蓝姆特智能吊顶2010年经销商联盟峰会现场

　　【主题】：汇通经脉 贯通终端

　　【时间】：2010年7月9日-2010年7月11日

　　【地点】：广东省佛山市南海名都酒店

　　【特约直播媒体】：美家网

现场主持人

　　【主持人】：各位尊敬的领导，蓝姆特的家人们，大家早上好！首先，我仅代表蓝姆特金属建材有限公司的所有领导和员工，诚挚的的欢迎各位来到蓝姆特2010年经销商联盟峰会！欢迎各位！那么做个简单的自我介绍，很荣幸由我担任此次峰会的主持人，我叫李明锐,我也是我们蓝姆特一位忠实的朋友，也感谢各位对本人的信任。

　　蓝姆特到今天已经走过了3个年头，这期间我们一起走过了太多太多），但是有一点是永远不会改变的，那就是无论蓝姆特走到哪里，现在或者将来有任何成绩，都离不开在座各位一直以来的支持和信任，那么相信有我们在座所有来宾的一起努力和协作下，蓝姆特一定能够再次攀上一个又一个新的台阶！！！

　　今天这次峰会的整一个流程相信大家已经拿到了，那么接下来，我们就有请蓝姆特总经理乔总进行我们公司战略规划的发言，有请！

蓝姆特总经理乔梓峰发言

    【乔梓峰】：大家好！在此请允许我代表蓝姆特品牌，及我们蓝姆特董事会成员向大家到位的媒体记者们，以及来自五湖四海的经销商们，还有我们在座的各位嘉宾们表示最热烈的欢迎，借此难得的机会也向到位的各位多年以来一直在支持和帮助蓝姆特的朋友们表示最热烈的、真挚的感谢。多年来如果没有经销商朋友们的精诚合作、相濡以沫，如果没有经销商朋友们的努力支持，如果没有媒体朋友们的推波助澜，如果没有公司员工的忠心耿耿，根本就没有蓝姆特的今天，更不会有蓝姆特明天的辉煌，在此我代表公司表示我最诚意的感谢，谢谢大家。

    滴水之恩涌泉相报，在今后的岁月里，我希望蓝姆特品牌每一个蓝姆特人心怀感恩，和全国各地的经销商朋友携手同进，同心努力，共创共赢，把我们的事业推向一个新的高度，谢谢大家。

    今天我演讲的主题是“品牌崛起，共创共赢”。今天所讲的话题，第一个话题，2010年今后我们面临的形式和我们的定位。第二个话题，我们的品牌战略。几年来蓝姆特品牌脚踏实地，精耕细作，一步一个脚印，紧跟市场潮流，不断开发新产品，和全国各地的经销商通力合作，共同开拓市场，取得了一个又一个的成绩。在2007年7月，蓝姆特品牌在行业内首家推出原生态碧玉宫天花，创造人与自然的和谐共存的生活理念轰动了整个行业，同年该产品系列独特创新和过硬的品质在人民大会堂颁了“中国家装五大品牌荣誉称号”。

    在2008年奥运年，蓝姆特充满奥运盛世中国系列，产品在市场上留下了精彩的一笔，比喻我们的旭日东升、祥云圣火产品。2009年新推出的和谐风范系列产品同样赢得了市场的广泛赞誉和好评，蓝姆特的知名度和美誉度也得到较大的提高。2010年我们新的生产基地过程，同时推出首发的智尊系列产品，还有风尚系列。

    回首以前走过的岁月我们感慨万千，成绩终归过去，我们必须脚踏实地面向未来，以更加饱满热情迎接我们的蓝海。2010年是充满变速的一年，经过几年的发展和市场的培育，集成吊顶行业非常之大。

    我们先来看数据，每个月的需求量是在400万平米左右，磨砂板的需求量每个月在200万平米左右，磨砂高端氧化板的需求量每个月在10万平米左右，我们全国市场每个月家装市场还不算工程，也不算旧房改造，我们大概每个月的家装市场需求量在9300万平米，这是我们一个月的市场需求量，这个数据在行业当中是比较精确的数字，我们一年大概的需求量在9300万到1个亿左右。

    2009年中国官方数据，房地产的官方数据所显示，09年年度销售的房子总面积是93780平米，如果我们平均每套房的面积是按100平米来计算，我们想一想09年全国一共卖出去9300万套房子，如果我们每套房子的家装需求量是在10个平米左右，我们2009年一共卖出9300万平米家装市场的天花板。

    这个数字的统计跟我们实际上的消费水平和消费的房地产一个数据非常接近，如果按照每平米120元来计算，集成吊顶市场的产值大约在112亿元左右，依此类推，一级城市多少，二线城市多少，你所在的城市又有多少，你一年又做了多少，如果做好了，你一年又能做多少，还有多少空间可以挖掘。

    在座的各位经销商朋友们，大家可以考虑一下这个数据，这个数据是我们跟各大供应商直接去论证的，通过供应商每次卖出去的数字我们折合出平米数。从我们现在市场的需求量，而房地产的数字所显示，在2009年一共公布出93713万平米房子，这个数字可以到网上查一下，到房地产网去查一下，今年一共卖出多少平米。一套房子按100平米来计算，从这个需求量来说，我们一共有930万套房子。每套房子按10个平米的需求量，我们一年的数据是9300万平米。大家说我们行业的空间够不够大？
   
    现场回答：够大。
    
    【乔总】：那我们现在做了多少，我们要不要加油。
   
    现场回答：要加油。
    
    【乔总】：这个数据还不算旧房改造和工程方面的需求，另外国家启动新农村建设，农村人口向城镇集中，国家
提倡城镇化，中国目前到处是大工地，到处都是在拆了重建。我是河北人，包括河北省在去年就提出三年一大变，一年一小变，重点搞基础建设、旧城改造，其他省市何尝不是这样。我们现在在座的各位都是做生意的，一个圈写了一个拆字，都在做旧房改造工程。我断言在这样情况下，中国经济的发展还要在持续10年，这些为天花吊顶市场提供广阔的舞台，市场以惊人的速度增长，给我们的品牌发展提供了良好的机遇。

    在巨大的市场潜力面前金属天花厂雨后重复，据不完全统计，目前全国金属天花的加工厂大约有3000家左右。我们在座的各位经销商，在我们当地，甚至店铺里面都有机器做天花，这个数据大概有3000家。

    很多二、三线城市市场的好几家工厂，现在形成品牌林立，鱼龙混杂的局面，产品质量也参次不齐，目前的终端零售市场也是风起云涌，由于进入该行业的门槛不高，店面越来越多，产品同质化严重，加上新型行业从业人员素质又参次不齐，销售渠道相对单一，竞争手段简单，专业化的运营手段不够，价格战又成了大家惯用的手段，结果造成销售量下降，利润单薄，个别经销商举步为难，未来渺茫。在整个运作当中，现在做品牌的，大家都说现在生意很难做，市场竞争很激烈，我卖120，他80元就卖了，我进价50元，他50元就卖了。

    在这个过程中，因为我们现在竞争在全国市场，装修店面比较简单，而且我们市场所面临的真正市场价格，真正的竞争模式就是价格竞争。我们面临竞争和挑战绝对是残酷的，不进则退，没有中间的路可走，大家从商多年，在座的很多都是我的老前辈。有一个道理很简单，机会跟挑战是必存的。那我们的出路在哪里，怎样才能在激烈的竞争中脱颖而出，创造出属于我们的未来，这是我们本次峰会要讨论的问题。

    当然我们力求和大家达成一致，答案是什么，我唯一的答案告诉大家是“品牌”，只有走品牌化的运营之路我们才能找到发展的希望，才能从众多品牌中脱颖而出，创造属于我们自己的天地。

    什么是品牌？品牌有什么魔力，大家都知道佛山隔壁有一个城市是东莞，金融危机时期有多少家企业一夜间消失，这些现象中央非常关注，为什么这么多事情都集中在东莞，就因为东莞好多企业没有自己的品牌，好多企业都是帮国外的品牌贴牌代工。当然也有朋友说我为什么要做品牌，目前我的销售业绩也很好，每年也能赚到钱，也轻轻松松，那么我恭喜你，你的日子还是不错，但是未来的市场变化你不能不关注，你看到未来的市场变化和格局了吗？你预感到未来的残酷和竞争吗？我提醒大家，我们必须未雨绸缪、捷足先登。

    我刚才讲品牌这方面说了四点，我们的品牌是最有生命力的，而大浪淘沙，每个行业每年都会有新的牌子，经过一段时间的运营所剩无几。据统计，中国企业的平均寿命只有3.5年，商家也一样，如果以10年为一个考核段，10年前跟10年后绝对不是同一个商家，大家认可不认可？在全国各个市场里面我们所做的，我们回想一下10年前在建材市场当中做第一的，我们10年后还能不能看到这个人，基本上是看不到的，所剩无几，所看到的都是在品牌化、公司化运作的企业，在此我希望大家开的都是百年老店。

    第二做品牌，利润是最有保障的。朋友们古人云：“商人重利轻离别”。做生意不是开慈善机构，无品牌、小品牌，每天和隔壁的打价格战，利润失去了我们还能有什么，带给我们只有痛苦不堪，而品牌却是保护我们利润的一道屏障。收获的时候，尤其是在保护我们的毛利润，所以做品牌可以一劳永逸，虽然在前期要花很大的力气，要做新的宣传，但品牌的知名度和美誉度一旦树立，客户的忠诚度就会建立，收获的时候就不远了。

    第四，只有做品牌才能让我们发展壮大，面临激烈的竞争形式，不进则退，容不得我们互不支撑，只有发展壮大自己，我们才可以有进步。而做品牌是发展的唯一捷径，否则大也是没有基础的，经不起时间的考验。经过和各位经销商多年的共同培育，蓝姆特在行业有一定的知名度和美誉度，并且在行业里头有一定的影响力。

    如果通过不断的变量，蓝姆特品牌正在需求直面，我们的目标就是打造行业领先的专业吊顶品牌，引导客户走专业化的品牌运营之路，实现厂商共赢，为此我们首先要强化品牌形象，明确品牌地位，加强质量管理，不断采用新技术，开发新方式，努力提高针对不同市场、不同区域的个性化产品，争取为大家提供有竞争力的产品。其次，我们要走规划化的发展之路，紧跟市场，积极采用新产品，提高公司的供货能力，同时我们的新基地投产也壮大了我们的规模。所以我希望在座的各位经销商，也同样提高自己的规模，在店面面积、人员配置上要有一定的规模，在此基础上我们才能有条件、有资格去走品牌运营之路。

    我们伟大领袖毛泽东曾经说过“枪杆子里面出政权”。在我们经销商的生意里面也同样如此，营销团队里面出市场。经销商要在未来的市场当中掌握话语权，成为一方霸主就必须要建立起一支能争善战的专业化营销团队。

