新年的钟声送走2018的风浪，陶瓷行业又迎来了2019的挑战。

　　改革开放以来，佛山陶瓷产量一直保持稳定增长的趋势，产业技术也不断走向成熟，逐步向智能化、自动化方向发展。产量提升和技术优势，一方面让佛山陶瓷成为中国陶瓷产业佼佼者，而另一方面也让行业内的竞争愈发残酷。面对如此局面，陶企要在竞争中赢得优势，就要拓宽渠道。

　　2019年，对于陶瓷行业的销售和发展，终端经销商渠道、设计师渠道和工程渠道仍会是主要的渠道；相对于成熟的终端经销商渠道以及要求相对高的设计师渠道，工程渠道有着更可观的拓展空间。

　　从渠道本身来看，工程渠道除了有着量大、销售成本低的优点外，最重要的一点是能够大规模走量，这样，即使单品利润较低，也能在企业的返点中获得不少利益。而且一项工程的需求量起码等于几十个甚至数百个零售单的销量，一个较大的工程单基本可以让商家完成一年的销售任务。

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　　那么应该如何拓展工程渠道呢？下面将会给出一些思路：

　　1. 开展地区工程渠道区域业务的合作。陶企可以与商家就工程项目合作，共同组建销售团队，对签约地区内的工程项目进行业务渗透、地区品牌推广等的活动，从而搭建地区性工程业务的销售渠道平台，使之在该地区形成工程项目领域的专业工程销售平台，进而发展处地区与项目合作稳定高效的合作形式。

　　2. 进行区域工程的项目合作。陶企可以通过调查和走访，发现所在地区有工程项目资源的伙伴商家，就潜在或现有的工程项目联手合作；己方企业可以提供项目所需的产品、技术和商务方面优势资源支持，协助伙伴商家在项目实际操作中得以最大限度的承揽业务，从而达到共赢。

　　3. 建立立体式的战略性合作。即在合作公司日常业务中全力推广己方产品，将己方产品作为合作公司新一项销售或业务资源。

　　4. 与伙伴商家在信息资源层面建立合作关系。利用伙伴商家在日常业务中提供商务信息，并且在销售机会中给与配合，提供需要产品和技术，协助双方承揽业务，拓展商机。

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　　据目前所知，不少上规模的品牌陶企基本都配备了工程部门，专门针对房地产等工程进行跟进服务。据业内一些经验人士介绍，现有环境下，开拓工程渠道并非易事，成功达成项目合作需要有周祥的考虑。首先，需要事先具备相应的市场信息和市场关系，这样才能及时获得产品采购信息；其次，与工程开发商、装饰设计方都要保持有良好的合作。常规来讲，要想取得工程订单，商家需要与开发商、设计方协商、沟通，要兼顾各方利益。另外，工程项目还会涉及到不同品类、不同档次的产品，故企业自身的产品的种类和质量都需要有更高的保障。

　　其实纵观当下，工程渠道在家电、照明等的行业都已有如老板电器等品牌的成功先例；跨行业的成功范例加上瓷砖销售的经验，佛山陶企本着过硬的品质和发展的技术，相信在2019定能以工程渠道为笔，勾勒更好的宏图。

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