2020年的家居建材市场“忽如一夜冬风来”，卖场、品牌商、经销商都遭遇到了前所未有的市场冲击，销售额骤降。
对于经销商而言，经营的压力和挑战越来越大；对于卖场而言，如何稳商护商、并带着商户一起成长，成为2020年的重要课题。
今天，我们把2019年《中国建材家居市场管理专刊》中，这篇有关经销商维护的文章，分享给你。
本文作者是山西黎氏阁商业投资有限公司邢晓龙。
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经销商的成长之路
九十年代和两千年初，是家具行业的黄金期。
改革开放之初，在仅凭老木匠打几件，普遍对家具没什么概念的情况下，现代工业化生产的家具和欧美家具作为新物种进入刚刚开放的中国民众面前，大家对待家具的态度基本一个字：抢。
供不应求的时代，家具不愁卖，从事家具行业的人也快速积累财富。
第一次入局的经销商，大部分都是因为机缘巧合，从夫妻店开始做起的。用“机缘巧合”这个词，是因为家具零售业是一个“冷行业”，如果你身边没有人干过这个行业，一般你是很难想到去开店卖家具的。
夫妻店的管理模式本身无所谓好或坏，只是要看店发展所处的阶段适不适合用夫妻店的方式来管理。创业伊始，夫妻店具有超强的凝聚力和战斗力，尤其是经营的店面盈利还不错的经销商。再开店是多数夫妻店老板的选择。
再开店的过程中，经销商与其开第一家店时的想法就有很大的不同。此时的经销商有了一定的经验，对于一些事情已经开始了思考：
我是在这个商场（自己开第一个店所在的商场）再开一个店，还是去另外一个商场开一个店？
对于做事谨慎的多数经销商而言，多数情况下会选择在自己熟悉的现有商场再开一个店。为了规避风险，很多经销商会选择自己熟悉的工厂。
由于经营第一家店已经积累了一定的经验，所以，开第二家店时，很自然的这个家具经销商会把经营第一家店的经验完全地复制到第二家店。
比如产品如何标价、产品如何销售、店内配几个人、怎么给店员开工资，开多少工资等。夫妻两人一人盯一个店，所用的店员无非是再找几个自己的亲戚来帮忙而已，门店所用的员工基本是靠亲属裙带关系来维系的。
门店内几乎没有什么管理的制度和规定，大家都是尽心尽力来做事情，几乎不存在“偷懒”的情况。
当一个家具经销商在一个城市开到第三个专卖店的时候，就是其由小变大、由弱变强或者由强变弱的分水岭。
因为在此时，很多不可控的因素就会源源不断地出现。控制得好，自己可以由小变大，由弱变强，完成质的跳跃；控制不好，就会被打回原形，重回夫妻店，甚至转行。
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传统经销商的发展困局
2008年之后，传统经销模式正在瓦解，传统的夫妻店面对人们日新月异的消费需求变化时，已经渐渐感到力不从心。
夫妻店的第一店、第二店甚至是第三店，沿袭传统的经营模式逐渐被市场所淘汰，品牌对于经销商的要求、经销商对于卖场的要求，逐渐形成了周而复始的闭环。
在这个循环生态中，经销商的问题一般可以归纳成以下几点：
1/ 卖场流量的断崖式下跌。
卖场人流越来越少，工厂成堆倒闭，家具经销死气沉沉，传统经销商作为一个群体正在消亡……市场凝蔓着恐慌的情绪，没有出路，没有结果，有的只是煎熬……此外，电商平台冲击和渠道多元化进一步加剧卖场客流分散。
电商平台和互联网的冲击，渠道去中间化，客流分散，价格透明化，导致经销商的家居卖场很难再吸引客流；再者就是渠道碎片化带来的客户分流。
2/ 经营成本的抬高。
首先，经销商这个层级，上有厂家任务和现金压库存的压力，下有装饰公司结账周期变长甚至收不回款的压力，中间还有一群同病相怜的其他经销商压低价格的竞争。
