一直以来，卫浴企业都是将招商视为终端渠道建设的重中之重，因为借助经销商的力量来开辟疆土，不仅能较少渠道扩张的成本，也能降低相关风险。然而，大多数卫浴企业都只顾着布局，却忽略了经销商的成活率，这无疑是给自身发展埋下了定时炸弹。

卫浴渠道扩张不能全系经销商 企业需要共担风险（图片来自网络）

　　卫浴企业终端渠道建设存在诸多问题

　　中国卫浴行业在过去20多年里的绝大多数时候是走传统制造业的路子，工厂只负责生产卫浴商品，而并不直接参与销售。虽然确实有部分工厂企业也试图通过直营的方式去建立渠道，但国内市场是如此的庞大，当中所需要的财力、人力、精力在当时是难以想象的。正因为这样，所以加盟代理制才能成为卫浴行业的主流。

　　这对于卫浴企业而言，实际上大大降低了工厂企业建设渠道的成本，使得这些企业得以快速扩张。但与此同时，一方面企业对渠道的经营管理能力却并未得到相应的提升，企业的销售人员缺乏与之相符的渠道管理意识和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去进行运营。而另一方面，企业缺乏进行品牌竞争的意识和决心，只是耗费大量财力、人力、精力沉沦于进行更为原始的产品竞争，因而无暇顾及终端渠道上出现的种种问题。

　　卫浴企业招商工作开展需注重经销商成活率

　　但在终端上绝大多数的卫浴品牌实际上都是行业品牌，而非消费者品牌，这些品牌之所以能走进千家万户，过去主要还是依靠经销商的个人经营能力。在市场竞争日趋激烈的今天，企业仍然死守加盟代理制不放，将渠道扩张的风险转嫁给经销商，这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开，那么企业较终只会自尝恶果。

　　因此，在招商工作的开展中，卫浴企业只有两条道路：要么给予经销商支持，分担其风险，并帮助经销商赢得渠道竞争;要么逐步舍弃加盟代理制，改为直营或其他渠道方式。但无论是选择哪一条道路，企业终究无法绕过具备渠道终端管理执行能力的要求，并在渠道终端接受全部的检验。

　　尽管招商工作的顺利开展，能够有效助力卫浴企业占领市场，但盲目追求形式，而忽略经销商的成活率，对于企业来说则是不可取的。终端的渠道建设，除了依靠经销商以外，卫浴企业的扶持政策也极为重要，这对于企业来说，将是扩大市场份额的关键。