，我觉得是非常精彩的。也感谢罗总，刚才罗总讲到几点，我觉得对家具行业还是有很大的启示。第一点讲到地产，新中源他们过去可能在这一块，就是在嗅觉比较敏锐，能够去圈地，能够找到好的地方去做工业园。但是在这里，我也稍微通报一下，我们佛山市家具行业协会，我们的会长他也搞了佛山家博城，接近一百万平米，但是有人就问这个问题了，他说乐从的家具市场已经够多了，你再搞这么一个庞大的家具市场过来，是不是相当饱和，是不是过剩，但是我们会长有一个解答，这个就叫做商圈改造，我们要腾笼换鸟，再往后的发展，散的在路边店都会进入到这种好像大型的家具卖场当中去，因为这样的话，才能代表这个行业的提升，才能代表乐从是一个世界的贸易重地，重要的窗口，能够保证购物的愉快，整个商场管理的规范。

    说到土地的话，为了这个土地，顺德的土地资源是非常有限，外地的土地资源也不是随便给，他会给到谁，你有思想，谁有思想就给到谁，我们跟同行的朋友交流当中，顺德土地是很紧，但是现在政府还是有很多土地在招标，对有些人来讲，土地已经没有了，但是你有规划，有想法，有整合能力的人来讲，土地还有很多，这个就是说，机会是给有准备的人。

    第二点，佛山陶瓷业现状，我觉得是对我们家具人的一个很好的警示，也是一个警醒，随着佛山产业的提升，生活环境的一个改善，要求这种环保指数要求更高，如果你有污染，那么就要进行一个技术改造或者是外迁，那么家具，也许他的污染要少一点点，但是我想佛山，包括顺德政府对目前的现状肯定是不满意的，总有一天，他会大力改善这个环境，要求你进行一个环保化的处理或者是一个认证，或者是一个改造，那么今后佛山家具行业，我们又该魂归何处，能否建好，我想这个陶瓷行业，尽管他已经外迁了很多，但是我们从今天来看，美家网能在这么短短几天能够请到这么多营销高手到这边来，说明我们陶瓷洁具的总部还在这边，各路精英还在这边，再过五年，十年，我们家具人是不是还在这边，这个也是我们要去考虑的，一边要做快，做好，同时要响应政策的需求来逐步的提升。

    我在家具行业，前不久也遇到一个老板，他做了十多年，他就讲到政府在提一些环保的要求。另外一个，员工的工资也不断地上涨，那么他向我反映地两个问题，就是希望政府能够在这方面改善，不要涨那么快的工资，最好是不要那么严格的环保要求，当时我没有回答他这个问题。那么刚才这位罗总讲了一句话，新中源他能够理解政府的一些要求和他们的一个理念，他不是简单的迎合，但是他能够理解，去把握这个方向，有一些东西，你是不能去顶的，发展是潮流，我们只能顺应或者是超前一步，那么我们可能就能够成功。

    第三个问题，我有一个小观点，也是前不久，当然，有一点揭家丑，我希望大家一会儿发表大家的观点，我们怎么提升，怎么改进。有一个企业老总也是做了十多年，前几年这个品牌还相当不错，那么最近两年也在改革，但是改着改着，这个活力就不怎么好，遇到了很大的问题，其中有一个现象，我就发现，我们去到跟他交流的时候，好像员工的理念不怎么好，因为大家没有什么激情，流程，文件是很多，但是执行不到位，仓库的库存品很多，没有办法解决，新的品牌也有好几个，但是没有推开，我就想到他希望我们组织一些培训，后来我们了解过，其实也培训过，特别是他自己经常参加培训，但是我们后来一想，如果我们要跟他沟通，我也带了老师跟他去讲，我们可能也就是讲一些理念，没有必要再跟他讲了，我想理念很早就学了，为什么今天还是这个样子呢？后来我也跟我的一个同事一起沟通，也总结了一小点。这个战略或者超前的理念，他这个就像一种兴奋剂一样，针对于你做好基础，踏踏实实发展的企业来讲，可能他就是一个正面的推广，如果说基础没有做好，你谈跨界，你要谈创新，谈国际化，那么变成一个负面，家具行业其实也还是有这种情况，像今天我们这个论坛，因为没有请一个专家过来，我们就不想讲理论，但是今后还会请，因为今天是一个起点，我们是希望多一些观点出来，多一些现象描述出来，而不是去给一些定义，我想今后逐步会把一些思路理清，也可以请专家来解决。

    再谈到刚才吴总说到的一个，在卖场这一块，我们各种产品进行一个团购，进行一个活动促销，在这几年，我们也看到，因为这个厂家生产的产品，我们最终是要在卖场体现，卖场是一个大战场，今天我们可能来自卖场的夏总也分享了一些，其实这种还有一个，红星的发展得很快，我们了解，红星之所以发展得快，其实有一个根本点，红星经营的店面，至少他经营的盈利率比较高才行，那么也就涉及到市场的促销，终端怎么去做，我们找到了渠道，那么还有怎么去宣传，在最后一步怎么去说出，那么这里有两个方面，一个是厂家，一个是商场。但是厂家跟不上商场的理念，你就会被淘汰，厂家能够做得好，可能你去到任何地方都是好的位置，那么我们看一下红星，他们的很多例子，肯定是好品牌，我们估计这些品牌的老板的理念也不会错，一定不会差。