    朋友们！走品牌化运营之路是今后我们蓝姆特必须坚持的方向，当然我们不是孤单作战，公司有强大的后盾来支持你们实现，有市场部制定的计划，有销售部来实施，还有生产部鼎立相助。我们相信经过我们的齐心协力的努力，争取3年时间蓝姆特品牌知名度、美誉度在现在的基础上大大提高，进入吊顶行业的前三角，大部分经销商，有个体户，小老板向专业化、公司化销售转型。蓝姆特品牌在全国的区域市场做到领导型品牌，做到冠军品牌。朋友们相信自己，相信蓝姆特，心动就在今朝，让我们为蓝姆特明天的辉煌而欢欣鼓舞。

蓝姆特吊顶销售总经理　邱总

    【邱总】：尊敬的各位领导，各位嘉宾，朋友们，大家早上好！我今天感到特别的高兴，我们盼望已久的全国经销商峰会在中国佛山南海铝材之都隆重召开，至此大会我向多年来一直支持蓝姆特发展的各位伙伴，向伴随着蓝姆特一起成长的全国经销商朋友表示衷心的感谢和崇高的敬意。

    回顾2009年是蓝姆特极为不平凡的一年，在激烈的市场竞争中，我们坚定不移的团结在一起，精诚合作，勇于拼搏，诚信经营，克服重重困难，为蓝姆特事业的辉煌及行业的发展作出了积极贡献，在此我代表蓝姆特公司全体同仁向在座各位表示衷心的感谢。

    2009年蓝姆特人用智慧、勤劳和勇气取得一个个璀璨的蒴果，这一年蓝姆特销售数目和利润提高显著可见，中国经济效应行业前五名，为吊顶行业作出了突出贡献，为行业推进加快发展作出了好榜样。这一年我们开拓了新合作的客户65个，其中进入高端卖场的，有超过80平米的旗舰店就有40多家，这一年有47%的代理商在其城市各品牌中的销量位居前三角，17%的代理商在其城市各品牌中的销量排名第一。更令我们欣喜的是，09年展会现场成功签约33家，加盟商由次进入财富系统领域，达到双赢的效果。

    从市场规模来看，规模持续快速的增长，2009年以50%的速度增长，实现销售额7600万，达到了客观的规模。从市场结构看，蓝姆特依然牢牢占据行业前五名，市场份额较往年都有所增长，同时竞争格局也得到显著的提升。

    近年来企业间的竞争逐渐升级，从产品的技术竞争直接上升到用户体验。另外值得关注的是，蓝姆特创新呈直线趋势快速增长，从不断推出的产品可以看出，设计研发部门每年根据公司指标至少研究新产品数10款以上，丰富的产品系列，设计部门满足了市场需求，提升了蓝姆特品牌认知度、美誉度。

    接下来看产品数据的分析，2009年蓝姆特板材占据全年销售额的60%，电器是35%，辅料占5%。从以上数据可以看到，板材比去年有明显的提升，各产品的排名比去年也有较大的变化。数据还显示，2009年蓝姆特的板材产品出现较大的分化，珠光系列，珠光白在同类产品排名第一，亚光铝本色排名第二，排名第三的是09年研发上市的风尚系列板材，2009年累计收益率为6.2%亿。接下来产品排名一直是和谐系列中的行云流水，水光三色。

    2009年广州展会新品成功推出上市后，公司产品已改此前的销售状况。电器方面，照明系列位居榜首，其分别是Z300—8方形照明，300S—4圆形照明，三合一的DHZ600—20，CHZ600—27的碳纤维换气照明排名第六。而换气的H300—4、H300—7和2009年新品水晶之恋，SD钻金、铂金则以9.36%的收益率遥遥领先，其他同类产品“好天下、顶天下”。通过蓝姆特的战略调整，产品的创新，终端形象改进，以及不断呈现出的良好态势，再次让蓝姆特的品牌知名度、美誉度锦上添花。

    我们感谢2009年，感谢全国经销商朋友们，在2009年这样的严峻考验面前显示出蓝姆特企业的竞争力和生命力，正是这样的考验，我们充分感受到经销商朋友们的团结力和凝聚力。

    2010年对于集成吊顶行业来说是具有重大的发展意义，由于行业发展形式的变化和国家宏观政策的调控，我们迎来了考验，更迎来了机会，为适应市场发展。

    蓝姆特2010年在发挥传统的时代精神的同时写七剑利器，汇通渠道静脉，以实现终端前途无量为目的，贯通终端走高端品牌路线，做市场的价格，带领我们的经销商冲出吊顶竞争的红海，创出蓝姆特一面无限的蓝海，为此我们用了七把锋利的宝剑，价格、服务、团队、品牌、培训、创新，2010年7月蓝姆特打造首批100位百万富翁，计划盛装启航。

蓝姆特智能吊顶2010年经销商联盟峰会现场

   百万富翁计划培养对象条件：

    一、有成就一番事业的雄心壮志，并能持之以恒，有创造和积累财富，为社会服务的崇高理念。

    二、有遵纪守法，诚信经营的良好商业道德，有诚实稳健，开拓创新的企业家风范。

    三、有强烈的投资意识和敢于承担风险的心里承受能力，有不惧困难，能正确认识失败和成功面前进行自我检讨的良好素质。

    四、有一定经济基础和人脉关系，以及有强烈的市场推广意识。

    第二部分，百万富翁计划目标，三年为了首批100位百万富翁经销商。蓝姆特智能吊顶为百万富翁计划提出服务，蓝姆特智能吊顶在产品服务、营销、管理等配套方面为经销商提供全方面时效、高效，且七剑全面出击。

    第一、产品。出色的适合全体家庭使用产品，特色的、奢华的、时尚的、大众的、经济的等等，在蓝姆特终端店面都能完美的体现出来，富有市场竞争力的产品，丰富公司产品结构，丰富经销商的利润渠道，保证经销商多渠道、多角度、全方面的盈利。

    第二、服务。蓝姆特智能吊顶在品牌服务系统上更具有创新和竞争力，以独特的管家式服务，专业化、全程化、信息化、自助化，深度体现在经销商消费者与品牌的全程沟通系统中，并为品牌服务，系统制订了严格的服务政策执行体系。蓝姆特智能吊顶用户在这里都会得到专业的、合理的解答，使你除了体验到蓝姆特智能吊顶高性价比的品质外，还有公司热情，持久的诚信完美服务。

    第三、价格。既有经济用户的价格，也有普通客户搭配的高性价比，还有满足经销商需求利润价位，更有代表我们特色的形象支持和专利，环保低碳的产品，价格的多样化、差异化相信一定能支持到各位。

    第四、品牌。蓝姆特智能吊顶是目前吊顶行业中为数不多，率先导入营销模式的行业。营销的经营优势有以下几点，企业与经销商势命运共同体的共赢合作关系，经销商投资成功的机会大大提高，可达到80%以上，经销商可以看到系统的管理培训和指导扶持，支持营销，创导于规模的管理为基础，以差异化、时效化操作为特征，追求营销资源合理配置，达到城市服务市场，价值最大化的共赢。

    第五、团队。蓝姆特智能吊顶为了保证其下品牌的健康，持续发展，不惜重金亲历打造了一支具有一流品牌拓展经验的经营管理团队。销售部、市场部、客服部、网络部、项目部，并始终以为客户的利益而努力，为企业运营核心，以没有疲懒的市场，只有疲懒的思想，市场经营要求自己，以客户是品牌的合作者，鉴定客企关系。

    第六、培训。每年举行一次大型的全国性培训，定期有专业人员下到市场为客户提供各种专业的运作指导，可以使经销商少走弯路，大大降低经销商的运营成本，经销商可以使用总部的所有无形资产，经销商可获得更广泛的信息，经验来源。

    第七、创新。蓝姆特一直秉持企业持续发展的根本，所以我们一直以高行业水平的速度健康发展，蓝姆特打造吊顶行业中的蒙牛企业。

    百万富翁计划，实施计划第一年：

    一、产品导入，品牌推广，提高产品的知名度和美誉度，获得目标消费群30%以上的认知。

    二、培育重点终端消费群，主要终端，家用消费者，同时立挺培育渠道，用隐性渠道显性化管理，显性渠道以人性化操作的思想，以当地70%的家装公司和设计师建立紧密的合作伙伴关系，同时90%小区推广进行全方面的平面广告宣传和重点小区人员公关。

    三、建立训练有素的员工队伍，其中业务人员不低于15人，店面人员不低于3人，平均每人年创销售额至少不低于10万元，全面销售总体不低于100万，实现利润不低于20万。

    第二年市场销售平均在第一年的基础上增加30%以上，市场销售在第一年的基础上增加至少不低于50%。产品影响力更加扩大化，目标市场，目标消费群体认知率至少达到50%以上，销售网络进一步扩大化和充实化，其中家装公司和设计师合作不低于50位，所有小区、所有蓝姆特品牌的全面宣传，业务队伍进一步完善，其中业务人员不低于10人，店员不低于5人，业务队伍整体素质明显高于第一年，全年实现销售至少不低于200万，人均年创销售收入不低于15万元，利润不低于50万元。

    第三年，品牌的知名度和美誉度得到极大提高，无形资产达到100万元，市场销售在第二年的基础上增加30%，市场销售密度在第二年的基础上增加至少不低于200%。目标市场，目标消费群体，零购买率至少达到50%以上，市场占有率在第二年的基础上增加不低于70%，业务人员增加至少不低于15人，促销人员增加不少于10人，人均年创收入不低于20万元，全年实现销售收入不低于500万元，实现纯利润不低于100万元。

    每个行业都有百万富翁，有些人用了30年的时间积累出这么多的财富，有些人用了3年时间，有的人用了不到30天的时间，而有一小部分人用了不到一分钟的时间就达到了，绝大部分百万富翁的共同特征就是一整套创造财富的态度和信念。

    百万富翁方程式是思想+团队+执行+坚持=成功。思想对目标的理解，信念和尊重客观的态度，自立实现目标的可行性方案。团队实现目标可行性方案中必备的能力资源配置，执行为目标而必须有高专注力、坚持力的团队素质，确保方案实施的高质统一。

    每一个成绩都有一个起点和终点，如果你将重点放在该程序全的15%，保证程序的正确性初始条件，那么你至少能保证获得希望中85%的产出，只要专注于任何事物，第一个15%的部分，剩下85%的就不会再是难事了。尽可能在15%中做到尽善尽美，就可以成功，一旦做到了这一点，这些微小的细节就会像密西西比河强大的风暴一样，加快你成为一个百万富翁，甚至是千万富翁的进程。

    而这15%的部分是什么，这就是思想、团队、执行、坚持，拥有实现目标的可行性方案，找到强大的合作团队，高质统一的方案实施态度，创造出一个尽善尽美的初始化15%，剩下85%的成功将垂手可得。如果你想生活更具品质，让生命更具价值，朋友们来吧，梦想一下，生活能够有多么美好，你将是下一个百万富翁。

