先来一首打油诗做做开胃菜：

　　开着小车貌似高贵、其实生活极其乏味、为了生活吃苦受累、鞍前马后终日疲惫、点头哈腰就差下跪、钱不到位夜不能寐、

　　客户一声马上到位、屁大点事不敢得罪、一年当中不离岗位、劳动法规统统作废、身心疲惫无处流泪、逢年过节亲人难会、利益不高还装高贵、拉拢领导经常消费、五毒俱全就差报废、抛家舍业愧对长辈、不在其中难知其味、不敢奢望社会地位、

　　全靠傻傻自我陶醉！——陶瓷人，累！

　　正餐上台：

　　今年行内虽说不好过，但该抓的还是得抓。眼看着马上的国庆节就要到来，估计好多人就早早规划好了节日三部曲（买、玩、游）了，而我们陶瓷行业按照正常也进入一个销售旺季，除了各种展会争相竞放外，更会抓住难得的黄金节日进行多方位促销。

　　一、促销和品牌的推广有机结合

　　“个性化的产品需要个性化的销售”。产品的创意、营销的模式、管理的手段、市场的策划和建设都必须要有自己的个性，走一些适合自己的路，或者设计一些自己特别擅长走的路；厂商确定统一的主题进行促销，有条件的区域还可以根据当地的实际情况，做些不同的变化与调整，城市与城市之间，以及当地的一些活动结合起来搞。房交会、慈善机构、当地政府的一些活动，把促销和这些活动很好的结合起来；还要求趁着采购的旺季，在价格不变的情况下，推出新产品，或者是增加销量。这不仅仅是促销，还对品牌提升很大的帮助。但要求对策划的整个过程具有详细的考虑，效果预期、措施利用、销售执行、老板决策等。

　　二、渠道的挖掘

　　渠道这方面，除却以往都是普通的家装零售工程，还要通过大型代理商的专卖店来带动销售，附带着搞一些设计师、房地产、终端的一些论坛沙龙等等套餐式促销活动，或者全装、精装模式；再有就是品牌的补充、产品种类的充实，推出一些副品牌或者是第三品牌；三是造势。何谓造势？就是更加深入消费群体，站在消费者的角度，不只是简单的卖砖，而是利用“促销”资源做到品牌提升和生产线的布局、推广。 

　　三、向销售创意的趋势行走

　　如今打价格战是市场互逼死路的做法；成功的促销现在也不是简单的降价和派送礼品；把客户的关注点从价格、质量方面转移出来，让客户看到你这个产品以后注意力不会再细看每一块砖的质量和纠结他的价格，而是会考虑到买了一个企业的品牌、文化、整体设计和创意回家，而忽略了价格；个性化的产品要个性化销售，每个品牌都应有自己的东西，必须要因地制宜做自己的执行方案，这样的话才对自己有用；在产品同质化严重的时候，品牌需要差异化，文化营销无疑是一条路子。

　　四、打造万能的团队

　　客户进入陶瓷市场，真正懂装修的能有几人？就是需要通过我们万能的导购团队，来说服客户。我们需要打造一支万能的队伍，通过学习方方面面的知识，不单要掌握陶瓷的知识，还要有家装的知识，掌握销售的技巧，掌握自己的市场增长点，根据不同的市场，不同的文化背景，不同的消费水准，以及客户对装修方面的要求，在任何地方都能全面发挥，把自己服务的这个平台做好。 

　　五、找出新的增长点

　　根据市场形势的准确判断，以当今整个市场环境苛刻业绩下滑、增长点出不来的形势来看，我们除了做好服务以外，还要有深度的设计和规划，用“最低的成本感动消费者”的新的营销亮点来增加市场份额，让客户享受优越感或者是成就感。例如，利用互联网的优势，在缺少新楼盘的地区，提前在当地网络上搞个跟帖团购的活动，参与人员在开业当天不但可以享受优惠，还可以参加抽奖。主旨在于调动了网友热情，借此宣传品牌扩大声势，也拉动了销售；还有一点就是各种各样的活动都要准备一些。例如经销商和工厂互相协助；媒体、杂志为企业抓一些促销；还有借助设计沙龙做的个性瓷砖的促销活动等等，以及对于一些大小不一的份额不要挑精拣肥，应一视同仁。

　　六、对终端市场的培养

　　结合企业的长期发展规划，某一些活动只能是一个亮点，只是一个品牌建设的一小步，按照主流来讲是厂家对新生代力量、经销商、终端市场的培养；再者现在新零售模式的普及，其实也是对商家的体制改革，包括销售模式也起到促进的作用，重视网上传媒，及商家的终端展开系统的改造；同时，现在市场对商家的要求也越来越高，不仅仅需要考虑产品，还需要考虑时下消费者的心理，包括他在使用产品时的展示、体验方面，我们都需要下足功夫。

　　任何营销模式只是方式和方法的不同，最终是要求把“服务”做好。这个行业不缺高智商的人，需要的踏实勤奋的“老牛”。所以，无论建陶业的发展如何变化，我们要有“设计服务”思维，形成完善的一套方案，让各方都更满意，并在这个黄金假日没白累！

　　（来源：佛山市禅城区陶瓷行业协会项目研究部，转载请注明出处。内容如有侵权， 请联系我们进行删除。）