从产品到服务,陶企如何做好顾客感知价值

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过去,大多数消费者以商品功能为购买目的,产品是消费者最关注的内容。如今,随着人们对生活品质要求的提高,消费者从产品、服务到文化提出了更高的要求,产品品质不在是消费者衡量产品价值的唯一途径。消费者对商品的价格感知是影响消费者对价格接受程度的重要因素,做好顾客感知价值的陶瓷企业能够获得更多的品牌溢价。

什么是顾客感知价值?顾客感知价值指的是顾客在感知到产品或服务的利益之后,减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得出的对产品或服务效用的主观评价。如今的消费者由购买一款产品转变为购买一份期望,情感和理智并存。消费者在购买过程中感知价值越高,则对品牌的满意度越高,有利于陶瓷企业建立良好口碑,提高品牌知名度和美誉度。

产品展现感知价值

WPP集团(世界上最大的传播集团)做过一个研究,在中国TOP100当中的所有成功品牌,40%超高价定位,24%高价定位,失败  的品牌高价和超高价只占5%和9%。消费者能够接受品牌高溢价,原因在于消费者主观上认为“值得”。陶瓷产业是传统的制造业,产品是陶瓷企业竞争和生存的关键。做好产品感知价值的展现,有助于企业提升消费者印象的有效途径。

随着经济的发展,陶瓷行业的产品不再简单定义为产品本身,还包括产品在空间的运用、搭配效果和设计理念等。陶瓷产品并不是简单由一片瓷砖组成,需要进行合理搭配方能展现产品真正的魅力。通过精心设计的场景,为消费者提供直观的产品体验,展现产品感知价值,能够有效提高成交成功率。

服务展现感知价值

“利用顾客抱怨创造契机。顾客的抱怨是很严重的警告,但诚心诚意去处理顾客抱怨的事,往往又是创造另一个机会的开始。”是松下电器的创始人松下幸之助对顾客的观点。在装修的房子中经常能够听到一些消费者关于陶瓷产品的抱怨,如瓷砖破损和不平整、瓷砖铺贴效果不佳、整体家装搭配突兀等问题。这是导致顾客感知价值下降的主要原因,不利于陶瓷企业品牌形象的建设。

“顾客后还有顾客,服务的开始才是销售的开始。”产品的销售包括产品和服务,为顾客提供完善的服务是陶瓷品牌进行口碑宣传的重要方法。售前,详细了解顾客需求并提供解决意见;售中,详细介绍产品特点、搭配应用、场景模拟等;售后提供以负责人的心态解决顾客难题等,完善、精准的服务是提高顾客感知价值和品牌认可度的重要措施。

做好产品和服务,提高顾客感知价值,是陶瓷企业提高品牌价值的有力措施。

(来源:佛山市禅城区陶瓷行业协会,转载请注明出处。内容如有侵权, 请联系我们进行删除。)

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