    在此感谢各位领导，朋友们，媒体朋友们对我们工作上的支持，祝大家身体健康，万事如意。

蓝姆特智能吊顶市场总监　钟总

   【 主持人】：接下来有请我们公司的参谋团，市场部的总监钟总，钟总对整个终端营销、以及形象品牌的营造给大家做一个分享。掌声有请钟总。
   
    【钟总】：欢迎光临佛山，欢迎光临蓝姆特。我是蓝姆特负责市场部的，有人问市场部是做什么的，简单的说市场部就是让我们既卖品牌，又卖销量。

    以往许多英雄在改革春风的温暖下凭借着胆识抓住了机遇，先远一步打扇一片江山。可是今年是不是很多烦心事，我们的店铺租金一涨再涨，各种费用越来越多，员工的工资一天比一天涨高了。而且品牌的知名度又觉得不够响，产品和其他的品牌又没有什么区别。在经营上又缺乏人才，如果是夫妻的小店又觉得店面很小，产品不够多，或者是消费者瞧不起你的小店，没品牌、没形象，服务又不专业，这是我们小店面所面临的问题。

    如果是我们大店面，我们大店面是不是又觉得公司广告太少，品牌的知名度是不是不是很高，觉得店面大了，库存就高，进货的成本就高了。那么随着现在这样子一个情况，大部分觉得款式还是你有我有，大家都有，天天都在卖这个普通的滚涂板。公司还有很多要求，天天都有我们的区域经理在压指标，打着电话要你换形象，建立团队，还要要你去培训，样样都要花钱。而且更要命的是，在我们建材市场上开了那么多的同行店，天天都剑拔弩张的，整个市场的蛋糕就那么一点点，生意是不是像王小二过年一样一年不如一年。

    但是与此同时，建材市场的需求量通过刚才乔总的分析，市场的需求量是一年一年的增长，而且在很多人抱怨市场像二小二过年一样一年不如一年的时候，确有很多店面是越做越好，很多经销商脱颖而出。

    那么在这些优秀的企业之中，他们为什么能从无到有、从小到大，为什么他们的业绩能倍增，这说明机会与挑战是并存的，机会在人们面前是人人平等的。我们说蓝姆特的市场运作是让你既卖品牌又卖销量，要让各位经销商朋友在公司的代理下冲出吊顶的红海竞争，迎来蓝姆特一片无限的蓝海空间。

    结果是由过程来决定的，如果想改变结果，那么我们必须重新思考，不能在老路上徘徊，更不能局限于和别人拼价格，论产品，比投入，我们必须冷静的想一想，我们每天到底是在做什么，也就是在思考我们终端店面的销售本质是什么，终端的一个销售本质，我个人觉得应该是店面、顾客、商品是促销的显性渠道，还有我们看不到确能感受到的隐性渠道。刚才乔总说了一句，我们做市场要隐性渠道显性化操作，显性渠道隐性化管理。

    吊顶品牌的终端销售本质又是什么，吊顶品牌的终端销售本质就是要让销量持续的、健康的增长，而且要让我们的品牌利润也持续的增长，我们抓住了终端销售的本质之后，再引入吊顶品牌终端销售的本质之后，我们蓝姆特人该怎么做。

    在公司这一块儿，刚刚乔总的雄才伟伦，对我们品牌的执着，以及丘总的营销实施。我们的“七剑下天山”之中，还有我们打造100位百万富翁的分析已经非常透彻了。

    我们看一下蓝姆特是怎么样来做这个终端的。我去到终端的时候客户都问我蓝姆特是什么意思，蓝代表的是科技，无限的蓝海空间，我们所有的客户是不是觉得我们的电器质量非常好、非常突出，这就是我们科技和无限蓝海空间的体现。姆特是具有高贵血统的英国姆特王子，蓝姆特是科技与高贵的完美结合。

    这是我们的商标，蓝姆特的传播，简洁的几个勾，简简单单，是不是勾住在座各位蓝姆特人的灵魂。个性极强的广告口号，“好产品、顶天下”，当初蓝姆特公司在创造这一口号的出发点是务实加前进的方向。虽然是品牌的发展初期显得有一些遥远，确是我们整个蓝姆特为之奋斗的远大目标，“好产品、顶天下”，拥有华夏人员，甚至是全球所有的家庭都能够享受到蓝姆特的产品。这是我们过往市场终端操作所遵循的策略目标，“好产品、顶天下”，让所有人都能享受到蓝姆特的产品。

    在我们终端店面上，我们要怎么做，首先在座的每一个经销商，我们希望每一位都能够建立组织化的公司架构，有完整的销售组织架构，有了人之后做事。市场终端运作最关键是市场的宣传推广投入和你人员用心用力的运作。有人才能做事，没人就等于没有一切，是空谈。看一下终端店面应该怎么来提升，以往我们有好心做好顶，有质量的生活我选蓝姆特。

打造百万富翁计划启动仪式

    我们的宗旨为客户的利益而努力，刚刚乔总说的，我们有碧玉宫、旭日东升、圣火祥云，还有09年的行云流水，上古印象，水光三色，以及2010年的青瓷花印，水月镜下，淌过湖阳，秋月当收，等等这些产品，这些基础组成了我们店面销售坚实的基石。

    看一下每一个店面，终端店面的业绩提升我们把它作为单店的一个业绩，任何一个店面它的业绩怎么提升有五个核心之处，那么就是你的客流量，你的进店率，你的成交率，你的客单价和你的回头率，这五个中心。

    五个中心相乘的时候，我们看一下客流量，第一个客流量是由你所处的商圈决定的，你的商圈找的位置不好，你可能会天天在店里拍苍蝇，没人进来。

    第二点，你所处的建材市场，你有一个很好的商圈，但是这个商圈有很多新的楼盘确没有建材市场在那里，仍然没有客流量。有了好的商圈，有好的建材市场，还要有好的店面、店子，找到一个很好的建材市场确为了一千元的差价而不拿一流的位置，我告诉你这种做法是很傻的。

    南宁的宁总说过一句话，最贵的店面是不卖货的店面，所以一个好的门店的店子是非常的关键，有了好的门店店子之后还要有正确的门店朝向。我印象很深刻的就是，我们长春欧亚店，欧亚店那里之前是两个门开着的一个专卖店，这样子很多客源流失了，也就是门店的门朝向不正确，最后经过一个更改调整，把其中一个门调小了，增加了楼盘，而且整个门做了一个相当于屏风一样的门帘在那里，挡住了流失的人，引进了进来的人，所以说我们的门店朝向，门店店子和所处的建材市场和所处的商圈决定了你的客流量，没有客流量做生意怎么做都是一句空话，没人进来你怎么卖货。那么有人进来之后就要考虑你的进店率，进店率由我们的门头形象，我们的橱窗形象，我们的品牌推广，和我们促销POP，还有隐性渠道推广来决定的。

    门头形象不好或者门头形象不够突出，客人在一个市场里面肯定会进非常显眼的一个门面，而不会进入到你的门面。并不是说我们统一的门头不好，而是你门头的布置一定要在你的市场里面是最突出、最显眼的，这里面仍然是长春那边的太阳城店，印象深刻的是，我们的位置非常好，但是在我们旁边有一个宝蓝，它的门头非常的亮，可以把客人吸引了过去，也就是我们解决的客流量的问题确没解决进店率的问题，客人从我们店里经过，进入了宝蓝的店面，这是非常可惜的。最终我们经过调整，它有一个非常强LED的门头，我们照样把门头做得非常显眼之后，还做了橱窗的调整，我们通过调整橱窗和这个门头之后，很明显客人在我们的主通道通过的时候先进我们的店，然后再进宝蓝的店，等于我们成功截留了我们的客人，提升了进店率。同时品牌推广和促销POP，以及隐性渠道推广就不多说了。在我们市场终端的培训之中我们每时每刻都非常强调这些运作。

    另外一块，有好的进店率之后还要考虑到成交率，有人进来确不能成交，等于白白流失了你的业绩、你的销售额，成交率是由产品组合到店员导购，促销活动和卖场的氛围所决定的。为什么我们去到每一个店面都会帮他调整产品，因为店面里面的产品组合直接影响了你的店员导购，对产品导购的顺畅度，对产品的组合不到位，它的导购整个流程就会中断，直接影响就是成交率降低。同样进来10个人，为什么你产品组合不到位，那么你的成交率会低，那就是因为你的产品组合不够好。

    还有店员导购，为什么说有的导购成交率很高，但是他成交的单价很低，那就是因为他有非常好的导购技巧，能够促使客户，引起他购买的这个冲动促进他的成交，所以他的店员导购里面的技巧非常到位。然后成交率还与促销活动有关，我们每一次进行促销活动的时候是不是都能够多卖10单、甚至20单，50单，有的活动一下来卖100多单，而且是一两天的时间，促销活动对我们的成交率影响有多大，我想在座的各位都非常的明白。

    另外一块是卖场氛围，我们每一次去到终端店面的时候都会帮客户把店面从橱窗到模块，到你的收银台，任何一个位置我们都会把它位置成非常好的卖场氛围，甚至一个价格标签贴到左上角1.5米的高度，有了好的成交率之后，我们是不是要有高的客单价，客单价就是你每一单成交的金额是多少，每一单成交的金额越多是不是越开心。很多客户、很多店面的导购成交一单是3000元或者4000元，这个和3万、1.8万的差距是多大，而且你知道一个大单和一个小单之间的沟通时间是差不多的，既然两个单之间沟通的时间差不多，我为什么不做一个更高的客单，要是有好的客单价。我们看一下它主要的条件是要有好的产品组合，产品组合是最关键的。然后还有到位的，非常好的产品导购，对我们的产品要非常非常的熟悉，你产品导购到位了，能讲的非常通了，客户就会觉得你的产品物超所值，你值得1.8万，值得3万。

    还有一块，产品陈列和库存管理。其中产品导购那一块儿给我印象深刻的是锦州的高姐，我去到她的店面，问她一句话，我说高姐你店面有20多个模块，是不是有些模块需要调整一下。高姐反问我一句，我觉得挺不错的，我每一个模块都能卖货，挺好的。

    我知道我们的丘总刚才说过，我们的公司产品它是有一个排行榜，其中有一些生态家园系列，有一些叫做咖啡王子和春意盎然之类的产品可能卖的并不是很多。锦州高姐对产品导购非常到位，而且店员导购非常到位的条件之下，她店面二十几个模块没有一个模块是不能卖货的。既然每个产品都能卖，我们为什么不做到这一点。但是产品陈列那一块儿，我还是给高姐提了一点意见。

    还有一块有了好的客单价之后，还要有非常高的回头率。如果没有高的回头率，你做生意真的是年年都那么辛苦，年年都那么累。我们新疆的濮总，我3月份去他那里的时候，那里有一个设计师，天天由设计师介绍过来的消费者，而且根本有的时候连这个设计师说很长时间没有介绍客户过来了，现在终于介绍一单过来。无论是消费者还是隐性渠道的设计师推荐，回头率都非常高，这取决于我们非常好的服务水平，而且非常好的，让消费者感受到了产品感受。还有就是我们的品牌认知度和顾客维护，这是因为新疆濮总那边对服务的注重和对消费者产品的使用感受的引导，以及铺天盖地的广告使我们在新疆当地的蓝姆特品牌认知非常得高，而且有一支非常好的售后服务团队进行顾客的维护，所以我们的生意才是一年好过一年，而不是王小二过年一样一年不如一年。

