近几年有媒体爆出有关消费者因定金问题与经销商发生纠纷的事件，从消费者的角度，买东西通常是一手交钱一手交货，他们认为经销商收取定金不合理;对经销商而言，定金促销一方面是吸引客源的手段，预付定金能有效避免跑单。

　　定金促销锁定客户

　　“定金”和“订金”要分清

　　促销活动对于很多陶瓷店面来说都不陌生，其中有一种通过预交定金冲抵产品金额的活动也不少，特别是在两三年前这样的活动在终端随处可见，这样的活动不仅可以在第一时间吸引人的眼球，还会在一定的蓄客周期内产生订单的爆发。

　　定金的作用一是吸引客户到促销活动现场，间接促成成交，二是通过定金预估活动规模、获取客源。上个月举行的西安某家博会，经销商在前期招揽客户时，就通过交定金吸引客户参与活动的方式蓄水，在一个陶瓷品牌门店，导购员为了推广促销产品及活动，都会告诉客户，提前交200元定金，就能够在家博会现场参与促销、抽奖等活动。

　　几年前，在位于北京东南三四环的闽龙陶瓷总部基地内，新中源陶瓷就曾以一场活动1200万元的销售总额大获全胜，据当时的活动负责人介绍，通过提前交定金的方式来锁定客户。除了陶瓷品牌会做定金的促销活动外，建材卖场也会时不时出这样的活动来吸引客户。 不过，值得注意的是，有些活动是交定金，而有的活动则是订金，一字之差，意义却明显不同，西安志诚建材陈清森告诉记者，定金具有法律担保性质，一般经销商与客户确定达成交易意向，要求交的是定金。即“定金”是指当事人约定由一方向对方给付的，在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱或替代物作为债权担保的担保方式，它属于一种法律上的担保方式;而“订金”目前在我国法律没有明确规定，它不具备定金所具有的担保性质，可视为“预付款”。

　　定金是销售保障

　　但要避免纠纷

　　一些经销商认为为了更好的保证销售，就让消费者提前先下一部分定金，这样能安心的给客户备货，但有时候下了定金也会产生纠纷。

　　对消费者而言，如果没有确认好商户信息，交定金会存在一定风险，比如有些经销商由于店面经营不力，将客户预付的定金、货款用来缓解债务危机，客户交了定金却不发货的现象时有发生，西安北三环大明宫陶瓷洁具交易中心某陶瓷品牌经销商就是一个典型的案例，在店面即将关停时收取了部分客户预付的货款定金，客户催货之后也迟迟不肯发货，客户找上门之后才发现该品牌店面已经撤店关门，经销商也跑路了，这对客户来说也是一笔不小的损失，类似的定金纠纷也让消费者心里打鼓。

　　在预付定金上，不少商家都表示，交一部分钱肯定是有必要的，既能保证服务的延展性，也是对客户负责，商家在收到定金后一定会积极为客户备货，并时刻关注施工的进度，对于消费者而言，也会更有保障。不过在后续与客户的对接中，需要谨慎小心，避免因为沟通不畅造成额外的损失。比如消费者在购买建材家居等装修主材时，在交定金前就必须和经销商确认好产品型号、价格、收货时间等细节问题，并签订正规的书面合同。

　　抢单事件偶有发生

　　定金也要签好协议

　　瓷砖建材领域大部分是做熟人生意，很多中小型经销商的客源大部分是通过朋友介绍、旧客户带新客户的方式获取，通常下单也是口头约定，没有太正规的下单交定金等书面约束，而这样的方式往往容易给经销商造成损失。

　　在陈清森的门店，进店选购的客户也属于信任度较高的“熟人客户”，他就遭遇了客户“悔单”的问题。比如去年有一位西安曲江的客户要装修别墅，选购了陈清森店面2万多元的瓷砖，同时还夹杂一些背景墙等需要单独从厂家定制的产品，由于这位客户在这之前也购买过瓷砖，所以就只通过口头约定了下单、送货等流程。然而，在瓷砖从厂家定制完成之后，客户却说不想装修了。了解详情之后，陈清森发现原来是客户以不满意经销商推荐的装修公司为由，重新找了另外一家装修公司，而新换的这家装修公司属于全包公司，既有材料推荐，也包含装修施工，客户也被装修公司成功抢单。由于客户原先定制的瓷砖比较特殊，很难再卖给其他客户，几千元的损失最后也由经销商自己承担。

　　通过这些跑单、悔单、被抢单的客户之后，一些经销商也积极寻求转变，开始设立定金下单等书面方式避免再发生类似的情况。西安经销商刘先生认为合理的收取定金可以避免很多后续的麻烦，他去年也遇到过因为没有要求客户提前预付定金而出现客户赖账的情况。经销商陈清森今年也从细节做了一些改变，修改了一个全新的定购单，明确要求：再加工及定制产品需交付全款，一经确认不可退换。“电视背景墙之类的定制品都在上千元，而且都是根据客户家里户型、空间大小定做的，客户悔单之后，很难再卖给别人，这样约束的目的主要是避免客户反悔产生损失。”陈清森说。

　　当然，对于一些经销商而言，因经营规模及渠道单一等限制，通常在收取客户定金时只是做到了口头约定，并开出一张简单的收据，一旦出现问题后，就很容易造成损失。但是，这些经销商也在摸索经营模式的转变，定金管理就是一个进步，而在定金管理上，公司化制的经销商会更规范些。

　　以北京为例，一些做得比较好的建材流通商，他们都会对定金进行管理，客户一旦产生了强烈的购买欲望，也是收取一定的定金，但与普通的经销商相比，他们会与客户签订具有法律效应的协议，会准确的说明这笔钱是用于做什么，出现什么样的状况后要如何使用等等，有明确的规定之后，大家就直接按照合同的方式来经营，这样即便出现问题也可以深究是哪一方的责任，然后由毁约方来承担损失。

　　在北京经营陶瓷多年的陈先生表示，这样的方式是很好，他也很想用这样的方式与客户之间形成约定，只是无奈有些时候一些特殊的渠道或是关系需要维护，也不好直接明确下来，所以就会有拖泥带水的现象。

　　同样在北京经销陶瓷的李先生还是很赞同定金这种方式，若有消费者不愿意接受一些条款等，他都会细心解释，实在不愿意接受，他可能也会放弃这单生意，毕竟没有保障的合作注定不牢固。