古有程咬金杀敌三板斧，今有陶瓷业破局三要素

　　新商业时代，建材家居行业空前巨变，移动互联网来了，精装房

　　来了，全屋整装定制、互联网整装乘火打劫，商家们的生存环境发生改变，生意不好做了，瓷砖经销商可能都面临过这个困扰：面对行业内企业数量的增加和市场上出现的产品却是千篇一律的瓷砖产品，产品同质化的问题导致消费者在选购时无从下手，业绩不上去，怎么办？而终端销售是获利的最终体现，是整个产业链上最关键的一个环节。要想得到好的销售额，如何更好的进行终端销售，分享经销商破局之道的一点“干货”。

　　新思维、新方法、新理念，改变只需要一个心态！

　　要素一、品牌（无形力量）

　　正确的选择品牌，首先要从低成本优势、差异化优势、聚焦优势这三大方面分析品牌的竞争优势。

　　低成本优势是利益成本比竞争对手更加高效，它不是低价，而是各个利益环节成本相比竞争对手而言有更低的成本。

　　差异化优势是具有满足消费者偏向的某种特质，使消费者能把它同其他竞争性企业有效地区别开来。

　　聚焦优势是合作的企业里某一细分市场或行业中的最佳企业。在某个细分市场里面做的独居规模和强大，一旦进入这个平台就相当顺利好做，品牌是一个大舞台，所以要么做一个平台，要么嵌入这个平台；如果是作为中小经销商更要顺势而为，嵌入平台突破自己，去与市场竞争。

　　要有发现优势的眼光，往往比发现问题更加重要。发现自身的优势，并把这个优势放大、强化，一切问题都会掩盖掉，如果是发现问题，在这个问题上纠结，就会陷入问题泥潭，永远发展不起来。如果找到一个低成本优势的品牌，或者差异化品牌，或者是聚焦优势的品牌，接下来更重要的是构建运营体系，强化和放大这个品牌。

　　要素二、产品（乘势而上）

　　在产品方面，一个产品往往会经历初期、成长期、成熟期、衰退期。经销商要拿什么赢？怎么做？一是要有发现的眼光，要能够发现产品的商机和产品的快速成长期。产品有品类风口，品类里面有些产品也是风口产品，会出现这样的发展规律，整个品类在成熟期的时候，可能会出现一些拐点，这个产品会延长整个生命周期，需求量相当大。所以要善于发现风口产品，再加上一些方法来支撑推动销售达到乘势而上的效果。

　　再者，经销商要有策略性地把产品销售出去，提高产品自身优势。针对提高产品优势，介绍一套全方位“产品营销力5级模型”：1级模型产品是被动销售；2级模型产品是卖点精髓；3级模型产品是有竞争导向、独特的价值定位； 4级模型产品是独特的价值定位+系统的销售策略；5级模型产品是独特的价值定位+系统的销售策略+可实施的销售策略。

　　例证一：瓷砖的销售环节里缺一不可的策划活动。活动的主要作用，既要吸引消费者汇聚人气，又要能打击竞争对手。促销活动要有四个条件：一是要接地气，吸引消费者；二是让消费者买后感觉实在；三是针对很长时间不动销的商品；四是拿来做特价的商品要保证质量不被投诉。这种有针对性的特价产品策略，不但能吸引人气，给竞争对手有力打击，还能带来其它产品的连带销售。

 　　要素三、渠道（突破创新）

　　创新，是一朵带刺的玫瑰，惹人欢喜却采摘棘手。打造（开发）渠道就如同开发一个新顾客。企业面对的绝大多数的创新挑战在本质上都属于延续性创新。我们的企业管理者需要认识到，这些能力、文化和方法只是在某些特定的条件下才具有价值。创新不是从1到N，而是从0到1。创新的关键是战略管理，是从0到1的突破和从1到0 的归零。我们在战略分析时，要经常从0到1，到不了1就没有2了。相当于太极里面的无极生太极，从0到1难；从太极回归无极，从1到0更难。归零心态，制胜法宝，有无相生，戒定生慧。

　　故渠道的突破关键是0到1的突破，而突破的方法关键团队和客户。

　　团队0到1的突破，可以是老板利用自身资源解决障碍亲自上阵。由于打开渠道局面困难较大，老板亲自拓展渠道可降低员工开拓的难度，提高员工信心，也能全方位了解问题，及时为业务拓展提供帮助。

　　反之客户0到1的突破，不得不建议采用关系裂变策略。关系裂变策略，通俗说法就是通过认识一个人，再认识他背后的人，再通过他背后的人认识背后的人，就像鸡生蛋，蛋再生鸡，周而复始、循环往复。要点：寻找渠道关键意见领袖（行业内有话语权的人），并利用渠道关键意见领袖的专业度和号召力，为开拓渠道带来更为关键的影响。把客户服务的满意度了（设计服务），自然水到渠成。

　　接纳新趋势新时代 追赶你的财富

　　陶瓷行业静态、稳定的经营时代已成为过去式，新趋势新时代已经来临。新零售时代，终端市场、消费群体、主流产品、销售渠道均发生改变。经销商应该接纳新趋势新时代，追赶你的财富。

　　个性化、主题化和场景化形成消费的核心。新零售需要的是消费者升级，以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态，包含顾客和销售人员的变化。例如顾客和销售人员的年代和思维的变化，从60、70变成了80、90甚至00。70后的思维是我要存钱；80后想的是我有房贷，有车贷，我要还钱；90后想的是我要花钱。所以读懂新一代消费者和销售人员心理特征，深挖各方需求，打造个性化、主体化、场景化店面，承接新一代人类需求。

　　随着大环境大格局的转变，各企业想方设法去产能，清库存，计策百出，新方法也好，老套路也好，依循政策指导思路，适当改变，找到最适合自己的那条路，抓到“老鼠”就是好猫。

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