    既然知道终端店面怎么提升，我们蓝姆特又是怎么来做得。这里有蓝姆特智能吊顶的门头，蓝姆特的门头，这是标准的室内和户外的门头，看一下在座的各位，你的店面是在室内还是户外，你的门头是否标准，能够吸引到消费者的进店率。

    还有我们以往的推广，刚才讲成交之中有促销，这个促销人头涌动，店面不大，只有70—80方，但是当天和第二天我们成交了有100多单，一个70—80方的店面一两天成交100多单，按照成交率非常高的概率来算，等于它的店面那一两天进了300多人，你说这里面是有多高的进店率，多好的成交率。

    还有漂亮的橱窗，这里面有三个橱窗，一个是用来做促销礼品的布置橱窗，一个是正常的销售室内的橱窗，还有一个也是室内的，把它作为产品展示模块的橱窗。我们充分利用我们整个橱窗的吸引力把客户吸引进来，这样我们的成交率就更高了。礼品的摆设，还有店面销售的橱窗布置，还有我们充分利用店内橱窗的摆设进行产品展示，这三个橱窗是不是物尽其有，当然还有我们各位经销商人尽其才才能够做到这样子。

    我们初次的店面，这里有两个店面的图片，一个是兰州的月薪店，一个是我们西宁的月薪店，有现代风格和简欧的风格，两种风格适合不同的面积和当地市场的实际竞争对手。我们说我们必须要让我们的店面在当地市场非常取得竞争力，只要做到非常具有竞争力就是好的店面。

    我们中国家装五大品牌是在人民大会堂颁奖的，看到这个照片，上面所有人都是名人，行业和建材，还有媒体的名人。还有一辆公交车广告，我们公司内部的硬性宣传支持和我们客户终端的软性广告宣传能够组合成蓝姆特的整体品牌宣传，广告的效应。

    还有一块儿是促销，除了产品、价格、渠道，其实还有一个很关键的是促销，促销可以做到一个爆破式营销。促销我们怎么做，首先我们要有一个好的专卖店，然后要研究客户，促销的目的它追求的是最快速、最高价、最大量的把产品销售出去，这样一个目的，促销并不是简单的打折。

    从这个字面上理解，把客户分为三类，老顾客、准顾客和潜在顾客。终端销售把它分为老顾客、潜在顾客和准客户。三种顾客各有一个比喻，老顾客就好像是我们品牌的老婆，准顾客就好像我们品牌的女朋友一样，潜在顾客就像是别人的老婆。自己的老婆要看紧，不要让她出墙，然后女朋友得赶紧想办法把她娶回家，不要让她三心二意，省得夜长梦多。别人的老婆也就是潜在顾客，对不起，得积极的策反，劝她改嫁，跟着我们过日子。顾客就是这样子，就看我们的本事了。

    其实终端销售我个人来看，归纳为三个字，一个是抢，二是逼，三是围。抢的是什么，抢的是终端资源，一个商场有几百个牌子，资源十分有限，比如说这么有限的资源里面有商场的广播，广播我们家的就不能广播他们家的，商场里面门头、户外，还有一些转角，吊旗，如此短缺的资源我们必须要去抢，你不抢就成为我们竞争对手的品牌去抢，那是双重的损失，不要为了那一个吊旗一千元，不要为了户外非常好的广告位置5000元，而损失了你10个单、100个单，然后还有陆续的1000个单，这个要抢，不要吝啬你的精力，去抢终端的资源。

    逼，我们在座的每个经销商必须要有一种促销上的高压。逼什么，逼促销策划，执行的每一个人。专卖店的每一次促销活动必须要有成果，为此要将所有与促销相关部门和人员都逼疯。我每一次给你们的促销策划里面都会有详细的一个部门和人员，和各个负责的工作，就是让你们逼着他们去执行，逼着执行的每一个人，把他们通通都逼疯，不出成果誓不罢休。我们很多店面只停留在通知上，通知一传过去，我上面下发了，下面收到了，明白了，知道你做促销了，那工作做了吗？就会回答说我今天忙，忙得没时间，广告做了吗？回答都是忙。

    像这样一个把通知发下去，没事了，从上到下大家没有压力，没有必胜的决心，而且一个促销下来，通知一下发过去，非常可气的一点，一下发过去每个人都已经想好的这个借口、理由。

    什么理由，这次活动不好是因为准备不充分，是因为谁谁谁来了，是因为天气不好，是因为下雨了，停电了，停水了，空调开不了，甚至是因为普金来了，全部的客户、全部的消费者都看普金去了，这个事情与我们促销是否有关，这个没关。所以说必须要根据这一个策划方案里面把整一个团队里面执行促销的人都逼疯他，每一个必须按时、按则，甚至是超值完成各自的工作岗位职责和任务。

    然后是围，你既然抢了市场的宣传资源，抢了市场的位置，抢了展示空间，抢了商场的广播和抢了广告位之后，而且又把每一个人、每一个团队里面的人都逼的操作到位之后就要围了，把客户像鸭子一样围进你的店面。

    去年做过的那个活动是在南宁那边，客户真的是像鸭子一样全部围进我们的专卖店，所有的消费者都知道蓝姆特有活动，蓝姆特开业了，都要去虎丘市场，到了虎丘市场之后，任何一个消费者不管买不买吊顶都进入了我们的店面，因为我们店面不管从哪个位置都把客户进行了围攻，不管是物料还是人员，甚至站在我们抽奖箱旁边的一个工作人员都把客户死死的围进我们的店，而不让他出来，围堵消费者，留住客户是非常关键，而且要讲究技巧。

    日本7-11便利店的会长铃木敏文，他就说现在的消费已经完全进入心理学领域，但是很多人依旧把消费划入到经济学的范畴里，影响顾客消费的要素已经不再单纯是商品的效用，心里要素占了更加重要的比例，比如说作为一个导购，你真的了解你面前的顾客要什么，当顾客说你们价格怎么这么贵。许多导购都会苍白无力的回应说不贵？哪里贵？我们东西很好啊？你们信吗？这样的回答有没有说服力，我听到自己说都觉得很没底气。当一个顾客说什么牌子比你们的名气响多了，又有多少导购气急败坏的说怎么怎么样，和顾客去争辩，那么我们怎么样才能让顾客心服口服，又能让顾客信任我们的产品，促成交易。

    全部把客户围进我们的店面，而且从心里上和他的硬性需求上全部把他攻下来，要把客户攻下来，我一般情况下都会告诉店员和店长，终端销售必须要有一个标准化的流程步骤，首先要了解，我们要了解客户，了解市场，让客户了解我们行业，了解我们蓝姆特品牌，双方了解了之后，让客户觉得我们的产品很好，让我们把客户的真正需求沟通出来，然后让客户觉得我们的产品是超值的，值不值3万，值不值1.8万，4万，甚至5万、10万的。沟通出他的需求，并且让客户觉得值得之后，要让客户购买，客户购买了要让客户满意，当然做好终端还有很多很多。

    最后和大家说一个故事，有两个男性到森林里打猎，尽兴的疯了一天，夕阳西下，这两个男的准备返程，突然间发现这个车子发不动了，两个男的想尽了一切办法，想解决问题，可是越忙越乱，越乱越忙，最后该想的办法都用上了，车子却纹丝不动，于是两个男的互相抱怨，甲说：早跟你说了，不要搞到那么晚，现在天都黑了，怎么办，找谁去。乙就在那里反驳，这个怨谁，昨天就叫你检修车子，你怎么说的，你拍着胸脯就说，我的车子性能好得很，绝对没问题，现在怎么样。两个男的继续在争吵，天越来越黑，气温越来越低，周围阴森森笼罩着恐怖，屋漏又遭连下雨，忽然间从远处传来老虎的叫声，两个男的不在争吵，撒腿就跑，那速度绝对可以跟刘翔相提并论，乙似乎没有那么身手敏捷，他甩掉笨重的打猎鞋，抽出背包里的跑鞋，亡命的紧追上去，不一会儿乙就追上了甲，甲边跑边气喘吁吁的嘲笑乙说，你有病啊，你以为你换上跑鞋就能跑得过老虎，乙开始并不搭理，等他超过甲的时候才不慌不忙的大胆说，老虎我肯定跑不过，老虎追上来了，我只要跑赢了你就行了，就保命了，所以说在赛场上比对手快0.1秒甚至0.01秒你就是领奖台上的冠军，你是强者，历史只记录强者，观众也只记得住冠军。

　　而在商场上从来都不缺乏宏伟的蓝图，美好的创意，还有鼓舞人生的计划，但是谁能率先跨出第一步，谁就是先进第一领袖，如果等什么都计划完美了，条件成熟了再做，等什么都想明白了，万事俱备了再做，如果什么都十拿九稳，万无一失，那么你永远都是观众席上的看客，只有开始行动就会有进步，只有开始行动就会有未来，只有开始行动才知道路是在哪里，所以为了我们美好的明天，为了在座的各位能成为千万富翁，百万富翁，那么我们用好蓝姆特的七剑利器，好好的练武功，把蓝姆特吊顶做成行业第一品牌，做成各个区域第一品牌，创造出更多的第二批、第三批、第四批的百万富翁，千万富翁。今天的演讲就到这里，祝大家工作愉快。

蓝姆特产品设计总监发言

    【主持人】：下面有请设计部易总监为大家介绍一下2010年推出的一些新产品，我们掌声有请易总监。
   
    【易总】：谢谢大家！刚才我在这里给大家介绍蓝姆特吊顶，在开会之前各自都在拍照，以及这些产品和做出来的，我们这样的产品跟市场上同类型的产品相比较有什么样的优点，然后就像我们刚才钟总监所说的，你难不成这个产品卖不贵，价格又比别人便宜，我隔壁的店是100元一平方，我这个产品是1000元一平方，有人进来说为什么这么贵，我就说因为我的质量好，所以贵，这样是没人能够接受的。如果说在这个期间，你给他讲出一、二、三、四，然后还有第五、六、七、八，你说他会不会掏口袋，肯定就会掏了，我今天站在这里给大家介绍的就是这个。

    首先第一个，蓝姆特今年新推出的智尊、智尚总共是17款产品，摆在这里的，各自这样数过去，先前已经给大家介绍过了，有淌波湖阳、水月风光、青花，这些具体的产品在我们的册子上，各自的经销商都拿在手上了，都有了。

    我讲几个重点的产品，第一个，我先从青花瓷开始，我们的青花瓷印是秉承着去年的，是在这个基础之上，然后我们经过我们的研发再开始的。大家看今年的青花瓷和去年的上古印象有什么区别，有一个很明显的区别，去年我们的上古印象可能整个色彩比较弱，而我们今年的青花瓷整个颜色很轻松、很明快。而大家所讲的吊顶，吊在顶上的，相对而言，我们今年的青花瓷产品比去年有一个更大的进步。

    同样在市场上还存在着同样类似于我们上古印象和青花瓷的产品，可能有人会走完隔壁店再进到我们的蓝姆特店，会告诉我们隔壁比你卖的便宜，我就在这里告诉我们，刚刚我发现开会之前有很多朋友轻轻地用手摸我们这个板，在摸我们这个产品的时候和你触摸其他板的时候有什么区别，我不知道感觉有没有，凡是摸过的朋友，摸过的朋友请举手，这位朋友能告诉我有什么区别或者您感觉到有什么区别？
   
