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随着精装政策的逐步落实，一二线城市市场需求日趋饱和以及线上流量红利的逐渐消减，陶瓷市场竞争日益激烈。根据数据预测，我国中产阶层占比将大幅度提升，预计 2022 年达到 81%，成为中国消费升级的最主要力量。其中，三四线城市的中产阶层将成为未来占比增长最快的群体，预计2022年达40%。下沉市场正在崛起，越来越多陶瓷企业将发展的目光投向三线及以下城市，寻求新的发展方向。

由于经济发展状况与生活环境不同，下沉市场的消费习惯和消费思维与一二线城市有着明显的差异性。面对新的市场环境，陶瓷企业不能以“偷懒”的心态直接将一二线城市的经营方式套用于下沉市场，需根据市场实际情况对产品和营销策略进行调整和创新。如大角鹿超耐磨大理石瓷砖，通过深耕县城市场，摸索出“总部帮扶+终端发力”的新终端营销模式，在逆势中实现增长。

下沉市场的需求与供给

“居民收入增长快于经济增速，城乡收入比继续缩小”，国家统计局新闻发言人毛盛勇在2019年7月15日召开的新闻发布会上说道。据国家统计局网站消息，2019年上半年，城镇居民人均可支配收入21342元，增长8.0%，扣除价格因素，实际增长5.7%；农村居民人均可支配收入7778元，增长8.9%，扣除价格因素，实际增长6.6%。

下沉市场，一般用来指代三线以下城市及农村地区的市场。随着国民经济快速发展和居民收入水平不断提升，互联网的迅猛发展打破了空间的界限，消费者的购物信息被扩大了范围。但与一二线城市相比，下沉市场的商品品质和服务水平存在不小的差距，消费者的需求与供给距离饱和还需要一定的过程。

价格高敏感性

由于政策原因，一二线城市经济发展的道路走在三四线城市前面，城市之间的收入水平、生活设施配套呈现逐级递减的态势。对比发展迅速、配套完善的一二线城市，三四线城市消费者的购买选择面要相对较窄，因此对于价格的敏感度要高一些。对于下沉市场而言，陶瓷产品的性价比是消费者的主要关注内容。

数据显示，一二线城市以25.5%的人口创造了46.5%的GDP，三线城市的人口份额与经济份额基本持平、分别为33.9%、34.0%，四线城市的人口份额明显低于经济份额、分别为39.7%、24.5%。下沉市场中的消费者收入随着经济发展有所改善，但仍与高收入水平存在差距，“物美价廉”依然是下沉市场主要的消费偏好。

熟人社交性

“分线城市层面，一二线城市常住人口持续大幅流入，三线稍有流入，四线基本平衡，五六线持续净流出”，来源于经济研究员任泽平的观点。一二线城市优质的社会公共资源和良好的就业机会，吸引了大量的外来人口，人们之间的关系较为简单。下沉市场的人口流动性相对较低，人与人之间的关系有较为深厚的时间积累，社交的影响力相对较大。

与“种草效应”的兴起一样，下沉市场基于熟人之间的信任，陶瓷企业的产品、价格以及服务都有可能成为社交往来的谈资。在各种优惠活动引导下，陶瓷企业在下沉市场中利用熟人社交的特征，能够以较低的成本获取客户。由于下沉市场具有复杂的关系网络，陶瓷企业需以产品和服务营造良好的口碑，提高品牌的知名度和美誉度，从而占领消费者心智、巩固市场地位。

闲暇时间长

根据北京大学社会调查研究中心联合智联招聘推出的《中国职场人平衡指数调研报告》的数据显示，31-40 小时是一周工作时间占比最高的时间长度，三四线城市一周工作时间在 31-40小时的占比为 35%，低于一线城市（56%）和二线城市（47%）。与二线城市居民相比，三四线居民的工作时间相对较少，拥有相对较长的娱乐闲暇时间。

一二线城市的流量由碎片化向粉尘化发展，而下沉市场对流量的接受度还有很大的空间。无论是传统的电视广告、实体营销活动，还是微博、微信、抖音、等新媒体营销方式，下沉市场的消费者都没有很强的戒备心和抵抗力。陶瓷企业需根据产品的特征和定位，围绕目标市场需求特性，对营销活动方式进行调整。

据国泰君安证券的研究报告，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿。巨人网络集团董事长史玉柱曾说过：“真正的最大市场是在下面，不是在上面；中国的市场是金字塔形的，越往下越大”。下沉市场正在崛起，把握机会，才有可能突破桎梏、向前发展。

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