如何拯救你的终端销售 ——中小陶企终端发展新思路

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(图片来源网络)

  众所周知,终端销售的表现直接影响着企业的利润收益,而近几年,随着经销商渠道的疲软,终端销售的表现似乎也随之衰落,不少企业开始了更多的探索和创新——设计师渠道、工程渠道等应运而生。然而,开创新模式并非易事,不仅需要管理者的真知灼见,更需要公司的大量投入,这对于不少中小陶企来说是一道难以逾越的坎。

  那么,对于中小陶企来说就应该放弃了吗?答案当然是否定的,下文将从核心出发,以不同角度,为优化终端销售引导思考。

  人员管理:优化配置,提高素质

  对于经营成本,或者更多的企业会着重物料成本而忽略的人员的成本,殊不知企业的灵魂在于为其服务的每一位员工。员工能为企业带来的不仅仅是账面的收益,还有客户资源、品牌口碑、企业形象等等多方面的联动效益。试想一名员工离职,尽管人工成本缩小了,但是带来的顾客流失、新员工的磨合成本等等细算之下令人咋舌。

  因此,对于员工,不仅要“选对人”,还需要“留住人”和“培养人”。优化人员配置,让合适的人选任职适当的岗位;提高员工素质,适时的培训和引导要适应市场需求,让员工对企业更有归属感,更有陪伴企业成长的使命感。

  市场开拓:放开思维,着眼市场

  不少中小陶企都在羡慕行业龙头企业财大气粗,能及时通过渠道转换开拓市场;但其实转念思考,即使不够实力开拓新渠道,换不了战术,是不是也能换个战场?

  从2018年市场统计总结得知,一二线城市房地产精装修已经作为国家政策推行不可逆,其中60%-70%的份额已然为大品牌通过与地产商合作的模式占领了,中小企业在硬拼不过的情况下,应该要试着转向其他市场——县级市场、农村市场或是个性化细分市场。

  经过改革开放40年的发展,不少县城和农村都在物质水平上得到了巨大的飞跃,经济水平已经得到不少提升,因此县级市场和农村市场都有足够的能力支持消费。再者,碍于大城市高昂的生活成本,不少注重生活品质的人回归二三线、三四线城市甚至回到乡村发展生活,无形中拓宽了这些地方的需求。

  另一种思路则是可以发挥中小陶企自身的灵活性,发掘大企业难以发掘的细分市场,针对该市场而生产专有的产品,以满足该市场的独特需求。

  产品结构:多元选择,整合提升

  对于产品的设计生产,中小陶企往往都只关注“当下流行”的产品趋势,而殊不知所谓“流行趋势”都是由大型企业开创的,然而跟着大企业的风向进行产品生产和销售,想取得突出成绩就更非易事了。再者,过于跟风也会导致市场信息的滞后影响扩大,使生产和销售的产品过于杂乱不成体系,产品层次不清更难以明确企业定位,这就会出现陶瓷人常常挂住嘴边的一句自嘲:“好卖的不赚钱,赚钱的不好卖”的情况了。

  所谓“逆水行舟,不进则退,慢进亦退”,中小陶企本来于行业先锋企业已有差距,要在激烈的市场中分得一杯羹,更是需要更多的心思和努力。幸而,机会总会留给敢于争取的人。

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