在当地经营得好的品牌，各有各的手段，有些主攻工程，有些主打零售；有些是设计师渠道扎实，有些是分销商厉害。而在当地经营不好的品牌，有一部分可归结于经销商的能力问题，还有一部分，则要怪厂家的“作”——厂家的战略失误或策略有误，给经销商挖了大大小小各种坑。因此，有人开玩笑说，陶瓷品牌，“不作死，就不会死”。

　　厂家只要不“作”，经销商就可以活得好——这话当然过于武断、绝对。不过，不可否认的是，在当前行业盛行的品牌代理模式下，经销商才是最了解消费者的那群人。即便是个体户或者夫妻店，他们也各自承担着经营的风险。一般来说，如果经销商选择了经营该品牌、甚至只经营该品牌，意味着这个经销商已将事业的希望压在该品牌上。所以，厂家有理由充分信任经销商，相信其对市场的把握。从某种程度上来说，经销商开了专卖店，约等于“被绑架”，这话也不算夸张的。

　　然而，我们常常听到经销商大呼被坑。被坑的风险，从双方确定合作的那一天存在。“店大欺客”的道理，同样适用于厂家和经销商。本来应为利益共同体的双方，在现实中往往各有各的算盘，公说公有理，婆说婆有理，外人难辨是非，暂且不论。最怕的情况是，有些经销商经营得好好的，厂家一纸文件下来要战略调整，打乱了经销商的发展计划不说，还自讨苦吃，也就是所谓的“作死”。

　　作死有3种。

　　一是战略层面。如，本来是线下模式做得好好的，忽然一门心思铺在电商上；本来单品牌做得好好的，要再开一个品牌；本来瓷砖(点击查看求购信息)做得好好的，厂家迷恋“大家居”，要求经销商也跟着做其它品类，等等。这一类的厂家，往往是最坑经销商的。原因在于，当地经销商正在享受打下来的品牌发展红利，往往会被夺走。因此，战略的骤然大变，最伤经销商的心。

　　第二种是战术层面。典型的案例是厂家盲目自大，固步自封，既听不得经销商提意见，也不承认竞争对手的优势，不愿学习、改善。这类的厂家，最终被经销商抛弃，原因就是“太老了”，经销商认为，跟着没前途。

　　还有一种，则归结于执行层面。事情都是靠人干出来的，厂家和经销商的沟通纽带，除了发货，还有人。有一类“作”的厂家，并非陶瓷工厂的老板不好，也不是战术有问题，坏就坏在对接不上。我曾见过一些边远地区的经销商，平时接触的只是区域经理，从未有过与销售总监对话的机会，因此对品牌很难产生所谓的归属感。若遇到人品差一点的业务员，则日子难过很多。这类“作”，则“作”在上传下达，沟通不畅。

　　总而言之，经销商强则品牌强。厂家切忌只顾自己利益，置经销商于危地。也不要认为别人的经销商就是好。一个专卖店就是一分诚意，多一点珍惜，很重要。毕竟，一个品牌，一旦在当地被一个经销商“做坏了”，该品牌在当地也很难再发展起来。