传统陶瓷经销商面临四大难题 转型是出路

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  很多的终端经销商都有如此感叹:生意越来越难做了,整个环节的各个部分都在涨价。而如今面对现实的营销环境却是一筹莫展,看着曾经跟着自己干的下游二批商迅速崛起,同时身边曾经非常风光一时的一批批经销商倒下而自己却裹足不前,甚是着急,他们也在反思、也在困惑,就整个建材市场的发展形势来看,经销商面临着四大难题。

  1、生意越做越小

  上世纪80、90年代成长起来的经销商,赶上国家政策的春风,一度的卖方市场让他们在商海如鱼得水,如今竞争的加剧,使很多上游经销商迅速死亡。因为他们已经在网络上失去了与厂家谈判的砝码。如今很多的陶瓷企业已经开始运作乡镇代理商,直接操作终端市场,厂家派业务人员参与送货、维护终端客情等。由于企业把区域市场越分越细,经销商的"地盘"越来越小,坐商的意识只能让经销商举步维艰、迅速死亡。

  2、管理方式落后

  刚开始创业时,一些经销商多以夫妻店、父子兵为主,市场主要是送货、回款,谈不上对市场的开发与管理。随着生意的逐步壮大和竞争的加剧,经销商对自己的生意上的管理开始有点力不从心。人心涣散、账务混乱、仓储过期问题层出不穷。市场上拜访不及时、窜货问题时有发生。

  3、利润空间越来越低

  原来做建材生意简直是捡钱,竞争的加剧伴随着则是营销成本的增加,一些企业开始直接介入对终端市场的开发与管理,营销费用的居高不下让很多的终端陶瓷经销商陷入了“做终端找死、不做终端等死”的泥潭,加上他们缺乏风险意识与管理系统,粗放式的管理让经销商的利润被巨大的营销费用冲抵。生意靠揽,而企业靠管。管理的不完善让现有渠道利润越来越低。

  4、渠道成员缺乏忠诚度

  很多陶瓷经销商干着干着,发现原来跟着自己打天下的二批商、终端商,越来越难伺候了,今天有促销就买你的产品,明天就会改弦易辙、另嫁他家,延长账期、风险投入越来越多,成员忠诚度的丧失让很多陶瓷经销商很无奈。

  面对以上问题,作为陶瓷经销商是无法回避的,必须高瞻远瞩、审时度势的迅速转型。 

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