4月22日，由中国建材流通协会家居建材市场委员会主办的『拎包入住运营实操』线上课程·无锡站正式开课。

　　本期课堂上，三粒米教育首席知识官/好美宅拎包入住董事长翁长誉就『拎包入住』中的“定楼盘”“定团队”“定机制”等方面进行了主讲，500余位来自无锡华厦家居港的管理人员、经销商、设计师、导购员共同参与本次课程。

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拎包入住是

基于户型的全案设计

　　什么是真正的拎包入住？

　　拎包入住是基于户型、立足于用户的个性化需求，提供全案的设计和产品服务方案。

　　理解了拎包入住的本质，才知道从哪里切入。而不是通常认为的，拎包入住就是和地产方、物业方去合作，这只是拎包的其中一种手段。

　　所以，门店销售和样板间销售也是有很大不同的：

　　首先，工作时间不同。样板间销售的时间安排更具弹性，也更需要充分考虑业主需求。

　　其次，介绍的内容不同。导购员门店销售介绍的是产品；但在样板间做介绍时，是根据业主的户型来介绍空间，给用户一个未来的家。

　　进了样板间，还是用单品思维介绍产品，是不行的。这也是很多销售经常犯的错误。

　　既然做拎包了，是不是就不用开店了？

　　很多地方都有拎包游击队，没有门店，只有零散的工作人员，好像也能开单，那既然这样，是不是就不用开店了？

不是。

　　就像前几年世面上出现的砍价会、联盟活动，现在热火朝天的直播一样，没有之前产品、运营、团队和消费口碑做支撑，这种模式就会变得不可持续。

　　同样，真的要把拎包做大，还是需要依靠实体店，做拎包不是去门店化，而是让门店拎包化。

　　拎包入住是一项复杂工程，想得太简单，总想一招制胜，是做不好的。

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由卖场带领商户去拿楼盘，

是最佳选择

　　近年来，不少经销商有过自己开发拎包入住资源的经历，很多人反映做起来根本不像想象中那么简单。

　　资源上看，单个经销商去谈楼盘，从前期介入、到品类确定、到样板间打造，有无数避之不及的大坑、深坑；

　　技术上看，对楼盘的选择、对团队的配置、对机制的设定、对设计的理解等等方面，有很多知识需要恶补。

　　怎么办？

　　翁老师认为，作为资源有限的个体，经销商自己去谈楼盘是很弱势的，由有着强大品牌背书的卖场统筹资源，带领商户去和地产方、物业方去谈拎包入住，才能使合作效果最大化。

　　同时，在『拎包入住运营实操』系列的第一堂课，他从户数规模、周边配套、商圈等方面详细分析了如何选择优质的合作楼盘，并就如何进行团队人员配置、如何设定机制等方面进行了细致的讲授。

　　在老师专业风趣和详尽的内容分享下，现场互动热烈，好评如潮。

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由产品提供商转型为

综合服务商

　　据了解，此次『拎包入住运营实操』线上培训系列共有18方面的内容，在后续的一周，无锡华厦家居港的市场方和经销商骨干们将持续进行每天一期的拎包入住系统培训。

　　近年来，建材家居经销商面临着严峻的转型和升级困境。

　　一方面，由于精装房交付比例的持续提升，流量前置、渠道多元已成常势；另一方面，越来越多的消费者希望接受系统的产品和服务。

　　对于经销商来讲，服务消费者的模式要调整。能否积极转型为满足消费者整体需求的综合服务商，将成为决定自身生死存亡的问题。

　　而此次培训课程，就是商场带领和帮助经销商转型的一个重要起点。

　　#现场金句分享#

　　1/ 刚需型消费者最关注的什么？收纳做到极致；通过设计让空间看起来更大。

　　2/ 单品思维没办法给用户整体解决方案。

　　3/ 做拎包不是去门店化，做拎包是让门店拎包化。

　　4/ 做拎包入住，经销商自己去谈楼盘是很弱势的，由商场统筹资源带商户去拿楼盘，是最佳选择。

　　5/ 跟地产或物业谈合作，不是保底低、价格便宜就是好的。

　　6/ 把业绩做好没有那么多模式，一件事情做好就可以了：针对痛点来做。