感情营销在四川陶瓷企业中一直颇为盛行，不过在终端销售市场不太景气的当下，感情营销的实际效果却大打折扣。销售员只以“人情”来撬动经销商的“钱包”，难！

　　四川西充县经销商刘自强表示，现在他自己和一些厂家的业务员保持着比较密切的个人关系，但是和他们大多并没有业务上的往来。现在的市场行情不一样了，以前生意好，不管是谁家的产品都可以卖，在选择厂家的时候，对业务员的直接印象和熟悉程度往往会影响最终的合作关系。但是现在，商家更加看重的是业务员背后的东西———厂家的信誉好不好、产品质量过不过关。

　　现在，有的企业正在改变以业务员个人关系为基础的感情公关，把对经销商的客情维护纳入到企业的营销服务系统中去。而有这种想法的企业，往往已经建立起或者正在逐步建立自己的售后服务体系。

　　“感情营销不能片面的理解为请客、送礼、拉关系，这些都只是表面手段，核心还是要厂家有好的产品、服务来支撑，销售员能为经销商实际解决问题”，四川某陶瓷行业销售负责人张先生表示。

　　然而立足于销售员个人的感情营销，对企业的长远发展并没有太大的好处。因为经销商资源如果掌握在业务员个人的手中，一旦销售员跳槽到其他企业，经销商很可能就跟着销售员更换门庭。而由于业务员变动频繁，导致企业销售渠道不稳定的情况，在四川产区内并不少见。

　　但事实上，之所以会出现经销商认业务员、不认厂家的状况，根本上就在于企业缺乏营销制度的保障，对经销商资源缺乏管理，企业的营销手段还停留在“搞关系”的粗放阶段。

　　此前，有四川陶瓷企业曾经想做品牌升级，投入了上千万的资金对生产线进行技改，新建展厅，引进了具有大企业营销经验的销售老总。该销售老总计划将分散在各个业务员手中的客户资源做系统分析和梳理，并下发了正式的书面通知，结果到期之后大部分业务员上报到公司的客户数量与实际销量完全对不上，更有部分大客户的电话号码都没有收集上来。

　　经销商对陶瓷企业缺乏认可度和忠诚度，在一定程度上可以看作是产区部分企业注重片面感情营销所产生的不利影响。不过，这并没有影响到金陶、白塔等企业在经销商客情维护方面的投入。

　　四川白塔陶瓷销售总经理杨林表示，白塔陶瓷经历了37年的发展，还能够保持良好的发展势头，这和企业的长期品牌沉淀密切相关的，还有就是白塔有着忠诚的经销商队伍，其中不少经销商已经跟着白塔形成了10多年乃至20年以上的稳定合作，在四川南部县甚至有爷孙三代共同卖白塔瓷砖的案例。

　　杨林认为，在企业的稳定发展中，一直坚持的感情营销起到了很大的作用。“经销商认同的不仅是业务员，还有业务员背后的厂家、品牌。产品品质的稳定，售后服务的完善，信誉的坚守，这些就是感情营销的基础。”杨林举例，在川内出现质量问题投诉，厂家业务员在12小时之内必须到现场解决；经销商的工程定单与厂家自接的工程定单发生排产周期的冲突，厂家会优先保障经销商的货源，乃至为了保经销商供货推掉厂家上门的定单。

　　感情营销不是请客吃饭，还有更加丰富的内涵。企业与经销商之间的感情维系，从根本上来讲，看的是企业的质量和信誉。去年下半年，四川某陶瓷企业的一批新产品出现了质量问题，为了维护企业的品牌和信誉，企业果断将该批次瓷砖进行销毁，赢得了经销商的肯定和赞扬。