    【现场回答】：我感觉上和上古印象那一款，凹凸感是一样的，颜色比较亮丽一点，基本上还没有完全体会。
   
    【易总】：首先第一个，大家摸的时候手感不知道摸出一种珍珠的感觉、玉的感觉没有，很圆润、很圆滑。第二，为什么有这样很圆润的感觉，这是我们蓝姆特人独有的工艺所保证的，我们和别家产品不一样的其中之一，一个小小的地方。

    我们大家一起做一个简单的、快速的回顾和展望。我们蓝姆特有几款经典的产品，第一款行云流水，然后包括我们今年二月份上半年推出的智尚系列，有很多巴洛克，诺可可，亚当斯，布拉格，这些名称大家可能在很多的瓷砖行业，包括我们的橱柜，比如尚品，这里面都可以看到布拉格系列，然后亚当斯系列，我们在这里做一个小小的回顾。

蓝姆特新品鉴赏

    我们蓝姆特人在开发产品的时候就已经吸取了这些艺术大师们世界各地典型的艺术风格，然后把它融入到我们的产品中来。相对而言，布拉格是一种什么样的风格，亚当斯又是一种什么样的风格。如果说我们大家有一个初步的概念，我相信你们去介绍给我们的客户，为什么我们的产品会比别人的贵，这也是其中之一一个小小的理由。

    诺可可，其中有一款智尚系列是叫诺可可，诺可可是在19世纪20年代产出法国，并流于欧洲，是在八大科室见证的基础上发展起来的。它的主要表现通过一种贝壳，通过一种曲线，通过一种不对称的手法采用弧线和S形来表达。这旁边有几个简单的图形，大家看它的弧线，看它的曲线，看它的贝壳，这就是诺可可。其中有一款最著名的尚品，他们做橱柜的，就是开发了整个系列，然后后面就是诺可可150几、150几。实际上我们蓝姆特人也学习，毕竟在整个继承吊顶行业，我们相对于橱柜和地砖是后行者，我们学习走在前面的，走得好，在产品的研发和开发过程中牢牢的引入艺术理念。

    亚当斯，大家一提起亚当斯实际上是说什么，是说美国的一个摄影家，他最大的特点，他终生所追求的就是遵循原则，力求得到最清晰的图象和最大的色调方面，这是说我们蓝姆特产品，在我们的产品上面所遵循的。我们可以很自豪的说，我们蓝姆特产品不管从工艺、从制造，到任何一个环节都是优秀的，任何时候都有信心把两件产品摆在一起，然后一一对比它的性能或者说检测性能。我作为一个产品研发，我告诉大家这个信心，有这个信心，因为我们的工艺要比别人完善得多。亚当斯主要是一个现实派主义、形式主义的一个。

    布拉格，布拉格就是杰克，杰克的首都广场，这里面是一个万国广场，有很多建筑风格，它有几个美称，神奇之称，万塔之称，欧洲之星，万成之母。大家可以通过这个教堂的顶尖感受什么叫做布拉格，大家经常说布拉格之恋，布拉格广场，这是大家经常说的。

    然后巴洛克是说的最多的，巴洛克整个艺术风格在我们的家居，在我们的橱柜，在我们的地砖上面是广泛的抢用。我们蓝姆特在产品的研发和设计过程中引入了这个理念，叫做巴洛克。巴罗克首先第一点是豪华，这是一个餐厅的照片，这个看上去很豪华。然后再一个富于激情。第三个，它强调的是一种运动与变化，整个巴洛克觉得运动与变化是一种艺术的灵魂。第四个，关注空间的立体感。第五个，具有综合性。第六个，它是带着柔和的宗教色彩。再一个，它是弥漫着一种优雅与浪漫，这是巴洛克的艺术风格。

    回到产品上面，通过这么一个介绍我想告诉大家什么，我们蓝姆特人在产品的研发和开发过程中是时时刻刻将艺术与产品相结合，为我们的市场、为我们的顾客献上我们的新品，也为在座的各位增加新的利润增长点，我相信这一点是大家最关心的。

    这一部分大家前面讲过，为什么把这张提出来，主要是说明我们蓝姆特人在开发产品的过程中是沿着一致的一个思路，一条很清晰的产品线走过来的，不是像有的企业，他们东看一块，西看一块，剪一块就做一块，我们不是这样的。

    蓝姆特在我们乔总的带领之下有一个很清晰的产品线，有了很清晰的产品线，我相信各位就具备了一个什么，大家背上都穿这两个字“好产品、顶天下”，把这个天下顶起来需要一个好产品。我们乔总带领大家，2007年原生态，2008年的盛世中国，2009年和谐风范，2010年智尊、智尚，产品线是相当清晰的。大家可以有一个毫无后顾之优在市场打拼，我们在后面给你们提供赚钱的子弹。

    2010年，我们的新产品智尊七款，风尚十款，智尊青瓷花印，水月镜像，青瓷花印大家都知道，那么水月镜像是什么，然后其他的几款，风尚系列就是流金逸彩，我现在看到很多朋友站在流金逸彩那一块板前面在看，在评论这个板不错，因为我先前很留意的听了大家的感受。

    我们在这个产品命名，我给大家说一个典故，像左岸阳光，什么是“左岸”，并不是指珠江的左岸，是哪个左岸，是法国塞纳河畔的左岸，这个意思是什么，我们蓝姆特时时刻刻是把艺术引入到产品当中，灵魂当中。

    常规产品这里面不做详细介绍，已经做开了，帮大家赚了钞票。

    现在讲新产品的研发与制造，我们在产品开发方面，第一个，公司确定的原则坚定不移走蓝姆特品牌特色道路，走差距化的路线，不走同质化，这样确保将产品牢牢定位于环保、高端、智能。

    第二个，坚持市场导向的原则，加强市场反馈与沟通，快速满足市场需求。

    第三个，坚持所开发的产品能为客户带来利润，蓝姆特产品能帮我们的客户赚钱，赚大把的钞票，在开发原则上面就是三个。

    作为蓝姆特开发的产品要保证各位朋友赚钱的周期长一点，一款产品生命力长一点，我们在产品研发过程中就会适当的设置一些门槛，因为一个市场上不可能杜绝跟风者，也不可能杜绝仿冒者。在这里我很开心的告诉大家一个消息，我们蓝姆特的产品现在在市场上找到仿冒品，从另外一个角度说明一个问题，说明市场已经在逐渐的认可我们蓝姆特在整个集成吊顶行业的一个领导地位或者一个领先的地位。在前期我们跟着奥普，友邦做什么我们做什么，从今年的展会，我发现一个新气象，我们蓝姆特做什么，后面也开始有人跟了，这是从另外一个角度来说明我们蓝姆特这个品牌号召的力度。

    产品研发方向，目前这款产品跟展会上所看到的缺少一块什么，乔总早已经定了方向，加强国际开发，从产品结构以板型着手。这里面有一块板，目前看不到，大家可能感觉其他市场销的比较好的，一款叫做PE法板，这个已经有了，我们会从一些模具，板型上开发下工夫。

    第二个，在滚涂板上面重点在于产品花色。像新产品流金逸彩就是通过滚涂开发出来的。我们重点瞄准高端地区，加强整体的设计与研发。在产品的颜色上，我们会参照橱柜和地砖的颜色，原则上尽量少用纯色，多用复合色，比如说我们的智尚系列产品，以及大家目前在这里看的这些产品都是复合色，没有纯色，这是市场潮流的方向。

    简单介绍一下我们研发中心为番禺，以及还有一个氧化调配中心。研发中心，研发团队当中有时尚前卫的设计师，也具备扎实功底的工艺工程师与丰富的产品制造工程师，这三方面工程师组成的就是一个富有活力、富有激情的团队，那么有一个有活力、有激情的团队，我相信就能给大家提供一个赚钱的好产品。

    同时我们研发中心也是华南理工大学设计学院的实习基地，以及共同的培养基地，华南理工大学设计学院是在今年上半年成立的，它是从机械学业里面的设计专业，以及工业设计系，以及艺术学院的设计，这样组成一个设计学院，我们的研发中心同时是他们的实习基地和共同培养的基地。

    我们实际上和大学的合作早在前期已经开始了，在上古印象上面就有他们的影子，有专家教授的意见，以及一些学生实习做出来的，有专家教授的指导，以及不断加入新的元素，这样确保蓝姆特产品的新意、时尚、前卫。我们一个优秀的团队，然后加上专业化的人员，从而确保蓝姆特品牌在产品发展方面的后劲。我给大家说明一下，这个大胡子叫做霍生，是巴基斯坦的留学生，他在这里做理化性能检测，也在华工的实验室里面做得。

活动现场精彩花絮

    我们的研发基地还配备有专业化的检测手段，检测设备，什么样的检测设备，氧化磨有磨合仪，色差有色差仪，整个研发中心这一块儿的检测，实验设备是相当的完全。一块板，就像我前面所说的，你店面的导购员告诉别人，别人说你产品贵，我不贵，我不贵，我不它贵，你这样说都没有用，然后你说他的便宜，我的好，因为我的产品好，所以我才贵，你这样说也没人信，最终靠数据说话，靠理论说话。我们蓝姆特人给各自经销商朋友提供的就是这么一个建设基础。

    这个雕刻生产线，以及自动化氧化线，我们产能是在每个月完成的。我们在新产品开发上面还有两个原则，一个是选材，新产品的材料选质，大家知道特别像王店那边，可以说在材料上面叫做卖垃圾的，什么叫做卖垃圾，各自看它的回收板，回收铝材，一压出来氧化OK，然后出来了，我们蓝姆特是坚决不用这样的板材。第二个，我们针对产品的涵盖范围选用不同的材料，低端产品选用1系铝材，中高端产品我们选用5系铝材。然后再一个，在产品的配套上面，以及供应链上面选择行业内的知名品牌，以及大厂家来确保我们产品质量和交货周期。

    然后简单说一个工艺，目前我们的工艺涉及到我们新产品，开发上面是一个工艺，是一个氧化的工艺，设计了雕刻的工艺，还有原生态的工艺，就是多种工艺。氧气工艺是靠电来氧化的，我相信怎么氧化出来你们不用关心，你们所关心的是什么，我氧化出来有什么好处，为什么你氧化板和滚涂板、分化板相比较你要贵这么多，价值何在，这是我所讲的意义。

    首先第一个模型结构致密，表面密度高，然后就是不易刮花，氧化磨层为绝缘层，它是不导电的，然后表面光滑是不留手印的。劣质的氧化产品你是不敢去摸的，或者手印按上去，有手印了，用清洗剂擦半天，使劲擦，这是擦不掉的。表面无任何涂层，使用过程中低碳环保，现在是一个环保社会，现在国家开玩笑说要征收二氧化碳税，征收我们的呼吸税，我相信目前走不到这一步，说明一个什么趋势，我们要低碳，要环保。

