接上篇《基础论》，闲谈《产品论》。
也许有人会认为：“不就是机器磨具衍生出来的瓷器（瓷砖），凭嘴巴会卖出去就可以了吗？哪来那么多的问题？”乍一听是那么个理，可那都是表象。在未来趋于全球一体化的问题上，通过理解陶瓷产品的基础理论，明确产品的本质，跟好设计服务细节，否则没办法理解和实现、提升陶瓷行业的全部。
既然是产品，那么一定是让人使用的，所以说陶瓷产品实质就是满足特定人群的特定使用功能，促成成交的解决办法及服务方式。因此首先理解的就是特定人群概念，由此深入，销售、业绩就应该不成问题。
一、客户的分类
细分陶瓷行业市场，可以按两类市场进行，终端客户市场和产品市场。从产品开发来说，除了服务方式不同，这两方面其实区别不大。确定最终服务的客户群，是对两种市场的最终服务客户进行区分，这在任何销售行业也是最基本要求。与关系生存的民生产品不同（比如粮食、水等等），是产品的五层次里的最初级的核心利益（详见上篇：五层次图）。往往这类行业是为了民生安全，都由国家垄断和企业把持，他们不需要特定的客户分类，因为是人都需要的。而联系到陶瓷行业会发现，基本上提供的都是以风格区分的基础产品，同质化极高，缺少差异，因此竞争也就激烈了。
现今陶瓷产品的分类基本上是按风格和价格区分的，因此一开始就出现偏差，最终导致服务客户的结果满意率低、销售额提不高也就不难理解了。
怎样精准找到客户群，不防借鉴万科曾经用过“家庭生命周期”理论作为依据来分析。这个理论成型于20世纪30年代，历经专家学者的不断补充修订，历时至今已趋于完善。此理论从家庭的发展揭示了家庭生命的全过程，根据此理论，可以从中精准找出陶瓷行业客户的分类和这类人群的关键点，从而指导陶瓷产品的研发。家庭生命周期主要包括以下6个阶段。
1、离家，孤独的年轻人：从此离开家庭面对纷乱的世界，承担起工作和经济上的责任，确定起独立人格，他们需要同龄人的关爱和有归属的群体。
2、 婚姻家庭：二人世界，对爱情的承诺，家庭、朋友等社会关系的重构，以维系和接纳新的夫妻关系。
3、有年幼的孩子：家庭关系的重新调整，中心发生了偏移。
4、有青春期家庭的孩子：家庭关系更加灵活，尤其是衰老父母的融入，中心不断的漂移，事业、婚姻重新聚焦。
5、孩子离家生活：重新开始二人世界，和孩子的关系也变成了成年人和成年人的关系，子女的爱人和孩子的加入，关系重新调整，以适应各种新角色。
6、生命晚期的家庭：让自己成为孩子心灵寄托的准备，生命在于为下一代提供智慧和经验，接受现实，迎接死亡。
只要理解了家庭生命周期的六个阶段这个过程，我们就可以分析每一个阶段人群的特定需求和关注点，从而找到客户的需求，研制出客户喜欢的产品，获得竞争优势。
二、客户的定位
陶瓷客户定位就是要我们要找的市场，这类市场客户对服务要求的特性我们要如何满足？按科特勒消费者价值主张来看，最大的客户群体的需求是：“中级品质、低级价格”，这类客户对服务要求并不是很高。而有的学者也对消费者进行了分类，分为：交易型客户和价值型客户。
现实生活中，很多人以为有钱的就一定不是交易型客户，交易型客户和价值型客户的区别在于，他们愿意付出什么级别的购买金额（价值），对照级别（价值）就有属于相对级别的客户和拥有的服务。
交易型客户是市场最大的群体，靠他们带动（提升）交易额，尤其是现在的国内。我国有着世界最多的中产阶级，但是由于房贷的问题，和国内的消费习惯，依然是交易型客户居多，尤其是在经济不好的时期，交易型客户的群体更加庞大。这类客户需要的是中级品质、低级价格，打动他们的是高功能性，至于可选性、服务要求、增项要求都没那么强烈，能有的话是更加好，还有只要不过分，尤其是可以强（隐性）捆绑销售。
价值型客户更在意产品和服务的本身价值，诸如表相+内在的东西，还有例如可选择性等个性化设计，因此他们对产品、设计本身和服务过程的体验要求极高，这类客户只能提供个性化私人定制类的服务。服务的产品其实就是全案设计＋施工服务＋售后服务，他们对施工、对价格透明度都有着很高的要求，因此这类客户服务与交易型客户完全不一样，在市场上所占比例也相对来讲不会很多。
三、陶瓷产品的基本要求
用客户的价值主张来说，陶瓷产品我们一定专注的是品质、客户定位、价格、客户体验这几个问题。
细分客户的价值主张，从品质和价格两个维度，高、中、低三个区间，确立了九个范围，分别对应：1、高品质、高价格；2、高品质、中级价格；3、高品质、低价格；4、中品质、高价格；5、中品质、中价格；6、中品质、低价格；7、低品质、高价格；8、低品质、中价格；9、低品质、低价格。其中4、5、7、8是不应该出现的产品，除非特殊问题造成，而其他产品都属于正常。但是，同样是高品质区间，那么中价格竞争力高于高价格，产品竞争力最大的是高品质、低价格，但是这个产品一定不赚钱，不可持续，除非另有原因。低品质、低价格产品竞争力一定低于中品质、低价格，同时中级品质、低价格是市场容量最大的产品，因此在陶瓷行业应成为主流。所以功能性的产品才能打动客户，促使客户买单，因此，多款式、中品质、低价格、高功能、附加值的陶瓷产品才是未来最大的需求。
四、陶瓷产品的产品系列
陶瓷产品的分类，风格是变量，配置也是变量，那么只有适合客户需求的功能属性才是定量，因此，适应客户的环节面大了，签单率也就高了。以中青年群体为例：
在充满着产品智能化转型的时代，整装、定制行业逐渐占据市场份额的年代，环保风暴的来袭，明白陶瓷产品部分理论，继续结合下篇对陶瓷产品的服务进行论述，以助对这个行业增加进一步的认识。
（来源：佛山市禅城区陶瓷行业协会项目研究部，转载请注明出处。内容如有侵权， 请联系我们进行删除。）
