现在行业竞争如火星撞地球般激烈，促销活动家家都有，月月都有，价格一家比一家还低，价格战已成了常态，连消费者都不敢相信你是最低价了。面对这种状况，怎么办？成交，成交，如何成交？这个既古老而又新颖的课题摆在了我们的面前。经销商朋友不妨试试以下这些差异化的服务。

一杯茶饮服务你做到了吗？

　　在终端很多一线瓷砖品牌专卖店能够为客户提供一杯温水的服务，使用的容器十有八九是印刷有自己品牌的纸杯，已经司空见惯。如果您也是这样做就谈不上什么差异化的服务了。我们可否试想一下，如果客户来到您的瓷砖专卖店，立即有位彬彬有礼的职业女士向客户询问，您好！“请问您是喝红茶、绿茶还是温水呢？”待客户做出选择后再用玻璃杯给客户呈上，会不会让客户感到很温馨呢。待客户坐下了洽谈业务时，可提供橙汁、雪碧、加多宝等饮料服务。高端客户如有必要还需提供现磨咖啡服务。为什么是现磨咖啡，不是速溶咖啡？因为咖啡豆在研磨时，空气中飘荡着浓浓咖啡香气，久久不会散去，既淡化了商业氛围，又提升店面品味。笔者认为高档瓷砖专卖店的茶饮工具标配是消毒柜、小冰吧、现磨咖啡机、饮水机、茶和水分离的茶壶、精致的玻璃杯、精致的咖啡杯(带托盘)、咖啡勺、奶精、专用砂糖等。细致的您这份清单还可以延伸。如果大型促销客人较多时，可聘请专人，如气质形象好的大学生加以培训后，充当茶饮服务员，这样不会分散导购人员的注意力，让她（他）们全身心投入到具体销售工作中。一杯茶饮服务在实践的过程中还有很多执行的细节需要不断完善才能做得更好。套用网络时髦用语是“元芳你怎么看？”

导购过程的贴心服务你做到位了吗？

　　一次专业的瓷砖导购过程同时也是一次完整的服务过程，在这个服务过程中如果不注意贴心的细节服务，就会出现导购过程的中断，一旦中断再想重新开始洽谈并成交就很困难了。笔者就经常碰到这样的事情：客户带着几岁的小孩来店内看产品，由于小孩没有专人照看，在店内到处乱跑，客户注意力都在小孩身上，很难集中精力与导购交流沟通，为了照顾小孩常常中断交谈的情况。这时如果有专人照看小孩，导购与客户的沟通就不会中断。我们把这种服务称为贴心服务。导购过程中还有种情况是客户在店内洽谈业务临近饭点时，我们可以根据客户的口味需求及时提供免费的点餐服务。一份外卖本身不值钱，可很多时候客户就是被这些服务的细节打动最终成交的。如果此时我们不够细心体贴，让客户走出店外就餐，导购过程因此中断，客户能否再回到店里都很难说了，更谈不上成交了。导购过程中客户带来了设计师或者铺贴师傅做专业参考时，面对这种对客户有重要影响力的专业人士我想您知道该怎么做。笔者建议在导购的过程中，最好有两名导购人员服务同一拨客户，这样可以形成互补和配合，更好的做好对客户的贴心服务，提高成交率。

瓷砖铺贴的效果图你准备好了吗？

　　生活中，我们作为消费者都有这样的消费体验，比如说我们去买衣服，如果您不是对衣服的款式和颜色满意时，你根本不会去还价，更谈不上成交了。同样的道理，消费者对瓷砖产品本身没兴趣，导购人员拼命地介绍产品卖点；产品工艺；产品价格最低也是很难成交的，我们称之无效的沟通。更可怕的是几乎所有瓷砖专卖店的导购都是按这个套路出牌，消费者已经习以为常，经常一听了之，没有在脑海中留下什么印象。笔者相信绝大部分的消费者是带着把家装修得最好，最美，最温馨，最适合自己风格、身份、地位和审美的美好愿景和蓝图来到各家瓷砖专卖店的。真正的家最终装修出来是什么样子，消费者也没有具体的模板，这就需要我们来告诉消费者，您的家装修出来的效果是这样的。正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中！”所以说给消费看不同风格瓷砖的解决方案或者说铺贴方案也是逐步发现客户需求的过程，在这个过程中客户也可以逐渐找到家的感觉，进而对我们的产品产生兴趣。这个时候再来推介产品，洽谈价格，就顺理成章了。因此高质量的瓷砖铺贴效果图，是重要的媒介和工具，不管怎么强调都不为过，也是高档瓷砖专卖店的核心服务内容。这就需要我们的导购通过有效的沟通，在了解消费者的装修风格，采光和初步花纹喜好后，我们要给客户看很多的铺贴效果图片，初步确认客户中意的铺贴方案和瓷砖花纹，为接下来的产品介绍到最终成交打下坚实的基础。笔者认为最具说服力的瓷砖铺贴效果图片是实际应用到客户家的铺贴效果图。这样高质量有示范作用的效果图片如何得到呢？笔者认为客户家所有装修工作结束后，例如灯饰、家具、卫浴、橱柜、窗帘等安装完毕。客户搬家前，去做回访，把有家的韵味和氛围的各种家居风格，通过拍照的方式记录下来，成为我们最有说服力的家居示范案例。除此之外，我们的导购人员在工作之余，也可以到网络上搜寻各种家居风格的图片，只要和我们瓷砖元素接近的效果图照片都可以下载下来，作为客户家居装修参考的方案。再者驻店设计师和工厂产品运用设计师，平时做的铺贴效果图也可以作为向客户推荐的媒介。总之天下无难事只怕有心人。

树立品牌口碑的服务你做好了吗？

　　在行业竞争激烈的今天，客户的转介绍率显得尤为重要。我们做过统计，一个很优秀的导购人员接待一拨有需求的新客户，从接待到成交至少需要2小时。当一个老客户带过来或者介绍过来的客户只需要选产品交定金就行了，成交时间不超过40分钟。如何提高客户转介绍率？这就要求我们要全程做好已成交客户的服务，高度重视客户的服务体验，形成很好口碑和美誉度，只有客户满意度高，客户转介绍率才会高。客户的服务体验来源于我们的售前、售中、售后服务。由于瓷砖属于半成品的特殊性，导致我们服务的中间环节很多，要做到高满意度是很不容易的。因此我们必须高效、高质量地完成量房→出铺贴效果图→瓷砖加工→送货→按使用区域分砖→铺贴指导→退补货等工作，涉及公司的很多部门和人员，任何一个环节出问题都会造成客诉，出现客户抱怨的情况，影响品牌美誉度和满意度。天下大事必做于细。本着精细化运营的原则，不断的追求细节和完美的服务，笔者坚信不断的提高客户满意度是可以做到的。