陶瓷商业模式版本的“农村包围城市”已在上演，“下沉市场”似乎大有金矿可挖。
据相关数据显示，这两年旅游业、家电业、互联网、电影业等诸多消费市场都在下沉。仅以家电市场为例，四川省天全县只有15万县城人左右，一位家电经销商叶某，每天都会有一批家电从100多公里外的仓库发给他，他必须在当天送到客户手中。2017年，叶某开设了家电线下专卖店，既干快递又干销售。短短两年，叶某已经在只有15万人口的天全县，开起五家家电专卖店，累计投资200多万，销售额做到了1000万元，仅仅用了两年！现在，叶某一有时间，就会开着车到更多乡镇寻找适合开店的地方。
陶瓷企业不能忽略中国广大农村乡镇的市场需求，市场和渠道下沉，深挖潜在需求，解决消费痛点，寻找新的市场增长点！中国三四五线城市人口超10亿，蓝海市场大于一二线城市；相当于三个美国的总人口规模。当然渠道下沉也不单单往地级市场转移，也不一定是代理商扁平化，要从计算企业自身经营的成本到结合上下游成本，这就是渠道下沉的核心，只有总体成本下降了，才是真正意义上的渠道下沉。
值得注意的是，企业不能一听到“下沉市场”有金可挖，就一头扎进“下沉市场”，一不小心亏得血本无归，最关键是要看这种市场策略是否适合企业自身发展，更何况，随着中国城镇化建设不断加速，下沉市场的也会慢慢被填平。此外，“下沉市场”的产品也会反向地输入到一、二线城市。比如：最典型的土特产产品。总之三四线不能当成产品在一、二线市场卖不动的救命稻草，陶企如果连一二线市场做不好，三四线市场生存基本很难，在乡镇市场既斗不过大批发企业的产品，更干不过品牌企业的价格的降维打击。
中国三四线城市的生意机会越来越清晰！
消费者洞察企业营销活动的前提，必然要先了解并理解目标人群的需求以及偏好。一方面是小镇青年，从精英阶层转移到“小镇青年”身上，如零售巨头苏宁、阿里线下实体店的下沉，日渐重视“小镇青年”背后的小金矿。①品牌化的产品选择，虽然他们生活在三四线城市，但是他们消费上还是趋于一二线城市的品牌化、产品质量优异的消费，销售增长及产品购买力于超越一线城市不相上下；② “小镇青年”在消费时会受“圈子”消费的影响，下沉市场基于熟人社会，所以说会更关注其他人的意见，因此在深挖市场时要考虑对核心消费群体的培育，采用KOC（公域流量）营销方式，形成一定的圈层效应。③举办小型的品鉴会，目的可以让消费者充分了解产品，确立对品牌的认知。也是目前陶瓷市场推广的重要方式。还有一方面是（银发群体）对价格及其敏感，企业可以以目标用户认为值多少钱为首先考虑，再去设计产品、把控成本等等，所以目前最能促进下沉用户消费的营销方式最直接的是打折等优惠活动。
头部陶瓷企业之所以规模大，少不了渠道做得好！
2020年伊始，蒙娜丽莎面向全国22个省份、近400个县镇展开招商计划，全面细化三四级市场，做到真正意义上的“精耕细作”。据蒙娜丽莎公布的2019年度业绩快报显示，公司实现营收38.04亿元，较上年同期增长18.57%，而零售端业务加大品牌建设投入，持续推行渠道下沉战略，加大全国县级市场的布局是增长的主因之一。今年蒙娜丽莎再次打响渠道争夺战，全面下沉及深挖渠道，向陶业“最后一块蓝海市场”进击，火力全开加速渠道布局。对比马可波罗8000家门店、东鹏6000家门店，企业仅3000家门店，渠道下沉空间仍大。
3月31日，帝欧家居发布2019年年报。财报显示，2019年，帝欧家居全年实现营收55.7亿元，同比增长29.29%；净利润5.66亿元，同比增长48.7%。其中，欧神诺实现营业收入50.06亿元，同比去年同期增长35.97%;实现净利润5.05亿元，同比去年同期增长41.90%；应收账款为23.45亿，同比增长了7.62%，主要由于直营工程业务的增长。目前，佛山欧神诺陶瓷有限公司作为帝欧家居子公司，总资产为57.84亿元，净资产24.35亿元。
在渠道方面，除了工程渠道仍是拉动欧神诺营收增长的主要动力外，另一方面，欧神诺随着渠道下沉、填补零售空白网点的覆盖，以及新零售模式的革新，促进零售渠道的逆势增长，利用欧神诺多年来积累的工程服务经验帮助经销商开拓整装和工装市场，为零售发展提供新的增长模式。截至2019年12月31日，欧神诺陶瓷经销商逾990家， 终端门店逾2980个。
另外，2020欧神诺陶瓷将持续发力的经营计划主要方向其中包括：公司战略升级，公司在注重全渠道快速发力的同时，在原有的局面上发挥公司在规模成本、供应链效率、资金方面的优势，促进公司持续增长。
2019年东鹏控股董事长何新明曾说道，对于三四级市场、工程市场仍处于机会期，必须集聚力量，进行饱和攻击。①零售渠道下沉，三四级市场是东鹏的机会点；设立“大西北营销中心”特区，振兴大西北；打造以生产制造为中心的区域供应、区域营销新模式。②工程渠道突破，重点做好战略大客户、商业连锁、干挂瓷板业务，支持经销商做大工程；做好供应链管理，做到更好服务、更专业。
此前东鹏陶瓷在年会上对于2020年企业运营规划中指出，新的消费群体崛起，新的潮流趋势不断涌现，当渠道经营环境已发生巨大的改变，东鹏将主动出击，拓宽渠道。其中将深耕零售渠道6项关键任务，并通过五个渠道赋能，主动营销标准等；带领营销团队，以客户为中心，以创造价值者为本，急客户之所急。
此外，还有大角鹿在2019年不断发力，在终端掀起一场“大角鹿超耐磨万人PK大赛”，火爆的帮扶行动，通过深耕县城市场，摸索出一条新的终端营销模式，即总部帮扶+终端发力。渠道下沉的效果逐步显现，以温州乐清为例，当前乐清下辖乡镇均有大角鹿经销商布点。
这几年，大角鹿超耐磨大理石瓷砖南顺芝化身超级业务员，对接终端活动，以瓯北区一经销商门店开业为例，南顺芝亲自与其对接开业活动。大角鹿董事长南顺芝在当时曾表示，希望到2023年实现品牌的“千城千店”计划，届时，每个重要的县级都有大角鹿的专卖店。
在前有敌军（地产商、精装房、整装、出口下滑、），后有追兵（拎包入住、电商、短视频、设计师）的背景下，陶企都应该在现有渠道的基础之上，再度深耕渠道服务和管理，打通最末端企业发展最重要的毛细血管，才能让新鲜的血液能够真正得以流通，才能将企业做轻，做好，才能把利润做大；且具备真正的竞争力和活力，与其在旧路苦苦死撑，不如换一条赛道再拼，或许就海阔天空了呢！