    第四个使用寿命长。如何去区别合格的氧化产品，合格的氧化板和不合格的氧化板，这是大家最关心的。第一个手摸光不光滑，第二个同样两块板放在一起，表面磨一下花不花，第三个拿一个万能品试一下导不导电，如果不导电轻轻用一点力稍微滑一下，看用多大的力度导电，这个多大力度的导电说明磨层的厚与薄，说明产品的优与劣。如果说这几点我们的导购用于我们的实际销售，我相信会带来销售，也会带来收益。也许你前面只要加入这么一点，你前面的一个单卖3000元，后面的一个单卖3万别人都觉得便宜。在行业内目前有人，在今年这么不好的市场之下，有人一个顶已经做了12万，100平方一个房子，整个顶的造价去到12万，这是一单，换句话说，这也是我们蓝姆特人努力的方向。

    外观产品检测，这里面讲一个大家最关注的色差问题，做氧化板有色差，上古印象去年过程中也有色差，上古印象有色差和氧化板有色差是两回事，色差在我们的建材行业，目前国家已经标准了一个行业标准和建材标准教GC-T-10592007，金属符合材料调研板，在这个里面对色差有一个很清晰的鉴定。第二个，我们上古印象有色差，这是我们在制造过程中存在的问题。同样的一款产品从青涩最后成熟需要一个时间，我相信大家今天看到这款青花瓷就看到了我们蓝姆特产品从青涩走向成熟的一个过程，我一旦成熟，后面的问题也就迎刃而解。

    然后讲雕刻，所谓雕刻是一个什么意思，我们蓝姆特的雕刻和市场上普通意义的雕刻是不一样的，我们蓝姆特人一直是航空的工艺去做的，我们的分辨率在我们的资料里面，请大家回去之后好好看一看，这里面有很详细的描述。雕刻艺术是用光成象，这是蓝姆特技术最核心的一部分，我们采用照相的方式来做，雕刻产品的特点就是表面光滑，珠圆玉润，然后表面涂层环保。

    像青花瓷，你们可以任一选中一块送到检测机构去检测，这块板的品质，环保要求是可以去到环保要求最严格的、最苛刻的欧盟技术。因为时间关系，整个发言到此结束，在这里我再一次感谢大家，谢谢大家

    【主持人】：我们用掌声感谢早上发言的几位老总，中间是休息环节。   

蓝姆特吊顶新疆经销商分享成功经验

　　【主持人】：下面介绍一下广东特有的问好文化，第一个是好极了，第二个是棒极了，第三个是爽极了。（现场互动）

　　各位觉得最懂我们终端销售的是哪些人，我想肯定是我们的同行，而且是做得很优秀的同行，我们会议下半场安排了三位在我们公司做得非常好的三个客户跟大家一起来分享他们的成功经验，他们的主题也是不同的。第一位是来自新疆乌鲁木齐的濮总，他是我们整个做智能吊顶的第一家敢投公交车广告的经销商客户，这也是一个敢为人先的作为，同时他也收获了，在乌鲁木齐当地也是把这个蓝姆特智能吊顶做到了当地的第一品牌。我想在整个的品牌运作，投资方有非常多的经验跟大家分享。首先掌声有请濮总。

    【濮总】：蓝姆特的朋友们大家好！首先介绍一下，我是新疆蓝姆特的濮总，打造成功渠道的成功经验谈不上。我是从2007年8月份开始进入蓝姆特品牌的，在公司的带领之下开拓了80平米的蓝姆特专卖店，在一年的时间，随着店面的成长发展，我所经历的蓝姆特专卖店在销售和品牌知名度，目前在新疆具有潜力。

    目前新疆吊顶市场竞争特别激烈，我们如何在竞争激烈的市场里争空间，抢占销售份额，我想也是目前蓝姆特经销商都想交流的一个话题。今天我非常高兴能在这里跟大家对话交流市场操作方面的心得体会。

    本人除了经营蓝姆特，还有经营地板，有陶瓷，做了很多东西，经常也不在店里，当时店里的团队为了更好的适应市场，在市场竞争中生存，按照现在的管理要求，让公司经营，逐渐规范化、流程化，公司现在的员工有10多位，这个也不算多，也不算少。

    我就采用独立部门运作，协助品牌运作的方式，让他们按照渠道式相对独立的部门，主要针对本单位，渠道进行完善的品牌运作，独立家装地板，信息收集，还有网络推广，独立的分销渠道运作，独立的售后服务和安装服务，为了配合独立运作品牌，我也聘请了一位具有品牌操作成功经验的经理助理，也就是销售的副总，让他代表我统筹管理品牌的各种销售及事物，同时在行业引进多名精英的销售人员，让他们各自负责一个项目，于是我就建了一个高效的运作团队，我的工作得到了分担，然后借助管理经验，各个渠道跟市场团结组织起来，然后有针对性组织有效活动，广告力宣传，效果提高了。

    但是对于我们做经销商来说增加了很多费用和投入，因此我也不但但让他们发挥各自部门起到的优势，而且更重视团队助战优势的发挥，在此方面我们的销售副总发挥了很重要的作用，在他的统一管理下，我们独立的渠道部门实现了客服信息，社会服务，促销方式，广告，售后服务，在店面成交和渠道销售方面取得显著的成绩。通过引进职业操作团队，我更加深刻认识到人才的重要，我首先给他们放权，让他们发挥最大的才能，我给他们比较丰厚的待遇，从物质方面让他们积极做，然后跟他们建立深厚的友情做朋友，我经常到他们家去坐坐，聊聊天，和他们喝杯茶。

    我觉得导购人员非常重要，作为一线的销售人员也是冲前线的，也是很重要的人才。导购方面加强沟通学习，因为我觉得蓝姆特进驻新疆市场比较长时间，而且品牌地位和价格地位处于高端，在工程方面有优势。所以我只有加强店面销售才能立足，我特别重视店员销售，在销售终端强调导购礼貌配套销售，引导顾客增加配套产品的功能，我们通过让导购人员与各渠道共同沟通和互相学习，集思广益探讨，并且让有经验的、有办法的人来带大家传授经验来实现的。

    进驻几年来通过不断的提高导购人员的素质，主要是提高企业的知识，产品知识，竞争品牌知识，销售技巧，服务技巧，把握客户心里方面的能力，我们的导购人员在同行业里算是很优秀的，每一位导购人员都可以很好的把握客户心里促进成交。

    另外在促销活动方面我们采用既有活动，又有科教的方法，采取实际情况制定的促销活动，每个月都会推出几款产品，拿出几款好卖的产品做多少天或者做一个礼拜的活动，过了活动以后就恢复原价。这样影响到蓝姆特品牌的定位和价格定位，而且吸引到对蓝姆特感兴趣的消费者。另外我组织产品促销，对那些现在要买还没有购买的顾客，然后让他们来看一下，让他们留下联系方式，最后有没有关于产品特价的安排，如果有就告诉他们，每个月都是这样子做。

    销售是一个有系统的过程，卖出这个产品还要进行送货、安装等售后服务，前期服务和销售即使做得很好，如果在后续的产品供应方面做得不好也会影响蓝姆特品牌的信誉度，以前所有的努力都白费了。店面销售一定要做好，终端销售和产品合理联系起来。

    新疆距离广东比较远，运输时间比较长，一般快件都要几天才到货，这样对于终端销售的影响大一点，所以我们对店面的展示产品，对平常销售好的产品加大计划并多量，这样才能做得及时，及时提供给我们的客户，不拖客户的时间，如果没有就会急件发货，一般承诺三天就可以到。

    另外我们非常注意集思广益，才能根据市场的产品和款式品种进行合理的计划。作为品牌经营的经销商必须要有这样的意识，新品推广才能支撑产品，提升竞争力才能更好地产生销售，蓝姆特公司在研发方面还是比较有优势，推陈出新的速度还是很快。在此我希望蓝姆特公司在今后的产品阶段开发更多的产品更好的进入市场，以及更好的把握未来房地产发展的趋势，给我们提供更多有竞争力的产品，让我们蓝姆特产品的销售、以及品牌的导购上更上一层楼。

    在目前日常经营中，作为主要销售战场的店面也很重视，销售渠道提升销售，根据新疆地区，我们一般跟家装公司合作比较多，跟家装公司搞好关系，跟家装公司合作的时候，家装公司里面的设计师，不管设计师到哪个公司去了，他肯定跟你合作的还会继续合作下去，如果这家家装公司做得不好或者设计师走了，我们主要是跟设计师合作。

    分销方面，蓝姆特在新疆是一个成熟的阶段，所以我们工作中心还是以店面为主，分销渠道方面，我们会和有实力的一级城市合作，让他们开专卖店。蓝姆特产品质量稳定，售后服务好，这也是我经营蓝姆特品牌的原因之一，因为之前我是做零售的，做了一个陶克，虽然做了几千万，可是那帮人累的不行，到晚上都不想动了，现在是什么都不管，谁的事情谁负责，如果消费者要产品就安排导购介绍一下，我基本上不谈生意的。

    去年参加蓝姆特年会以后，和几个经销商朋友探讨工作方面的，大家也提出好多的建议，根据建议去试一下确实不错。我现在更加重视售后服务，现在售后服务这一块儿专门请了两个大学生，专门是管售后的，什么事情都不做，就只管售后，有事必须在24小时之内解决，尽量在顾客安排的时间赶到。

    新疆离佛山太远，在售后方面有时候产品不可能十全十美，有一点小问题，说起问题，我当时是自己先处理，处理完了以后再跟公司来沟通这个事情。

    如果说售后服务做得不到位，而且不影响我们品牌的看法。我去年有一个客户是很刁蛮的，他是做老师的，他装修完了以后，他就告诉我们对吊顶很满意，而且他这么刁蛮的客户他给我介绍了13个客户，我觉得这个很好。我按照蓝姆特公司360度全程无忧无虑的服务，公司打造蓝姆特品牌形象。另外我相信在座的经销商朋友都有自己的公司，其实服务理念也是我们打造自己公司品牌的重要方式。

    由于本人以前对店面投入比较少的精力，所以在地区分销渠道方面不够，所以我以后重点放在分销这一块儿，加强各部门的销售渠道。最后祝蓝姆特的同仁们，以及经销商们能够做得更好，最主要是把钱赚的更多。谢谢大家。

   
    【主持人】：感谢濮总的精彩演讲。我听到最重要的一点就是充分授权和对自己下属的信任，如果老板一直做员工的事情，这个公司、这个经销商的门店也一直很难发展。下面是来自广东江门的莫总，莫总加入蓝姆特合作的时间并不长，只有一年多时间，但能在江门这样一个二级城市不但立足，而且做得非常好。我们在座有很多新的经销商朋友，以及我们正在发展阶段的经销商朋友，我们都非常想听她的心得。下面掌声有请莫总发言。

蓝姆特吊顶新会经销商分享成功经验

　　【莫总】：这是我第一次参加蓝姆特公司的年会，我感到由衷的高兴。回想09第一次到蓝姆特公司，那时候我还在江门巴迪斯专卖店打工，拿着微薄的薪水，很懵懂。也很茫然，但是经过不到一年的努力，现在我们江门已经在筹备第二家分销店了，销售也初见成效。但是作为刚刚创业的经销商，最为一个刚刚创业的女性，我深深的体会到了，这是一个多么艰辛和快乐的历程。