    今年我们接触到成都的一个公司，这里稍微说两句，我觉得他是一个现象，背后还有什么成功的经验，以后还会分享，那么他的促销做得非常厉害，据说他的专卖店的盈利率可以达到90%以上，这个就是在临门一脚做得非常精采，为什么我刚才说对罗总有很多成功的例子很好奇，还不够满足，希望以后再跟我们分享，怎么在临门一脚这一块做得精彩，一个战略布局以后，在最后的营销执行力这一块，产出方面做一些经验的介绍，还有诸多的企业他们在这一块也有很多的做法。

    今天我们有请到了一个企业，就是乐百购（美国）有限公司副总经理魏宝明先生，感谢魏总！他们是有美资的背景，然后做这个卖场和品牌厂家，双方面都有一个深度的接触，另外在终端产出做好最精彩的演绎这一块，你们有什么样的一些做法，还有对厂家有什么样的期待和要求，也请我们魏总跟大家分享一下。

　　【高洪斌】：感谢魏总分享，特别讲到这个森林法则，对大家是很有启示的。接下来我介绍一位嘉宾，这个是我比较熟悉的，也是我的老同事，王勇先生，他现在是佛山圣吉家具有限公司的营销总经理，我稍微说一下他的上一家企业，就是金菲尔（谐音）家具，他是金菲尔（谐音）的前任营销总经理，也做过总裁的助理。那么金菲尔（谐音）家具从02年，一百万作为起步，从三四个员工到现在应该蛮多员工了，在全国应该是上千家店，每一年的增长率应该是90%以上，那么从08年的金融危机开始一直到现在，他都没有感觉到金融危机是什么，因为他每一年最大的问题就是出货问题，估计他每年生产的产能，就是厂房建设，人员招聘，应该是增长50%，但是仍然满足不了销售的需求，因为销售是增长90%，这是一个比较具有传奇的企业，那么我们王勇先生在那里渡过了将近十年的时光，也见证了这个企业的成长。当然，今天他又到了佛山圣吉家具有限公司，希望再打造新的传奇。这个时间，我们交给王勇先生，分享一下在这个企业成长当中的一些案例，谢谢！

主持人】：感谢以上论坛嘉宾的精彩对话，希望通过这样的思维碰撞能为我们的广大家具企业带来更多灵感与发展活力！再次掌声感谢以上几位嘉宾！

　　跨界对话 共谋终端-这是家具、石材、陶瓷、卫浴行业的盛事，现在让我们现场互动起来，大家集思广益，共同为家具实业的繁荣献言献策！下面有请本环节主持人佛山市家具行业协会常务副秘书长高洪斌先生。大家掌声欢迎。

　　【主持人】：再次感谢高秘！也谢谢各位企业家朋友的积极参与！

　　下面我们进入第二论抽奖环节！先请出我们的抽奖嘉宾，他们是美家网总编王建先生，佛山市家具行业协会常务副秘书长高洪斌。有请两位！先请王总编为大家抽出的奖项是5个由广东柏健家具有限公司提供的太空枕。

　　好，恭喜以上5位嘉宾！也谢谢王建总编！下面有请高秘书长为大家抽出1名由典意家具厂提供的真皮转椅奖品。。非常恭喜这位获奖嘉宾！也谢谢两位抽奖嘉宾王总编和高秘书长！
 
　　现在进入活动的第四个环节，美家网接受佛山市家具行业协会颁发理事单位授牌仪式。有请授牌嘉宾佛山市家具行业协会常务副秘书长高洪斌先生、美家网总编王建先生。

　　好，谢谢两位嘉宾！（请高秘书长留步！）相信美家网通过这次成为佛山家具行业协会理事单位之后会为我们广大家具企业提供更好更多的服务，共同促进佛山乃至全国家具行业发展升级与繁荣昌盛！

　　本次家具行业高峰论坛已接近尾声，下面有请高秘书长为本次活动做总结！大家热烈欢迎！

　　感谢高秘书长！

　　亲爱的各位领导，各位嘉宾，让我们再次以热烈的掌声庆祝今天的"跨界对话 共谋终端--中国家具行业营销高峰论坛"完满结束！

美家网家具频道主编钟小玲（左）接受佛山市家具行业协会副秘书长高洪斌（右）颁发理事单位授牌仪式

　　下面请大家到台前来合影留念！

嘉宾合影留念

　　合影留念之后请移步四楼参加由本次活动主办方提供的庆祝晚宴，希望大家吃好喝好！畅叙未来，共铸家具事业的辉煌明天！谢谢！