用一句玩笑话可以概括：你的钱呢？压货了。那你的货呢？卖了。那你的钱呢？压货了……经营成本居高不下。
其次，对目前的经销商而言，其主要赢利方式来自产品，随着流通市场的变化以及厂家营销渠道的扁平化，厂家越来越多选择与终端建立起合作关系，经销商的地位在削弱。
怎么办？转型做终端。
然而，这不是一件容易的事情，经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌，只能是“打落牙齿往肚子里咽”，导致经营成本抬高。
3/ 资金链紧张。
除了经营成本的抬高，资金链的紧张也是经销商不得不面对的困境。
相对于定制家居无库存、轻资产的情况，大部分传统的家居经销商都要背负库存和资金压力，没有足够的客流，或者不能及时收到货款，就容易造成资金链紧张甚至断裂。
4/ 技术服务的要求越来越高。
目前，大多数家居经销商综合实力普遍较弱，其中绝大部分经销商还是夫妻店管理模式，甚至很多开设了多家专卖店的“同城多店”模式的经销商，也是按照夫妻店的管理模式运营的。
然而，不管是2020年精装房政策将全面落地还是80、90后成为消费的主力军，消费者的消费习惯改变，未来单一的门店经营空间会越来越窄，只有提供整装能力的经销商才能得到市场的青睐。
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家居卖场的破局之道
针对经销商的四大发展困境，作为本土家居卖场就应对症下药，帮助经销商共渡难关。
笔者认为，把同城经销商留在身边，有这么几项举措。
1/ 招商转型，增强服务体验。
随着家居消费群体的日益年轻化，“一站式购齐”成为年轻群体的需求，因此销售渠道也必须发生相应的改变。
家居卖场应转换思维，改变以前高高在上的管理者态度，愿意更多地为商家和消费者着想，例如从铺位、租金、营销、培训、运营等多方面给予商户更多帮扶，对能力较弱的经销商提供供应链贷款服务，减轻商户资金周转的压力；对消费者实行分期付款，进一步刺激消费……
与此同时，提升服务体验，对用户诉求不断的完善，精准有效展示用户想要的产品，可以帮助门店实现有效的客户留店时间，进一步促进转化。
2/ 拥抱新营销，提升卖场流量。
消费升级时代，消费者愿意为高质量的体验和服务付费，服务和产品的质量相辅相成。
作为本土家居卖场，应创新营销渠道，提升卖场流量，同时积极借助互联网平台进行布局，帮助经销商拓展渠道、提升顾客精准度。打造好内部团队，全网布局，让自己距离客户更近才是经营王道。
3/ 品牌与服务。
做好坚持创新与自我更迭的同时，坚守高品质的服务与优质的产品，是家居卖场及品牌能够获得消费者信任的不二法则，也是避免被市场淘汰的关键要素。
面对对生活品质要求越来越高、审美眼光越发苛刻的消费者，老旧的产品套系及陈列方式，已经很难吸引消费者的到访。顾客的流失也令不少入驻商家纷纷撤店，进而进驻一些小品牌甚至是无良品牌，由此给消费者带来的体验感并不理想。
另一方面，当各个入驻品牌的售后问题频频爆发，卖场作为平台运营方却难以为消费者排忧解难，长此以往也会失掉口碑和信誉，因而陷入经营状况越来越糟糕的恶性循环。
不难发现，卖场对于商家的严格管理，以及为消费者提供优质的售后保障，恰恰是其成就自我的重要方式。
“商场化管理”“统一收银”“先行赔付”……不少家居卖场都先后推出了不同的管理模式及售后服务举措，以让消费者吃下定心丸，也有一些家具建材品牌自我要求“明码实价”“合同统一”，获得了不少消费者的信任和青睐。
家居卖场从单纯的平台到融合一体的生态圈，从甩手掌柜式的二房东到主动服务的店小二，在未来“冰火两重天”的市场常态下，只有具备强烈的服务和共存意识，才能把同城的经销商留在自己卖场，让经销商看到盈利的希望，达到双方共赢。