    与蓝姆特结缘，我做吊顶的时间不长，也就两、三年，但是自己做生意，也刚满一年，记得也是去年展会，我到广州琶洲展馆，可以说里面真的比集市还热闹。我们看到、见识到很多的吊顶公司，但蓝姆特的展示对我的吸引是最大的。记得第一次到蓝姆特公司考察，就被蓝姆特公司的企业文化以及蓝姆特公司的领导人的务实精神所震撼。蓝姆特公司成立时间不长，也就四年多的时间，可以说还年幼的很。但是蓝姆特的企业文化是有创意的，管理理念是先进的，他把我们代金的不仅仅是吊顶的企业，更确切的说是“时尚、环保、艺术、健康”的生活，感受到的是“好产品、顶天下”的豪气。这使得的我们义无反顾地投身到蓝姆特的引领吊顶时尚空间享受的革命红潮中来了。

    二、在逆境中，更强化品牌意识，善于抓住机遇。

    在这一年的努力中，我们做了很多，同时我们也学了很多。尤其在如今世界经济如此不景气的时间里，我不知道你们其他地区的朋友们销售的情况，我们江门的整个装修业届销售量比往年大幅下降，甚至“科勤”一些洁具的国际品牌的销售量也急剧下降，有一些大牌都撤柜走人了。那么，我们的吊顶销售到底应该怎样做呢？我认真思考了很多，其实这是我们的机会。

    谁都知道，销售看大势，大势好，家家好，全部都笑逐颜开。有钱的投资，有力的融资，大企业会越做越大，但小企业呢，有机会，没有钱，被挤压，被兼并。这样也就是说，当大家都好的时候，我们的因为竞争处于劣势，能把握的机会并不多。其实大势不好，才是我们这些虽然小但有思想、有想法的人的机会。因为，整个市场都在萎缩，大家的日子都不好过，都在束紧裤腰带过日子。那些所谓的大品牌呢，他们因为大势好的时期盲目投资，盲目扩大，消耗了好多资源，所以他们遇到“冬天”的时候更好不办，必然会在品牌推广、广告投放、市场开拓方面的减少投入。这样对我们来说，何尝不是个好的机会啊！只要我们对市场进行深刻的把握，找寻出来一个合适的突破点的话，就一定能杀出一片意想不到的天地。

    在此时此刻，我觉得作为经销商，既不能因为自己规模大、实力强而沾沾自喜，自鸣得意。也不能因为自己规模小、实力弱而灰心丧气，愁云满面。大家应该知道，市场未来前景肯定是光明的，人口这么多，楼房需求肯定很大，现在只是房产价格的调整期而已，消费者目前只是观望，但是终究要消费，要买房的、要买房，就要买吊顶。所以，我们就是要借助这个时期，迎风而上，让他们开始买房子的时候，肯定想到蓝姆特，买我们蓝姆特的。

    有了这样的思路想法，但实际操作起来又是另外一种情况了。由于我处于刚刚起步阶段，不但没经验没人脉，连最基本的资金都丰富的缺乏。现在回想起，我真的由衷的感谢蓝姆特，感谢公司给我各方面的支持和指导。想当初：我不知道怎么装修、怎么上样、怎么介绍产品、怎么标价、怎么定店面制度、怎么给返点、甚至怎么向厂家下单都不知道。等等的一些不知道，但是，我挺过来了，真的，我哭过，我埋怨过，但我没有想过放弃，在这里，在今天，我觉得，我可以笑一下了，所有的那些艰辛，在公司的支持，在我的团队，我的姐妹们的帮助下，我走过来了。我们的店面，我们江门蓝姆特，用了一年的时间，开始成长起来了。真的感谢所有帮助过我支持过我的人。

    三、专注品牌建设，大力推行品牌推广

    我们公司的市场部领导，他经常跟我们谈如何销售的问题，难道销售就是开个门面，开在好的市场，开门营业，坐望天收？！那这个企业就完蛋了。我们从事的这个职业确切的说叫做“营销”，有营有销，一边经营一边销售。我是这么理解的，前者是经验管理品牌后者是销售产品。我们是在卖板材、电器的吗？是，但不全是，重要的是品牌推广。

    如果只是卖扣板、电器，相信在座的各位都是江湖上很有人脉的老大。随便搞个店，做做个体户，一年也能赚不少零花钱。但是，如果只是抱着这样的思维的话，相信我们就不会坐在这里交流了。我们蓝姆特的经营理念始终是坚持“品牌第一、销售第二”，先做品牌，再做买卖。一个企业有了品牌度、美誉度，销售不是水到渠成吗？那就不是咱们求人去买了，是别人托关系来买了。那样的话，我们就真正的从红海竞争跨越到蓝海轻松的环境中了。因此我们将门蓝姆特今年没有忙别的，就忙了品牌推广，就忙了营销。

    首先，我们自己开了一个店，并且还筹备了另外一个分销店。我们非常重视网络建设，所以，我们明年还要继续布点布下去。希望能筹备第三个、第四个蓝姆特江门店。前面我说做品牌很重要，销售也很重要，现在我要说“销售网络”也同样重要。有了一个完善的销售网络，产品覆盖面就广了，进行品牌推广和广告宣传才不会浪费。

    其次，我们加大广告投入力度。前面我或多或少的说过，在这里我就不再罗嗦了。广告很贵的，贵也要投入，和电视媒体联合，做系列打包系统（参加电视台举办的E卡开盘小区的活动），利用资源在路灯上、电线杆子上做，要深入民心，让堵车的人都能看到咱们的广告；要在报纸上刊登软文，给老百姓介绍吊顶的知识，方便选购的生活常识，推广咱们蓝姆特的文化，提高老百姓吊顶空间的生活品质，还要在建材街做广告牌，指引牌，告诉人们我们的蓝姆特就在这里！就不要到别处找了，直接在这里买“蓝姆特”的就好了。

    第三，和房产公司、物业公司联合，和别的建材同行合作。让同样掌握终端资源的单位帮我们一起宣传。比如，我们就和做门的、做洁具的、做灯具的，做衣柜的等七大商家签订联合团购协议，跟他们结成战略合作伙伴，强强联合，让他们集中采购蓝姆特的特点，或者在交楼的时候，一起去那个地方做选场宣传活动。我们会将最优惠的“团购价”提供给小区的业主，实现消费者与我们的共赢。拿房地产和物业来说，他们能联系这么好的吊顶品牌，这么优惠的价格给消费者，也是希望消费者认可他们，也是出于品牌推广的目的的，对我们来说，我们是卖东西的，有人买当然很开心啦，对于消费者来说，他们获得了质优价廉的产品，一定也高兴得睡不着。

    第四，广泛联系装修设计师资源，将新品展示给设计师，让我们的产品融入到他们整体的设计风格中，比如参与或组织设计师交流会或联谊会，同盟会等。也可以借助区域的装饰协会组织的活动等，从而，实现我方与设计师一方获得双向沟通设计理念的机会，我们可以将设计师的意见、经验，乃至他遇到的客户类型、装修喜好、某个楼盘的客户消费能力等的客户的需求信息收集回来，并可以根据这些信息，准确的调整店面的产品结构或者是产品的布局，更准确的洞察消费者的消费喜好，同时，也通过这样的活动，拉进了与设计师的距离，一定我们都会送些小礼品了，请他们吃饭什么的，这样一来设计师也会帮我们进行适当的推介。

    第五，与大型装修公司，家装公司形成战略联盟，强势销售推广至客户手中，提高中间差价，加固稳定市场价格，从不同的目标客户群的设计款型中调整价格。

    在这近一年来的沟通和学习中，我深切地感觉到：蓝姆特给了我一种归宿感，就像回家的感觉一样，每当我遇到由于市场变化而出现的问题，因为产品更替遇到的问题，我就立即向我们的母公司蓝姆特申请援助，从而得到的大力的支持，使得我们一次又一次的度过难关，现在的江门吊顶市场已经有咱们蓝姆特的一席之地了。我们将更加努力的奋斗，与蓝姆特公司更加紧密的沟通，将我们品牌的美誉度提升，将我们的产品推广至江门百姓的心中去。

    在这里我是新人，要学习的还很多，最好的学习是倾听，因此我想将更多的时间留给比我更有经验的其他经销商朋友，再次感谢蓝姆特，是你让我从懵懂的青年，逐渐成长的，是你，让我的初次创业健康稳步的向前走。再次，预祝各位明天会更好，谢谢大家。

    【主持人】：感谢莫总的分享。接下来赵总是吉林长春的，她刚开始做蓝姆特是一家20平方米左右的小店，到现在为止开了三家店，她有很多的成功经验跟大家分享，我们掌声有请赵总。

蓝姆特吊顶长春经销商分享成功经验

　　【赵总】：尊敬的各位来宾，各位蓝姆特的营销精英们，大家现在好！我先做一个简短的自我介绍，我来自北方内陆城市吉林省的省会长春，长春是汽车城，电影城，也是一个文化城，科技城，希望在座的各位朋友以后有机会到我们长春来，我给大家做向导。

    我发现在座的各位嘉宾，男嘉宾个个潇洒帅气，神采飞扬，女嘉宾个个美丽聪慧，端庄大方。我相信大家做起生意来也一定头头是道，在此我非常高兴，非常荣幸结实在座的各位，希望和各位结成一生的朋友。

    我想感谢咱们公司这支活泼向上的团队，不知道大家有没有这样的体验，我们从飞机下了以后，一直到今天坐到这里，公司上上下下的全体员工付出了很多艰辛和努力，正因为他们的付出使我们从出行到就餐、到休息都能很舒适，在这里我代表在座的各位经销商向咱们公司的团队表示感谢。

    我做蓝姆特已经有三年，在这三年当中获得很多人的支持和鼓励。首先感谢公司的乔总、丘总，还有钟总，他们给予我大力的支持和多多的鼓励，以及多方面的援助，我还要感谢咱们一些经销商朋友，比如说像新疆的濮总，许昌的刘总，还有唐山的张总，以及西乡的张总，等等，很多经销商朋友都给了我无私的帮助，在这里也谢谢你们。

    其实想跟大家的分享很多，咱们公司交给我一个任务，大家分享在营销方面的一些想法，我可以说经验不是特别丰富，在座很多都是我的前辈，我就把我初浅的看法和一些做法向在座的各位分享。

    首先谈一下店面管理销售，大家都知道店面具有销售产品与展示形象两大功能，好的店面形象不仅能实现这两大功能，更能彰显企业雄厚实力，增强消费者对企业与品牌的信息和归属感，做好店面的形象管理和销售管理是非常重要的。

    第一，店面形象。目前我所代理的区域有三家店面，这三家店面分别是位于长春西测的欧亚卖场店，位于市中心的太阳城店，还有位于西南端的中东大场店，三个店具有不同的辐射范围，三个店也有不同的销售方式。

    店面是我销售蓝姆特产品和展示蓝姆特形象的最主要场所，我个人认为正因为有了三家店，店面就更应该展示出蓝姆特的产品优势及独特的品牌文化。在每一间店面装修前期以及在装修过程当中，我经常与公司总部的业务人员和设计师沟通，听取他们的意见，然后根据我店面的位置、大小、形状，以及其他方面对产品进行合理的陈列布局，选择合适的装饰物，然后对品牌的文化进行一个解释，打造卖场很好的范围。

    在店内最显眼的地方要陈列我们产品的精品展示架，有产品模块摆放的效果就更好，我在店内非常显眼的地方放置咱们的电器展示架，以及产品对比展示架，这样顾客一进来就能直观的看到我们的产品和其他产品的区别，再经过我们导购详尽的介绍就能够很好的把我们产品向客户推广，我们把产品优势就能够使顾客更直观的了解，从而选购我们的产品。

    第二，导购人员的素质培训。这一点特别重要，实际我们做销售的话，我记得曾经看过国学大师翟红升教授的一个讲座，他说这样一句话，他说销售，我们把东西卖给顾客，卖出产品就是最好的销售，实际销售最终是做人的销售，所以我对这句话感触颇深，我在导购培训方面是特别重视的。

    店面零售是我销售蓝姆特产品的最主要方式，如何提高店面的零售额，如何去抢市场。除了展示出产品及形象外，更需要业务人员及导购人员的推动，及良性导购，所以对这些导购人员不定期的素质培训及沟通是很要必要的。我一有时间就跟他们沟通聊天，了解顾客的信息，与他们探讨怎么合适解决顾客提出的问题。除此之外，我还比较注重培养导购人员的配套销售能力，蓝姆特产品结构比较丰富，在行业内形成了整体的优势。

    从普通的滚涂板、氧化板、艺术天花板到照明，到换气取暖，辅料等几大类产品都有很好的研发能力和生产能力，因此在顾客购买产品时，导购人员应该引导顾客了解想配套的相关产品，推荐合适的配套产品方案，供消费者选择，目前这种设计配套销售方案很明显提升了我店的销售额。

    第三，挖掘优势及卖点。我认为作为老板，我们首先要充分了解自己产品的优点和特点，并且做到不夸大、不浮夸，在这样的前提下给予适当的语言包装和美化。例如吊顶产品通过精品展示架，质量对比展示架，让顾客亲眼目睹产品的各种优势，这些仅仅是我个人的一些心得，相信在座的各位朋友肯定还有更好的推荐方法，我们以后再更多的进行交流，也希望在座的各位以后多给我一些指导。

    第四，价格定位与折扣的关系。产品进入市场的首次价格定位非常关键，应参考当地市场上主要竞争品牌的价格体系，根据我们自身操作的销售渠道特点而定，主要依靠门市零售的话，零售价格相对低一点，有利于走量，薄利多销。如家装市场，工程业务销售渠道的话，则零售价必须较高，这样才有足够的操作空间给到家装公司或者工程相关单位。

    除此之外，还要充分考虑几个方面的因素：

    一、服务成本。

    二、经销商业务人员的提成，还有工资，管理费用的成本。

    三、其他经营管理费用及进货成本。

    四、我们自己经销商的目标利润率等等，通过科学的、高效的成本控制管理可以对我们的价格进行最实质的支撑，因为节流出来的就是利润。

    我在这里说一下，我说的价格体系并不合理，钟总在前一段时间到我那里去，我们一起去做调查。我的三个店是各具特点的，在卖场店它是面向中老人群，中东大场店面向的主要是比较低档的人群，而在太阳城店也是我们长春一个最高档的卖场，面对的主要是中高端的人群。那么这样的话，我和钟总一起研究，把产品进行了很好的分类，在太阳城店放了一些很多高端的产品在那里进行展示，价格在中间部分的也有一些。在欧亚店的话，我是把价格居中的一些产品放在那里，它中、高、抵挡都有，但高端的不是特别多。在中东大场店的话，相对来讲就放了一些咱们的特价品在那里，然后高端基本不推荐，因为那里根本就卖不动。经过这样的调整，价格体系这样的建立，就使每个店都形成一个很好的销售。价格定位与折扣关系最终还是要多考虑自身主要的销售渠道及各地消费习惯的问题，不要顾此失彼。

    我们东北人性格比较粗犷豪放，买东西不太擅长讲价格，只是通过对比定价来了解产品，目前是以零售为主，针对东北人的性格与消费习惯，我的价格定位就会考虑定价中等，稍微偏高一点，在折扣方面比较低一点。比如说我一般平时不做活动就是8.5折左右，做活动就是7折左右，这样很多客户有一个很好的接受能力，他就可以选购咱们的产品。

    第五，要善于抓住客户的心。首先导购人员要提高专业知识，销售时要从专业的角度主动给顾客讲解。包括家装空间装修的一些注意事项，如装修的顺序，房子的高度举架，电器的铺线，通风口，橱柜搭配风格等等，或者是个人或家庭成员的一些行为习惯，使用习惯等。根据装修尺寸大小，户型，布局，整体家装风格等分别推荐不同的产品组合。

    其次还进行情感营销，多与顾客拉家常，贴近与顾客距离，博取客户的信任，获得他们的好感，尽可能带动亲戚朋友的消费，事后也可以附带赠送一些小礼品，从而实现再次成交和多次成交。

    最后导购人员要有一双火眼金睛，善于分辨顾客的职业、收入、喜好、心里等。因为不同的顾客所表现的神态，着装，及心里反应都不一样。如果是一个层次比较高的，也就是我们说的有钱人买产品就不能一味介绍价格比较低或者比较中档的产品，这样他会觉得你看不起他，如果是经济条件相对适中的人来买产品就不能推荐高价位的产品。其实这一点我们在座的所有人都知道，只是运用起来不一定看的那么准，那么这方面是很需要导购人员有一个很好的经验积累。

    第二部分是小区的营销。很多从事建材销售的经销商都应该有这样的感叹，怎么最近来建材市场的人越来越少了，市场怎么越来越淡了，市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，但建材市场总量确依然逐年增长，那么那些客户都去哪了？实际上随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化，不再仅仅停留在逛建材市场，选择产品，选择品牌，成交这样的旧有模式，而是通过一些建材杂志，网站，本地建材网等收集信息，确定购买喜好，然后有目的的选择。家装目前市场竞争激烈，品牌竞争家居的因素，我们从思路和行动上改变被动的做销售为主动出击的行销售。简单来说就是顺着顾客的选择多元化趋势主动出击，更深入的钻进客户群里，贴近他们，给他们提供更便捷的服务，这一点我们和在座的各位朋友沟通的时候，很多做小区的做得非常出色，我们在一起进行探讨。

    另外竞争激烈的建材市场里客源被分流也是不容置疑的事实，我做好店面销售的同时会主动出击，试着去开拓小区，尤其是中高端的小区先入为主。购买吊顶产品的终端消费大多是没有品牌概念，也不熟悉牌子，我们先推广，让他们先记得蓝姆特品牌，让他在装修房屋时进小区看到蓝姆特牌子，进楼层看到蓝姆特牌子，让蓝姆特品牌先期导入顾客脑海，从源头截留顾客，在小区设置一道屏障，将顾客拦截在竞争对手之前，做领先对手一步。

    第三点，广告宣传。这一点相信很多人都知道，做广告有效果，一定有，只是效果是大还是小。实际我们的客户，许多有消费能力的人，你在小区拿着产品去演示宣传的时候，他们不见得相信，他们很多人只相信广告，只相信他们听到的、看到的，他们认知产品的主要途径就是广告，谁的广告做得多就认可谁的产品，认为这个产品好，是有实力，所以在国内主要媒体做广告也是很重要的。比如我们在09年，在长春的自由大陆和世纪大街的交汇处做了一个大型的LED屏幕广告，这是一个很好推广品牌的支撑点，消费者都知道这个位置不是谁都投得起，能在这个位置投得起广告都是有实力的，所以我们把蓝姆特广告投放在这个位置是一个很好说明实力的例子，在推荐产品的时候我们底气也特别的足。

    简单说一下户外广告，在繁华商业区或者建材市场周围的十字路口做广告，让高端人群在等红灯时有意无意的看到，并记得你的广告，在重点公交线路公交车身做广告，受众面也很不错，在主要交通干道的候车亭，电话亭，以及电线杆上等地方做广告也可以选择，具体的操作我们会根据各个地方不同的城市发展特点，发展水平，还有消费者集中居住区等做选择，我觉得做广告要因地制宜，量力而行。

    第四点，售后服务。除了销售好产品以外，还应有很好的售后服务，并制定完善的回访制度。我们给顾客安装时主动搞好清洁，安装好后一两天就进行电话回访，咨询一下顾客对产品的使用情况，以及安装师傅的安装效果，服务的态度，在半个月左右以后再进行一次回访，两三个月以后再进行一次回访，之后再借助一些节假日进行持续回访和服务。比如赠送一些小礼品，发送信息等等，如果遇到售后服务问题一定要及时处理，我们不能因为一些小的事情引起大麻烦，从而影响客户对我们的信任。

    谈谈金融危机问题，实际这是一个比较敏感的话题，总体说来国际经济环境目前非常低迷，但这并不一定是件坏事，危机、危机，危中有机。阶段性的行业不景气势必会引发中国吊顶行业的洗牌，产能不高的低端企业被淘汰掉以后，市场环境得到净化，对于一些研发能力强、品牌运作扎实，市场稳定性强的品牌恰恰是一个难得的机遇。

    具体谈谈对长春市场的一些看法，在长春我们蓝姆特定位中高端，而这部分人就是我们说的20%的人群，他们收入稳定，手上有闲的资金，他们受金融危机影响实际不大，在结合中国国情，中国一部分人手中的存款是相当多的，消费方式是滞后型，都是先储蓄，后消费，只是他们要有需要的东西就会去买，可以说这些有钱人买东西质量不会错过的。而国外一般都是贷款消费，属于那种超前消费，这次美国的次贷危机就有很多这种情况，当金融危机时，美国的有些人因为要还贷，吃饭都成了问题，更别说去消费，让他们去买东西，所以消费会萎缩，这种现象在我们国家实际并不太多。我们国内市场空间很大，尤其是吊顶行业，因为我们消费者手中大多是有现金的，只是由于对未来信心不足暂停消费而已，所以我相信国内的市场很庞大，并且还相信只要努力做好我们的工作，不断完善售后、售前服务，再加上我们蓝姆特公司2010年更多的新产品、好产品的出现，我相信我们长春的蓝姆特会销量逐步提升，而且我计划在下半年到明年准备再开一两个蓝姆特的专卖店。

    如果说蓝姆特是一个乐谱的话，我们每一个经销商都是乐谱上跳动的音符，只要我们能够相互配合，共同提高，一定会谱写出和谐悦耳的蓝姆特之歌。最后祝愿蓝姆特公司兴旺发达，祝愿每一位嘉宾生意兴隆，日进斗金，家庭和睦，生活幸福。谢谢！

    【主持人】：在座的嘉宾我们一起用掌声再感谢以上三位为我们做分享的濮总、莫总、赵总，掌声感谢。今天早上整个会议流程到此结束，谢谢大家！